最近的廣東家具協(xié)會(huì)攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和居然之家、集美品牌賣場進(jìn)行品牌對接和溝通交流，讓我們加大了對家具行業(yè)中的經(jīng)銷商代理體制關(guān)注。在一定程度上說營銷體制決定了品牌的強(qiáng)弱，這話估計(jì)沒有人不同意，在家具行業(yè)里，業(yè)內(nèi)人士指出其營銷體制有90％以上都集中在單一的經(jīng)銷商代理的體制上，這種體制的現(xiàn)狀自然有它存在的必然性和可行性。但隨著環(huán)境的變化它的劣勢也逐步暴露出來。最大的弊病就是阻礙品牌的打造。 

　　發(fā)展較早的家電行業(yè)，老百姓對長虹等幾個(gè)大品牌耳熟能詳，喊得出名字也非常認(rèn)可。而家具行業(yè)內(nèi)依然是混戰(zhàn)一片，地方性品牌由于近年來土地、物流、人力等成本的提高、其他品牌的崛起等因素面臨困局，幾個(gè)大的品牌也不能達(dá)到家喻戶曉，市場占有率都很小。家具市場急需大家共同打造出強(qiáng)有力的品牌，這已是刻不容緩。 

　　而品牌的塑造，一定要有定位，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)都要有一個(gè)統(tǒng)一定位，目前大部分的生產(chǎn)商完成家具的生產(chǎn)，之后的營銷大權(quán)就交由經(jīng)銷商的手里掌握，而經(jīng)銷商是不是真正理解品牌本身就是一個(gè)疑問，或理解之后的執(zhí)行又是個(gè)問號(hào)，家具的終端銷售是賣場渠道的話，賣場定位是否有助于產(chǎn)品品牌的打造，賣場本身定位是否清新，也沒有人來很好的把握。這一路下來，經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)，沒有統(tǒng)一的品牌定位，那還談何品牌打造？借用居然之家汪林朋的話來講：很多企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品是給誰的？不知道。掌握著品牌渠道的經(jīng)銷商在哪兒開店，在什么地方開店，店怎么設(shè)計(jì)，開起來以后怎么運(yùn)營，廠家都不管。而作為終端銷售的好多賣場是給誰開的？不清楚。哪里會(huì)有品牌？ 

　　這種產(chǎn)品沒有定位的現(xiàn)狀導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、賣場三者之間的溝通的不順暢。在家具整個(gè)溝通流程中，我們曾看到這種現(xiàn)象：有些打算駐進(jìn)賣場的家具品牌，由于經(jīng)銷商和生產(chǎn)商溝通不到位或者決裂，導(dǎo)致沒有入駐或者錯(cuò)過入駐的時(shí)機(jī)，比如廣東中信家具曾經(jīng)因廠商、賣場之間信息不通沒有在今年4月進(jìn)入上海紅星美凱龍（查看地圖）全球家居生活廣場，導(dǎo)致較大的損失，這種例子不勝枚舉。 

　　這中間我們看到了作為生產(chǎn)企業(yè)不能有效控制經(jīng)銷商從而掌握終端銷售的話語權(quán)，不能很有效的實(shí)現(xiàn)和有利的終端渠道適時(shí)的對接；作為賣場依然不知道如何更好協(xié)調(diào)與生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)在營銷渠道管理上的無力和賣場在終端的被動(dòng)使得品牌的打造無法貫徹一體。 

　　那怎么入手解決問題？先給自己的產(chǎn)品和品牌定位，尤其是生產(chǎn)企業(yè)和賣場，這是當(dāng)務(wù)之急。 

　　至于經(jīng)銷商，我們先來看家電行業(yè)，大賣場國美、蘇寧原來在家電行業(yè)的知名產(chǎn)品都是自己經(jīng)營的，廠家跟它的關(guān)系是直接的供求關(guān)系。就算有一些不是很有實(shí)力的企業(yè)，經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)也慢慢地退出。在這個(gè)過程中不夠?qū)嵙Φ慕?jīng)銷商必須退出去，讓商場和流通環(huán)節(jié)直接對接。難道這也會(huì)是家具行業(yè)中經(jīng)銷商的發(fā)展結(jié)果？ 

　　而在目前來看，經(jīng)銷商的存在，分?jǐn)偭瞬糠中∫?guī)模的生產(chǎn)商的經(jīng)營渠道壓力，他們沒有財(cái)力和精力去對經(jīng)銷商強(qiáng)勢，經(jīng)銷商反過來還是他們產(chǎn)品銷售的渠道之一。對于大規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，要最終取得對于營銷終端的強(qiáng)勢地位，是過濾去掉經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)還是改造經(jīng)銷商變其可利用之渠道？這是個(gè)問題。 

　　此次廣東家具協(xié)會(huì)攜廣東品牌家具廠商、深圳家協(xié)旗下的深圳家具品牌聯(lián)盟陸續(xù)進(jìn)京和品牌賣場進(jìn)行溝通交流，和居然之家、集美（查看地圖）等品牌賣場雙方都有合作的想法，比如廣東品牌家具要在集美里開個(gè)廣東品牌的專區(qū)，至于下一步如何操作，具體步驟的實(shí)施還有待進(jìn)一步討論，但是有拿掉經(jīng)銷商的嫌疑。 

　　筆者認(rèn)為家具的生產(chǎn)企業(yè)還可以考慮如何更好的讓經(jīng)銷商為打造自己的品牌服務(wù)，也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。通過對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、抓終端的促銷、加強(qiáng)團(tuán)結(jié)和監(jiān)督的功能等途徑更好得掌握終端營銷的話語權(quán)和強(qiáng)勢地位，也可以打造出自己的品牌。 

　　自然，不管哪種途徑，最終目的就是為了搶占市場，贏得消費(fèi)者。所以以家具生產(chǎn)企業(yè)為首，其他環(huán)節(jié)跟隨，找到自己的定位，使最終定位得到很好的貫徹和執(zhí)行。這是我們最想看到的。