隨著人們生活水平不斷提高，消費者生活品位也越來越高，對家具等日常家居用品要求也越來越嚴格。筆者在家具銷售終端發(fā)現(xiàn)，沒有一款家具能完全迎合消費者的個性需求，不同的消費者對家具有不同的要求，所以筆者斗膽，家具定制營銷時代即將來臨。

    這些年房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，各種戶型、裝修風格的居室也層次不窮，大多數(shù)家具在設(shè)計的時候只是針對大眾化，很難做到個性要求。很多家具在展廳里格調(diào)非常優(yōu)美，一旦搬到消費者家中頓時黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是家具款式不符合整體裝修風格，這時就有消費者要求裝飾公司或家具公司為其量身定做。

    家具定制營銷不但能滿足消費者個性需求，也可給當前家具市場創(chuàng)造一種嶄新的營銷方式，從而實現(xiàn)銷量的快速增長。

    在國內(nèi)一些服裝、家電、零售企業(yè)有的開始嘗試定制營銷。如2000年8月，海爾推出"定制冰箱"上市只有一個月，就從網(wǎng)上接到了多達100余萬臺的定單，相當于1999年海爾冰箱全年產(chǎn)銷量300萬臺的1／3。DELL電腦公司當年在中國市場推行定制營銷，幾乎沒人相信DELL會成功，事到如今DELL電腦在中國市場暢銷無阻。

    我們有理由相信家具定制營銷能適應中國市場，因家具非需求大眾化，非無差異產(chǎn)品，只要有不同的人，就有不同的需求。

    何謂家具定制營銷，簡單地說家具企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位消費者都視為一個單獨的細分市場，消費者根據(jù)自己的要求來設(shè)計想要的家具，企業(yè)根據(jù)消費者的設(shè)計要求來制造的個人專屬的家具。

    一、家具定制營銷的優(yōu)點：

    1、能滿足不同消費者對家具的不同個性需求。在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)往往根據(jù)簡單的市場調(diào)查，跟隨當前家具潮流，進行家具研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來的家具不是令所有消費者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個人偏好。而定制營銷將市場細分到個人，根據(jù)個人要求設(shè)計家具，消費者就是家具的設(shè)計者之一，可根據(jù)個人愛好提出一些特定要求，如顏色搭配
，個性化規(guī)格。

    2、可減少庫存積壓。在傳統(tǒng)營銷模式下，家具企業(yè)為了追求利潤最大化，通過大規(guī)模生產(chǎn)來降低產(chǎn)品成本，一旦市場遭遇稍微不測，這種大規(guī)模生產(chǎn)的家具由于雷同必然導致滯銷或積壓，造成資源浪費。而定制營銷是根據(jù)消費者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉(zhuǎn)。

    3、可降低營銷成本。在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往通過廣告宣傳、建專賣店營業(yè)推廣等方式來拉動銷售，因而成本較高。而定制營銷只要家具質(zhì)量可靠，價格合理，家具就可以順利銷售出去。在定制營銷中廠家直接面對消費者，減少了銷售環(huán)節(jié)，也減少了各種開支。

    4、有利于加速產(chǎn)品開發(fā)。在傳統(tǒng)營銷模式下很多家具企業(yè)的設(shè)計師閉門造車，只是根據(jù)簡單的市場調(diào)查進行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計出來的家具局限性很大，很難滿足大眾需求。而在定制營銷中，設(shè)計師有很多機會與消費者面對面溝通，很容易知道消費者的要求，進而能開發(fā)貼近消費者需求的產(chǎn)品。

    二、家具定制營銷劣勢：

    1、工作復雜。從消費者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否則導致滿盤結(jié)輸。這樣要求企業(yè)管理必須嚴謹，工作必須一絲不茍，同時也在考驗員工的綜合素質(zhì)。

    2、經(jīng)營風險大。因定制的家具具有很強的個性，一旦顧客稍微不滿意，這件家具很難賣出去。

    三、家具定制營銷實現(xiàn)條件

    1、加強信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。沒有信息技術(shù)定制營銷簡直是不可能實現(xiàn)的。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無法及時了解顧客的需求，顧客也無法確切表達自己需要什么產(chǎn)品。消費者在家具店或網(wǎng)上定制了一套家具，通過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠的ERP及內(nèi)部的管理系統(tǒng)按部就班完成定單。海爾“定制冰箱”的成功，與它完善的信息技術(shù)是分不開的。

    2、建立柔性的生產(chǎn)系統(tǒng)。企業(yè)各個工序必須有快速的調(diào)整的生產(chǎn)能力，確保每個定單能在約定時間內(nèi)有條不紊地順利完成。

    3、管理必須先進、科學。沒有過硬的管理，定制營銷的實施是將很難實現(xiàn)的，比如消費者定制了一套家具，設(shè)計人員要按照消費者要求設(shè)計，采購部門要按照設(shè)計清單采購原料，生產(chǎn)部門要重新安排生產(chǎn)，物流部門要送對型號等。一套家具容易做到，而幾萬套各不相同的家具要做到絲毫不差決不是一般的企業(yè)能做到的。

    無論如何，家具定制營銷時代即將來臨，對于國內(nèi)的一些實力較強的家具企業(yè)來說，只存在著一個如何導入定制營銷，進而步入到大規(guī)模定制營銷。也許切入定制營銷我們會面臨很多困難，但為了企業(yè)的生存與發(fā)展，我們不得不去面對它，正視它。

    材質(zhì)細化分為三欄

    假如銷售人員告訴你，他們的家具是實木的，你可知道他指的是家具的全部用材，還是僅指主體框架和面板，也許抽屜、隔板等部位用的材料只是非常廉價的材料。再如，消費者一般對抽屜滑道、合葉等五金件不太注意，但實際上不同品牌的五金件價格可能相差十倍以上。價格高昂的紅木家具，本來應該只用芯材制作，但由于資源稀缺，廠家牟利心切，邊角料摻混其中，消費者可能并不知情。這些因素都直接關(guān)系到消費者購買的家具能否物有所值。

    在舊版的家具買賣合同中，雖然有材質(zhì)一欄，但并未細分。此次新版合同中，材質(zhì)被細化為“主材／面料”、“輔材／五金”、“邊材狀況”三欄，商家須如實填寫，承擔相應的責任，消費者可一目了然。

    不過，業(yè)內(nèi)人士同時指出，現(xiàn)在家具用材方面名目繁多，一些廠家為提高身價，不斷翻新概念。比如，借用傳統(tǒng)硬木中花梨的概念，又有緬甸花梨、巴西花梨等等。對于消費者來說，知識就是力量，尤其在購買高端產(chǎn)品前，有必要在購買前多了解些常識，多聽、多看、多比較。

    生產(chǎn)廠家改為產(chǎn)地

    產(chǎn)地往往是商品形象的重要組成部分。在很多人眼里，如果某種家具號稱具有德國或意大利血統(tǒng)，似乎就有了身價翻倍的依據(jù)。但它到底是德國師傅們制作的，還是中國師傅們做好以后貼上塊德國標簽，就不好說了。這也正是商家經(jīng)常故意制造的模糊地帶。

    新版合同中把原來的生產(chǎn)廠家一欄改為“產(chǎn)地”，算是對產(chǎn)品的籍貫做了板上釘釘?shù)奶幚?。消費者可以借此知道這件產(chǎn)品到底是“貼牌”的還是“原產(chǎn)”的。

    還有一些大企業(yè)兼并小企業(yè)之后，以其為加工點，但工藝水平卻沒有保障。這些問題也可以通過“產(chǎn)地”反映出來。

    從技術(shù)上講，注明產(chǎn)地對家具也很重要。比如，南方濕潤，家具用材的脫水程度與北方不同。如果賣到北方來，可能容易開裂，需格外注意。

    質(zhì)量承諾莫寫“同樣品”

    很多商家在關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的條款中，為了圖省事，只寫上“同樣品”三個字。消費者馬馬虎虎，也不深究。其實，這樣做有很大的風險。當產(chǎn)品被發(fā)現(xiàn)有問題時，樣品可能早已賣出，即使投訴或打官司也很難取證。

    因此，市工商局合同處的有關(guān)人士特別提示消費者，不要在合同中寫諸如“同樣品”一類的字樣。

    為了更好地規(guī)范產(chǎn)品質(zhì)量，新版合同第二條要求每件家具按照國家標準編寫《家具使用說明書》。對于一些大企業(yè)來說，這已經(jīng)是常規(guī)操作。而一些小企業(yè)在這方面還很欠缺。

    另外，在新版合同的第二款也規(guī)定了，家具不僅要達到說明書中的執(zhí)行標準，而且要“不低于樣品同等質(zhì)量”。

    分清定金和預付款

    新版合同的第三條專門針對付款方式做了規(guī)定，共設(shè)置了三種付款方式：一、一次性支付全款；二、先交一部分定金；三、先交一定數(shù)額的預付款。

    很多消費者可能并不清楚定金和預付款的區(qū)別。按照法律的定義，定金是在合同訂立或在履行之前支付的一定數(shù)額的金錢作為擔保的方式。根據(jù)民法的有關(guān)理論，定金的擔保性體現(xiàn)在法律對定金罰則的規(guī)定上，即給付定金的一方不履行約定的責任時，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應當雙倍返還定金。

    而預付款沒有不予返還或雙倍返還的問題。如果消費者后悔，可以隨時要回預付款。作為賣方，可以根據(jù)自己因此受到的實際損失，扣除一部分款項。

    以前的合同版本對此表述得不夠清晰。在新版合同中做了明確的區(qū)分，但消費者務(wù)必先弄清概念。[NextPage]

    驗收糾紛當場寫入合同

    不論是買房、買車，還是買電腦、買家具，驗收對于一般消費者來說，都是一件很茫然的事，原因很簡單，我們是外行。而商家出于“天性”，總試圖掩蓋產(chǎn)品中的瑕疵。在新版合同中，要求賣方督促消費者對產(chǎn)品進行驗收，從而增加了賣方的義務(wù)。

    而對于消費者來說，除了盡量睜大眼睛外，就是要在文字上較真。新版合同特別明確，驗收時發(fā)現(xiàn)家具的問題要“當場提出”。因為一旦錯過交貨驗收環(huán)節(jié)，消費者就很容易失去對事態(tài)的控制權(quán)。在新版合同的上方的第二個表格，就是專為驗收而設(shè)置，包括：驗收合格、貨款兩清、拒收及原因、問題及解決方案等幾個選項。

    合同共四聯(lián)，其中黃色的一聯(lián)消費者保留，綠色的一聯(lián)送貨方保留，如果送貨驗收時發(fā)生糾紛，就要在這兩聯(lián)的驗收表格里把問題寫清楚，使之具有法律效力。將來發(fā)生什么問題咱都有證據(jù)了。

    當然，在驗收時只能對產(chǎn)品的外觀、顏色、商標、數(shù)量等表面問題進行檢驗，至于污染超標等問題只能在收貨后進行。

    此外，對于我們經(jīng)常掛在嘴邊的“產(chǎn)品實行三包”的具體內(nèi)容，很多人可能并不清楚。新版合同除在第五條強調(diào)廠商要遵守三包規(guī)定外，還把三包的主要條款印在消費者保留的合同黃色聯(lián)單背后，消費者可仔細閱讀，隨時查閱。

    延遲責任雙向約束

    按時送貨是對商家的基本要求。新版合同第六條第一款規(guī)定，如果賣方不能按時送貨，要按約定向買方支付違約金。如果超過約定的延遲期仍未送貨，買方有權(quán)解除買賣合同，如果交付過定金，可要求賣方雙倍返還定金。

    但需要注意的是，延遲違約是一種雙向責任?，F(xiàn)實中，因為消費者不能按時在家守候，而造成交貨超過延遲期的情況也經(jīng)常發(fā)生，這給廠商帶了不小的麻煩。按照合同規(guī)定，超過了雙方約定的最長寬限期，賣方同樣可以解除合同，并且無需返還消費者定金。

    污染超標無條件退貨

    環(huán)保是消費者最關(guān)心的問題。在新版合同的第六條第二款中明確規(guī)定，一旦家具中有害物質(zhì)超標，消費者可無條件退貨，并由賣方賠償相應的檢測費、交通費、誤工費等損失，但要注意保存發(fā)票等證據(jù)。

    消費者不可僅對室內(nèi)空氣質(zhì)量進行檢測，必須找具備資質(zhì)的家具質(zhì)量檢測機構(gòu)進行檢測。消費者可登錄北京市技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局查詢，點擊首頁上的“質(zhì)量檢測機構(gòu)”，在其鏈接的頁面中點選“家具”欄。

    如果消費者是在展銷會等活動上購買的家具，當展會結(jié)束后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題，而廠家已經(jīng)撤展離去，這時可向展會的主辦方索賠。參加展會的廠商一般都會向主辦方交納保證金，賠付給消費者的款項將從保證金里支出。競報記者金昶

    新版家具買賣合同提要

    １．材質(zhì)部分細化，分為“主材／面料”、“輔材／五金”、“邊材狀況”三欄。

    ２．設(shè)置“產(chǎn)地”欄，明確家具“原籍”，以防商家忽悠消費者。

    ３．明確區(qū)分“定金”和“預付款”方式，兩者含義不同。

    ４．要求商家督促消費者驗收，糾紛當場寫入合同

    ５．污染超標，經(jīng)過相關(guān)機構(gòu)檢測證實，可無條件退貨。