在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通技巧和營銷策略是整個會議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在，同時在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，如何更加快捷高效的達(dá)成銷售，成為各個相關(guān)操作人員研究的方向。我們在操作會議營銷的過程中特別關(guān)注這一塊，以下是實(shí)際操作過程中的一些心得體會，供各位看客指正！   
    1、 樹立權(quán)威形象   
    在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。   

    2、 弱化商業(yè)氛圍   
    會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個消費(fèi)者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。  
    3、 強(qiáng)調(diào)換位溝通   

    成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費(fèi)的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。 
    4、 重視親情服務(wù)  

    在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。  

    5、 貫徹用藥指導(dǎo)   
    我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)，消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。  
    6、 強(qiáng)療程弱價格   
由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價格的過多解釋。 

    7、 強(qiáng)化前期溝通  
    前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)，成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費(fèi)者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度，這樣在會場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。  
    8、 靈活掌握策略  
    溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對價格極其敏感的消費(fèi)者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。

    始創(chuàng)至今，國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會已經(jīng)走過20年不平凡歷程。本會20周年慶典于2010年3月15日18：00于東莞厚街嘉華大酒店五樓嘉華殿堂宴會廳舉行。中央駐港聯(lián)絡(luò)辦公室副主任周俊明先生，中央駐港聯(lián)絡(luò)辦公室林武部長，廣東省政府副秘書長謝鵬飛，東莞市委副秘書長溫淦榮、東莞市政府副秘書長任新合、武漢市黃陂區(qū)副區(qū)長趙弢、東莞市厚街鎮(zhèn)委副書記、鎮(zhèn)長陳仲球先生，中國家具協(xié)會理事長賈清文等貴賓，和全國優(yōu)秀廠家、杰出商家、友好協(xié)會、知名媒體一起共聚慶典?；仡櫹愀奂宜?0年崢嶸歲月，共享香港家私榮譽(yù)，攜手行業(yè)精英，展望美好未來！

一、啟用新會名
新會名
國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會——香港家私業(yè)協(xié)會
Int’l Furniture & Decoration (HK) Association - Hong Kong Furniture Trade Association
    20年來，不斷突破自我、創(chuàng)新超越的精神，伴隨協(xié)會的一路成長，達(dá)致今日成就。 今天，適應(yīng)時代的進(jìn)步和協(xié)會的全新發(fā)展，我們對形象進(jìn)行全面革新，承載協(xié)會20年光榮與夢想的會名和標(biāo)志，換上新顏。亦預(yù)示著協(xié)會，將以全新的面貌，開始新的征程。

二、頒發(fā)獎項(xiàng)（后附名單）
    此慶典，二十年的風(fēng)雨、二十年的陽光，香港協(xié)會的成長與發(fā)展，千千萬萬的人們，值得我們記取和贊頌，慶典從千萬個曾經(jīng)幫助和支持協(xié)會的人群中，選出幾個不同類型的代表，以特別的表彰，表達(dá)協(xié)會對他的尊愛與敬重，感恩每個成就香港協(xié)會的人們，銘記他們的功跡，并致以最高的敬意！
1、創(chuàng)始會員獎：
    1991年，協(xié)會從無到有，應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)時許多香港家私企業(yè)為尋求更大發(fā)展，紛紛內(nèi)遷大陸，他們中在珠三角地區(qū)的深圳、東莞、惠州等地投資建廠的居多。對于大多數(shù)企業(yè)來說，對大陸當(dāng)?shù)氐那闆r并不了解，面對許多問題無法獨(dú)自解決，或信息量有限等，這個時候迫切需要大家組織起來，進(jìn)行信息交流，共同解決面對的難題。所以，三十余家香港家私制造企業(yè)于1991年聯(lián)合創(chuàng)立了“國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會”，從此開啟了香港家協(xié)的歷史。 至今，共有六位會員對協(xié)會不離不棄，20年同舟共濟(jì)，飲水思源，協(xié)會特別頒發(fā)“創(chuàng)始會員獎”。

2、功勛獎
    作為一個民主集體社團(tuán)，協(xié)會主席由會員大會民主投票選舉，會員制度公平公正，成熟完善。協(xié)會始創(chuàng)之初，創(chuàng)會會員共同推薦張泉先生擔(dān)任主席一職，歷屆主席都由會員大會投票產(chǎn)生，協(xié)會20年的蓬勃發(fā)展，離不開歷屆主席的正確領(lǐng)導(dǎo)和無私貢獻(xiàn)，協(xié)會特別頒發(fā)“功勛獎”。

3、突出貢獻(xiàn)獎
    香港家私，中國家具業(yè)上熠熠生輝的名字，精英家具企業(yè)的代名詞。協(xié)會以協(xié)會以中國精英家具企業(yè)的優(yōu)勢聚合，引領(lǐng)行業(yè)的潮流和發(fā)展。為表彰品牌精英多年來為協(xié)會做出突出貢獻(xiàn)的企業(yè)，特別是曾擔(dān)任協(xié)會常務(wù)理事和理事的會員企業(yè)們，協(xié)會特別頒發(fā)“突出貢獻(xiàn)獎”。

4、表彰特別嘉賓
    二十年轉(zhuǎn)眼過去，但我們都記住一個當(dāng)年為我們鋪路搭橋的代表——張敏女士！
    五年也很快過去，但我們永遠(yuǎn)記憶著一九九四年就開始聯(lián)合參展，繼而在成都、深圳、廣州聯(lián)辦國際家具展的前深圳家協(xié)會長——曾國華先生！
市場的風(fēng)風(fēng)雨雨我們共同經(jīng)歷，但我們一路上有位大哥，他為香港品牌的推動功不可沒——鄒文龍先生！
以真誠感動了我們，以大度，共同擎起了合作的旗幟——陳仲球先生！

三、國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會20年歷程回顧： 
    國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會成立于1991年，是家具業(yè)界組織的非牟利團(tuán)體。作為一個民主集體社團(tuán)，協(xié)會主席由會員大會民主投票選舉，會員制度公平公正，成熟完善。經(jīng)二十年同業(yè)不斷支持與鼓勵，協(xié)會日漸壯大成長，擁有傲立同行的家具精英會員超過200名，已成為跨越亞洲的同業(yè)精英組織。 
    作為領(lǐng)先的行業(yè)協(xié)會，我們集結(jié)行業(yè)意愿，關(guān)注國內(nèi)國外最新的行業(yè)動向，把最先進(jìn)的理念和技術(shù)引入國內(nèi)，推動和引領(lǐng)中國家私行業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新；作為會員企業(yè)的服務(wù)者，我們貼近會員企業(yè)的需求，以豐富多彩的活動，為會員創(chuàng)造更多價值，助力其實(shí)現(xiàn)更大發(fā)展；作為可信賴的合作伙伴，我們利用香港品牌的優(yōu)勢力量，與合作伙伴共建合作共贏的平臺，拓展更大商機(jī)。今天，協(xié)會開拓進(jìn)取的步伐走到了第二十年頭，也越來越體認(rèn)自身的使命和責(zé)任。20年來，無論是協(xié)會領(lǐng)袖的誕生、各項(xiàng)活動的舉辦、會員企業(yè)的自我提升、公益事業(yè)的開展，都源于我們對責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，對協(xié)會“服務(wù)同行”宗旨的堅(jiān)持。
    二十年來，協(xié)會以中國精英家具企業(yè)的優(yōu)勢聚合，在國內(nèi)各大城市，如上海、成都、大連、深圳、廣州、東莞等地舉辦大型國際家具展覽會。2001年11月，協(xié)會戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移至東莞厚街，與東莞名家具俱樂部共同承辦亞洲規(guī)模最大、品種最多、影響廣泛的家具展--國際名家具(東莞)展覽會，實(shí)現(xiàn)了“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、匯聚優(yōu)勢”的推動效果。 “香港館”也成為名家展精英品牌最集中、時尚家具最豐富的亮麗風(fēng)景線。
    此外，每年的十月，多項(xiàng)采購展覽會均會在香港及華南地區(qū)舉行，香港國際家具展，成功為業(yè)界提供一個理想的洽商渠道。在中國，協(xié)會得到了政府及有關(guān)部門的大力支持， 在國內(nèi)舉辦“香港周”，推廣香港家具品牌，已涉足沈陽、武漢、長春、大連、濟(jì)南、杭州、寧波、長沙、北京、成都、蘇州等多個省市，掀起了香港家具的熱潮。
    我們每年更會籌組多個參展團(tuán)，前往歐洲的意大利、德國、東南亞的日本和新加坡等地以掌握國際家具市場的最新形式。另一方面，我們也熱烈接待海外企業(yè)家和設(shè)計(jì)師來訪，促進(jìn)國際互訪交流。
    《香港家私》雜志是協(xié)會主辦的全新理念行業(yè)刊物，是企業(yè)提升形象價值的最佳平臺。協(xié)會還特別設(shè)立專屬網(wǎng)頁，會員可透過互聯(lián)網(wǎng)登記、注冊和宣傳他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為提升香港品牌的競爭力，我們?yōu)闀T各種研討會和課程，提高營運(yùn)管理和環(huán)保生產(chǎn)，分析國際動向，率先了解各國的新政策。
    除了嚴(yán)肅的討論外，我們會定期召開常務(wù)理事會和會員大會，制定會務(wù)活動及交流行業(yè)資訊，并每年舉行春茗等聯(lián)誼聚餐和高爾夫球賽等活動，以輕松的方法，強(qiáng)化會員之間的凝聚力。舉辦回首20載輝煌與榮光，展望家具業(yè)的未來，
國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會將秉承堅(jiān)持不懈，進(jìn)取創(chuàng)新的精神，一如既往，致力推廣香港的家具品牌，憑著國內(nèi)生產(chǎn)優(yōu)勢，香港的無限創(chuàng)意，以及中國的傳統(tǒng)手工藝，繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為拓展國際市場而努力。
    20年，新的起點(diǎn)，我們將以更大的雄心和壯志，創(chuàng)造新的成績，為協(xié)會再譜新的華章！[NextPage]
四、獎項(xiàng)名單：
“創(chuàng)始會員”獎

創(chuàng)會會員
序號	公司名稱	姓名
1	金馬家私廠有限公司	張泉
2	偉安發(fā)展有限公司	張呈峰
3	翡翠藤器有限公司	楊俊杰
4	富運(yùn)家私有限公司	陳民
5	至達(dá)化工有限公司	陳原和
6	香港裝飾材料有限公司	代表

 

 “功勛獎”（歷屆主席）

序號	公司	姓名
	第一/二屆	張泉
	第三/四/五屆	周錦
	第六屆	梁少禧
	第七/八屆	楊俊杰
	第九/十屆	陳民
	第十一屆（現(xiàn)任）	張呈峰
	秘書長	龍?jiān)氯?/SPAN>女士
	顧問	陳清華

 

 

 

 “突出貢獻(xiàn)獎” （常務(wù)理事，理事）（此部分不上個人照片）

序號	公司名稱	姓名
現(xiàn)任
1	耀邦	羅錦耀
2	富寶	黃進(jìn)寶
3	新駿	嚴(yán)順發(fā)
4	希信	曹宏睿
5	敏華	黃敏利
6	皇朝	馬明輝
<, SPAN lang=EN-US style="FONT-SIZE: 12pt; FONT-FAMILY: 楷體_GB2312">7	嘉發(fā)	黃孟藝
8	永和	鄭淦泉
9	美林	林國楊
10	華林	林惠林
11	華美	詹銳強(qiáng)
12	華力	胡錦超
13	康升	劉永康
	偉民機(jī)械	郭豐耀
	愛富蘭	劉石鍵
	金田	莫玉麟
	家成	李偉德
	嘉發(fā)	黃書法
	紅蘋果	林南臻
	E&V	譚劍翱
	明輝	鄔瑞添
	啟迪	黎登漢
	皇朝	林岱
	皆能	張學(xué)亮
	四海	何志雄
	友聯(lián)	戴愛國
	鏡威	侯偉富
	啟迪	黎登漢
	寶源	麥桂程
	四海	何志雄
	高帆	伍澤川
	左右	黃華坤
	新亞	王亞明
	新勝	張學(xué)亮
	樂其	潘和春
	興利	張港璋
	盛世泰	何志雄
	森源	蘇嘉旭
	順安	張明利
	華源軒	黃溪元
	藝峰	黃進(jìn)財
	祥利	戴愛國
	城市之窗	趙家堯
	艾德文	黃劍武
	恒大	譚毅
	永信	曾旭輝
	羽豐	祁均
	雅蘭	吳志宏
	凱怡	譚凱帆
	聯(lián)合歐陸	童志龍
	KBH	姜泳睿
	富士	林淦泉