近日，成都市家具賣(mài)場(chǎng)一改去年同期冷清的銷售局面，整個(gè)銷售態(tài)勢(shì)扶搖直上，以太平園為核心的城南家具板塊已經(jīng)提前迎來(lái)了銷售旺季。中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文指出，按照這種發(fā)展態(tài)勢(shì)，成都2010年的家具銷售增速有望超過(guò)12%。 

    在紅牌樓家具板塊，核心家具賣(mài)場(chǎng)成都太平園家私廣場(chǎng)的熱銷場(chǎng)面無(wú)不傳遞著這樣一個(gè)信息：2010年成都的家具旺季提前復(fù)蘇了，太平園家私廣場(chǎng)初六即開(kāi)門(mén)迎客，來(lái)自德陽(yáng)、綿陽(yáng)、雅安、成都等地的消費(fèi)者一大早即前往太平園購(gòu)買(mǎi)家具，可以容納數(shù)千輛車(chē)的停車(chē)場(chǎng)齊刷刷停滿了來(lái)自全省各地的車(chē)輛。太平園家私廣場(chǎng)管理人員無(wú)不感嘆“這個(gè)旺季提前復(fù)蘇了！” 

    增速樂(lè)觀家具市場(chǎng)有望持續(xù)火爆 

    2010年的成都市家具市場(chǎng)將會(huì)有多火爆？家具售價(jià)是否將隨著物價(jià)上揚(yáng)水漲船高？ 

    目前，成都市的房地產(chǎn)剛性需求將持續(xù)在2010年緩步釋放，這就意味著家具等家居類產(chǎn)品將會(huì)持續(xù)旺銷。成都市家具行業(yè)的新店頻開(kāi)、賣(mài)場(chǎng)升級(jí)裝修等舉措無(wú)不傳遞著這樣一個(gè)信息：2010年成都的家具競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是集中在賣(mài)場(chǎng)與賣(mài)場(chǎng)之間的博弈，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)異常激烈，消費(fèi)者將成為最大的贏家。 

    太平園家私廣場(chǎng)總經(jīng)理吳迪認(rèn)為，2010年的家具市場(chǎng)無(wú)疑將風(fēng)生云起、趨于嚴(yán)峻。從大環(huán)境來(lái)看，國(guó)際金融危機(jī)還未全面復(fù)蘇，家具出口不會(huì)有大的增長(zhǎng)，主導(dǎo)行業(yè)走勢(shì)的沿海家具業(yè)主打仍是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。太平園家私廣場(chǎng)早已先人一步，總面積達(dá)8萬(wàn)平方米的國(guó)際家居博覽中心將會(huì)在5月份盛裝開(kāi)業(yè)，囊括芝華仕、羅丹尼、國(guó)森、易郡之家、金楸林、愛(ài)蒙、格林小鎮(zhèn)、我愛(ài)我家等100多個(gè)沿海一線家具品牌。 

    未雨綢繆，積極應(yīng)對(duì)。面對(duì)風(fēng)云激蕩的行業(yè)形勢(shì)，太平園家私先聲奪人，不僅在成都展現(xiàn)王者地位，更多對(duì)四川二三級(jí)市場(chǎng)銷售份額實(shí)施了有效掌控。中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文認(rèn)為，2010年仍是家具行業(yè)大豐收的一年。隨著對(duì)二三級(jí)城市以及農(nóng)村市場(chǎng)的挖掘，2010年家具行業(yè)增速有望超過(guò)12%，成都將成為家具行業(yè)又一個(gè)重要發(fā)展片區(qū)，太平園家私廣場(chǎng)的舉措無(wú)疑具有相當(dāng)?shù)臍Α?nbsp;

    品牌為王成都家具賣(mài)場(chǎng)全力攬賢 

    業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，成都的家具賣(mài)場(chǎng)之爭(zhēng)將會(huì)集中在比拼品牌上，誰(shuí)擁有的名品陣容越大誰(shuí)就將勝出。 

    用超過(guò)預(yù)期3個(gè)月完成品牌布局，這是一個(gè)讓國(guó)內(nèi)外家具業(yè)震動(dòng)的“大事”。太平園集團(tuán)將把原國(guó)際家居博覽中心打造成名副其實(shí)的“名家具館”。目前，來(lái)自廣州、深圳、上海、北京及歐美等地國(guó)內(nèi)外家具品牌無(wú)不高度關(guān)注。 

    “毫無(wú)疑問(wèn)，2010年，家具賣(mài)場(chǎng)無(wú)疑將品牌為王。國(guó)際家居博覽中心新入場(chǎng)品牌必須是國(guó)內(nèi)外響當(dāng)當(dāng)?shù)拿芳揖?。”太平園集團(tuán)高層吳迪坦言，“入駐太平園的入場(chǎng)門(mén)檻相當(dāng)高！”據(jù)悉，這座重金打造的國(guó)際家具博覽中心總面積8萬(wàn)平米，目前，2萬(wàn)平米已被原入駐的深廣品牌一舉拿下，4萬(wàn)平米也被聞?dòng)嵍鴣?lái)的廣州、深圳、香港等地家具名品迅速占領(lǐng)。1萬(wàn)多平米的尊貴紅木區(qū)位置難以撼動(dòng)，盡管要求入駐的廠商代表幾乎“踏破”了商場(chǎng)辦公室的門(mén)檻，但商場(chǎng)方還是特意留下了數(shù)千平米黃金口岸，僅為精品中的頂級(jí)品牌預(yù)留。 
    這是太平園家私廣場(chǎng)建場(chǎng)14年來(lái)最具震撼力的品牌布局。這個(gè)輻射整個(gè)西部的賣(mài)場(chǎng)以最快的速度實(shí)施著2010最具競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略規(guī)劃。早在一年前，太平園智囊團(tuán)即在全面謀劃品牌升級(jí)策略，其動(dòng)作之大讓整個(gè)行業(yè)始料不及。在太平園國(guó)際家居博覽中心所有品牌重新洗牌的同時(shí)，太平園在B、C區(qū)的兩大“四川精品家具館”也宣告打造成型。這兩個(gè)精品家具館將全部薈萃為本地一線優(yōu)質(zhì)家具品牌，在太平園家私廣場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái)上同來(lái)自國(guó)內(nèi)外的一流家具產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，一展“中國(guó)家具第三城”的風(fēng)采。 

    太平園“國(guó)際家居博覽中心”和兩大“四川家具精品廳”同期高調(diào)成立，顯然是經(jīng)過(guò)深思熟慮的布局型戰(zhàn)略。太平園招商部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：在短短1個(gè)月內(nèi)，除部分商場(chǎng)預(yù)留的外，全部展位已經(jīng)名花有主。太平園博覽中心名品館所有新簽約入駐商家將在4月中旬完成賣(mài)場(chǎng)升級(jí)裝修。5月，一座影響整個(gè)西部家具市場(chǎng)的名家具館將榮耀登場(chǎng)。 

    服務(wù)至上逛家具賣(mài)場(chǎng)更輕松更舒心 

    高品位的裝修、優(yōu)雅舒適的環(huán)境將是2010年家具賣(mài)場(chǎng)的又一大競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。昨 

    日，記者在太平園家私廣場(chǎng)的成都國(guó)際家居博覽中心看到，總面積達(dá)8萬(wàn)平方米左右、以由原來(lái)定位粵港精品區(qū)與四川精品的博覽中心，現(xiàn)在已經(jīng)變成名家具館，包括芝華仕、羅丹尼、國(guó)森、易郡美家、金楸林、愛(ài)蒙、格林小鎮(zhèn)、我愛(ài)我家、亨利美家、小馬天地、自我特區(qū)、木作坊、工藝大師、慕思、歐宜風(fēng)、格調(diào)、城市之窗、歐陸印象等100多個(gè)沿海一線家具品牌，都已經(jīng)入駐這里，不少家具品牌正忙于店面裝修，準(zhǔn)備趕在3月份家具消費(fèi)旺季到來(lái)時(shí)開(kāi)門(mén)迎客。 

    在太平園家私國(guó)際博覽中心一樓，目前已經(jīng)簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議的芝華仕、愛(ài)蒙、英記華府、金英馬、聯(lián)邦、華源軒、尊典等具有經(jīng)典品味的專賣(mài)店，滿足崇尚經(jīng)典的人士最大的需求；在二樓，來(lái)自廣州、深圳等地的名品家具已經(jīng)悉數(shù)到場(chǎng)……好品牌的影響不僅僅是居住得舒適，還讓居住者輕易就能在時(shí)尚大片、印刷精美的時(shí)尚雜志上找到自己心儀家具的相同款式。此外，寬敞明亮的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、工作人員的貼心服務(wù)、逛累了坐在“水吧”欣賞洋溢著不同風(fēng)格的家具樣板間、專為會(huì)員提供的閉館延時(shí)銷售……這一切，都是為了讓消費(fèi)者在選家具的過(guò)程中感受到更多的舒適和輕松。 

    隨著名家具的陸續(xù)入駐，太平園場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)開(kāi)始快速升級(jí)。為進(jìn)一步地提升市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，重新整合資源，精心耕耘售后，著力打造發(fā)展國(guó)內(nèi)外大品牌路線，努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面升級(jí)。

本文就促成訂單的八種銷售技巧進(jìn)行分享。假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的推銷技巧?！罢?qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”

 

●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。 

 

    ●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。 

 

    ●利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。”

 

    ●先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 

 

    欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 

 

    ●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 

 

    ●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!” 

 

    ●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。