淄博木門行業(yè)：9月后門銷量或?qū)q幅10%
位于魯中淄博張店區(qū)聯(lián)通路的康德實木門的代理商魏經(jīng)理對于經(jīng)濟蕭條帶來的影響很有感觸。他透露，他的客戶中散戶裝修占銷售量的80%以上，而工裝占20%左右。今年上半年散戶銷售2500套左右，銷售額達到了560萬元，而工裝在800套左右，銷售額為150萬元。相比去年同期而言，無論是銷售量還是銷售額都減少了很多，市場不是很理想。他預(yù)計9月后，樓市銷售將會迎來一個大好時機，相信門業(yè)產(chǎn)品的銷量也會水漲船高，漲幅大概在10%左右。
鑫澤門業(yè)淄博的代理商張麗經(jīng)理表示基本情況與康德經(jīng)銷商魏經(jīng)理有相似之處，木門銷售不如往年。張經(jīng)理告訴筆者，其主要營銷渠道是工程承接，今年上半年做了300多單散戶，而三個工程總造價就達650多萬元。雖然表面看來張經(jīng)理生意做得紅紅火火，但利潤比往年下降了15%。
淄博富爾瑪美國藝王房門專賣店的王經(jīng)理告訴筆者，上半年銷售額與去年同期相比，下降了20%左右。以前那種不停訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒有了，現(xiàn)在門庭冷落車馬稀。大家都不免會有一種失落感，虧損的壓力與日俱增。最近由于賣場積極采取營銷措施以及廠家促銷政策，銷售雖不是很理想，但也在逐步走向正軌。
山東宜澤木門淄博的代理商賈經(jīng)理表示，他們的客戶主要以散戶為主，往年這個時段他們都要催著企業(yè)抓緊發(fā)貨，而現(xiàn)在幾天接不了一個訂單。據(jù)統(tǒng)計，該店上半年累計完成銷售量150套，銷售額不足200萬元。而去年同期，則達到了500萬元的好成績。
雖然市場環(huán)境不太理想，但也有經(jīng)銷商的銷售額正逐漸增加。位于山東東營河口區(qū)的德達木門經(jīng)銷商陳經(jīng)理表示，他們的散戶與工裝客戶比例為5∶1。去年全年完成280萬元，今年上半年就完成了170萬元，預(yù)計下半年在200萬元左右。
雖然很多經(jīng)銷商的利益受到損失，但大家都對下半年充滿了信心。而作為企業(yè)來說，要對經(jīng)銷商所處的市場環(huán)境應(yīng)有深刻的認識，根據(jù)經(jīng)銷商的情況予以相應(yīng)的扶持與管理，引導經(jīng)銷商健康快速的發(fā)展。據(jù)經(jīng)濟學家和相關(guān)人士的分析，我國經(jīng)濟環(huán)境及4萬億投入的拉動要在2009年下半年才會有所改善和顯現(xiàn)。對于家居業(yè)，樓市是上游，是環(huán)境，樓市小陽春是家居市場重煥生機的主要因素。
無論是門企還是經(jīng)銷商，促銷只是拉動銷售的一種手段，卻不是營銷核心。消費者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素，而不是價格戰(zhàn)。
在經(jīng)濟危機中，我們應(yīng)學會反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的。無論是門企還是經(jīng)銷商，促銷只是拉動銷售的一種手段，卻不是營銷核心。消費者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素，而不是價格戰(zhàn)。企業(yè)需在品牌提升、產(chǎn)品的推廣、服務(wù)體系的完善，以提高產(chǎn)品的附加值。
1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）
5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）
7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3．當顧客抬頭起來的時候；
4．當顧客突然停下腳步時
5．當顧客的眼睛在搜尋時；
6．當顧客與店員的眼光相碰時。
第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
A．讓顧客了解商品的使用情形；
B．讓顧客觸摸商品；
C．讓顧客了解商品的價值；
D．拿幾件商品讓顧客比較；
E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 [NextPage]
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
1．實事求是的勸說；
2．投其所好的勸說；
3．輔以動作的勸說；
4．用商品說話的勸說；
5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點：
1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；
2．說明要點時要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
5．投顧客所好進行說明。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問時；
2．顧客話題集中在某個商品上時；
3．顧客不講話而若有所思時；
4．顧客不斷點頭時；
5．顧客開始注意價錢時；
6．顧客開始詢問購買數(shù)量時；
7．顧客不斷反復問同一問題時。
九、時機出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
從第六屆中國林產(chǎn)品交易會組委會獲悉，9月19日-20日，第八屆全國人造板工業(yè)發(fā)展研討會將在山東舉行。會議期間，將召開中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會刨花板專業(yè)委員會換屆會、中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會膠合板專業(yè)委員會換屆會、中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會木工膠粘劑與表面加工專業(yè)委員會換屆會，并將進行中國人造板政策問題對話等。
人造板工業(yè)是提高木材綜合利用率和產(chǎn)品附加值的木材加工業(yè)，在整個林業(yè)產(chǎn)業(yè)中占有重要地位。目前，我國已成為世界人造板生產(chǎn)和消費第一大國。在2008年700億貿(mào)易額當中，人造板占了相當大的份額，占世界的18%。2008年以來，由于國際經(jīng)濟形勢變化和國內(nèi)有關(guān)政策調(diào)整，給我國人造板工業(yè)帶來嚴重沖擊，市場出現(xiàn)階段性供過于求的局面。據(jù)不完全統(tǒng)計，40%企業(yè)關(guān)停，影響非常大，出現(xiàn)了大量的階段性產(chǎn)品供大于求。2009年形勢將更加嚴峻。今年的會議主題是在新形勢下如何應(yīng)對金融危機，加快我國人造板的產(chǎn)業(yè)振興。主辦方想通過本屆林交會的平臺，能夠為企業(yè)的發(fā)展，為人造板工業(yè)這個行業(yè)的回暖做一些貢獻，能夠給整個林交會增加一些新的色彩。
據(jù)悉，全國人造板工業(yè)科技發(fā)展研討會每年9月定期舉辦，先后在云南昆明、江蘇邳州、四川成都、浙江嘉善、河北廊坊、廣西南寧、北京連續(xù)舉辦了七屆，已經(jīng)成為中國人造板工業(yè)界最具規(guī)模、最具影響力的行業(yè)盛會。