深圳寶安區(qū)首屆家私節(jié)月底開幕
寶安區(qū)首屆家私節(jié)定于11月28日上午在福永家私城富邦·紅樹灣商場前舉行開幕式。昨日上午，寶安區(qū)區(qū)長李文龍率隊(duì)調(diào)研家私節(jié)進(jìn)展情況時表示，對首屆寶安福永家私節(jié)的成功舉辦寄予厚望，要通過家私節(jié)擴(kuò)大福永家具影響力，力爭“打造深圳家私第一品牌”。
據(jù)透露，家私節(jié)期間將舉辦“購物車進(jìn)社區(qū)”、“寶安家具知名品牌產(chǎn)品展”、“六大商家打折聯(lián)盟優(yōu)惠”等系列優(yōu)惠活動，以吸引消費(fèi)者。主辦方將在家私節(jié)期間（節(jié)假日），派購物車到各大型社區(qū)、繁華商圈，免費(fèi)接送消費(fèi)者。
福永家具商圈位于107國道邊，廣深高速與其接壤，從市區(qū)到福永家具商圈僅20多分鐘，香港、東莞、惠州等地至福永街道家具商圈不超過1小時。 福永街道于8月份開始對107國道福永路段進(jìn)行改造，到11月28日，由寶安區(qū)政府全額投資2000多萬元的福永家私城環(huán)境改造工程已基本完工。與此同時，這里與寶安國際機(jī)場相距不到兩公里，毗鄰福永碼頭，匯聚大量物流企業(yè)，為港澳臺及國內(nèi)外專業(yè)買家提供了便利，蘊(yùn)含著巨大商機(jī)。
面對國際金融危機(jī)未散的陰霾，我國家具出口商的日子不太好過。廣交會參展商普遍認(rèn)為，前三季的外銷形勢依舊走弱，影響了自身對本屆廣交會的成交預(yù)期。同圣誕用品等其他輕工業(yè)產(chǎn)品參展商的謹(jǐn)慎樂觀相比，家具參展商們對外銷的預(yù)期稍顯悲觀。同時，“苦樂不均”的出口成交狀況仍然普遍，這也更加凸顯了品牌與質(zhì)量在當(dāng)前情勢下發(fā)揮的重要作用。為扭轉(zhuǎn)頹勢，“內(nèi)銷”也成為眾多商家正在或即將采取的新舉措。
外銷仍不樂觀雖然外部經(jīng)濟(jì)回暖信號頻傳，但家具行業(yè)出口回穩(wěn)的“曙光”來得似乎有些遲。某家具公司的金濤告訴筆者，受金融危機(jī)影響，他們的出口訂單在春交會上損失了50%~60%，此次秋交會的收獲也只能預(yù)計(jì)同上屆持平。
與金濤有同感的，還有杭州某戶外家具用品參展商。這位參展商告訴記者，戶外展品的客戶群具有一定特殊性和集中性。本來面對歐美市場的產(chǎn)品若轉(zhuǎn)銷至國內(nèi)或其他市場，受文化、喜好等因素所限，“新”的消費(fèi)者并不買賬。同時，由于沃爾瑪這類大型且強(qiáng)勢的采購商收購價格很低，一些小件戶外用品的利潤空間也被一再壓縮。他說:“所幸我們的商品價格與質(zhì)量優(yōu)勢明顯，替代了沃爾瑪?shù)钠渌┴浬蹋兆舆€不算十分難過?！?
然而，并非所有參展商都在發(fā)愁。據(jù)福建家具進(jìn)出口公司總經(jīng)理助理胡靜波介紹，迄今為止，他們的家具出口已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了28%的同比增長。即便在去年同期，他們17%的下降幅度也明顯低于“大嘆不妙”的一些同行。
談及“抗危機(jī)”的心得，胡靜波告訴記者，公司從事家具出口行業(yè)已有28年之久，擁有一批比較忠實(shí)的老客戶；產(chǎn)品多為小件雜品，同成套的家具商品相比，更易于“慎掏錢”的歐美人士接受。此外，胡靜波強(qiáng)調(diào)，制勝法寶仍是品牌與質(zhì)量?！蔽覀兊漠a(chǎn)品擁有自主品牌，‘金球牌’為福建知名品牌；在全球12個國家擁有注冊商標(biāo)，并通過了FFC質(zhì)量認(rèn)證。品牌、質(zhì)量、設(shè)計(jì)創(chuàng)新均走在行業(yè)前列。這才是應(yīng)對危機(jī)的根本?！?
內(nèi)外銷“兩腿走路”
面對國際金融危機(jī)及由此引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)衰退，在國家有關(guān)部門的推動以及擴(kuò)大內(nèi)需政策的引導(dǎo)下，家具出口商開始內(nèi)外銷“兩條腿走路”。然而，在接受本報(bào)記者采訪時，一些家具參展商雖然表示有意開拓內(nèi)銷市場，但是認(rèn)為如何尋找合適的國內(nèi)采購商，怎樣開拓這片熟悉又陌生的市場，仍是一道待解的題目。
不過，也有企業(yè)已經(jīng)走在了前面。杭州港龍工藝品有限公司參展負(fù)責(zé)人徐謙告訴本報(bào)記者，金融危機(jī)使他們遭受了50%~60%的銷售損失，但“開拓內(nèi)銷市場”的確讓他們望見了“曙光”。自今年3月以來，雖然外需依舊走弱，“公司的內(nèi)銷金額已經(jīng)翻了一番”。
“內(nèi)銷可增強(qiáng)企業(yè)的自主性，避免了外銷‘以訂單定生產(chǎn)’帶來的被動。”徐謙說，做內(nèi)銷，企業(yè)可以根據(jù)各分廠或連鎖店的銷售情況進(jìn)行生產(chǎn)，這種計(jì)劃性的生產(chǎn)不但可以創(chuàng)造庫存，也可幫助員工增加收入。
談及公司計(jì)劃如何開拓內(nèi)銷渠道，徐謙告訴記者:“以本省為中心，以點(diǎn)帶面打開銷售通路。首先要將本地的銷售做強(qiáng)做大，充分利用‘品牌效應(yīng)’。”據(jù)悉，在加強(qiáng)質(zhì)量投入之余，杭州港龍還引進(jìn)了德國的生產(chǎn)加工設(shè)備，在國內(nèi)和國際均擁有注冊商標(biāo)。同時，利用各種展會推介自己的品牌，網(wǎng)絡(luò)宣傳也是拓展方式之一。徐謙說:“我們十分看好國內(nèi)廣闊的內(nèi)銷市場，下一個目標(biāo)市場便是北京和上海?！?
擁有多年內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)的金濤告訴記者，金融危機(jī)之后，公司內(nèi)銷的步伐邁得更大了。目前，內(nèi)銷份額已占據(jù)了該公司出口總額的70%多。但金濤也強(qiáng)調(diào)，這種強(qiáng)勢地位的維持，仍需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)以及推廣上下足功夫。
成功的銷售人員總是會花一番心思來與熟人建立聯(lián)系，明確自己的目標(biāo)客戶的基本“輪廓”，并確定攻克其的策略。如此一來，他便能保證自己打出去的每一個銷售電話都取得最好的成效，為企業(yè)贏得更多業(yè)務(wù)。
如果銷售人員希望未來能管理好與潛在客戶進(jìn)行的談話，首要的一步是正確區(qū)分熟人與被推薦人?！笆烊恕敝傅氖悄阒苯诱J(rèn)識的人。你將他加入到聯(lián)系人名單中，是因?yàn)槟闩c他保持著某種關(guān)系。此外，熟人可以將你介紹給對你有所幫助的其他人?！氨煌扑]人”指的就是熟人向你介紹的人。
顯然，熟人和被推薦人指的是不同的對象。因此，你應(yīng)采取不同的策略與他們打交道，但其目標(biāo)是一致的：獲得他們的承諾，促使他們做你希望他們做的事情。你必須設(shè)法使他們做出承諾，以確保你打去的銷售電話能夠有所成效。
因?yàn)槟闶峭ㄟ^電話尋求幫助，所以你需要善于銷售辭令。每句銷售辭令都包含多種要素，以引導(dǎo)你與目標(biāo)對象的交談可以取得預(yù)期的效果。你的談話內(nèi)容、談話方式，以及要求對方提供幫助的簡便程度，都將決定這次談話能否有所成效。
如何與熟人交談
怎樣才能確保你與對方展開的電話交談取得成功呢？下面提供了一個范例，供你在與客戶或熟人進(jìn)行交談時參考。
如果是首次通話，你應(yīng)該做到：
·抓住重點(diǎn)，詳細(xì)具體。
·打電話的理由站得住腳，即心里很清楚你希望電話另一頭的那個人幫你什么忙。
·表達(dá)清晰、明確。向?qū)Ψ角逦U明你的需求，以使他能夠給予幫助。如果你表達(dá)含糊不清，你的成功率將會下降。如果你能夠簡潔、清晰地闡述自己的需求，對方就更有可能想到他們知道的相關(guān)公司或個人，并向你推薦。
與熟人或客戶交談應(yīng)遵循以下步驟：
1、為交談打好基礎(chǔ)。以問候作為開場，并確認(rèn)沒有找錯交談對象。不要心急，別讓對方覺得你在他身上孤注一擲了，或者你打電話給他只是因?yàn)樗赡軒偷侥恪：阎?，你可以表達(dá)你需要他給予幫助的意愿，如：
“我需要你的幫助。我正在尋求拓展業(yè)務(wù)關(guān)系，并希望與你談?wù)劥耸?。?/FONT>
2、讓對方知道你珍惜他的時間。問問他這是不是最適當(dāng)?shù)慕徽剷r間。你需要確認(rèn)他在認(rèn)真聽你的電話，并明白你要跟他談的事情對你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。
大多數(shù)致電者都不會問這個問題，他們只是急切地想與對方進(jìn)行交談，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)對方很忙或正急著去參加會議。這將大大打擊你的信心，即使你后來還有機(jī)會重復(fù)你的說辭，成功的機(jī)率也會大大降低。因此，一定要避免這種情形。你也可以請求對方與你預(yù)定一個時間。
你可以先這么問：
“你現(xiàn)在有時間和我談?wù)剢幔咳绻麤]有，明天或后天你是否有時間？要不我們再約過另外一個你方便的時間？”
“你能不能騰出幾分鐘來和我談?wù)?？?/FONT>
3、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?，越具體越好。你可以詳細(xì)描述目標(biāo)公司的概況、類型、規(guī)模、所處行業(yè)，或所處區(qū)域，以幫助對方對之產(chǎn)生直觀的認(rèn)識。如果對方有了這種直觀認(rèn)識，就會開始從頭腦中搜尋可以給你提供幫助的個人或公司。
清晰闡明你的期望，這一點(diǎn)非常重要。大多數(shù)人認(rèn)為在表述自己的要求時可以泛泛些，以便搜集盡可能多的機(jī)會。實(shí)際上，這反而會產(chǎn)生負(fù)面效果，因?yàn)閷Ψ胶茈y向你推薦具體的人。如：
“我正在尋求拓展與本地區(qū)內(nèi)的前100名公司的客戶關(guān)系?！?/FONT>
4、激發(fā)對方做出反應(yīng)。向?qū)Ψ疥U明你希望他給予哪些具體的幫助：提供一些線索或目標(biāo)人員的姓名，或?qū)⒛憬榻B給他所在的公司或其他公司。記住你這次交談的目的，并專注于你希望通過這次交談取得的結(jié)果。人人都覺得自己是個人物，而且你是在尋求對方的幫助，所以盡量激起對方的這種感覺，因?yàn)檫@可能促使對方更加盡力地去幫助你。你可以試著這么說：
“我真心希望你可以幫助我渡過這個難關(guān)。你一直足智多謀，我希望你至少能給我提供三個目標(biāo)人物的姓名和聯(lián)系信息?！?/FONT>
“你的人際關(guān)系甚廣，似乎認(rèn)識這個行業(yè)內(nèi)的每一個人。你能為我提供某個具體買家的姓名和聯(lián)系信息嗎？”
5、促使對方采取行動。如果你與對方的談話進(jìn)行得很順利，這會促使對方做出一定的反應(yīng)。他可能給予幫助，也可能不給予幫助。如果對方給你一些名單，或?yàn)槟銚艽蚰硞€電話，或給予其他積極反饋，繼續(xù)第六步。對方也有可能出于各種原因無法為你推薦某人。
下面列舉了一些可能出現(xiàn)的情況以及你可以采取的對策。
第一種情況：
“我現(xiàn)在想不起可以為你推薦任何人?！?/FONT>
對策：“這對我來說真的非常重要。你能不能花些時間再考慮一下我們之間的談話，我在星期四下午四點(diǎn)再聯(lián)系你如何，也許到時你已經(jīng)想到可以向我推薦一些人？”
第二種情況：
“不?！?/FONT>
對策：“我不是在要求你因?yàn)槲叶デ髣e人。我真的需要你幫助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事風(fēng)格和銷售方法。我一定不會太強(qiáng)求你或過于心急。我會親自去做一些情況收集工作，并確認(rèn)我們公司是否最適合它們?！?/FONT>
第三種情況：
“我已經(jīng)很長時間沒有和弗蘭克通過電話了?，F(xiàn)在聯(lián)系他有點(diǎn)唐突?！?FONT color=#ff6600>[NextPage]
對策：“我來聯(lián)絡(luò)他吧。我真的需要你幫忙搭橋。如果我聯(lián)絡(luò)弗蘭克時提及你的名字，最糟糕的情況會怎樣？如果他說不能或不愿給予幫助，我會尋找其他機(jī)會，最糟糕的情況莫過于此。你了解我，我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關(guān)系的事情。”
第四種情況：
“我真的不能給你他的聯(lián)絡(luò)信息。不如這樣吧，我跟他說說你的意思，如果他有興趣，他應(yīng)該會主動聯(lián)絡(luò)你的?！?/FONT>
對策：“我絕不會讓你為難，也絕不會做破壞我們之間關(guān)系的事情。我一定不會讓其他人知道我們的談話內(nèi)容。你的幫助對我真的非常重要，我請你重新考慮一下。”
6、結(jié)尾。在獲得了對方的積極反應(yīng)后，你需要為下一次談話做好準(zhǔn)備。熟人給了你一些他認(rèn)識的人的聯(lián)系信息，這些人就是被推薦人，好極了！現(xiàn)在，你希望可以與被推薦人順利進(jìn)行交談。由于你與這個熟人保持著牢固的關(guān)系，現(xiàn)在你希望他幫你聯(lián)絡(luò)被推薦人，以便你與被推薦人之間可以建立同樣牢固的關(guān)系。如此一來，堅(jiān)冰將被打破，你也更容易與被推薦人進(jìn)行友好的交談。試著問他：“你能幫我聯(lián)絡(luò)一下喬嗎？”
如何與被推薦人交談
由于你與熟人進(jìn)行了有效的交談，他們給了你一些其他人的聯(lián)系信息?，F(xiàn)在你想利用他與被推薦人之間的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)你的目的：或是與被推薦人進(jìn)行面談，或是讓他再為你推薦其他的人，或是讓他把你介紹給他所在的公司，或是讓他為你提供其他幫助。如果交談順利，這些被推薦人也可以逐漸變成你的熟人，直到你找到能真正給你幫助的人為止。
與被推薦人進(jìn)行交談的方式跟與熟人進(jìn)行交談的方式有所不同。一般說來，在與被推薦人交談的過程中，你的行為舉止將給對方留下持久的印象，并直接影響到交談的成效。
與被推薦人進(jìn)行交談應(yīng)遵循以下步驟：
1、獲取對方的注意。你需要盡快表明你聯(lián)絡(luò)對方的原因。當(dāng)然，你必須首先提及你那個熟人的名字，以吸引對方注意，并聽你說話。試試：“幾天前我和你的鄰居約翰聊了一下，他建議我直接聯(lián)絡(luò)你?！?/FONT>
2、珍惜對方的時間。如同與熟人交談時一樣，你應(yīng)該首先詢問對方現(xiàn)在是否是恰當(dāng)?shù)慕徽剷r間。因?yàn)槟銦o法判斷是否有其他人在他的辦公室，或他是否正在處理某個項(xiàng)目，或他是否將要離開辦公室去參加某個會議，或有其他導(dǎo)致他沒有時間或無法認(rèn)真聽你敘述的原因，你可以試試：
“現(xiàn)在方便和你談?wù)剢幔咳绻环奖?，我們可以約過更好的時間?！?
3、消除緊張氣氛。你可以提及你的那個熟人，以消除緊張氣氛。比如：
“梅麗莎是個很好的人，她是我最親密的朋友之一。我很感激她建議我聯(lián)絡(luò)你?！?/FONT>
在極少數(shù)情況下，即使提及熟人可能也不能有效消除緊張氣氛，但是不要輕易放棄。簡單提一下是誰建議你聯(lián)絡(luò)對方的，并直奔主題：
“基姆建議我聯(lián)絡(luò)你，因?yàn)椤?/FONT>
4、定位陳述。向?qū)Ψ疥U明你、你所在的公司以及你們的價值主張與別人有什么不同，同時要結(jié)合你對對方所在公司或行業(yè)的研究。這些信息能使對方對你有一個直觀的認(rèn)識，明確你在尋求的機(jī)會，并促使他思考哪些人可以如何給你幫助。
你可以試試：
“我在DCDS公司做銷售已經(jīng)10年了。我們公司是國內(nèi)最大的保健品供應(yīng)商。我的客戶包括一些在大公司的總部、大學(xué)或醫(yī)院工作的人?！?/FONT>
“我們以良好的客戶服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、眾多的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商而著稱。經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，我知道貴公司也在為同類客戶提供服務(wù)。”
5、設(shè)定期望。向?qū)Ψ奖砻髂愕钠谕?。你可以試著這么問：
“我需要你的幫助。加里說因?yàn)槲覀兊目蛻纛愋拖嗤?，你可能知道現(xiàn)在哪有最好的機(jī)會。也許我們可以分享銷售線索，相互幫助?！?/FONT>
6、激發(fā)對方做出反應(yīng)。記住交談的目的，即你希望對方提供哪些幫助。為了獲得對方的承諾或訂單，你可以試試：
“我期待有機(jī)會與你見面。接下來的兩周內(nèi)你是否有時間方便和我見個面？”
如果對方有所猶豫，試試：
“你是否介意我一星期后聯(lián)絡(luò)你，這樣你可以有更多的時間考慮？那時我們可以進(jìn)一步探討你認(rèn)為最合適的合作方式。”
發(fā)揮“聽”的威力
僅僅有以上這些好的范本，還無法保證你與熟人和被推薦人之間的談話能夠有所成效。原因在于，盡管你說什么非常重要，但那只是談話取得成功的要素之一。另一個成功要素在于你的傾聽能力，而且這個要素足以決定談話的成敗。
在你與熟人或被推薦人進(jìn)行談話的過程中，對方的反應(yīng)可能不是你樂于或期望看到的。如果這樣，你可能會開始懷疑你們之間關(guān)系的牢固性。不要驚慌，這并不少見。
無論談話的性質(zhì)是好是壞，如果你不善于傾聽對方的話，你就無法做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，無法明確下一步可以采取的措施，也無法發(fā)現(xiàn)將來的機(jī)會所在。電話那頭的對方并不知道你正依著一個腳本跟他侃侃而談，當(dāng)然他們也不會有什么腳本。
有一個很棒的對話腳本，再加上你的傾聽能力和正確做出反應(yīng)的能力，就能有力確保談話取得成功。記住，兩者缺一不可。