大訂單談判并不是在談判桌上才開始的，它貫穿整個銷售過程。要取得大訂單談判的成功，必須在銷售中建立優(yōu)勢談判地位，談判前制定好談判策略，并且用高超的技巧，在談判桌邊有效控制大訂單談判過程。

     小王向某公司銷售了一套價值600萬元的設(shè)備，現(xiàn)在進入了談判階段?？蛻舨粌H提出了超出常規(guī)的服務(wù)要求和付款條件，還讓小王把價格降到300萬元以下。小王提出客戶的要求已經(jīng)超出了公司規(guī)定的底線，希望和客戶協(xié)商，然而，客戶態(tài)度強硬，他們讓小王回公司去商量，2天后再談，并威脅說，如果公司不能滿足他們的要求，他們將終止合作。這個訂單小王已經(jīng)做了半年的工作，確實不舍得放棄，然而，客戶的條件苛刻得讓人難以容忍，公司不可能接受。小王現(xiàn)在怎么辦？他能最終贏得這個談判嗎？

     大訂單談判是一種比較復(fù)雜的談判，這種復(fù)雜首先表現(xiàn)在需要談判的條款比較多，因此，如果協(xié)調(diào)不好，就可能被客戶蠶食。其次，在大訂單采購時，客戶會自認為是重要客戶，因此比較強勢，不太考慮供應(yīng)商的利益，而各供應(yīng)商也會因為訂單金額大，或客戶很重要而拼盡全力去搶訂單，其中難免出現(xiàn)不惜代價的搶單者。如果有供應(yīng)商報了賠本價，很可能就會讓其他供應(yīng)商一起陷入困境。由于上述原因，真正的談判并不是在談判桌上才開始的，大訂單談判實際上貫穿在銷售的整個過程中。要想贏得大訂單談判的成功，必須做到以下幾點：

     1、 樹立優(yōu)勢談判地位：在銷售過程中，要讓自己成為與眾不同的供應(yīng)商，得到客戶的高度認同，這樣才能使自己有談判資本，不會受惡意搶單者的影響。

     2、 制定恰當?shù)匿N售策略：在做好上述工作的基礎(chǔ)上，還要在充分掌握客戶信息、競爭信息的基礎(chǔ)上，制定恰當?shù)牟呗?，為贏得談判做好謀劃。

     3、高超的談判技巧：最后，坐在談判桌上時，要有高超的技巧，既讓客戶感到滿足，又不讓自己吃虧，從而取得雙贏的結(jié)果。

觀眾在欣賞著名設(shè)計大師克拉尼設(shè)計的霍希豪華汽車。

    昨日上午，隨著幾位身著順德香云紗服裝的主禮嘉賓按下啟動棒，第二屆中國（順德）國際工業(yè)設(shè)計創(chuàng)意博覽會（下稱“工博會”）在順德展覽中心開幕，順德欲借此打造全球工業(yè)設(shè)計服務(wù)外包基地。

    中國工程院常務(wù)副院長潘云鶴，國家知識產(chǎn)權(quán)局副局長肖興威，省政府副秘書長江海燕，中國工業(yè)設(shè)計協(xié)會秘書長黃武秀，市委書記林元和，市委常委、順德區(qū)委書記劉海，副市長王玲，德國紅點獎機構(gòu)主席彼得·扎克，世界設(shè)計大師路易吉·克拉尼出席開幕式，并參觀了展覽。

    “這個凳子能坐嗎？”，在中國第一個挺進德國科隆國家家具展的家具品牌澳珀展位前，林元和與潘云鶴等人對一個設(shè)計精巧的凳子表現(xiàn)出濃厚的興趣。見此情景，澳珀家具創(chuàng)始人朱小杰變魔術(shù)般地拉出了一個“小抽屜”，原來里面裝著鞋刷?！斑@是鞋凳，放在門口，既能當裝飾品，又能方便擦鞋”。林元和等對此稱贊不已。展會吸引了國內(nèi)近20個省市和中國香港以及英國、美國、法國、荷蘭等國家和地區(qū)的300多家知名企業(yè)及60多位設(shè)計師和創(chuàng)意人士參展。其中，被譽為當代最具顛覆性的設(shè)計大師路易吉·克拉尼還專門開設(shè)了個人展。

    看到國內(nèi)的家具企業(yè)走出國門，國際級設(shè)計力量又“回流”順德，林元和表示，工博會不僅僅是順德的、佛山的，還是廣東的、世界的。他還表示，依靠工業(yè)設(shè)計，順德的家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都能實現(xiàn)更新?lián)Q代、優(yōu)化升級，廣東的設(shè)計企業(yè)都應(yīng)該到順德來看看。

    肖興威則認為，作為順德開展綜合配套改革試驗后首個省區(qū)聯(lián)動的項目，廣東工業(yè)設(shè)計城的建設(shè)，將極大發(fā)揮順德的創(chuàng)造力，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級注入強大動力。

    而早已和彼得·扎克成為老朋友的劉海則干脆當了一回“紅娘”，特地將朱小杰介紹給扎克?！罢{(diào)皮”的扎克甚至還和劉海“拉鉤”約定，下一屆工博會上，德國紅點獎將舉辦一個作品展，展覽將以近年來獲得紅點獎的中國設(shè)計師的作品為主。扎克表示，在舉辦展覽會后，他有意在順德設(shè)立德國紅點獎的辦事處。而這將是繼新加坡后，被譽為工業(yè)設(shè)計界“奧斯卡”的紅點獎在全球設(shè)立的第二個辦事處。

    省政府副秘書長江海燕對此高度肯定，她說，省政府已將南海的金融服務(wù)區(qū)和順德的廣東工業(yè)設(shè)計城確立為廣東服務(wù)業(yè)的“雙子星”，二者將對整個廣東生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動作用。劉?；貞?yīng)說，順德將把工業(yè)設(shè)計打造成一種新興產(chǎn)業(yè)，而不單是制造業(yè)的簡單配套，同時，通過建設(shè)廣東工業(yè)設(shè)計城，吸引國內(nèi)外頂尖設(shè)計人員，將順德打造成面向全球的工業(yè)設(shè)計服務(wù)外包基地。

    活動當天還舉辦了中國創(chuàng)新設(shè)計獎（紅星概念設(shè)計獎）、廣東工業(yè)設(shè)計城等項目的簽約儀式及2009國際工業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇和工業(yè)設(shè)計頒獎儀式。