有人把銷(xiāo)售比作一場(chǎng)戰(zhàn)斗，銷(xiāo)售人員拼命想要說(shuō)服客戶(hù)，而客戶(hù)則要千方百計(jì)地拒絕客戶(hù)的說(shuō)服。這個(gè)比喻有幾分道理。人們?cè)诒粍e人說(shuō)服的時(shí)候，多多少少都帶有一點(diǎn)抵觸情緒。怎樣才能夠有效地消除客戶(hù)的抵觸情緒呢？有一個(gè)方法——搶先占領(lǐng)對(duì)方的立場(chǎng)。 

        每個(gè)人都有自己的主觀想法，如果我們先說(shuō)出對(duì)方可能的立場(chǎng)，將他的立場(chǎng)占住，那么他就會(huì)失去了自己的立場(chǎng)，他所能夠做的就是去占領(lǐng)我們的立場(chǎng)，也就是本來(lái)屬于他要反對(duì)的立場(chǎng)，這就達(dá)到了我們的目的。 

        大家都知道，勸說(shuō)別人戒煙相當(dāng)困難。如果你不占領(lǐng)對(duì)方的立場(chǎng)，就惟有強(qiáng)攻：“不能再吸煙了，吸煙對(duì)身體有害，你再吸煙的話(huà)身體會(huì)越來(lái)越不好的！”這樣勸說(shuō)很容易讓對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒——吸煙是有很多害處呀，我也知道，不過(guò)我吸了這么多不也好好的嘛！你有你的大道理，他有他的小道理，你用盡渾身力氣也很難說(shuō)服對(duì)方。 

        如果你先占領(lǐng)他的立場(chǎng)：“哎呀，小張呀，吸煙其實(shí)挺好的嘛，既可以增進(jìn)感情、促進(jìn)交流，還可以提神……”你這么一說(shuō)，一瞬間他的頭腦肯定是暈的，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)你竟然和他是一個(gè)立場(chǎng)，你和他成了同一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，而沒(méi)有像其他人一樣旗幟鮮明地反對(duì)他。他會(huì)無(wú)意識(shí)地說(shuō)：“也不是都很好的，吸煙也會(huì)有很多壞處，吸多了會(huì)咳嗽，會(huì)有痰……”占領(lǐng)了對(duì)方的立場(chǎng)，最終他闡述出來(lái)的話(huà)語(yǔ)，實(shí)際上才是我們想要得到的觀點(diǎn)。 

        推而廣之，把這種方法放在我們的銷(xiāo)售中，同樣可以起到很好的效果?？蛻?hù)不是覺(jué)得這種商品價(jià)格高嗎？那么我先講：“對(duì)于這款筆記本來(lái)說(shuō)，這價(jià)格不能說(shuō)便宜……”客戶(hù)的立場(chǎng)被我們占領(lǐng)了。他一聽(tīng)，心里就會(huì)想：“其實(shí)高也有高的道理嘛，買(mǎi)筆記本不能光看價(jià)格，還要看品質(zhì)和售后服務(wù)嘛”。反之，如果對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量還是很好的?！彼R上就會(huì)退守到自己的立場(chǎng)上來(lái)：“但是價(jià)格也很高?。　边@樣就很難和他達(dá)成交易了。 

        所以，要想說(shuō)服一個(gè)人的最好辦法就是先占領(lǐng)他的立場(chǎng)，只有這樣子，才能引導(dǎo)客戶(hù)在溝通中感覺(jué)到我們所要的東西。

    經(jīng)過(guò)記者的多方采訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在北京的櫥柜市場(chǎng)里有這樣一個(gè)尷尬的事實(shí)：品牌櫥柜在整個(gè)櫥柜市場(chǎng)的分量越來(lái)越大，但還是有超七成的櫥柜產(chǎn)品訂單出自那些不知名的，甚至毫無(wú)品牌的民間作坊。

    小作坊 大銷(xiāo)量

    北京某公司職員先生正在裝修，雖然他早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)品牌櫥柜價(jià)格高的離譜，但是在家居賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈之后還是著實(shí)吃了一驚。他告訴記者，同樣的櫥柜款式，用品牌櫥柜裝一個(gè)廚房要上萬(wàn)元，而一些小品牌或者小作坊只要3、4千元就可以了。雖然知道品牌櫥柜和非品牌櫥柜的品質(zhì)有一定差別，但是巨大的價(jià)格落差還是讓他選擇了非品牌櫥柜。

    據(jù)孫先生介紹，在他的同齡人中，有相同經(jīng)歷的人占據(jù)了大多數(shù)。

    在記者的走訪中發(fā)現(xiàn)，很多櫥柜作坊的門(mén)臉不大，但是客流卻不小。雖然單筆成交額不高，但成交總量卻也很可觀。特別是在北京周邊地區(qū)，如大興、昌平、通州等，這種情況更加普遍。很多來(lái)這里的消費(fèi)者表示，裝修資金的限制是他們選擇這里的主要原因。

    除了作坊店，很多小家裝公司也可以代做櫥柜。一位姓劉的消費(fèi)者告訴記者，如果在接受家裝公司裝修服務(wù)的同時(shí)，也選擇了他們的櫥柜，這樣就會(huì)大大節(jié)約成本，而且還能避免改水、改電等麻煩的困擾。家裝公司的'一條龍'服務(wù)確實(shí)為消費(fèi)者避免了很多裝修中的額外投入，因此也就順其自然的大有市場(chǎng)了。

    還有相當(dāng)一部分櫥柜市場(chǎng)被'小品牌'櫥柜企業(yè)霸占。他們有自己的生產(chǎn)基地和銷(xiāo)售渠道，大多選擇在郊區(qū)建廠降低生產(chǎn)成本，然后在賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售賺得一定人氣。相比于大品牌櫥柜，他們?cè)谏a(chǎn)成本和銷(xiāo)售渠道過(guò)程中的資金節(jié)約就成了最大的法寶。

    據(jù)記者在某家居賣(mài)場(chǎng)的調(diào)查，一款同樣款式和工藝的櫥柜產(chǎn)品，歐派、金牌、科寶等品牌要賣(mài)到3000元/延米-4000元/延米，而小品牌櫥柜只要1280元/延米，銷(xiāo)售員表示價(jià)格還能再商量。這樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也成為很多消費(fèi)者在對(duì)品牌櫥柜望而生畏之后選擇的主要目標(biāo)。

    低價(jià)原因

    既然有這么多人選擇作坊櫥柜，這背后的原因是什么呢？據(jù)調(diào)查，低價(jià)是最主要的原因。

    據(jù)一位業(yè)內(nèi)資深人士介紹，成本投入決定了產(chǎn)品價(jià)格。品牌櫥柜的生產(chǎn)線需要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的前期投入，而作坊櫥柜基本不需要什么投入就能開(kāi)始生產(chǎn)，這主要是因?yàn)闄还裥袠I(yè)的技術(shù)含量不高，入行門(mén)檻低所決定的。再有員工的培養(yǎng)也是品牌企業(yè)所必不可少的，資金的投入與產(chǎn)出自然需要一定的利潤(rùn)來(lái)維持。

    此外，銷(xiāo)售渠道的建設(shè)也是控制產(chǎn)品價(jià)格主要因素。家賣(mài)場(chǎng)租金自然不能和櫥柜小作坊的幾本畫(huà)冊(cè)的成本相提并論，小作坊在這一輪中又占據(jù)了價(jià)格的先鋒。櫥柜是定制化的產(chǎn)品，決定了其的生產(chǎn)周期長(zhǎng)。從櫥柜在賣(mài)場(chǎng)中的樣品制作，到簽訂銷(xiāo)售，再到櫥柜的制作和安裝等，需要資金回籠周期也較長(zhǎng)，因此需要大量的利潤(rùn)作為經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)。

    在安裝和服務(wù)上櫥柜作坊雖然比不上大品牌企業(yè)正規(guī)和到位，但是也有自己的一套生存法則。安裝櫥柜的技術(shù)含量較低，而且經(jīng)常是在前期的改水、改電過(guò)程中就已經(jīng)溝通好的，因此矛盾不是很突出。

    大鐘寺藍(lán)景麗家世紀(jì)櫥柜的銷(xiāo)售人員指著一款櫥柜告訴記者，'這個(gè)確實(shí)是模仿歐派的一款經(jīng)典歐式風(fēng)格的櫥柜，但是我們的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)和他們都是一模一樣的。只是我們沒(méi)有設(shè)計(jì)成本和廣告成本在里面，所以我們櫥柜就是非常有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。'

    某網(wǎng)家居網(wǎng)設(shè)計(jì)論壇版主'空間蜘蛛'告訴記者，據(jù)他多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，工薪階層消費(fèi)者選擇1200元/延米-2200元/延米的用戶(hù)占大多數(shù)。品牌櫥柜附加值主要來(lái)源于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)元素和宣傳元素，而消費(fèi)者是否買(mǎi)賬還是個(gè)未知數(shù)。最重要的是，目前看來(lái)，品牌櫥柜的技術(shù)含量相比于普通櫥柜沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且研發(fā)工作做的并不到位，以至于被其他小企業(yè)剽竊產(chǎn)品設(shè)計(jì)之后，在市場(chǎng)上很難形成絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    低價(jià)之下的隱憂(yōu)

    櫥柜作坊雖然占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額，但是不可忽視的是他也存在很多問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士提醒消費(fèi)者，不可避免有部分櫥柜小作坊在打游擊戰(zhàn)，消費(fèi)者需要維權(quán)時(shí)就會(huì)有一定困難。即使是當(dāng)時(shí)沒(méi)有問(wèn)題，櫥柜作為易損易耗品也會(huì)在將來(lái)的幾年出現(xiàn)滑軌等小問(wèn)題，到時(shí)候的修理就很難找到商家了。

    但某櫥柜企業(yè)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人告訴也告訴記者，針對(duì)于一般的防潮板、大芯板等板材的使用，品牌企業(yè)和非品牌企業(yè)之間沒(méi)有太大的區(qū)別，只要是對(duì)生活品質(zhì)沒(méi)有苛刻的要求，一般的櫥柜產(chǎn)品都能滿(mǎn)足消費(fèi)者的使用。

    存在即合理，在櫥柜品牌產(chǎn)品和非品牌產(chǎn)品之間的巨大價(jià)格差異下，很多消費(fèi)還是選擇了非品牌櫥柜產(chǎn)品。但小作坊產(chǎn)品的存在的質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)保等問(wèn)題也同樣深刻。北京工商聯(lián)廚衛(wèi)行業(yè)商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)牟勇認(rèn)為，最終決定櫥柜作坊生死大權(quán)的還是市場(chǎng)，如果他們很難做好產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，必將很難長(zhǎng)期占領(lǐng)櫥柜市場(chǎng)。