內(nèi)蒙古家具行業(yè)協(xié)會成立
內(nèi)蒙古家具行業(yè)協(xié)會成立大會暨第一次會員代表大會在呼和浩特錦江國際飯店召開。張冰冰秘書長專程前往祝賀。
內(nèi)蒙古家具行業(yè)協(xié)會,是我國成立的第29個省級家具協(xié)會組織。目前,全國31個省、直轄市、自治區(qū)(不含港、澳、臺),除青海、西藏外,都有了省一級的家具協(xié)會。
內(nèi)蒙古家具行業(yè)協(xié)會由中國家具協(xié)會理事單位——內(nèi)蒙古金銳家具有限公司發(fā)起,內(nèi)蒙古自治區(qū)商務(wù)廳批準,歷經(jīng)一年的時間籌建完成,并在自治區(qū)民政廳注冊登記。協(xié)會會員基本涵蓋了自治區(qū)內(nèi)各大家具商場和家具生產(chǎn)經(jīng)銷商。
經(jīng)第一次會員代表大會審議,選舉產(chǎn)了理事長1名、常務(wù)副理事長12名、副理事長15名,常務(wù)理事21名,理事20名。內(nèi)蒙古金銳家具國際館有限公司總經(jīng)理趙云當(dāng)選理事長,內(nèi)蒙古金銳家具匯展有限公司總經(jīng)理溫保平當(dāng)選秘書長。
在新的反傾銷稅率中,Golden Well International (HK) Ltd.(香港Golden Well國際公司),Zhangzhou XYM Furniture Product Co. Ltd.(漳州XYM 家具制造有限公司),Dongguan Sunshine Furniture Co.Ltd.(東莞Sunshine家具有限公司)三家公司獲得了零關(guān)稅;而Orient International Shanghai Foreign Trade Co.(東方國際集團上海市對外貿(mào)易有限公司)和中國公司的普遍稅率仍
為216%。
稅率修正為29.89%的公司有:
Guangdong Yihua Timber Industry Co., Ltd. 廣東省宜華木業(yè)股份有限公司
Brother Furniture Manufacture Co., Ltd. 海寧兄弟家具有限公司
COE, Ltd.
Decca Furniture Ltd. 達藝控股有限公司
Dongguan Landmark Furniture Products Ltd. 東莞Landmark 家具有限公司
Dongguan Mingsheng Furniture Co., Ltd. 東莞Mingsheng 家具有限公司
Dongguan Yihaiwei Furniture Ltd. 東莞藝海威家具有限公司
Fujian Lianfu Forestry Co. Ltd. aka Fujian Wonder Pacific Inc. (Dare Group) 福建聯(lián)福林業(yè)有限公司
Fuzhou Huan Mei Furniture Co. Ltd. (Dare Group) 福州環(huán)美家具有限公司(大亞集團)
Jiangsu Dare Furniture Co. Ltd. (Dare Group) 江蘇大亞家具有限公司
Hwang Ho International Holdings Ltd. 黃河國際集團控股有限公司
Meikangchi (Nantong) Furniture Company Ltd. 美康馳(南通)家具有限公司
Qingdao Shengchang Wooden Co. Ltd. 青島晟昌木業(yè)有限公司
Shenzhen Shen Long Hang Industry Co. Ltd. 深圳深隆行實業(yè)有限公司
Transworld (Zhangzhou) Furniture Co. Ltd. Transworld漳州家具有限公司
Winny Universal, Ltd., Zhongshan Winny Furniture Ltd., Winny Overseas Ltd. Winny Universal, Ltd.、中山Winny家具有限公司
Xingli Arts & Crafts Factory of Yangchun陽春市興利工藝廠
Zhongshan Gainwell Furniture Co. Ltd. 中山美盈家具有限公司
預(yù)測銷售量和銷售額絕非易事。有多少個客戶,就有多少種原因可能導(dǎo)致預(yù)測與實際不符:例如被誤讀的銷售管道、客戶縮減預(yù)算、競爭對手、市場變化、產(chǎn)品缺陷或供貨不足等。任何一個有銷售指標在身的業(yè)務(wù)員,都能找到借口來解釋事情為什么沒有按照“既定”計劃得以實現(xiàn)。預(yù)測是生產(chǎn)的基礎(chǔ),從而也成為存貨、供應(yīng)、成本乃至收入的基礎(chǔ)。許多供應(yīng)鏈問題的根源就在于不準確的預(yù)測。我們需要重新審視銷售預(yù)測的準確性。
首先讓我們來搞清楚預(yù)測的涵義。一般來說,預(yù)測主要包括銷售預(yù)測、產(chǎn)品預(yù)測以及需求預(yù)測等幾大類別。它們之間是有關(guān)聯(lián)的,但是又有著明顯的區(qū)別。收入預(yù)測和銷售收入預(yù)測是你應(yīng)該關(guān)注的兩類預(yù)測。
收入預(yù)測:對未來財務(wù)報表上的收入水平進行的預(yù)測。收入包括銷售收入、年金收入、投資收入等等。這是對各項收入進行的預(yù)估,與銷售收入是不同的。通常情況下,公司的財務(wù)部門根據(jù)來自其他部門的報告、歷史數(shù)據(jù)以及自身的判斷對收入進行預(yù)測。
銷售收入預(yù)測:銷售收入是對交易達成時所獲得價值進行的估計。例如,某位客戶在6月25日簽訂了一份價值為5萬美金的合同,這就是銷售收入。但是,貨款的實際支付也許要等到發(fā)貨、簽收以及驗貨等環(huán)節(jié)之后。銷售收入和實際收入之間也許會間隔很長一段時間。
銷售業(yè)績國際公司(Sales Performance International)在提高銷售人員及銷售經(jīng)理業(yè)績表現(xiàn)方面已經(jīng)有長達15年的經(jīng)驗。該公司發(fā)現(xiàn),銷售管理和銷售人員對提高業(yè)績來說具有同等重要的地位。銷售預(yù)測是銷售業(yè)績的一部分,而提高銷售預(yù)測的準確性是改善銷售業(yè)績所能獲得的最令人向往的結(jié)果之一。銷售業(yè)績國際公司的客戶中有的銷售預(yù)測準確性提高了95%以上。如何才能提高銷售預(yù)測的準確性呢?答案很簡單:遵循以下八項以事實為基礎(chǔ)的原則。
原則一:利用現(xiàn)有的銷售機會
現(xiàn)有銷售管道,即當(dāng)前的銷售機會,是對銷售進行預(yù)測的最佳信息來源。如果當(dāng)前銷售機會有限,那么再多的希望、再高的樂觀情緒也不可能對銷售收入有所彌補。當(dāng)然,如果銷售周期短于預(yù)測周期,那么現(xiàn)有的銷售機會也許不能涵蓋所有預(yù)測收入,但是在你“假設(shè)”未來的銷售機會要比現(xiàn)在好很多的時候一定要三思而行。除非你有具體的計劃帶來更多的銷售機會,否則不要假設(shè)你已經(jīng)得到了這些銷售機會。如果你想要有一個準確且更高水平的預(yù)測,那么你就應(yīng)該著手創(chuàng)造更多的銷售機會。
原則二:嚴格遵循銷售流程銷售預(yù)測是對未來銷售收入的數(shù)額和時間的預(yù)測。某些預(yù)測是以客戶為基礎(chǔ)的,這時需要判斷每位客戶是否應(yīng)該包括在預(yù)測中。另外一些預(yù)測是在銷售歷史、市場份額、季節(jié)性因素甚至銷售人員的個人敬業(yè)度的基礎(chǔ)上對收入進行的粗略估計。
眾所周知,銷售人員通常都相當(dāng)樂觀和自信。有多少銷售人員會當(dāng)眾承認哪怕存在絲毫的可能他也許談不成某筆生意?有多少銷售人員即使在情況并不樂觀的時候仍然堅信自己能把事情“擺平”?這些態(tài)度是他們成為銷售人員的原因,許多公司招募他們的時候正是看中他們的這些特質(zhì)。他們的觀點—或希望—把事實真相掩蓋了起來。不準確性則乘虛而入,而且通常都是高估而不是低估。在這種情況下,產(chǎn)品庫存量超標而收入?yún)s達不到計劃水平。
這三大因素的確定性越高,天氣預(yù)報的準確性也就越高。
銷售預(yù)測的準確性建立在以下因素之上:
當(dāng)前銷售管道中每一個銷售機會的精確進展狀況。
根據(jù)以往的經(jīng)驗,在特定情況下贏得某個銷售機會的幾率。
根據(jù)以往的經(jīng)驗,在這些條件下將何時完成該項交易的估計。
這些因素的確定性越高,銷售預(yù)測的準確性也就越高。
現(xiàn)在讓我們看看如何在實際中提高這三大因素的準確度。
準確預(yù)測方法的核心是按照既定原則對銷售機會進行評估,從而判斷哪些銷售機會應(yīng)該被包括于預(yù)測中,而哪些機會則應(yīng)該被排除在外。評估的原則應(yīng)基于以下幾點:該銷售機會在銷售流程中處于哪個階段;客戶在其購買流程中處于哪一個階段;當(dāng)前銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量怎么樣;以及根據(jù)以往經(jīng)驗該銷售機會在每一流程得以實現(xiàn)的幾率有多高。
長期來看,隨著企業(yè)經(jīng)驗的積累、日益嚴格地遵循銷售流程、對上述三個因素進行衡量以及在預(yù)測行為中對其加以應(yīng)用,預(yù)測的準確性將會得到不斷提高。
原則三:劃分銷售機會的類型
首先,預(yù)測方法必須能夠精確地反映銷售機會的構(gòu)成。銷售機會主要有兩種類型。銷售業(yè)績國際公司的多數(shù)客戶,其銷售管道中都有幾個“關(guān)鍵”機會—那些金額較大且對于是否能夠完成銷售指標舉足輕重的機會。剩下的銷售機會可歸為另一類。在可以將銷售機會劃分為上述兩大類型的情況下,可以分別對每一類型的銷售機會進行預(yù)測。
第一種方式是對關(guān)鍵銷售機會進行預(yù)測。這類預(yù)測應(yīng)建立在對每一項關(guān)鍵銷售機會進行詳細分析的基礎(chǔ)之上。必須按照基于流程的原則對各個關(guān)鍵機會進行評估,以判斷其是否應(yīng)該被包括在預(yù)測之中。對這部分銷售進行的預(yù)測,就是判斷在這些關(guān)鍵銷售機會中有哪些會在預(yù)測期之內(nèi)得以實現(xiàn)以及各自所帶來的收入貢獻。
第二種方式是對非關(guān)鍵機會的預(yù)測。非關(guān)鍵機會通常又被稱之為“零散”機會,因為這類金額較小的機會通常占到銷售管道中的絕大多數(shù)。這種預(yù)測是在排除關(guān)鍵機會之后再對剩下這些銷售機會的大小進行預(yù)測。整體預(yù)測則是二者之和,即:關(guān)鍵機會預(yù)測加上非關(guān)鍵機會預(yù)測。
某些企業(yè)可能只有關(guān)鍵機會。他們的銷售管道中也許只有幾個較大的機會。由于數(shù)量較少,每一個關(guān)鍵機會都可以獨立地進行預(yù)測。
其他某些企業(yè)可能擁有為數(shù)眾多的小規(guī)模的機會,數(shù)量太多乃至對每一機會進行獨立分析是不可能的。對這些機會進行預(yù)測的方法是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)以及銷售管道中的這些機會所處的階段,在歷史交易達成的幾率的基礎(chǔ)上對其進行預(yù)測。本文稍后將對此進行詳細敘述。 [NextPage]
在銷售業(yè)績國際公司的多數(shù)客戶中,關(guān)鍵機會和非關(guān)鍵機會都兼而有之。他們會分別使用上述兩種方式對其進行預(yù)測,然后再加總計算出總銷售預(yù)測值。即便所有的銷售機會規(guī)模都不大,如果其中某些機會被視為關(guān)鍵機會,仍然可以對其進行獨立分析。
原則四:事后分析預(yù)測結(jié)果
對于任何商業(yè)流程來說,持續(xù)地對其好壞兩方面的表現(xiàn)進行觀察是非常必要的,其目的是為了提高流程的有效性。預(yù)測尤其應(yīng)該被納入被審核之列,無論是沒有實現(xiàn)的預(yù)測,還是已實現(xiàn)的預(yù)測—包括達標以及超額完成的預(yù)測。管理有方的公司的主要表現(xiàn)之一就是持續(xù)準確地預(yù)測。
我們應(yīng)該持續(xù)地對預(yù)測流程進行審核從而提高預(yù)測的準確性。方法如下:
對實際獲得的銷售收入與銷售預(yù)測值之間的差異,進行有效的比較。
判斷當(dāng)初的估計是否準確。
如果預(yù)測偏差較大(高估或低估),找出原因。
對預(yù)測流程或預(yù)測估計進行修正,以免今后再由
于同樣的原因出現(xiàn)偏差。
原則五:客戶參與銷售預(yù)測
銷售預(yù)測是對客戶的行為進行的預(yù)測。為什么不讓你的客戶,尤其是現(xiàn)有客戶參與到銷售預(yù)測的過程中來呢?如果你和客戶之間的關(guān)系非常緊密,并且你能夠為你們之間的關(guān)系帶來更高的價值,那么別猶豫,跟你的客戶討論一下你們將來的合作。也許你覺得直截了當(dāng)?shù)貑枂栴}會讓你很尷尬:“你預(yù)計將來會花多少錢呢?”但是也有一些比較委婉的提問方式能夠幫助你提高預(yù)測的信心:
“您覺得什么時候才能找到滿足你們所有條件的供應(yīng)商并做出決定呢?”
“在目前情況下,您覺得我們公司的勝算如何?”
“請您想一想,有沒有任何其他因素可能會讓您推遲做出決定呢?”
“最近貴公司有沒有人事或組織上的變動,可能會對您的決策造成影響呢?”
“相對于競爭對手來說,您覺得我們公司如何?”
“當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境是否會對您的購買決策產(chǎn)生相當(dāng)大的影響呢?”這些問題是對你所做預(yù)測背后的假設(shè)條件進行的驗證,以及判斷是否有你不知曉的新因素出現(xiàn)。
原則六:界定銷售機會的階段
銷售管道是對現(xiàn)有銷售機會的集合的總稱。它有兩個維度—銷售機會的價值,以及銷售達成所需的時間。
隨著銷售機會得以確認并進入銷售管道,它們就已成為“A”級銷售機會。隨著銷售流程的推進,這些銷售機會將經(jīng)過若干階段,從A到B,從B到C,再從C到D,以此類推。對于每一階段的銷售機會來說,銷售預(yù)測的數(shù)值即為該銷售機會在此階段中預(yù)期所能帶來的收入額。
在根據(jù)歷史情況對銷售管道所能帶來的收益做出任何結(jié)論之前,必須從定性和定量兩個方面對銷售機會的每一階段進行精確的界定。如果只是根據(jù)主觀意見對此進行界定,那么結(jié)果必定毫無精確性可言。如果是以事實為基礎(chǔ),那么結(jié)果將是相當(dāng)精確的,因為某些確定因素的組合(環(huán)境)將會產(chǎn)生一致的結(jié)果。
對這些銷售機會的階段進行界定的最簡單方法,就是制定一套清晰的銷售流程,而銷售階段則是根據(jù)銷售流程中的實際完成量進行界定,且銷售機會嚴格地按照這一界定予以歸類。對于不同的賣家或不同的銷售機會來說,這些界定都應(yīng)該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預(yù)報員必須依靠精確的術(shù)語和準確的計量來進行預(yù)測,銷售經(jīng)理也不例外。
原則七:歷史數(shù)據(jù)預(yù)測銷售量
銷售收入預(yù)測有兩大要素:銷售收入的數(shù)額以及取得銷售收入的時間。對于銷售收入數(shù)額預(yù)測來說,“歷史”意味著“當(dāng)某一銷售機會到達某個階段時,其實際成交的幾率有多大?”你可以把它理解成賠率。對某一銷售流程進行長期的跟蹤分析就能給你提供答案。
許多銷售流程都有一個“初始”幾率,在獲得更多經(jīng)驗之前這個初始概率是非常有用的。這是衡量一家公司是否擁有一個好的銷售自動化系統(tǒng)的一項簡單標準。如果企業(yè)擁有一個運作良好的銷售系統(tǒng),那么幾個月之后就能得出這些幾率。
原則八:歷史數(shù)據(jù)預(yù)測銷售時機
收入什么時候取得,即銷售機會何時結(jié)束,也是在歷史的基礎(chǔ)上得出的。特別是類似“A階段銷售機會的收入一般什么時候可以取得,B階段的銷售機會呢?”等等。
銷售預(yù)測通??偸峭瑫r帶有客觀事實和主觀判斷的成分。決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個因素之間的平衡是提高準確性的關(guān)鍵。預(yù)測越是建立在事實的基礎(chǔ)之上,其預(yù)測結(jié)果的準確性也就越高。事實的來源有:企業(yè)的歷史銷售情況;針對某一客戶的每個銷售機會的實現(xiàn)情況如何;與客戶確認我們的假設(shè)條件;以及你利用從銷售流程和以往的預(yù)測行為中所學(xué)到的經(jīng)驗,改善你現(xiàn)在的預(yù)測流程。