進(jìn)入2015以來，很多的家具企業(yè)都陸續(xù)傳來破產(chǎn)倒閉的消息，很多的企業(yè)似乎在一夜之間就變得悄聲匿跡。這個(gè)問題需要很多的家具企業(yè)界的老板深深的檢討，是時(shí)代環(huán)境的原因嗎?是自身做得不夠?到底，誰是謀害眾多家具企業(yè)的殺手?

    找不準(zhǔn)自身定位

    中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

    我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

    你們有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

    不為客戶考慮

    大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

    為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。

    只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢?

    只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)

    什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

    客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

    客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

    只考慮促銷不考慮進(jìn)店率

    現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。

    如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?

    用環(huán)境差作為借口

    阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!

    以上這五大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境。

    如何優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力?

    “互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

    1、門店定位：零售店的“三大要素”

    跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)!

    在未來，我們實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力!

    2、調(diào)整品類：體現(xiàn)專業(yè)和時(shí)尚

    現(xiàn)在零食店如何通過品類和陳列，來實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢?

    這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚、更專業(yè)!

    3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來趨勢(shì)

    互聯(lián)網(wǎng)改變時(shí)代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。

    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

    未來，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

    我們過去教大家裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，都是實(shí)體店版本，現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。

    比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無縫鏈接的數(shù)字貨架、智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等，通過移動(dòng)手機(jī)客戶端APP、網(wǎng)店、微店，以及微信、陌陌等社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無縫鏈接。

    4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái)

    門店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理。

    5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來

    俗話說：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客!

    現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。

    但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。

    所以，我們?cè)诠芾矸矫?，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì)，讓她們參與進(jìn)來，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂工作的年輕團(tuán)隊(duì)!

    6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計(jì)

    客流就好比門店的血液，沒有客流管理，其它的任何管理都會(huì)顯得蒼白無力，因?yàn)榍蓩D也難為無米之炊。所以在這個(gè)倍受電商沖擊的時(shí)代，門店每天進(jìn)多少人，什么時(shí)段進(jìn)人多，這些人是什么類型，什么時(shí)段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要!

    結(jié)語：如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路。

    隨著人們生活水平的提升，人們?cè)絹碓街匾暭揖呱钇焚|(zhì)，對(duì)家具各個(gè)方面也更為關(guān)注。加之互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，不少家具企業(yè)開啟了自己的o2o模式發(fā)展。那么家具o2o有哪些發(fā)展模式呢?家具o2o發(fā)展模式又有哪些突破口呢?

    三類家具o2o模式詳細(xì)介紹

    1、 流量平臺(tái)式

    裝修保障網(wǎng)是典型的輕平臺(tái)流量模式，其自身不生產(chǎn)商品，通過SEO優(yōu)化將流量導(dǎo)入平臺(tái)后，通過招標(biāo)方式發(fā)放給旗下供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)價(jià)，最后通過抽成的方式盈利。
這種模式對(duì)于平臺(tái)來說經(jīng)營(yíng)成本更低，每月只需支付百度幾十萬的SEO費(fèi)用即可有大量流量進(jìn)入。弊端是平臺(tái)自身沒有品牌化，不具備線下能力，不掌握生產(chǎn)供應(yīng)鏈，議價(jià)能力低，模式易復(fù)制。

    2、 品牌加盟模式

    舒適100成立于2009年，是國(guó)內(nèi)首家室內(nèi)舒適家具系統(tǒng)集成平臺(tái)。旗下主營(yíng)業(yè)務(wù)包括中央空調(diào)、家庭采暖、新風(fēng)系統(tǒng)、中央除塵、中央凈水、中央熱水、太陽能、智能家具八大系統(tǒng)的在線銷售和設(shè)計(jì)安裝服務(wù)。舒適100的服務(wù)分為標(biāo)準(zhǔn)化和定制化兩種，用戶可上傳需求到網(wǎng)站上，便可獲得舒適100設(shè)計(jì)院提供的個(gè)性化設(shè)計(jì)方案，確認(rèn)合作后還可以直接在網(wǎng)站上訂購相關(guān)產(chǎn)品。

    舒適100的模式更貼近消費(fèi)者，從消費(fèi)者需求角度出發(fā)提供顧問、設(shè)計(jì)、安裝、產(chǎn)品、選購等一站式解決方案。同時(shí)o2o的兩環(huán)相扣可以幫助消費(fèi)者線上選購、支付，同時(shí)在線下享受完善的售后。弊端是加盟模式是現(xiàn)在所以的大型傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型難題，龐大的加盟商體系使得企業(yè)本身在轉(zhuǎn)型過程中需要綜合考慮各方利益，權(quán)衡利弊，致使轉(zhuǎn)型步子小且慢，給消費(fèi)者讓利空間小。

    3、 C2B+o2o模式

    互聯(lián)網(wǎng)木匠麗維家今年9月宣布獲得來自雷軍和順為資本超千萬的A輪投資，麗維家的模式同樣是定制化+體驗(yàn)化的定制服務(wù)。與舒適100不同的是，麗維家是通過整合供應(yīng)鏈的方式自營(yíng)商品，不涉及加盟商和中間商利潤(rùn)，可以最大程度讓利消費(fèi)者。

    定制化家具設(shè)計(jì)越來越成為趨勢(shì)，市場(chǎng)空間巨大。但消費(fèi)者習(xí)慣的培養(yǎng)，對(duì)品牌的認(rèn)知等是擺在麗維家等同類企業(yè)面前的難題。同時(shí)要真正實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉需要對(duì)供應(yīng)鏈的把握更加嚴(yán)格，且上門安裝涉及到的物流配送也是此類企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

    家具o2o模式的三個(gè)突破口

    以上三大類型不分前裝、后裝、設(shè)計(jì)、銷售大抵可以這么劃分。但O2O最主要的一部分還在于執(zhí)行，在于線上線下的配合。各行各業(yè)，任何一種商業(yè)模式都需要做到三方面。

    1、 抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)。從消費(fèi)者角度出發(fā)，滿足消費(fèi)者需求是每家企業(yè)都誓要做到的。家具家裝的消費(fèi)者痛點(diǎn)在哪里?在于用戶對(duì)于裝修知識(shí)的忙點(diǎn)，對(duì)于材質(zhì)物料安全環(huán)保的高要求，對(duì)上門安裝的剛需。對(duì)消費(fèi)者來說最不喜歡的就是在茫茫產(chǎn)品當(dāng)中做選擇，所以如何能一站式解決所有家裝問題才是真正的消費(fèi)者需求所在。

    2、 多維運(yùn)營(yíng)。對(duì)于企業(yè)來講，可持續(xù)的盈利模式才是企業(yè)的立身之本。如何能建設(shè)全套的商業(yè)架構(gòu)，架構(gòu)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘才是能否脫穎而出的關(guān)鍵。對(duì)于目前的很多O2O企業(yè)來說，整合供應(yīng)鏈成了必經(jīng)之法。除此之外，還要給企業(yè)的商業(yè)未來提供想象空間，比如順豐嘿客，未來它真的只是一個(gè)代收發(fā)的中轉(zhuǎn)點(diǎn)，還是其電商業(yè)務(wù)更突出呢?

    3、 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。有吸引力的價(jià)格永遠(yuǎn)都不會(huì)缺用戶，如果o2o企業(yè)能真正整個(gè)供應(yīng)鏈，去除中介化，將更多的利益空間、更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給到消費(fèi)者，至少在成功的道路上是邁出了一大步。

    總之，家具企業(yè)發(fā)展o2o模式，需有效運(yùn)用好社交媒體，其中當(dāng)然包括移動(dòng)社交媒體。唯有此，家具企業(yè)才能形成線上線下雙重渠道融合模式，在發(fā)展o2o模式時(shí)才能有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。