請(qǐng)保留培訓(xùn)

　　“人力資源的變化不再是國家性的變化，而是地區(qū)性的變化;也不再是單純的公司與雇員的問題，而是牽涉到全球教育、社會(huì)服務(wù)和政府的問題?！辩靼材?戈?duì)柭f。

　　琪安娜是美國人力資源管理協(xié)會(huì)(SHRM)的首席運(yùn)營官。超過25年在人力資本服務(wù)領(lǐng)域擔(dān)任戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)職位的經(jīng)驗(yàn)使她對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下的全球人力資源危機(jī)了若指掌?！耙粋€(gè)好的HR應(yīng)該著眼于長期，不要在短期內(nèi)失去所有的人力資源，這樣不利于競爭。”SHRM副總裁布萊恩 格雷德說，“大家都說今年的形勢(shì)可能是最差的，短期內(nèi)HR可能會(huì)注重削減成本，但長期看來工作重點(diǎn)恐怕還是要放在基于招聘和培訓(xùn)的保留公司人才上。而不論如何，HR都應(yīng)該立足于全球考慮問題。”

　　很多公司都在盡力保證培訓(xùn)的進(jìn)行，尤其是對(duì)剛進(jìn)公司的新人的培訓(xùn)?！癏R在這件事上比以往任何時(shí)候的呼聲都更大：培訓(xùn)必須被保留。這不只關(guān)系到經(jīng)濟(jì)的新一代，更關(guān)系到全世界?！辩靼材缺硎?。

　　德勤管理咨詢有限公司人力資本咨詢服務(wù)合伙人王大威表示：這在市場(chǎng)興旺的時(shí)候是很難想象的—每個(gè)人都在自己的崗位上努力賺錢，不論是公司還是個(gè)人都不想做出改變。而當(dāng)市場(chǎng)陷入低迷的時(shí)候，大家才有心思考慮嘗試一下其他機(jī)會(huì)。通過一些培訓(xùn)，也可以幫助員工了解自己的不足，提升員工的能力。這些量身定制的培訓(xùn)不僅可以讓企業(yè)休養(yǎng)生息，為復(fù)興時(shí)期的卷土重來做好準(zhǔn)備，也能讓員工看到光明的前景，忘記目前的困境。

　　內(nèi)部化解培訓(xùn)成本

　　由于培訓(xùn)需要耗費(fèi)大量資金，不少企業(yè)都在考慮把這一塊的預(yù)算費(fèi)用砍掉。但是大部分HR仍然堅(jiān)持培訓(xùn)是重建員工與公司之間的信任、培養(yǎng)新員工的技能和維護(hù)老員工的忠誠度的有效手段?！敖涣鞑恢皇墙徽?，還包括激勵(lì)，培訓(xùn)就是一種激勵(lì)?！辩靼材日f。

　　某家不愿透露姓名的咨詢公司認(rèn)為，現(xiàn)在是招聘畢業(yè)生的絕好時(shí)機(jī)。因?yàn)閼?yīng)屆畢業(yè)生還是璞玉，可塑性非常強(qiáng)，企業(yè)可以通過低成本培訓(xùn)把他們訓(xùn)練成適合自己需要的人才。通過培訓(xùn)的“洗腦”，也可以讓這些初出茅廬的大學(xué)生對(duì)第一家工作的公司產(chǎn)生莫名的依賴和信任，從而提高他們的忠誠度。而那些工作數(shù)年的“老油條”一定沒這么好打發(fā)。

　　維蒙特工業(yè)公司也有自己的盤算：裁員和減少培訓(xùn)都不明智，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)可能6個(gè)月后就會(huì)復(fù)蘇，到時(shí)候需要更多的人手?！安灰诙唐趦?nèi)做過多的改變，不然會(huì)傷害長期戰(zhàn)略?！本S蒙特HR主管Carey Ellinghaus說。維蒙特現(xiàn)在正在大力推行他們?cè)诮?jīng)濟(jì)困難條件下的語言培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)，即使是對(duì)應(yīng)屆生也有關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的培訓(xùn)。維蒙特還在推行全球領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃，今年將有4個(gè)中國管理者和11個(gè)外國管理者一起進(jìn)行培訓(xùn)?！艾F(xiàn)在不是競爭和挖墻腳偷技術(shù)的好時(shí)候，現(xiàn)在適合招聘應(yīng)屆生?！盓llinghaus還說，現(xiàn)在產(chǎn)品部門的人員周轉(zhuǎn)率比較高，而管理部門則相對(duì)好很多。

　　培訓(xùn)無疑是需要成本的，但是內(nèi)部培訓(xùn)可以解決這個(gè)問題。“這是一個(gè)建立內(nèi)部講師制的好時(shí)機(jī)?！蓖醮笸f，“第一是內(nèi)部培訓(xùn)的成本非常低，第二是可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)以前的工作進(jìn)行總結(jié)，第三是可以增強(qiáng)公司的企業(yè)文化以及員工之間的關(guān)系。”拿公司自己的案例說事明顯比外聘講師書本上的案例更有吸引力和借鑒性。

　　一家排名前十的證券公司的內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃就正進(jìn)行得如火如荼。他們首先對(duì)員工進(jìn)行了測(cè)評(píng)，找到短板的所在，然后針對(duì)高層以下的員工，定制了有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，旨在培養(yǎng)公司管理的“第二梯隊(duì)”和“第三梯隊(duì)”?！懊總€(gè)員工都可以在自己的長板領(lǐng)域去當(dāng)別人的導(dǎo)師，也可以在自己的短板領(lǐng)域去當(dāng)別人的學(xué)生?！倍嘤?xùn)也突破了部門的限制，把短板相似的人聚集到一起，再制訂出整體的培訓(xùn)計(jì)劃，在人才的保留和提升上起到了很好的作用?！按蠹叶枷嘈盼磥淼慕?jīng)濟(jì)會(huì)越來越好，也愿意花時(shí)間和精力去提升自我?！蓖醮笸f。

　　“培訓(xùn)的意義還在于它對(duì)下一代商業(yè)領(lǐng)袖的培養(yǎng)。”琪安娜說。她似乎對(duì)未來的人力資源領(lǐng)域感到憂心忡忡?！爱?dāng)年在嬰兒潮中出生的人們，在5年或者10年后會(huì)不會(huì)退出商業(yè)舞臺(tái)?不一定。但他們會(huì)不再愿意賣命工作，可能會(huì)到處旅行。到那個(gè)時(shí)候，新一代的領(lǐng)導(dǎo)者、創(chuàng)新者和思考者在哪里?教育的前景在哪里?甚至這些接班人現(xiàn)在在哪里?”

　　這不僅是HR的挑戰(zhàn)，也是商業(yè)的挑戰(zhàn)。可能5年或者10年后就不再有杰出的商業(yè)領(lǐng)袖出現(xiàn)，因此短期利益需要和長期人才投資需求必須要平衡，以實(shí)現(xiàn)人力資源的可持續(xù)發(fā)展。這不僅僅是HR的任務(wù)，更是公司上至CEO、下至剛?cè)胄械男∶^的義務(wù)，也需要其他行業(yè)聯(lián)合起來、共同努力。

    促銷是營銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器。可是有許多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡單的“降價(jià)賣贈(zèng)”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。

    那么怎么才能使促銷真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷四法，希望對(duì)企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。

    準(zhǔn)——促銷定位準(zhǔn)確到位

    首先，我們要明白到底什么是促銷？本人比較贊賞的以下的定義：促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。

    這里提到的幾個(gè)合適是比較重要的，這也是促銷四法中的第一個(gè)重點(diǎn)：準(zhǔn)。所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對(duì)促銷對(duì)象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時(shí)間定位等。促銷活動(dòng)的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷活動(dòng)最大限度的撬動(dòng)市場(chǎng)。

    以促銷時(shí)間定位為例，促銷的時(shí)間選擇是有學(xué)問的。

    1、促銷活動(dòng)的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷活動(dòng)稱為長期促銷活動(dòng)，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動(dòng)，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動(dòng)來提高銷售量（額），以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動(dòng)應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象；而短期性促銷活動(dòng)則不宜將時(shí)間拉得太長，否則會(huì)使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

    2、淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。

    3、購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強(qiáng)；而周末、周日的購買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動(dòng)的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。

    4、其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會(huì)影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境（如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場(chǎng)等），也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會(huì)性的活動(dòng)或事件，如重大政策法令出臺(tái)、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動(dòng)會(huì)、停電、停水、停媒氣等，這些活動(dòng)或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動(dòng)。

    再來談?wù)劥黉N手段定位。

    對(duì)目標(biāo)人群定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢。因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場(chǎng)營銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場(chǎng)主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識(shí)。[NextPage]

    那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣贈(zèng)進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮（用同類競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝），老產(chǎn)品搭贈(zèng)聯(lián)合促銷等促銷形式可能會(huì)取得一定的效果。

    正：促銷流程正規(guī)有序

    “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢(shì)篇》

    正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。

    促銷要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷活動(dòng)就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準(zhǔn)備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評(píng)估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個(gè)流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對(duì)接，建立部門負(fù)責(zé)制。每個(gè)部門針對(duì)在促銷中所負(fù)的職責(zé)，對(duì)工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。

    促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點(diǎn)：

    1、大流程的規(guī)范化。也就是上文提到的促銷的四個(gè)階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細(xì)，最好是確定好各項(xiàng)工作的完成時(shí)間，保證促銷活動(dòng)按部就班。

    2、促銷模塊，即插即用?，F(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷方式按照各自的特點(diǎn)制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場(chǎng)情況有選擇性的執(zhí)行。

    3、沒執(zhí)行力，再好的流程也是空架子。促銷流程不能紙上談兵，要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，確保流程的可操作性；同時(shí)促銷流程一旦確定，就要堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，保證每個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。

    奇：促銷主題出奇制勝

    促銷活動(dòng)要有足夠吸引力來鼓勵(lì)消費(fèi)者參與，要發(fā)展有新意的活動(dòng)形式，同時(shí)有一個(gè)好的主題，主題是促銷活動(dòng)的靈魂及旗幟，要讓消費(fèi)者感到參與促銷活動(dòng)有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者不一定會(huì)有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的熱忱。當(dāng)前促銷活動(dòng)同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來建立本品牌的個(gè)性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動(dòng)形式與有號(hào)召力的主題是唯一的辦法。

    好的促銷主題要具備以下的特點(diǎn)：

    1、促銷主題要與消費(fèi)者利益相關(guān)

    促銷是針對(duì)消費(fèi)者的，那么促銷活動(dòng)的主題一定要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，體現(xiàn)消費(fèi)者的利益。如果在一句話的主題中不能明確表明消費(fèi)者的利益，就可以再加一個(gè)副主題。比如，某商家在父親節(jié)推出以“感恩父親節(jié)”為主題的活動(dòng)。那么這個(gè)主題和消費(fèi)者利益不相關(guān)，可以加一個(gè)副主題；購物有禮。

    2、促銷主題要易于傳播

    促銷活動(dòng)的信息要傳播出去才能吸引人們來參加和關(guān)注。那么，促銷主題作為重要的促銷信息就不能是“大話，“空話”。而且要瑯瑯上口，利于傳播。另外，促銷主題的宣傳方式也可以做得獨(dú)特一些，這樣更有利于促銷信息的宣傳。

   3、促銷主題要和品牌戰(zhàn)略相結(jié)合

    促銷活動(dòng)不是單純?yōu)榱颂嵘N售額，還肩負(fù)著提升品牌形象的作用。如果促銷活動(dòng)不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生正面的品牌聯(lián)想，或者只記住了優(yōu)惠活動(dòng)沒記住誰在搞促銷。我們也不能說這是一次成功的促銷，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生適得其反的效果。[NextPage]

    新：促銷手段新穎獨(dú)特

    許多人一想到促銷就會(huì)想“降價(jià)買贈(zèng)”，“購物送禮”，“免費(fèi)試用”。確實(shí)隨著市場(chǎng)競爭的激烈，促銷手段被模仿的程度越來越高。似乎促銷手段就那么幾種，來來回回就沒有新意了。其實(shí)不然，如果能深入挖掘消費(fèi)者的心理需求，還是能設(shè)計(jì)出新穎獨(dú)特的促銷手段的。

    中國著名的保健品品牌——腦白金曾推出“腦白金里有金磚”的促銷活動(dòng)。在這個(gè)活動(dòng)中，腦白金用金磚作為禮品，極大地吸引了消費(fèi)者的眼球。同時(shí)，用金磚的價(jià)值提升了腦白金產(chǎn)品的價(jià)值?？梢哉f是一個(gè)出色的促銷活動(dòng)的范例。

    在中國內(nèi)地與迪士尼曾聯(lián)合推出一個(gè)大規(guī)模的可口可樂“金蓋”促銷活動(dòng)，讓其消費(fèi)者有機(jī)會(huì)抽中免費(fèi)去香港迪士尼旅游大獎(jiǎng)。結(jié)果，可口可樂系列產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長，而伴隨這種增長而來的也是可口可樂品牌形象的進(jìn)一步強(qiáng)化，很自然的，人們能夠從迪士利樂園感受到可口可樂品牌的“動(dòng)感、激情與活力”。這種聯(lián)合促銷的手段也被證明是“雙贏”的。

    總之，促銷作為4P理論（產(chǎn)品product，價(jià)格price，地點(diǎn)place，促銷promotion）中的重要的一個(gè)元素，做得好能夠達(dá)到“名利雙收”，做不好反而會(huì)“搬起石頭砸了自己的腳”。所以，根據(jù)品牌和市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，作出最適合的促銷，才是最重要的。