強(qiáng)化地板進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，以其耐磨實(shí)用、花色豐富、打理方便及在資源利用和成本上的諸多優(yōu)勢(shì)，受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的廣泛歡迎?；氐饺?、五年前，如果說(shuō)中國(guó)強(qiáng)化地板是快速增長(zhǎng)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，恐怕沒(méi)人敢否認(rèn)。過(guò)去每年30%，甚至40%的高增長(zhǎng)率，的確讓強(qiáng)化地板迅速奪得地板行業(yè)NO1.的領(lǐng)軍地位。但自06年開(kāi)始，形勢(shì)驟轉(zhuǎn)急下，強(qiáng)化地板高增長(zhǎng)的勢(shì)頭不復(fù)存在。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)強(qiáng)化地板最近兩年整體銷量增長(zhǎng)滑落到10%以下，高增長(zhǎng)時(shí)代宣告終結(jié),行業(yè)將由過(guò)去的持續(xù)繁榮期過(guò)渡到轉(zhuǎn)型整合期。如果說(shuō)，過(guò)去的高增長(zhǎng)，是大、中、小強(qiáng)化地板企業(yè)齊頭并進(jìn)推動(dòng)下整體創(chuàng)造的成果。那么眼下，轉(zhuǎn)型整合期的慢增長(zhǎng)，則更多是屬于強(qiáng)勢(shì)地板企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)之下的單極增長(zhǎng)。在這一時(shí)期，強(qiáng)化地板行業(yè)面臨怎么樣新的營(yíng)銷環(huán)境呢？

　　1、市場(chǎng)成熟，消費(fèi)趨向理性：隨著強(qiáng)化地板市場(chǎng)的不斷成熟，加上媒體持續(xù)正面的消費(fèi)引導(dǎo),普通百姓對(duì)強(qiáng)化地板的認(rèn)識(shí)越來(lái)越透徹，對(duì)質(zhì)量?jī)?yōu)劣的識(shí)別能力得到增強(qiáng)?？斩礋o(wú)實(shí)的概念炒作將會(huì)失效，消費(fèi)者也不再能輕易被打動(dòng)，人們更關(guān)心地板產(chǎn)品的綜合性價(jià)比。2004年以來(lái)，中消協(xié)、中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)先后發(fā)布強(qiáng)化地板的質(zhì)量白皮書(shū)、成本白皮書(shū)和消費(fèi)白皮書(shū)；2008年，行業(yè)又出臺(tái)了強(qiáng)化地板的新國(guó)標(biāo)。這些行動(dòng)有效推動(dòng)強(qiáng)化地板的理性消費(fèi)，從嚴(yán)規(guī)范強(qiáng)化地板的市場(chǎng)行為。在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，強(qiáng)化地板企業(yè)更需要實(shí)在性的營(yíng)銷行動(dòng)，將產(chǎn)品價(jià)值建立在消費(fèi)者的個(gè)性和多樣需求上。

　　2、新品牌需要更多資金投入：市場(chǎng)發(fā)展初期，企業(yè)也許更容易實(shí)現(xiàn)“低成本打造品牌”的可能。而在一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)在品牌與營(yíng)銷方面的投入將翻倍提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)一個(gè)默默無(wú)聞的品牌如果要出人頭地，廣告的投放額力度約1億美元。在由強(qiáng)勢(shì)品牌主導(dǎo)的市場(chǎng)上，讓給新品牌或弱勢(shì)品牌的機(jī)會(huì)將會(huì)降低。由于經(jīng)銷商出于對(duì)新品牌能否銷售出去的擔(dān)心，使得地板商的招商難度和招商成本將會(huì)劇增。同時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)越來(lái)越多的強(qiáng)勢(shì)品牌，新生品牌要實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者心智中贏得一席之地變得越加困難，這勢(shì)必導(dǎo)致了企業(yè)要增加更多廣告費(fèi)用的投入。此外，由于新品牌發(fā)展前景的不確定性因素，企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)人才難以形成吸引，造成人力資源的成本投入也水漲船高。

　　3、品牌的分級(jí)格局越益明顯：近幾年間，強(qiáng)勢(shì)地板品牌紛紛進(jìn)軍強(qiáng)化地板，強(qiáng)化地板無(wú)一例外都成為它們不可缺少的產(chǎn)品線（如圖）。

    據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前在全國(guó)10大最具實(shí)力的地板品牌中，它們都已在全國(guó)建立上千家專賣店的規(guī)模，標(biāo)志著強(qiáng)勢(shì)地板品牌全國(guó)終端布局的完成。因此，未來(lái)強(qiáng)化地板產(chǎn)業(yè)，將進(jìn)入由強(qiáng)勢(shì)品牌為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。雖然那些中小強(qiáng)化地板企業(yè)日子非常難過(guò)，但并不意味著馬上失去生存之地。筆者認(rèn)為，接下去的市場(chǎng)變局中，強(qiáng)弱品牌的分級(jí)格局將越來(lái)越明顯，即：強(qiáng)勢(shì)品牌，主導(dǎo)全國(guó)市場(chǎng)，占領(lǐng)高端；中小品牌，盤踞區(qū)域市場(chǎng)，奮戰(zhàn)中底端。

　　強(qiáng)化地板更需“營(yíng)銷智慧”

　　有人說(shuō)，家電營(yíng)銷看格蘭士，保健品營(yíng)銷瞧腦白金，家居建材營(yíng)銷就在強(qiáng)化地板。強(qiáng)化地板的營(yíng)銷是最需智慧的。強(qiáng)化地板融入更多人為設(shè)計(jì)，花色品種可以無(wú)限延展，同時(shí)讓地板的功能化得到最極致的發(fā)揮，這些因素都使得強(qiáng)化地板的研發(fā)、定位、營(yíng)銷變得更具復(fù)雜和更具挑戰(zhàn)?？梢哉f(shuō)，如果對(duì)強(qiáng)化地板的營(yíng)銷駕輕就熟，那么對(duì)其它類型的地板營(yíng)銷就不在話下。然而，目前一些強(qiáng)化地板普遍遭遇以下?tīng)I(yíng)銷難題：

　　難題1、價(jià)格與品牌的博弈：強(qiáng)化地板行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)由來(lái)已久，市面上五、六十元每平方米的強(qiáng)化地板不在少數(shù)；過(guò)度價(jià)格戰(zhàn)消耗了企業(yè)的實(shí)力，導(dǎo)致了行業(yè)利潤(rùn)的快速下滑。一些經(jīng)銷商坦言：即使是一些知名的強(qiáng)化地板品牌，利潤(rùn)也越來(lái)越小，有點(diǎn)甚至只剩下十幾元每平方的利潤(rùn)空間。利潤(rùn)率的降低，直接抬高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，導(dǎo)致強(qiáng)化地板經(jīng)銷商代理的快速降溫。對(duì)處于中間層的強(qiáng)化地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，是堅(jiān)持品牌為先，還是進(jìn)入“價(jià)格旋渦”，是個(gè)艱難抉擇。

　　難題2、找個(gè)好賣點(diǎn)并不容易：實(shí)木地板的營(yíng)銷不必費(fèi)勁心機(jī)，“好地板自己會(huì)說(shuō)話”其產(chǎn)品價(jià)值直接取決于木材的稀缺性；而強(qiáng)化地板的價(jià)值是工藝、品牌、材料多種因素共同作用的結(jié)果。所以，強(qiáng)化地板必須建立起強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略之上，讓產(chǎn)品找到一個(gè)好的賣點(diǎn)就顯得至關(guān)重要。這也是為什么強(qiáng)化地板界最盛行“概念營(yíng)銷”的原因。面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)惟有找到核心賣點(diǎn)，并建立差異性的品牌，才能長(zhǎng)久立足于市場(chǎng)。然而，在“概念泛濫”的強(qiáng)化地板界，要找到一個(gè)好賣點(diǎn)，并將賣點(diǎn)落到實(shí)處，并不是一拍腦門就會(huì)的事。

　　難題3、產(chǎn)品與消費(fèi)需求無(wú)法對(duì)接：如今在地板市場(chǎng)上，強(qiáng)化地板的產(chǎn)品是最讓人看得眼花繚亂的。在涉足強(qiáng)化地板的知名企業(yè)中，幾乎都有將近10個(gè)系列，上百甚至數(shù)百個(gè)產(chǎn)品種類。企業(yè)希望豐富自己的產(chǎn)品線，網(wǎng)羅更多消費(fèi)者的需求。但是，過(guò)于龐雜的產(chǎn)品線，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者需求的有效對(duì)接。從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果看來(lái)，有41%的北京人，以及50%的蘇州人，覺(jué)得目前市面上強(qiáng)化地板產(chǎn)品太多，不知道如何選擇。因此，強(qiáng)化地板的產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)成為企業(yè)營(yíng)銷的又一個(gè)難題。

　　尋找強(qiáng)化地板的“營(yíng)銷密碼”

　　強(qiáng)化地板的“營(yíng)銷密碼”，在于企業(yè)家需要有“跳出地板，做地板”的思路，做深做透地板消費(fèi)者的需求趨勢(shì)研究，增加產(chǎn)品附加值和功能細(xì)分。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是腦力競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于缺乏營(yíng)銷人才與思路的企業(yè)，尋求“外腦”支持，請(qǐng)咨詢顧問(wèn)幫助制定營(yíng)銷高招，取得競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，是切實(shí)可行的制勝出路。

　　1、強(qiáng)化地板也是時(shí)尚產(chǎn)品：回到產(chǎn)品本身，強(qiáng)化木地板的基本功能是裝飾性和耐用性。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，耐用性能是無(wú)法直接判斷，而裝飾性卻是一眼就能作出的決定。當(dāng)各家地板企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量基本趨同時(shí)，強(qiáng)化地板的營(yíng)銷更多地在落在了裝飾性上。今年流行什么花色？哪些花色適合哪些人群？下個(gè)消費(fèi)潮流又會(huì)是什么？產(chǎn)品品種更新速度如何把控？這些都是強(qiáng)化地板經(jīng)營(yíng)企業(yè)需要研究的問(wèn)題。在強(qiáng)化地板行業(yè)，有覺(jué)悟的地板企業(yè)，在制造和發(fā)布流行。理念落后的地板企業(yè)，則在進(jìn)行跟風(fēng)和追隨。圣象地板是以時(shí)尚理念經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌，每年一屆舉行地板行業(yè)的流行趨勢(shì)，掀起地板風(fēng)尚文化的流行。生活家地板認(rèn)為：在地板產(chǎn)業(yè)中，想擁有一定的技術(shù)壁壘是比較難的，以創(chuàng)新思維引領(lǐng)地板行業(yè)新的時(shí)尚潮流才是根本。這就是“跳出地板，做地板”的覺(jué)悟和理念。而許多原來(lái)無(wú)法主導(dǎo)市場(chǎng)的中小地板企業(yè)，可以請(qǐng)咨詢公司支招，同樣可以引領(lǐng)強(qiáng)化地板的時(shí)尚風(fēng)騷。

    2、附加值：品牌和創(chuàng)新不可或缺：如何克服強(qiáng)化地板產(chǎn)品的低利潤(rùn)率，增加產(chǎn)品附加值，品牌和產(chǎn)品創(chuàng)新兩者不可或卻，必須堅(jiān)持“兩條腿”走路的方針，合理安排與規(guī)劃產(chǎn)品與品牌的廣告投入。一流的品牌，三流的產(chǎn)品，價(jià)格提升的幅度將會(huì)很有局限。三流的品牌，一流的產(chǎn)品，價(jià)格也同樣無(wú)法高啟。所謂品牌，就是企業(yè)家需樹(shù)立百年老店的經(jīng)營(yíng)思路，鍥而不舍地傳播自己的品牌，增強(qiáng)品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度；所謂創(chuàng)新，就是企業(yè)增加研發(fā)與設(shè)計(jì)投入，創(chuàng)造出消費(fèi)新需求、新功能的強(qiáng)化地板產(chǎn)品。由于強(qiáng)化地板產(chǎn)品具有更新快、重功能、戰(zhàn)線長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)強(qiáng)化地板的營(yíng)銷意義尤為重要。

　　3、別忘了目標(biāo)消費(fèi)人群：“顧客就是上帝”的話早已用濫，真正能深入消費(fèi)者研究的企業(yè)又有幾家？國(guó)外企業(yè)愿意花上百萬(wàn)美圓委托專業(yè)公司做市調(diào)分析，中國(guó)多數(shù)企業(yè)寧可將這些費(fèi)用全部投到廣告上。在國(guó)內(nèi)地板行業(yè)，招商和廣告占據(jù)營(yíng)銷的首位，市場(chǎng)與消費(fèi)者研究變得可有可無(wú)。當(dāng)市場(chǎng)變得越加成熟和理性，產(chǎn)品的細(xì)分與差異化策略，在營(yíng)銷中的作用也就越突出。誰(shuí)能明確說(shuō)出自己品牌或產(chǎn)品的核心目標(biāo)人群？假如僅僅是“年輕人、中高收入者、時(shí)尚群體”等字眼，顯然是十分含糊的回答。品牌或產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，越明確就越好，越清晰越有效。仿實(shí)木地板的火爆，在于它滿足了“喜歡實(shí)木，又買不起實(shí)木”這批消費(fèi)群的虛榮心。而萊茵陽(yáng)光的成功之處，在于它抓住了“喜歡運(yùn)動(dòng)”這一群年青消費(fèi)者的喜好。

　　4、借外腦：營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)就是腦力競(jìng)爭(zhēng)：強(qiáng)化地板更需“營(yíng)銷智慧”，其真正難點(diǎn)在于有預(yù)見(jiàn)性地進(jìn)行產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)策劃、產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌提升。伴隨強(qiáng)化地板行業(yè)越來(lái)越嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，多數(shù)企業(yè)單憑自身力量已經(jīng)無(wú)法快速突破營(yíng)銷瓶頸，勢(shì)必會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)途中逐漸敗下陣來(lái)。因此，“借助外腦”變得越來(lái)越迫切。在國(guó)內(nèi)的外腦咨詢領(lǐng)域，?？怂棺稍兙褪菍Ｗ⒂跒榈匕褰ú钠髽I(yè)服務(wù)的咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。正如一家知名地地板企業(yè)老總所說(shuō)的：“福克斯管理咨詢不僅幫助我們快速建立起了一整套的品牌運(yùn)作體系，更重要的是他們能貼近企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際，實(shí)實(shí)在在使我們突破了困惑多年的市場(chǎng)瓶頸?！绷硪晃黄放破髽I(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)評(píng)價(jià)：“咨詢公司的優(yōu)勢(shì)在于，他們積累了地板行業(yè)的許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例，一下子就點(diǎn)到了我們的要害和問(wèn)題關(guān)鍵。福克斯對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷是客觀的，提供地解決方案是系統(tǒng)的，這是我們企業(yè)自己很難做好的?！?

　　目前，兩類強(qiáng)化地板企業(yè)最需要“外腦”支援：一類是轉(zhuǎn)型中的強(qiáng)化地板企業(yè)，包括過(guò)去貼牌加工或?qū)Ｗ鐾赓Q(mào)的，轉(zhuǎn)向自創(chuàng)品牌和內(nèi)銷的企業(yè)，如常州的部分強(qiáng)化地板企業(yè)。他們沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)和品牌建設(shè)系統(tǒng)，如果不快速突破瓶頸，很容易被強(qiáng)勢(shì)的其他企業(yè)所淘汰；另一類是提升期的企業(yè)，包括開(kāi)始涉足強(qiáng)化地板、擴(kuò)張產(chǎn)品線的規(guī)模地板企業(yè)，以及渴望全國(guó)擴(kuò)張的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　強(qiáng)化地板行業(yè)將很快迎來(lái)一個(gè)大品牌兼并而快速擴(kuò)張，小品牌被淘汰而關(guān)停并轉(zhuǎn)的行業(yè)整合期。強(qiáng)化地板企業(yè)如不抓住最后的時(shí)機(jī)快速調(diào)整自己，將面臨被無(wú)情淘汰出局的境地。

    在我們的工作中,生活中,學(xué)習(xí)中,為什么總是會(huì)有這個(gè)誤會(huì)，那個(gè)誤會(huì)呢?因?yàn)榇蠹业乃枷氩唤y(tǒng)一,溝通不到位,行動(dòng)不一致,所以這種溝通障礙給人們的生活、工作和學(xué)習(xí)帶來(lái)了太多的煩惱.不是老板指責(zé)員工的不是,就是員工抱怨老板的不對(duì);不是父母批評(píng)子女的無(wú)禮,就是子女頂撞父母的過(guò)錯(cuò);不是老師指責(zé)學(xué)習(xí)的無(wú)知,就是學(xué)習(xí)怨恨老師的無(wú)能.老公與老婆吵架,父母和兒女吵架,老板和員工吵架.他們?cè)匠吃綒?，越氣越想不通。為什么大家不能好好溝通? 
    語(yǔ)言是溝通的橋梁,思想是溝通的產(chǎn)物.一個(gè)管理高手一定是一個(gè)溝通高手,因?yàn)槿伺c人之間的障礙來(lái)自于思想,如果對(duì)方與你的思想不一致就不會(huì)贊同你的做法。如果你希望得到他人的支持和幫助，就得與他們進(jìn)行溝通。如何溝通呢？有效的溝通莫過(guò)于語(yǔ)言。所以管理重在理，而不在管，一個(gè)管理高手絕對(duì)不會(huì)把自己的意愿強(qiáng)加于人，他們會(huì)通過(guò)良好的語(yǔ)言溝通方式，傳遞他的思想，傳播他的信念。讓反對(duì)者明白他的苦衷，明白他做事的動(dòng)機(jī),最后支持他的做法,這就達(dá)到了溝通的目的. 
    當(dāng)然，溝通不僅僅局限于企業(yè)，家庭教育，學(xué)校教育都一樣。要想別人接納自己，你必須會(huì)做思想工作。良好的際關(guān)系來(lái)源于良好的溝通。你希望別人接納自己,你就得先接納別人.哪怕對(duì)方是你的妻子或兒女都一樣，只要是人就需要尊重。哪里有壓迫，哪里就有反抗。人們之所以反抗，就是因?yàn)槟悴簧瞄L(zhǎng)溝通。世上沒(méi)有不對(duì)的人，只有不同的價(jià)值觀。要想別人接納你，你必須先理解別人，尊重別人，認(rèn)可別人。然后才會(huì)得到別人的認(rèn)可和支持。 
    今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)得通俗點(diǎn)就是“洗腦”，說(shuō)得文明點(diǎn)就是溝通。原料供應(yīng)商與廠家溝通，廠家與商家溝通，商家與客戶溝通。他們都是通過(guò)溝通傳播思想，傳播文化，傳播知識(shí)，然而再傳遞產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。為什么客戶會(huì)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中選擇你呢？除非你能傳播一種與眾不同的思想。特別是在這個(gè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。要想找到產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)已經(jīng)是越來(lái)越困難，企業(yè)只有傳播他們獨(dú)特的企業(yè)文化才能獲取勝利。
    為什么企業(yè)需要做品牌呢？因?yàn)槠放剖且粋€(gè)識(shí)別體系，品牌是一個(gè)價(jià)值體系。品牌在告訴客戶如何正確地選擇。不管品牌是代表質(zhì)量也好，服務(wù)也好，價(jià)格也好，地位也好，都是在給客戶傳播一種聲音、一種文字、一種思想。告訴客戶選擇它沒(méi)錯(cuò)。不但企業(yè)需要品牌，個(gè)人也需要品牌。品牌就是信譽(yù)，品牌就是真理。好的企業(yè)需要傳播正直、良知、責(zé)任、貢獻(xiàn)、感恩等等，然而，作為一家企業(yè)老板，你今天向經(jīng)理傳播了什么呢?經(jīng)理向員工傳播了什么呢?員工向客戶傳播了什么呢？只要我們的傳播有漏洞，那么企業(yè)就會(huì)出問(wèn)題。今天社會(huì)的企業(yè)出問(wèn)題，家庭出問(wèn)題，學(xué)校出問(wèn)題，就是因?yàn)閱T工接收的信息有問(wèn)題，子女接受的教育有問(wèn)題，學(xué)校接受的知識(shí)有問(wèn)題。所以不管是老板也好，老師也好，為人父母也好，我們一定要牢記:語(yǔ)言是溝通的橋梁，思想是溝通的產(chǎn)物，你們千萬(wàn)別誤導(dǎo)他們。 
    因?yàn)槿说男袨槭怯纱竽X控制，大腦是由思想控制，思想是由價(jià)值觀控制。所以人類一切的溝通都是價(jià)值觀的引導(dǎo)。人生要做的事情很多，要見(jiàn)的人很多，要買的物品也很多。如何讓你語(yǔ)言文字去影響他人呢？讓你的思想去左右他人呢？這就需要看一個(gè)人的溝通能力了.其實(shí),大家每天忙忙碌碌都是在做一件事，幫別人洗腦。然而,世上最難做的事情莫過(guò)于把你的思想放進(jìn)別人腦袋里，讓別人的錢放在你的口袋里。也許有人做了一輩子都沒(méi)有做通，而有人三分鐘就做到了，這就是思想的力量,溝通的差別.一個(gè)人想成功不用偷，不用搶，不用討，只需要會(huì)做人的思想工作就行。 
    為什么有的企業(yè)老板發(fā)的工資很高，福利待遇很好，員工卻不想上班;而有的企業(yè)老板發(fā)的工資、待遇都不如人，然而，員工卻拼命干。因?yàn)橛⒚鞯睦习鍟?huì)做人的思想工作，他們懂得激勵(lì)力，鼓舞人。所以好老板不需要生產(chǎn)產(chǎn)品，他們只需要生產(chǎn)夢(mèng)想，然后把一個(gè)個(gè)夢(mèng)想賣給員工，讓員工為自己的夢(mèng)想去打拼。最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的雙贏或多贏。如果老板不會(huì)溝通，不會(huì)傳播思想，不能發(fā)揮語(yǔ)言的力量，那么誰(shuí)又會(huì)愿意跟著一個(gè)沒(méi)有夢(mèng)想的人工作呢。