北京普利太經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司是一有自營進出口經(jīng)營權(quán)的民營企業(yè)，主要經(jīng)營紡織服裝、輕工類系列產(chǎn)品，年出口1,000萬美元。在經(jīng)營過程中，該公司非常重視新產(chǎn)品開發(fā)，他們開發(fā)的普利太嬰兒安全屋（寶寶屋）、肥力高生物菌肥、分體式太陽能熱水器等都獲得了國家專利，推廣到海外市場后銷售情況也很理想。公司國際貿(mào)易部經(jīng)理溫明女士說：“如果沒有開發(fā)一些新的產(chǎn)品，不只是效益會下降，最后可能連市場和客戶都丟掉了?！?

    當時怎樣想到要做些新產(chǎn)品呢？

    最早我們也是做傳統(tǒng)產(chǎn)品，如帳篷布料、睡袋填充料、箱包等旅游產(chǎn)品。這些產(chǎn)品后來慢慢出得少了，就是一些老客戶訂一些，出口量也在下降。象這一類的產(chǎn)品，供應(yīng)商很多，價格競爭特別激烈，在銷售方面，不管你上網(wǎng)也好，參加展會也好，買家面對的是眾多的供應(yīng)商和多種選擇，到最后，焦點就集中在價格方面，做起來壓力非常大。另外，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)也在慢慢進入國際市場，這就給我們流通領(lǐng)域的出口企業(yè)帶來了更大的壓力。

    在這種情況下，我們就想到了要做一些有特色的新產(chǎn)品，利用我們營銷方面的優(yōu)勢，應(yīng)該效果會好一些。于是就有意識地去尋找一些新的產(chǎn)品，試著與一些在技術(shù)開發(fā)上有優(yōu)勢的企業(yè)、單位合作。

    最早開發(fā)的新產(chǎn)品是一種育嬰產(chǎn)品，稱作“寶寶屋”，類似于一個帶帳篷的小床，有些客戶也叫它嬰兒帳篷。第一次見到這個產(chǎn)品，我們覺得，從設(shè)計到外觀都比較新穎，于是我們就從這個產(chǎn)品開始試做?，F(xiàn)在我們逐步推出的新產(chǎn)品已有6個，象肥力高生物菌肥、分體式太陽能熱水器等都獲得了國家專利。

    你們是怎樣發(fā)現(xiàn)“寶寶屋”這個產(chǎn)品的？

    我們是在北京的一個新品展覽會上發(fā)現(xiàn)的，專利人是一家科研機構(gòu)?，F(xiàn)在有很多企業(yè)外的研究和發(fā)明人員，開發(fā)出一些新的產(chǎn)品或是概念，他們也希望找到合作方來推廣自己的發(fā)明。我們就可以企業(yè)的角色與他們進行合作，先試生產(chǎn)大樣出來，再行試銷。通過試銷來征詢客戶和專利人的意見，再改進，而后進入到大批量訂貨和生產(chǎn)。

    “寶寶屋”在當時，確實是一種新產(chǎn)品，不是一個已經(jīng)做的很濫的產(chǎn)品，我們了解這個現(xiàn)實情況。同時我們通過專利局也了解了類似產(chǎn)品的開發(fā)情況。通過網(wǎng)上調(diào)查，我們認為目前同類產(chǎn)品并不多。國際上一些開發(fā)能力較強的國家，企業(yè)有新產(chǎn)品出來，會很快搬到網(wǎng)上去，鏈接到一些著名的搜索引擎上。企業(yè)可以上網(wǎng)查詢一下類似產(chǎn)品信息，也能幫助你判斷產(chǎn)品的新穎程度。另外，關(guān)注新產(chǎn)品的發(fā)布會、博覽會是獲得這類信息的重要渠道?，F(xiàn)在，這一類的展會和發(fā)布會很多，在情況允許的情況下，我們都會去看看有什么好的、新的產(chǎn)品出來。

    當然，說到新產(chǎn)品開發(fā)，通常的概念是先明確需求，然后用一種系統(tǒng)性的方法去滿足這種需求，于是有了新的產(chǎn)品。但是先發(fā)明某產(chǎn)品然后尋找市場需求也可以獲得成功，關(guān)鍵要看這種產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求。

    經(jīng)營新產(chǎn)品有什么體會？

    開始做“寶寶屋”是在1999年，那一年，只出了2個貨柜。到了2000年，光這一種產(chǎn)品就出了10幾個柜。主要還不在這里，客戶從“寶寶屋”單一產(chǎn)品產(chǎn)品，逐漸發(fā)展到尋求系列產(chǎn)品，不斷詢問是否有第二代、第三代產(chǎn)品，或相關(guān)的產(chǎn)品。有些客戶見到這個產(chǎn)品后，就從我們這里尋購旅游帳篷，甚至登山包等。我們在發(fā)貨時，也會有針對性地將相關(guān)的產(chǎn)品附帶地發(fā)給他們試銷，這樣，我們第二代，第三代產(chǎn)品也就推出去了。

    就這一點而言，說企業(yè)的發(fā)展在于新產(chǎn)品開發(fā)一點不為過?，F(xiàn)在，新產(chǎn)品在我們公司的輕工類產(chǎn)品中已占了近70%的比例。最早的客戶是中東的，后來逐步發(fā)展到馬來西亞、尼日利亞、澳大利亞的客戶，歐洲和美國的客戶已經(jīng)在做大樣了。

    你們怎樣處理不同地區(qū)客戶的需求問題？

    現(xiàn)在客戶在增加，提出來的要求也越來越多。在中東地區(qū)，人們對“寶寶屋”產(chǎn)品是戶內(nèi)還是戶外使用不怎么在乎，重點是看是否防蚊、蠅，花色較濃重一些，看起來喜歡就行；而西方客戶則更講究人性化設(shè)計，如色彩要求比較素雅，頂蓬的顏色不能對小孩的眼睛有刺激，布料一定要純棉的、不能有異味。

    根據(jù)不同地區(qū)的消費習慣和水平，我們也會在產(chǎn)品上做一些調(diào)整。象“寶寶屋”產(chǎn)品，分為不同的檔次，帳篷布料有純棉的、也有的確良的，包裝也不一樣。就里面的一些飾物配件，如兒童懸掛玩具、小席子、小枕頭等越做越細了；帳篷頂部是否有防紫外線涂層等也都在我們的考慮范圍之內(nèi)。

    要滿足不同地區(qū)客戶的需求，就要去了解他們的需求。在與客戶交往過程中，我們會主動詢問客戶對設(shè)計、花色等有什么新的要求，因為僅憑個人主觀思想也想不到這么多。在網(wǎng)上也可以了解一些競爭對手的相關(guān)情況。這里想提出一點的是，要與產(chǎn)品專利人多溝通，作為一個發(fā)明人，他對于產(chǎn)品就比較專注，遇到什么事，總會想到他的產(chǎn)品。另外，隨意地去實地走訪一些產(chǎn)品使用者，象使用“寶寶屋”的媽媽們，她們的意見是各種各樣的，有不同的想法，這些都可以借鑒。

    受訪人：

溫明經(jīng)理

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