提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
預(yù)測(cè)銷售量和銷售額絕非易事。有多少個(gè)客戶，就有多少種原因可能導(dǎo)致預(yù)測(cè)與實(shí)際不符：例如被誤讀的銷售管道、客戶縮減預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)變化、產(chǎn)品缺陷或供貨不足等。任何一個(gè)有銷售指標(biāo)在身的業(yè)務(wù)員，都能找到借口來(lái)解釋事情為什么沒(méi)有按照“既定”計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。預(yù)測(cè)是生產(chǎn)的基礎(chǔ)，從而也成為存貨、供應(yīng)、成本乃至收入的基礎(chǔ)。許多供應(yīng)鏈問(wèn)題的根源就在于不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。我們需要重新審視銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。
首先讓我們來(lái)搞清楚預(yù)測(cè)的涵義。一般來(lái)說(shuō)，預(yù)測(cè)主要包括銷售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品預(yù)測(cè)以及需求預(yù)測(cè)等幾大類別。它們之間是有關(guān)聯(lián)的，但是又有著明顯的區(qū)別。收入預(yù)測(cè)和銷售收入預(yù)測(cè)是你應(yīng)該關(guān)注的兩類預(yù)測(cè)。
收入預(yù)測(cè)：對(duì)未來(lái)財(cái)務(wù)報(bào)表上的收入水平進(jìn)行的預(yù)測(cè)。收入包括銷售收入、年金收入、投資收入等等。這是對(duì)各項(xiàng)收入進(jìn)行的預(yù)估，與銷售收入是不同的。通常情況下，公司的財(cái)務(wù)部門根據(jù)來(lái)自其他部門的報(bào)告、歷史數(shù)據(jù)以及自身的判斷對(duì)收入進(jìn)行預(yù)測(cè)。
銷售收入預(yù)測(cè)：銷售收入是對(duì)交易達(dá)成時(shí)所獲得價(jià)值進(jìn)行的估計(jì)。例如，某位客戶在6月25日簽訂了一份價(jià)值為5萬(wàn)美金的合同，這就是銷售收入。但是，貨款的實(shí)際支付也許要等到發(fā)貨、簽收以及驗(yàn)貨等環(huán)節(jié)之后。銷售收入和實(shí)際收入之間也許會(huì)間隔很長(zhǎng)一段時(shí)間。
銷售業(yè)績(jī)國(guó)際公司（Sales Performance International）在提高銷售人員及銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)表現(xiàn)方面已經(jīng)有長(zhǎng)達(dá)15年的經(jīng)驗(yàn)。該公司發(fā)現(xiàn)，銷售管理和銷售人員對(duì)提高業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)具有同等重要的地位。銷售預(yù)測(cè)是銷售業(yè)績(jī)的一部分，而提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是改善銷售業(yè)績(jī)所能獲得的最令人向往的結(jié)果之一。銷售業(yè)績(jī)國(guó)際公司的客戶中有的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性提高了95%以上。如何才能提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性呢？答案很簡(jiǎn)單：遵循以下八項(xiàng)以事實(shí)為基礎(chǔ)的原則。
原則一：利用現(xiàn)有的銷售機(jī)會(huì)
現(xiàn)有銷售管道，即當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)，是對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)的最佳信息來(lái)源。如果當(dāng)前銷售機(jī)會(huì)有限，那么再多的希望、再高的樂(lè)觀情緒也不可能對(duì)銷售收入有所彌補(bǔ)。當(dāng)然，如果銷售周期短于預(yù)測(cè)周期，那么現(xiàn)有的銷售機(jī)會(huì)也許不能涵蓋所有預(yù)測(cè)收入，但是在你“假設(shè)”未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)要比現(xiàn)在好很多的時(shí)候一定要三思而行。除非你有具體的計(jì)劃帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)，否則不要假設(shè)你已經(jīng)得到了這些銷售機(jī)會(huì)。如果你想要有一個(gè)準(zhǔn)確且更高水平的預(yù)測(cè)，那么你就應(yīng)該著手創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
原則二：嚴(yán)格遵循銷售流程銷售預(yù)測(cè)是對(duì)未來(lái)銷售收入的數(shù)額和時(shí)間的預(yù)測(cè)。某些預(yù)測(cè)是以客戶為基礎(chǔ)的，這時(shí)需要判斷每位客戶是否應(yīng)該包括在預(yù)測(cè)中。另外一些預(yù)測(cè)是在銷售歷史、市場(chǎng)份額、季節(jié)性因素甚至銷售人員的個(gè)人敬業(yè)度的基礎(chǔ)上對(duì)收入進(jìn)行的粗略估計(jì)。
眾所周知，銷售人員通常都相當(dāng)樂(lè)觀和自信。有多少銷售人員會(huì)當(dāng)眾承認(rèn)哪怕存在絲毫的可能他也許談不成某筆生意？有多少銷售人員即使在情況并不樂(lè)觀的時(shí)候仍然堅(jiān)信自己能把事情“擺平”？這些態(tài)度是他們成為銷售人員的原因，許多公司招募他們的時(shí)候正是看中他們的這些特質(zhì)。他們的觀點(diǎn)—或希望—把事實(shí)真相掩蓋了起來(lái)。不準(zhǔn)確性則乘虛而入，而且通常都是高估而不是低估。在這種情況下，產(chǎn)品庫(kù)存量超標(biāo)而收入?yún)s達(dá)不到計(jì)劃水平。
這三大因素的確定性越高，天氣預(yù)報(bào)的準(zhǔn)確性也就越高。
銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性建立在以下因素之上：
當(dāng)前銷售管道中每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的精確進(jìn)展?fàn)顩r。
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在特定情況下贏得某個(gè)銷售機(jī)會(huì)的幾率。
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在這些條件下將何時(shí)完成該項(xiàng)交易的估計(jì)。
這些因素的確定性越高，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性也就越高。
現(xiàn)在讓我們看看如何在實(shí)際中提高這三大因素的準(zhǔn)確度。
準(zhǔn)確預(yù)測(cè)方法的核心是按照既定原則對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，從而判斷哪些銷售機(jī)會(huì)應(yīng)該被包括于預(yù)測(cè)中，而哪些機(jī)會(huì)則應(yīng)該被排除在外。評(píng)估的原則應(yīng)基于以下幾點(diǎn)：該銷售機(jī)會(huì)在銷售流程中處于哪個(gè)階段；客戶在其購(gòu)買流程中處于哪一個(gè)階段；當(dāng)前銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量怎么樣；以及根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)該銷售機(jī)會(huì)在每一流程得以實(shí)現(xiàn)的幾率有多高。
長(zhǎng)期來(lái)看，隨著企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累、日益嚴(yán)格地遵循銷售流程、對(duì)上述三個(gè)因素進(jìn)行衡量以及在預(yù)測(cè)行為中對(duì)其加以應(yīng)用，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性將會(huì)得到不斷提高。
原則三：劃分銷售機(jī)會(huì)的類型
首先，預(yù)測(cè)方法必須能夠精確地反映銷售機(jī)會(huì)的構(gòu)成。銷售機(jī)會(huì)主要有兩種類型。銷售業(yè)績(jī)國(guó)際公司的多數(shù)客戶，其銷售管道中都有幾個(gè)“關(guān)鍵”機(jī)會(huì)—那些金額較大且對(duì)于是否能夠完成銷售指標(biāo)舉足輕重的機(jī)會(huì)。剩下的銷售機(jī)會(huì)可歸為另一類。在可以將銷售機(jī)會(huì)劃分為上述兩大類型的情況下，可以分別對(duì)每一類型的銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
第一種方式是對(duì)關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。這類預(yù)測(cè)應(yīng)建立在對(duì)每一項(xiàng)關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)之上。必須按照基于流程的原則對(duì)各個(gè)關(guān)鍵機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，以判斷其是否應(yīng)該被包括在預(yù)測(cè)之中。對(duì)這部分銷售進(jìn)行的預(yù)測(cè)，就是判斷在這些關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)中有哪些會(huì)在預(yù)測(cè)期之內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)以及各自所帶來(lái)的收入貢獻(xiàn)。
第二種方式是對(duì)非關(guān)鍵機(jī)會(huì)的預(yù)測(cè)。非關(guān)鍵機(jī)會(huì)通常又被稱之為“零散”機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@類金額較小的機(jī)會(huì)通常占到銷售管道中的絕大多數(shù)。這種預(yù)測(cè)是在排除關(guān)鍵機(jī)會(huì)之后再對(duì)剩下這些銷售機(jī)會(huì)的大小進(jìn)行預(yù)測(cè)。整體預(yù)測(cè)則是二者之和，即：關(guān)鍵機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)加上非關(guān)鍵機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)。
某些企業(yè)可能只有關(guān)鍵機(jī)會(huì)。他們的銷售管道中也許只有幾個(gè)較大的機(jī)會(huì)。由于數(shù)量較少，每一個(gè)關(guān)鍵機(jī)會(huì)都可以獨(dú)立地進(jìn)行預(yù)測(cè)。
其他某些企業(yè)可能擁有為數(shù)眾多的小規(guī)模的機(jī)會(huì)，數(shù)量太多乃至對(duì)每一機(jī)會(huì)進(jìn)行獨(dú)立分析是不可能的。對(duì)這些機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)以及銷售管道中的這些機(jī)會(huì)所處的階段，在歷史交易達(dá)成的幾率的基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)。本文稍后將對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)敘述。 [NextPage]
在銷售業(yè)績(jī)國(guó)際公司的多數(shù)客戶中，關(guān)鍵機(jī)會(huì)和非關(guān)鍵機(jī)會(huì)都兼而有之。他們會(huì)分別使用上述兩種方式對(duì)其進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后再加總計(jì)算出總銷售預(yù)測(cè)值。即便所有的銷售機(jī)會(huì)規(guī)模都不大，如果其中某些機(jī)會(huì)被視為關(guān)鍵機(jī)會(huì)，仍然可以對(duì)其進(jìn)行獨(dú)立分析。
原則四：事后分析預(yù)測(cè)結(jié)果
對(duì)于任何商業(yè)流程來(lái)說(shuō)，持續(xù)地對(duì)其好壞兩方面的表現(xiàn)進(jìn)行觀察是非常必要的，其目的是為了提高流程的有效性。預(yù)測(cè)尤其應(yīng)該被納入被審核之列，無(wú)論是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的預(yù)測(cè)，還是已實(shí)現(xiàn)的預(yù)測(cè)—包括達(dá)標(biāo)以及超額完成的預(yù)測(cè)。管理有方的公司的主要表現(xiàn)之一就是持續(xù)準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)。
我們應(yīng)該持續(xù)地對(duì)預(yù)測(cè)流程進(jìn)行審核從而提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。方法如下：
對(duì)實(shí)際獲得的銷售收入與銷售預(yù)測(cè)值之間的差異，進(jìn)行有效的比較。
判斷當(dāng)初的估計(jì)是否準(zhǔn)確。
如果預(yù)測(cè)偏差較大（高估或低估），找出原因。
對(duì)預(yù)測(cè)流程或預(yù)測(cè)估計(jì)進(jìn)行修正，以免今后再由
于同樣的原因出現(xiàn)偏差。
原則五：客戶參與銷售預(yù)測(cè)
銷售預(yù)測(cè)是對(duì)客戶的行為進(jìn)行的預(yù)測(cè)。為什么不讓你的客戶，尤其是現(xiàn)有客戶參與到銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程中來(lái)呢？如果你和客戶之間的關(guān)系非常緊密，并且你能夠?yàn)槟銈冎g的關(guān)系帶來(lái)更高的價(jià)值，那么別猶豫，跟你的客戶討論一下你們將來(lái)的合作。也許你覺(jué)得直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)問(wèn)題會(huì)讓你很尷尬：“你預(yù)計(jì)將來(lái)會(huì)花多少錢呢？”但是也有一些比較委婉的提問(wèn)方式能夠幫助你提高預(yù)測(cè)的信心：
“您覺(jué)得什么時(shí)候才能找到滿足你們所有條件的供應(yīng)商并做出決定呢？”
“在目前情況下，您覺(jué)得我們公司的勝算如何？”
“請(qǐng)您想一想，有沒(méi)有任何其他因素可能會(huì)讓您推遲做出決定呢？”
“最近貴公司有沒(méi)有人事或組織上的變動(dòng)，可能會(huì)對(duì)您的決策造成影響呢？”
“相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得我們公司如何？”
“當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否會(huì)對(duì)您的購(gòu)買決策產(chǎn)生相當(dāng)大的影響呢？”這些問(wèn)題是對(duì)你所做預(yù)測(cè)背后的假設(shè)條件進(jìn)行的驗(yàn)證，以及判斷是否有你不知曉的新因素出現(xiàn)。
原則六：界定銷售機(jī)會(huì)的階段
銷售管道是對(duì)現(xiàn)有銷售機(jī)會(huì)的集合的總稱。它有兩個(gè)維度—銷售機(jī)會(huì)的價(jià)值，以及銷售達(dá)成所需的時(shí)間。
隨著銷售機(jī)會(huì)得以確認(rèn)并進(jìn)入銷售管道，它們就已成為“A”級(jí)銷售機(jī)會(huì)。隨著銷售流程的推進(jìn)，這些銷售機(jī)會(huì)將經(jīng)過(guò)若干階段，從A到B，從B到C，再?gòu)腃到D，以此類推。對(duì)于每一階段的銷售機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)，銷售預(yù)測(cè)的數(shù)值即為該銷售機(jī)會(huì)在此階段中預(yù)期所能帶來(lái)的收入額。
在根據(jù)歷史情況對(duì)銷售管道所能帶來(lái)的收益做出任何結(jié)論之前，必須從定性和定量?jī)蓚€(gè)方面對(duì)銷售機(jī)會(huì)的每一階段進(jìn)行精確的界定。如果只是根據(jù)主觀意見(jiàn)對(duì)此進(jìn)行界定，那么結(jié)果必定毫無(wú)精確性可言。如果是以事實(shí)為基礎(chǔ)，那么結(jié)果將是相當(dāng)精確的，因?yàn)槟承┐_定因素的組合（環(huán)境）將會(huì)產(chǎn)生一致的結(jié)果。
對(duì)這些銷售機(jī)會(huì)的階段進(jìn)行界定的最簡(jiǎn)單方法，就是制定一套清晰的銷售流程，而銷售階段則是根據(jù)銷售流程中的實(shí)際完成量進(jìn)行界定，且銷售機(jī)會(huì)嚴(yán)格地按照這一界定予以歸類。對(duì)于不同的賣家或不同的銷售機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)，這些界定都應(yīng)該是清晰明確且完全一致的。正如同天氣預(yù)報(bào)員必須依靠精確的術(shù)語(yǔ)和準(zhǔn)確的計(jì)量來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，銷售經(jīng)理也不例外。
原則七：歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)銷售量
銷售收入預(yù)測(cè)有兩大要素：銷售收入的數(shù)額以及取得銷售收入的時(shí)間。對(duì)于銷售收入數(shù)額預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)，“歷史”意味著“當(dāng)某一銷售機(jī)會(huì)到達(dá)某個(gè)階段時(shí)，其實(shí)際成交的幾率有多大？”你可以把它理解成賠率。對(duì)某一銷售流程進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤分析就能給你提供答案。
許多銷售流程都有一個(gè)“初始”幾率，在獲得更多經(jīng)驗(yàn)之前這個(gè)初始概率是非常有用的。這是衡量一家公司是否擁有一個(gè)好的銷售自動(dòng)化系統(tǒng)的一項(xiàng)簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)擁有一個(gè)運(yùn)作良好的銷售系統(tǒng)，那么幾個(gè)月之后就能得出這些幾率。
原則八：歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)銷售時(shí)機(jī)
收入什么時(shí)候取得，即銷售機(jī)會(huì)何時(shí)結(jié)束，也是在歷史的基礎(chǔ)上得出的。特別是類似“A階段銷售機(jī)會(huì)的收入一般什么時(shí)候可以取得，B階段的銷售機(jī)會(huì)呢？”等等。
銷售預(yù)測(cè)通?？偸峭瑫r(shí)帶有客觀事實(shí)和主觀判斷的成分。決不可將必要的主觀判斷排除在外。這二個(gè)因素之間的平衡是提高準(zhǔn)確性的關(guān)鍵。預(yù)測(cè)越是建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上，其預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性也就越高。事實(shí)的來(lái)源有：企業(yè)的歷史銷售情況；針對(duì)某一客戶的每個(gè)銷售機(jī)會(huì)的實(shí)現(xiàn)情況如何；與客戶確認(rèn)我們的假設(shè)條件；以及你利用從銷售流程和以往的預(yù)測(cè)行為中所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，改善你現(xiàn)在的預(yù)測(cè)流程。
浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)蔣鴻源近期給出了前三季度浙江省家具行業(yè)數(shù)據(jù)分析：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，1至9月份浙江省家具行業(yè)繼續(xù)趨穩(wěn)、回升、向好。
據(jù)浙江省經(jīng)信委和統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，浙江省家具行業(yè)今年1至3季度情況如下：
（一）對(duì)全省818家規(guī)模以上企業(yè)情況統(tǒng)計(jì)：
1－9月份家具產(chǎn)量達(dá)12347.71萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)14.1%，其中木家具1605.21萬(wàn)件，同比下降6.17%；金屬家具9112.7萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)6.61%；軟體家具933.27萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)6.61%。金屬家具大幅增長(zhǎng)，軟體家具小幅上半年的持平，向增長(zhǎng)邁步，木家具同比小幅回落。
家具產(chǎn)值1－9月份累計(jì)完成321.1億，與去年持平，產(chǎn)銷率達(dá)97.34%，同比增長(zhǎng)0.12%。如果沒(méi)有重大變化，至今年年底，浙江省家具行業(yè)產(chǎn)值可比去年同期增長(zhǎng)5－8個(gè)百分點(diǎn)。
出口交貨值1－9月份完成205.57億元人民幣，折合30.12億美元，同比增長(zhǎng)5.12%。出口占銷售產(chǎn)值的比重為65.8%，幾乎接近2/3的產(chǎn)品出口。
企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度繼續(xù)加大。1－9月份新產(chǎn)品銷售達(dá)59.4億元，比去年同期增長(zhǎng)26.4%，新產(chǎn)品銷售比重19%，比上半年度的新產(chǎn)品銷售比重增長(zhǎng)9個(gè)百分點(diǎn)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是浙江省家具行業(yè)健康發(fā)展和良好經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要原因。
（二）浙江省全行業(yè)2600家家具企業(yè)情況
以上是對(duì)全省818家家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。全省大小家具生產(chǎn)企業(yè)有2600家之多，據(jù)浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)快報(bào)統(tǒng)計(jì)：全省全行業(yè)1－9月份家具產(chǎn)值達(dá)650億元，同比增長(zhǎng)7.5%。1－9月份家具出口達(dá)39億美元，同比增長(zhǎng)5.1%，占全國(guó)家具出口22%。
（三）全國(guó)家具出口情況
據(jù)中國(guó)海關(guān)家具出口統(tǒng)計(jì)：全國(guó)家具業(yè)9月份當(dāng)月出口20.7億美元，環(huán)比上升8.37個(gè)百分點(diǎn)。8月份出口19.1億美元；7月份出口15.24億美元。1－9月份總共出口177.3億美元，同比上升8.5%。
（四）經(jīng)濟(jì)效益分析
1－9月份浙江省818家家具規(guī)模以上企業(yè)完成利稅21.01億元，同比增長(zhǎng)37.1%，其中利潤(rùn)12.57億元，同比增長(zhǎng)58.9%，是浙江省所有大行業(yè)中同比增幅最高的行業(yè)。但是企業(yè)之間冰火兩重天，在818家企業(yè)中出現(xiàn)虧損企業(yè)211家，占25.8%，出現(xiàn)虧損額2.63億元，同比下降5.34%，這些虧損企業(yè)絕大部分是一些小型企業(yè)，既沒(méi)有品牌，也沒(méi)有品質(zhì)，銷售渠道基本沒(méi)有，產(chǎn)品批量小，手工作坊既沒(méi)有資金實(shí)力轉(zhuǎn)型，也沒(méi)有人才為之效力，在大型出口企業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)后，這些企業(yè)的產(chǎn)品就失去了市場(chǎng)份額。浙江省出現(xiàn)三家家具企業(yè)倒閉，主要原因都是出在“亂投資、亂借錢、亂擔(dān)保”——“三亂”上，最后資金鏈斷了，企業(yè)也就倒了。
今年還有兩個(gè)多月時(shí)間，從浙江省家具行業(yè)協(xié)會(huì)大量走訪家具企業(yè)后得出以下五點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，值得大家來(lái)推廣，即做好“五個(gè)抓”：
第一、抓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)企業(yè)升級(jí)；
第二、抓產(chǎn)品創(chuàng)新，占領(lǐng)市場(chǎng)；
第三、抓管理，向管理要效益；
第四、抓學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，提高素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)是第一核心競(jìng)爭(zhēng)力；
第五、抓人才引進(jìn)，這是最有效益的投資。
高效的銷售一定要堅(jiān)持銷售的基本原則：策略性地集中投放銷售力量、銷售和銷售管理流程的優(yōu)化、士氣昂揚(yáng)且專業(yè)的銷售隊(duì)伍。銷售部門的高效工作，一定要在這三個(gè)要素做到位。這些對(duì)每日、每月、每年的工作都很關(guān)鍵。
但是美世人力資源咨詢公司（Mercer Human Resource Consulting LLC）最近對(duì)高產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的研究表明，驅(qū)動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的不僅僅是銷售工作的基本原則。
美世咨詢公司最近對(duì)以銷售能力著稱的公司進(jìn)行了研究，試圖發(fā)現(xiàn)銷售成功的共同原因。研究對(duì)象包括了不同行業(yè)的諸多公司。研究中發(fā)現(xiàn)的高產(chǎn)銷售部門有許多共同之處，集中體現(xiàn)為以下五個(gè)特征。
基層銷售經(jīng)理的力量。在這些銷售高產(chǎn)的公司里，銷售經(jīng)理的角色非常重要。公司給這些經(jīng)理培訓(xùn)和工具，進(jìn)行授權(quán)。他們?cè)诠緝?nèi)被視為教練，負(fù)責(zé)培養(yǎng)銷售人員，而不是具體的銷售業(yè)務(wù)。此次研究的公司里，許多非管理性的行政活動(dòng)都交給了其他崗位。
銷售策略、員工、客戶與公司文化和價(jià)值觀之間有清晰的聯(lián)系。盡管每個(gè)公司都各不一樣，所有公司都有一套運(yùn)營(yíng)的原則，也就是他們的管理哲學(xué)，并且體現(xiàn)在公司管理的方方面面。
驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的嚴(yán)密的管理流程。根據(jù)研究中的這些公司的觀點(diǎn)，薪資方案可能會(huì)在大多數(shù)公司受到過(guò)度關(guān)注。但是這些成功的公司反復(fù)證明了薪資不是公司高產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)，也不是維持高產(chǎn)水平的要素。正確的管理流程在驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)方面會(huì)更為有效得多。
持續(xù)的培訓(xùn)流程所支持的持續(xù)執(zhí)行。強(qiáng)勢(shì)文化和高效的管理流程讓持續(xù)的培訓(xùn)和銷售流程成為可能。而有效的業(yè)務(wù)管理對(duì)于驅(qū)動(dòng)流程的貫徹執(zhí)行起到了關(guān)鍵作用。
改變的勇氣。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)或核心價(jià)值，這些公司不會(huì)妥協(xié)。但是，他們會(huì)有成熟的流程去實(shí)施變化，包括全面策劃、溝通、銷售參與、客戶參與、后備方案。
銷售部門如何實(shí)施高產(chǎn)方案以振興銷售全局？羅氏診斷公司的糖尿病護(hù)業(yè)務(wù)集團(tuán)（Diabetes Care Hospital Group of Roche Diagnostics，簡(jiǎn)稱為DCHG）提供了一個(gè)成功案例。該公司的銷售部門占有了過(guò)半市場(chǎng)份額，兩倍于最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司本可以保持現(xiàn)有業(yè)績(jī)并滿足于維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)地位，認(rèn)同公司處于非增長(zhǎng)性行業(yè)的常規(guī)理論。但是公司的管理層挑選了一個(gè)新的銷售和營(yíng)銷主管，而他能夠看到變化和增長(zhǎng)的可能。即使公司僅想維持現(xiàn)有份額，仍需要進(jìn)行新產(chǎn)品投資并加強(qiáng)服務(wù)水平，否則就有市場(chǎng)份額衰退的風(fēng)險(xiǎn)。因此DCHG決定重整銷售部門并轉(zhuǎn)型為增長(zhǎng)型企業(yè)。銷售主管們與公司高層、HR、財(cái)務(wù)人員開(kāi)會(huì)爭(zhēng)取對(duì)變革方案的支持，并將該方案置于公司的大背景之中：公司要做到什么程度？如何做到？什么時(shí)候完成？銷售主管們聽(tīng)取其他部門的意見(jiàn)和反映，以做到在方案啟動(dòng)之前所有工作都在“臺(tái)面上”。并且讓其他部門放心，他們不會(huì)開(kāi)展任何突然和全局性的變革。通過(guò)這樣公開(kāi)和反復(fù)的溝通，銷售主管們能夠?qū)⒑侠淼馁|(zhì)疑轉(zhuǎn)化為對(duì)新的銷售方法的認(rèn)同，并且最終轉(zhuǎn)化為對(duì)變革的熱切期盼。
一旦爭(zhēng)取到了公司內(nèi)部的支持，銷售主管們就召集20位主要成員進(jìn)行兩天的會(huì)議，為新的銷售部門打下基礎(chǔ)。他們專注于使命、愿景、價(jià)值。他們根據(jù)客戶改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和病患護(hù)理的需求形成工作框架。
會(huì)議中，銷售主管們?cè)O(shè)定了一個(gè)大膽的目標(biāo)：設(shè)立清晰的行動(dòng)計(jì)劃和全新的業(yè)務(wù)模式，其核心在于六個(gè)月內(nèi)發(fā)展和實(shí)施一個(gè)完全市場(chǎng)導(dǎo)向的策略。作為其中的一部分，DCHG分析了其營(yíng)銷數(shù)據(jù)以確定產(chǎn)品和服務(wù)的差異化方案；對(duì)行業(yè)和客戶群也進(jìn)行了評(píng)估，以明確策略和客戶期待之間的聯(lián)系。這些工作形成新的銷售構(gòu)架和流程，以及最新界定的銷售角色和責(zé)任的基礎(chǔ)。
其中明顯的改變是從產(chǎn)品/性能/益處銷售方法（“自賣自夸”）到顧問(wèn)式的銷售（“讓我了解你的問(wèn)題和日常挑戰(zhàn)，看看我們?nèi)绾螏湍憬鉀Q”）。結(jié)果，銷售的角色從進(jìn)行演示和提供信息轉(zhuǎn)變?yōu)樘釂?wèn)和聆聽(tīng)，與客戶一起研究解決方案。
新的銷售構(gòu)架一到位，銷售主管團(tuán)隊(duì)提出了一套統(tǒng)一的銷售策略，既做到策略一致，又有允許為滿足客戶特殊需求的靈活性。所有績(jī)效管理和其他工具，如新的營(yíng)銷材料和客戶有效討論指南，都進(jìn)行了調(diào)整以適應(yīng)新的構(gòu)架。
變革實(shí)施一年，DCHG的業(yè)務(wù)部門收到了客戶的肯定，他們表示DCHG專業(yè)的銷售人員 （重新定位之后的）成為了他們自身員工的價(jià)值擴(kuò)展。另外，羅氏公司已經(jīng)成功地將其市場(chǎng)份額提升了整整一個(gè)百分點(diǎn)。對(duì)于已經(jīng)是市場(chǎng)份額老大的公司，這是一個(gè)不小的成就。