正確選擇店址，是開店賺錢的首要條件。一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目很好的店鋪，若選錯(cuò)了店址，小則影響生意，大則還可能導(dǎo)致“關(guān)門大吉”?？茖W(xué)選址將使你獲得“地利”優(yōu)勢(shì)而生意興隆。

　　依據(jù)人氣選址好的位置雖然不是絕對(duì)的，但卻有很多共性，如人口流動(dòng)性大、交通方便等，所以選擇好位置必須考慮以下因素：1．人流量：平常、假日及日、夜來往人次和比例；2．車流量：汽車、摩托車往來流量；3．交通：目前及未來可能增減的運(yùn)輸工具；4．馬路寬窄與停車問題；5．區(qū)域特征：競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店、金融機(jī)構(gòu)及文教、休閑設(shè)施等；6．人口勘察：該區(qū)人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣等；7．商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租金、價(jià)位。

　　根據(jù)人氣選址開店，可粗略分為兩種：一種開在人來人往的鬧市口，一種開在居民新村。前者因?yàn)楹痛蟮曜鲟従樱唐诽厣@得更為重要，應(yīng)該找大店所沒有的東西來做。經(jīng)營(yíng)這樣的小店，一定要把市場(chǎng)做專做深做透。開在鬧市的小店，不妨經(jīng)營(yíng)能迎合年輕人口味的商品，因?yàn)槟贻p人是最喜歡逛街的。相反，經(jīng)營(yíng)老年人用品的小店應(yīng)開在居民小區(qū)里，那是老年人的活動(dòng)范圍，就近購(gòu)買當(dāng)然受他們歡迎。

　　依據(jù)地段選址

　　購(gòu)買店鋪?zhàn)鳛椴粍?dòng)產(chǎn)投資的一個(gè)品種，具有既可出租、又可自營(yíng)的雙重特性，早就引起了投資者的注意。但是，并不是隨便買個(gè)店鋪都能賺錢，店鋪的選擇大有講究。

　　投資店鋪講究地段，店鋪的地段一般有三類：第一類是成熟的中央商務(wù)圈；第二類是成型的商圈，多鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū)，能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)；第三類是住宅小區(qū)內(nèi)部。

　　在成熟的中央商務(wù)圈投資店鋪，投資額較大，而且不同商務(wù)圈的性質(zhì)及發(fā)展程度，都將直接影響店鋪的經(jīng)營(yíng)效益及場(chǎng)地的租金。這種店鋪的運(yùn)作首先是借了近在咫尺的整個(gè)商圈的人氣，再者有固定的人流量保證，方可“大樹底下好乘涼”，得來全不費(fèi)功夫。

　　一般說來，就業(yè)中心區(qū)為住宅區(qū)提供了需求市場(chǎng)，住宅區(qū)為就業(yè)中心提供了充足的勞動(dòng)力。店鋪的興起，將啟動(dòng)住宅與就業(yè)的二度興旺，特別是新建樓盤的品質(zhì)和價(jià)位會(huì)有明顯提高，這反過來又會(huì)使店鋪的增值更為可觀。

　　若投資小區(qū)內(nèi)的店鋪，則需要比較慎重，一方面是人流有限；另一方面，住戶在小區(qū)內(nèi)消費(fèi)僅僅是為圖個(gè)便利，而難有持續(xù)的、大宗的消費(fèi)。適合投資的小區(qū)內(nèi)店鋪，最好在較大規(guī)?；蛘呤情_放式小區(qū)，有寬敞的街區(qū)道路，小區(qū)主要出入口、街道轉(zhuǎn)角等位置的店鋪是投資的最好目標(biāo)。

　　依據(jù)經(jīng)營(yíng)需要選址

　　一要根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來選擇地址。店鋪銷售的商品種類不同，其對(duì)店址的要求也不同。有的店鋪要求開在人流量大的地方，比如服裝店、小超市；但有些店就適宜開在偏僻、安靜一些的地方，比如保健用品商店和老人服務(wù)中心等等。

　　二要選取自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，某條街會(huì)自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場(chǎng)”，人們一想到購(gòu)買某商品就會(huì)自然而然地想起這條街。

　　三要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面，店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間，也就使你失去了在店前發(fā)揮營(yíng)銷智慧的空間。

　　四要有“借光”意識(shí)。即把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近，甚至可以開在它的旁邊。例如，你想經(jīng)營(yíng)吃的，那你就將店鋪開在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周圍。因?yàn)?，這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，挨著它們開店，不僅可省去考察場(chǎng)地的時(shí)間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)，“撿”些顧客。

小王是B品牌駐京辦事處的零售主管，他非常重要的工作職能就是幫助前線銷售人員提高綜合實(shí)戰(zhàn)能力、協(xié)同辦事處市場(chǎng)推廣人員完成年度銷售目標(biāo)。在加入B品牌的一年時(shí)間里，他迅速的健全了導(dǎo)購(gòu)員聘用、選拔、培訓(xùn)、關(guān)懷、激勵(lì)及薪資等管理制度，尤其是培訓(xùn)體系的建立上傾注了很大的精力。在總部尚未明確培訓(xùn)大綱、培訓(xùn)教材的情況下，小王自行設(shè)計(jì)開發(fā)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)體系，涵蓋了入職、在職、例會(huì)培訓(xùn)及臨促培訓(xùn)等各個(gè)層面。自培訓(xùn)實(shí)施以來，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、售貨技巧的掌握較之以往有了很大的提升，各個(gè)方面好評(píng)如潮，銷售額較比去年同期也有了明顯的提高，區(qū)域總監(jiān)對(duì)此非常滿意，經(jīng)常在會(huì)上表?yè)P(yáng)他。然而，最近二個(gè)月來，小王發(fā)現(xiàn)在職培訓(xùn)效果明顯不如以前，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)也比較平淡，這一點(diǎn)令他相當(dāng)困惑，問題到底出在哪兒呢？　 
小肖所在的A品牌是國(guó)內(nèi)一家大型家電生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品線從冰洗、彩電、電腦一直到小家電都做到非常出色，公司的培訓(xùn)架構(gòu)也相當(dāng)健全，從入職培訓(xùn)到在職培訓(xùn)都有明確的大綱、詳細(xì)的教材，翔實(shí)豐富的案例。然而，他發(fā)現(xiàn)每次在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，不論場(chǎng)面調(diào)動(dòng)得多么熱烈、導(dǎo)購(gòu)配合多么積極，培訓(xùn)效果都差強(qiáng)人意，對(duì)終端拉動(dòng)作用也幾乎為零，而且他時(shí)常有一種吃力的感覺。培訓(xùn)經(jīng)理找他談了好幾次，要求他盡快找出問題，提高培訓(xùn)效果。小肖前前后后想了個(gè)遍，他發(fā)現(xiàn)自已每次都是嚴(yán)格按照總部配發(fā)的大綱、教材在進(jìn)行培訓(xùn)，程序都很規(guī)范、內(nèi)容也非常實(shí)戰(zhàn)??！為什么還會(huì)出現(xiàn)上面的現(xiàn)象呢，他百思不得其解，問題到底出在哪兒呢？ 

他們的問題到底出在哪兒呢？什么樣的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)才真正有效呢？ 

目前，網(wǎng)上充斥的各類關(guān)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的文章鋪天蓋地，有針對(duì)性的選擇拜讀有助于開拓視野、提高實(shí)戰(zhàn)能力，但這些對(duì)于我們建立有效的培訓(xùn)模式并無多大幫助。一個(gè)有效的培訓(xùn)模式必須以適合企業(yè)自身特點(diǎn)為根本，只有適用、實(shí)用于企業(yè)才能有效，那么小王、小肖的工作突破口在哪兒呢？我們先來了解一下他們的工作背景：小王從事零售管理工作有近兩年的時(shí)間，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與理論知識(shí)都非常豐富，這一點(diǎn)從他設(shè)計(jì)的教材就能看出來，他本人也非常適合這份工作，培訓(xùn)時(shí)滔滔不絕、妙語(yǔ)連珠是他的一大特色；小肖，市場(chǎng)營(yíng)銷本科畢業(yè)，理論基礎(chǔ)扎實(shí)、領(lǐng)悟能力強(qiáng)，對(duì)于教材的把握、理解非常到位，培訓(xùn)技巧運(yùn)用也相當(dāng)?shù)轿?。他們的問題在于： 

一、 火雞真正會(huì)飛了嗎？ 

先講一個(gè)故事：話說，一農(nóng)場(chǎng)有群火雞一天突發(fā)奇想，嚷嚷著想要學(xué)飛，農(nóng)場(chǎng)主坳不過它們，只好從山谷里請(qǐng)來了一只老鷹教它們?cè)趺达w，訓(xùn)練從早晨開始，老鷹用心的教，火雞們也認(rèn)真的學(xué)。有心人天不負(fù)，傍晚時(shí)分，這群火雞終于都飛起了，剎時(shí)間，天上黑呀呀的一大片火雞，火雞們飛得好高興?。。?！它們快樂極了。天色漸漸晚了，農(nóng)場(chǎng)主吹起了回家的口哨：今天就到這吧，大家都回雞棚了！所有的火雞都乖乖的落了下來，跟農(nóng)場(chǎng)主走路回家。 

看出什么不對(duì)勁的地方了嗎？火雞們是不是可以飛著回雞棚呢？知識(shí)與能力的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于你采用了什么樣的訓(xùn)練方法。你傳授了最好的銷售技巧只是萬里長(zhǎng)征的第一步，如何讓導(dǎo)購(gòu)們應(yīng)用到實(shí)際工作中，如何樣融會(huì)貫通才是我們培訓(xùn)的重點(diǎn)。針對(duì)這種現(xiàn)象，小王在接下來的培訓(xùn)中，減少了很多內(nèi)容，增加了大量的案例分析、演練，著重知識(shí)的傳播和知識(shí)的靈活運(yùn)用，從為培訓(xùn)而培訓(xùn)轉(zhuǎn)向一切以導(dǎo)購(gòu)需求為主。這次轉(zhuǎn)變相當(dāng)?shù)某晒Α?nbsp;

在六月份的一次吸塵器銷售技巧培訓(xùn)中，小王著重進(jìn)行了《銷售構(gòu)圖技巧》的運(yùn)用訓(xùn)練，理論部分用淺顯、易懂的文字一筆帶過，案例分析則結(jié)合吸塵器來進(jìn)行，以求建立導(dǎo)購(gòu)員的親切感、現(xiàn)實(shí)感；演練部分則采用了大量的與吸塵器相關(guān)的場(chǎng)景。四個(gè)小時(shí)的課程，小王驚喜的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)言踴躍、積極參與，認(rèn)真演練我們稱之為＂世界級(jí)的專業(yè)銷售技巧＂。二天后，培訓(xùn)意見反饋表綜合報(bào)告出來了：參加本次培訓(xùn)的10家重點(diǎn)門店，100%認(rèn)為這次培訓(xùn)比以往要實(shí)效、管用，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常好根本不需要刻意來調(diào)節(jié)。一位與小王關(guān)系較好的大姐是這樣評(píng)價(jià)的：＂王經(jīng)理，你以前培訓(xùn)的時(shí)候，我們也是認(rèn)真的聽、認(rèn)真的做筆記，但每次回到現(xiàn)場(chǎng)后，才發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容，我根本不知道怎么用，時(shí)間一長(zhǎng)，什么都忘了。但今天我們采取的這種培訓(xùn)方式真的很實(shí)戰(zhàn)、很有用，我現(xiàn)在信心倍增，恨不得馬上就去現(xiàn)場(chǎng)試一試。建議你以后多采取這種形式的培訓(xùn)。我們需要這樣的培訓(xùn)。＂ 

半個(gè)月后，終端反饋意見好評(píng)如潮，區(qū)域總監(jiān)對(duì)小王也贊賞有加。似乎培訓(xùn)轉(zhuǎn)型成功了，接下了的工作似乎順了很多。居安思危，他們還有沒有什么可以來改進(jìn)的地方呢？ 

二、 ＂漁＂從何而來？ 

喜歡看書的朋友都知道，一本思想深刻、內(nèi)涵豐富或故事情節(jié)曲折的暢銷書，如果它的作者沒有類似的生活體驗(yàn)或生活感悟，那么就很難深深的打動(dòng)讀者。銷售培訓(xùn)也是如此，有效生動(dòng)的培訓(xùn)內(nèi)容，必須是你在現(xiàn)場(chǎng)有過深刻體驗(yàn)后找到了解決方法或能提供解決思路時(shí)才能引起受眾的共鳴。相對(duì)來講，零售經(jīng)理的素質(zhì)較高，對(duì)問題的分析、歸納、解決等能力比導(dǎo)購(gòu)要強(qiáng)，此外，在對(duì)全局的把握及信息的綜合處理上來說，也有很大的優(yōu)勢(shì)。因此，作為一個(gè)零售經(jīng)理，每周兩次、每次三到五個(gè)小時(shí)去現(xiàn)場(chǎng)售貨，將有助于提高自身銷售技巧的運(yùn)用能力，而且與導(dǎo)購(gòu)?fù)瑘?chǎng)獻(xiàn)技，對(duì)自已身來講也是一種有益的壓力，—— 你是他的上級(jí)，他的培訓(xùn)師，如果你都做不好，那以后還怎么教其它人去賣貨呢？此外，可以更近距離的觀察我們的導(dǎo)購(gòu)員有哪些問題急待改進(jìn)？上次培訓(xùn)的內(nèi)容她吸收了多少，哪些方面還有欠缺？競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員在售貨技巧上有哪些地方值得我們來學(xué)習(xí)的等等…… 

一個(gè)月的時(shí)間過去了，小肖終于認(rèn)識(shí)到，總部開發(fā)的培訓(xùn)大綱、教材沒有什么問題，關(guān)鍵是自已缺乏前線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候就很難把案例、技巧結(jié)合實(shí)際工作進(jìn)行講解。這段現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)驗(yàn)帶給小肖的啟示有很多：他更深的了解導(dǎo)購(gòu)員的工作特點(diǎn)、熟悉了許許多多在辦公室體會(huì)不來的賣場(chǎng)情況、加深了彼此的理解，也發(fā)現(xiàn)了自已真的非常喜歡這一行…… 

三、 小王、小肖還需要做什么？ 

終端培訓(xùn)是一件相當(dāng)系統(tǒng)也相當(dāng)實(shí)戰(zhàn)的工作，對(duì)終端加深了解、多與導(dǎo)購(gòu)員接觸、加強(qiáng)知識(shí)與能力轉(zhuǎn)化的訓(xùn)練，這些只是提升終端培訓(xùn)質(zhì)量的一個(gè)突破口，關(guān)鍵還在于我們要不斷學(xué)習(xí)、提高自身對(duì)終端的理解、消化各類知識(shí)和如何結(jié)合終端實(shí)際情況來設(shè)計(jì)、修改適用的教材，真正將終端培訓(xùn)工作落到實(shí)處產(chǎn)生效益。此外，在輔助教學(xué)手段多下功夫，對(duì)于提高培訓(xùn)效果也有很大的效果。除了傳統(tǒng)的板書，投影等方式以外，多在形式上創(chuàng)新也非常有必要，如張會(huì)亭老師曾采用過的《對(duì)話》訪談形式等。視頻輔助教學(xué)，能快速的提高教學(xué)質(zhì)量２０％以上。在培訓(xùn)時(shí)，播放總部攝制的產(chǎn)品示范片、DVD電影中銷售場(chǎng)景的截取片斷、自行錄制的教學(xué)片、賣場(chǎng)＂偷窺＂的銷售情景等等……在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)存在哪些問題？如何來進(jìn)行改善等？從視覺、聽覺等多方面剌激學(xué)員，幫助學(xué)員加深印象。另外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)解說詞的分析、練習(xí)，也有助于加深導(dǎo)購(gòu)員快速發(fā)出問題、提高自身能力。