目前，許多公司正在從事目標營銷。在目標營銷中，營銷總監(jiān)應區(qū)分主要的細分市場，把一個或幾個細分市場作為目標，為每個細分市場定制產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案。他們采用的不是分散營銷努力的方式，而是把營銷努力集中在具有最大購買興趣的買主身上。

　　目標營銷三步走

　　目前，我們認為，目標營銷包括三個主部分：按照購買者所需要的產(chǎn)品，將一個市場分為若干不同的購買者群體，并描述他們的輪廓（市場細分）；選擇一個或幾個準備進入的細分市場（市場目標化）；建立與在市場上傳播產(chǎn)品的關鍵特征與利益（市場定位）。

    如今，使許多公司正在放棄大眾化營銷，轉(zhuǎn)為細分營銷、補缺營銷、本地化營銷、個別化營銷的微觀營銷。

　　細分營銷指把整體市場劃分為若干細分市場，營銷部門提供靈活的產(chǎn)品以滿足不同的顧客要求。顧客選擇時有基本價值和選擇性價值，基本價值指所有顧客都需要的產(chǎn)品服務，選擇性價值指細分顧客特殊需要的產(chǎn)品和服務，顧客的每一種選擇都需要付費。

　　細分營銷相對于大眾化營銷有幾個優(yōu)點，即公司能創(chuàng)造出針對目標受眾的更適合他們的產(chǎn)品或服務以及其價格。選擇分銷渠道和傳播渠道更方便。在沒有特定的市場細分上，公司將面臨較多的競爭對手。細分營銷必須先行一步搶收第一桶桶金。

　　補缺營銷指更小范圍地確定目標市場，一般來說，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好。營銷系統(tǒng)通常確定補缺市場的辦法是把細分市場再細分，以前許多家具企業(yè)的營銷是只做一類城市，二、三類城市全不考慮。正是這樣它把市場的碎片丟給補缺者，成都家具企業(yè)就在二、三類市場上做得紅紅火火。深圳家協(xié)從07年就開始決定進軍二、三類市場為城鎮(zhèn)消費者服務?，F(xiàn)有些大競爭者也轉(zhuǎn)向補缺市場，它要求更分散經(jīng)營并發(fā)展它現(xiàn)在的業(yè)務方法。

　　一個有吸引力的補缺市場的特征如下：補缺市場顧客有明確的一組需要；他們愿為提供最滿意需要的公司付溢價；補缺營銷者通過實行專門化后能獲得經(jīng)濟利益；補缺營銷有足夠的市場規(guī)模、利潤和成長潛力。

細分市場要更符合本地消費者需求

　　目標營銷者采取地區(qū)和本地化營銷方法，把營銷方案裁剪成符合本地顧客群需要和欲望的計劃。例如，同是由一個家具廠出來的產(chǎn)品，天津和北京就有不一樣營銷政策和支持。廣東家具企業(yè)在珠三角開拓經(jīng)銷商支持力度一般有鋪墊貨品及裝修支持等，而面向其它城市經(jīng)銷商的營銷支持則慎之又慎。市場細分到最后一個層次，細分到個人營銷、定制營銷或一對一營銷?，F(xiàn)代新技術使公司能實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷、定制營銷。

　　細分消費者市場常用的變量有兩種，一是消費者特征變量。二是消費者對產(chǎn)品的反應變量，具體來說就是每個細分市場的不同消費者特征。

　　具體來說細分市場的依據(jù)主要有：地理、人文、心理和行為。一旦公司確定了市場細分機會，就可以對這一細分市場進行評估。在評估各種不同的細分市場時，公司必須考慮兩個因素：細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：公司的目標和資源。首先，公司必須自問這潛在的細分市場是否對公司具有吸引力，例如它的大小、成長性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟和風險等。

　　其次，公司必須考慮對細分市場的投資與公司的目標和資源是否一致。某些細分市場雖然有吸引力，但不符合公司長遠目標，因此不得不放棄?；蛘?，如果公司在某個細分市場缺乏一個或更多的提供優(yōu)勢價值的競爭能力時，該細分市場就應放棄。

　　應當指出的是，市場和人們的需求是不斷變化的，要適應這種變化，企業(yè)或經(jīng)銷商必須進行營銷創(chuàng)新，要敢于突破營銷慣例，拓展營銷思路，實施營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，這樣才能使合作伙伴立于不敗之地，創(chuàng)造良好的社會效益和最大的經(jīng)濟效益。