銷售

　　訪談變成了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的討論，你就面臨以下三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

　　－ 自身形象受損

　　試想一下，對(duì)一個(gè)只知道攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表，客戶會(huì)怎么看？這樣的現(xiàn)象在西方政壇的競(jìng)選活動(dòng)中也可見一斑。那些最終獲勝的領(lǐng)導(dǎo)人往往在競(jìng)選中避開與對(duì)手的辯論，而最后落敗的，往往是那些喜歡打口水仗的政客。聰明人總是避免談別人，因?yàn)樗麄冎?，說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)幫助他們提高知名度，贏得公眾的視線。

　　－ 對(duì)銷售訪談失去控制

　　你可以毫不留情地攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器價(jià)格太貴，速度太慢，性能也不穩(wěn)定，但客戶也許會(huì)反問：“是的，可是他們的機(jī)器是唯一能應(yīng)付特大工作負(fù)荷的機(jī)器，而這正式我們最需要的。”轉(zhuǎn)眼間，你變得十分被動(dòng)，因?yàn)檎勗掃M(jìn)入了一個(gè)原本你不想進(jìn)入的領(lǐng)域。

　?。?nbsp;加重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份量

　　不斷提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字只會(huì)加重客戶對(duì)他們的記憶。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往因?yàn)樗麄兊膶?duì)手有意無意地在客戶面前談到他們而得益。IBM的一位資深銷售人士曾有過一句很有意思的話：“最好的銷售工具，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不會(huì)讓客戶忘記我們。”

　　在討論過處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤和風(fēng)險(xiǎn)后，我們理應(yīng)分析什么是正確的方法。畢竟在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們不可能完全避談對(duì)手，尤其當(dāng)客戶主動(dòng)問起時(shí)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士會(huì)很從容地談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)，但他們有自己的方法。

　　1）集中討論你的強(qiáng)項(xiàng)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)

　　有些時(shí)候，你會(huì)迫于客戶壓力需要討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。如果客戶問：“你的機(jī)器與EXCO的機(jī)器有什么差異點(diǎn)？”你該如何回答？一種回答是“EXCO？他們價(jià)格貴，速度慢，客戶使用的歷史記錄顯示可靠性差！”這時(shí)候，你在集中談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)。另一種回答是“我們的機(jī)器要便宜些，速度也快，而且客戶使用的歷史記錄顯示可靠性很好。”兩種說法都在傳遞相同的信息，但客戶心理的感受是不一樣的。前者可能被視為一種攻擊，而后者卻在引導(dǎo)客戶關(guān)注你的產(chǎn)品，并且顯得平和，友善，易被接受。

　　2）說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品不足時(shí)，不要直接攻擊某一特定弱點(diǎn)，而是討論造成這一弱點(diǎn)的技術(shù)和方法等客觀原因。

陽春三月，春光融融的大地上百花競(jìng)放，萬物復(fù)蘇，生機(jī)盎然。海灘上清風(fēng)拂面、清涼中浸透著春日的溫暖。被禁錮了一整個(gè)冬天的身體已經(jīng)到了釋放的時(shí)候——院子里、原野上、大海邊……所有能接觸大自然的地方，支起一把漂亮的沙灘椅（也稱太陽椅），慵懶的享受陽光、曬曬自己的曼妙身材，這是多么愜意的一件事情！還等什么？各式各樣的沙灘椅，該選哪一款是你此刻的頭等大事！

時(shí)尚沙灘椅

　　此系列椅子是一次注塑成型可折疊式椅子，可防止紫外線輻射而導(dǎo)致的褪色，采用新型PP工程塑料，可有效地防止腐蝕。