家具個性化量身定制需求旺盛 潛在市場仍有待開發(fā)
近年來，櫥柜定制早已步入成熟軌道，整體定制衣柜也逐漸從家具圈內(nèi)跳出來單成一派。隨著人們對家居生活品質(zhì)的日益重視，家具定制需求越來越多，市場上也應(yīng)運涌現(xiàn)了一批專做定制家具的企業(yè)。對此，業(yè)內(nèi)人士普遍看好家具定制的發(fā)展前景。
潛在需求巨大市場反饋慢
根據(jù)一項網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，90%以上的網(wǎng)友在購買家具時會考慮選擇定制家具。目前市場上的家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整體裝修風格等因素，已越來越難以滿足現(xiàn)代人對家居空間的需求。而整體家具定制的方式，在解決這些矛盾的同時，更能合理利用好空間，也為日后的維護和調(diào)整提供了諸多方便。因此，定制家具在市場上逐步走熱，尤其獲得了追求個性生活的80后、90后新生代消費群體的追捧。
隨著家具定制需求的增多，市場上出現(xiàn)了一批專做家具定制的企業(yè)?！耙鹿瘛⒈诠?、餐邊柜、書柜等產(chǎn)品，都可以根據(jù)消費者的喜好、居室空間的尺寸以及家里整體裝飾風格來量身定做?！睋?jù)飛美家具總經(jīng)理周凱軍介紹：“飛美家具特別推出的浴室柜定制服務(wù)非常受歡迎?！背孙w美之外，擁有6年發(fā)展歷史的尚品宅配去年踏入北京市場，憑借“家具定制”的理念和3房2廳的整體家居服務(wù)贏得了眾多的擁躉。
不過記者在各大家居賣場看到，賣場并沒有為家具定制留有專業(yè)的區(qū)域。尚品宅配總經(jīng)理胡蘭告訴記者，尚品宅配在進駐紅星美凱龍時，由于無法單獨成立一個門類的問題，被安排進入了櫥柜區(qū)。而那些專做衣柜定制的品牌，諸如索菲亞、好萊客、KD、頂固等則被安排在了木門區(qū)域。由此可見，家具定制在家居市場還沒有形成規(guī)模效應(yīng)。
真正會讓產(chǎn)品大賣的特色往往是隱而未現(xiàn)的，直到客戶自己注意到這些特色。在銷售的過程中，我們應(yīng)該盡可能的站在客戶的立場上，才能夠指出特別的途徑和效用，比如只對某些特殊人群才有用的一些便利性和獨特性，這絕不是掌握熟練的銷售技巧就能解決的問題。
如果仔細觀察，你會發(fā)現(xiàn)，當客戶看到產(chǎn)品具有他們喜歡的特色時，會不自覺的流露出好的評語或是輕揚眉毛或是面帶微笑，如果這時，你能夠站在相對公正的立場來充分展示產(chǎn)品，（注意，不是過度推銷），你就能發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的特色，并把這些特色很自然的融入到你的銷售行為當中?？雌饋?，你的反應(yīng)像是喚起你對某件忽略已久的美好的實物，在認真的了解與分享你們共同的愛好。這樣客戶就會自己找出產(chǎn)品與自己的關(guān)聯(lián)性。而你扮演的角色并不是銷售員，而是真正在傾聽、了解顧客的心聲，你自己也會產(chǎn)生共同的想法。你可能會不自覺的說“我知道你為什么喜歡這個，我也是......”
但是對于銷售員來說，你可能遇到的客戶各種各樣，而且，一個產(chǎn)品對不同的用戶來說，真正的價值點也不盡相同，要找到這些吸引客戶的產(chǎn)品的魅力所在，突破點是對產(chǎn)品細枝末節(jié)的準確把握，因為我們更不不能預(yù)料到一位客戶會對產(chǎn)品的那一部分情有獨鐘，那么除了學習銷售技巧之外，更重要的是要下功夫了解這個世界，真心的關(guān)注關(guān)心周圍的一切人與物，這樣你會越來越能夠抓住每個稍縱即逝的機會。
溫馨客廳靜溢流轉(zhuǎn)，片片陽光輕輕柔柔地灑進來，倚在柔軟寬大的布藝沙發(fā)上翻看著心愛的書籍，享受著午后的陽光，溫馨，平和。
