開(kāi)店選好址也是一門(mén)學(xué)問(wèn)
時(shí)間:2010-04-23 人氣:955 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng) 作者:
概述:隨著投資理念的日趨成熟,商鋪受到越來(lái)越多投資人的追捧。“一鋪旺三代”、“一鋪養(yǎng)三代”這樣的文字也頻頻出現(xiàn)在眾多商業(yè)地產(chǎn)對(duì)外宣傳的廣告語(yǔ)中。......
隨著投資理念的日趨成熟,商鋪受到越來(lái)越多投資人的追捧?!耙讳佂?、“一鋪養(yǎng)三代”這樣的文字也頻頻出現(xiàn)在眾多商業(yè)地產(chǎn)對(duì)外宣傳的廣告語(yǔ)中。然而,近些年來(lái),因商鋪引發(fā)的商業(yè)糾紛以及投資失敗的案例不在少數(shù),原因在于消費(fèi)者對(duì)商鋪了解甚少,輕信開(kāi)發(fā)商給出的種種承諾,對(duì)待商鋪投資過(guò)于盲目。事實(shí)上,投資商鋪穩(wěn)賺不賠那是神話,只有細(xì)心判斷,謹(jǐn)慎選擇,才能為你的投資多添一份保障。
買(mǎi)哪里的商鋪比較穩(wěn)妥
第一,要選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)。
通常情況下,大多數(shù)店鋪適合選擇在人流量比較大的街區(qū),特別是商業(yè)活動(dòng)比較頻繁,商業(yè)設(shè)施比較密集的成熟商圈。人氣旺盛的地區(qū)有利于店鋪的日常營(yíng)運(yùn),尤其是開(kāi)設(shè)超市、便利店、干洗店這樣的店鋪。買(mǎi)這樣的商鋪容易出租。
第二,要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類(lèi)。
古語(yǔ)云:“一步差三市”,相差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣(mài),這跟人流動(dòng)線有關(guān)。一條街道會(huì)因?yàn)榻煌l件、歷史文化、所處位置不同,而形成自己不同的特點(diǎn),要選擇街道兩端交通通暢,往來(lái)車(chē)輛人流較多的街道,避免在一條“死胡同”里開(kāi)店。同樣一條街道的兩側(cè),由于行人的走向習(xí)慣,客流量不一定相同,要細(xì)心觀察客流的方向,在較多客流的一側(cè)選址。
第三,要盡量避免在受交通管制的街道選址,店鋪門(mén)前要有適合停放車(chē)輛的位置。
交通方便是選擇店鋪位置的重要條件之一,盡量避免選擇設(shè)置了交通管制的地方,例如單向通行、限制車(chē)輛種類(lèi)、限制通行時(shí)間等等。店鋪附近最好有公交車(chē)站點(diǎn),或者出租車(chē)??奎c(diǎn)。另外,店鋪門(mén)前或附近最好有便于停車(chē)的地方,這樣會(huì)給顧客帶來(lái)方便。
買(mǎi)商鋪有哪些注意事項(xiàng)
一、購(gòu)買(mǎi)商鋪前應(yīng)向房屋所在區(qū)的房產(chǎn)交易中心查詢(xún)所購(gòu)房屋的權(quán)屬狀況,嚴(yán)格審核開(kāi)發(fā)商是否具備土地開(kāi)發(fā)到房產(chǎn)銷(xiāo)售的一切證照,包括是否抵押、是否受司法限制等。
二、在簽訂商鋪買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)注意:
1、房屋用途??词欠翊_實(shí)為商用,并在合同中注明;
2、公用分?jǐn)偯娣e。商鋪的公攤面積一般在30%-40%,甚至50%。因此對(duì)買(mǎi)鋪者來(lái)說(shuō),購(gòu)鋪單價(jià)高于住宅房,如果允許在一定范圍內(nèi)的誤差,也可能帶來(lái)價(jià)格上幾萬(wàn)元的變動(dòng),建
議購(gòu)房者選擇按使用面積計(jì)單價(jià)的方式,并在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬,確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí),讓開(kāi)發(fā)商在購(gòu)房合同中約定好當(dāng)商鋪公攤面積過(guò)大或過(guò)小時(shí)的解決辦法;
3、物業(yè)管理。許多購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商的糾紛都集中體現(xiàn)在商鋪的物業(yè)管理上,這也是購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)極易忽略的環(huán)節(jié);
4、交房條件。商業(yè)物業(yè)的房產(chǎn)條件對(duì)投資商的招商以及經(jīng)營(yíng)者日后的經(jīng)營(yíng)都相當(dāng)重要,在簽訂商鋪合同時(shí)應(yīng)特別約定物業(yè)的平面格局、樓板承重、停車(chē)位、消防、廣告位、客貨梯、出入口、通透性、展示面、柱距、層高以及配套設(shè)施等條件,并在交房時(shí)注意驗(yàn)收。
三、相當(dāng)一部分人在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)看中的是房產(chǎn)商的承諾,如售后包租,每年的收益率百分之幾。有一點(diǎn)要注意的是,根據(jù)建設(shè)部《商品房銷(xiāo)售管理辦法》第十一條的規(guī)定,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工的商品房。房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大,購(gòu)房者要慎重評(píng)估房產(chǎn)商的承諾兌現(xiàn)的可能性有多大。
四、貸款與其他稅費(fèi)方面。商鋪貸款低,年限短,貸款利率相對(duì)較高,而銀行對(duì)商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅嚴(yán)格,因此,購(gòu)房者應(yīng)考慮到貸款不能實(shí)現(xiàn)時(shí)所面臨的壓力;購(gòu)買(mǎi)商鋪應(yīng)繳納總房?jī)r(jià)4%的契稅,另外還有合同印花稅、營(yíng)業(yè)稅、土地增值稅以及個(gè)人所得稅,在這里就不一一細(xì)說(shuō)了。
商鋪投資高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)
同樣投資商鋪,為什么有人賺了大錢(qián),而有人卻連本都收不回來(lái)?那是因?yàn)樯啼佂顿Y絕對(duì)屬于高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)的行為。承諾回報(bào)是眼下商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中最流行的招商方式之一。有些項(xiàng)目承諾的回報(bào)方式看似誘人,其實(shí)并不合理,投資者應(yīng)當(dāng)理性地分析招商噱頭,選擇真正實(shí)質(zhì)性的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。而且商鋪投資除了要看地產(chǎn)商承諾的回報(bào)率,更要“看人氣、看特性、看環(huán)境”?,F(xiàn)在,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的主要矛盾,往往集中在價(jià)值和價(jià)格的不對(duì)等,開(kāi)發(fā)商希望出售商鋪的價(jià)格高些高些更高些,但買(mǎi)房人則希望得到商業(yè)價(jià)值更大的商鋪。這種不對(duì)等,已經(jīng)成為目前商業(yè)地產(chǎn)的最大矛盾。
另外,購(gòu)房人不要將廣告用語(yǔ)想當(dāng)然地代替合同用語(yǔ),要盡量將開(kāi)發(fā)商出售商鋪時(shí)的主要廣告內(nèi)容及承諾寫(xiě)入合同,否則一旦發(fā)生糾紛,一般很難得到法院的支持。不要輕信一些所謂的保底條款,因?yàn)檫@些條款在法律上可能是無(wú)效的,高額的保底條款更無(wú)現(xiàn)實(shí)的可操作性。
最后要說(shuō)明的是,投資即為了賺錢(qián),究竟能不能賺錢(qián)?能賺多少錢(qián)?這里也不能光算收入,還要充分考慮到各項(xiàng)支出。例如商鋪的水、電、氣、熱、物業(yè)管理等費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通住宅的標(biāo)準(zhǔn),其他裝修、維修的支出也應(yīng)該考慮在內(nèi)。這樣才能夠算出一個(gè)更加真實(shí)的投資回報(bào)率。
買(mǎi)哪里的商鋪比較穩(wěn)妥
第一,要選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)。
通常情況下,大多數(shù)店鋪適合選擇在人流量比較大的街區(qū),特別是商業(yè)活動(dòng)比較頻繁,商業(yè)設(shè)施比較密集的成熟商圈。人氣旺盛的地區(qū)有利于店鋪的日常營(yíng)運(yùn),尤其是開(kāi)設(shè)超市、便利店、干洗店這樣的店鋪。買(mǎi)這樣的商鋪容易出租。
第二,要注意店鋪所在街道的特點(diǎn)和街道客流的方向與分類(lèi)。
古語(yǔ)云:“一步差三市”,相差一步就有可能差三成的買(mǎi)賣(mài),這跟人流動(dòng)線有關(guān)。一條街道會(huì)因?yàn)榻煌l件、歷史文化、所處位置不同,而形成自己不同的特點(diǎn),要選擇街道兩端交通通暢,往來(lái)車(chē)輛人流較多的街道,避免在一條“死胡同”里開(kāi)店。同樣一條街道的兩側(cè),由于行人的走向習(xí)慣,客流量不一定相同,要細(xì)心觀察客流的方向,在較多客流的一側(cè)選址。
第三,要盡量避免在受交通管制的街道選址,店鋪門(mén)前要有適合停放車(chē)輛的位置。
交通方便是選擇店鋪位置的重要條件之一,盡量避免選擇設(shè)置了交通管制的地方,例如單向通行、限制車(chē)輛種類(lèi)、限制通行時(shí)間等等。店鋪附近最好有公交車(chē)站點(diǎn),或者出租車(chē)??奎c(diǎn)。另外,店鋪門(mén)前或附近最好有便于停車(chē)的地方,這樣會(huì)給顧客帶來(lái)方便。
買(mǎi)商鋪有哪些注意事項(xiàng)
一、購(gòu)買(mǎi)商鋪前應(yīng)向房屋所在區(qū)的房產(chǎn)交易中心查詢(xún)所購(gòu)房屋的權(quán)屬狀況,嚴(yán)格審核開(kāi)發(fā)商是否具備土地開(kāi)發(fā)到房產(chǎn)銷(xiāo)售的一切證照,包括是否抵押、是否受司法限制等。
二、在簽訂商鋪買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)注意:
1、房屋用途??词欠翊_實(shí)為商用,并在合同中注明;
2、公用分?jǐn)偯娣e。商鋪的公攤面積一般在30%-40%,甚至50%。因此對(duì)買(mǎi)鋪者來(lái)說(shuō),購(gòu)鋪單價(jià)高于住宅房,如果允許在一定范圍內(nèi)的誤差,也可能帶來(lái)價(jià)格上幾萬(wàn)元的變動(dòng),建
議購(gòu)房者選擇按使用面積計(jì)單價(jià)的方式,并在合同中明確約定公攤面積的大小與產(chǎn)權(quán)歸屬,確定公用部位的規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí),讓開(kāi)發(fā)商在購(gòu)房合同中約定好當(dāng)商鋪公攤面積過(guò)大或過(guò)小時(shí)的解決辦法;
3、物業(yè)管理。許多購(gòu)房者與開(kāi)發(fā)商的糾紛都集中體現(xiàn)在商鋪的物業(yè)管理上,這也是購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)極易忽略的環(huán)節(jié);
4、交房條件。商業(yè)物業(yè)的房產(chǎn)條件對(duì)投資商的招商以及經(jīng)營(yíng)者日后的經(jīng)營(yíng)都相當(dāng)重要,在簽訂商鋪合同時(shí)應(yīng)特別約定物業(yè)的平面格局、樓板承重、停車(chē)位、消防、廣告位、客貨梯、出入口、通透性、展示面、柱距、層高以及配套設(shè)施等條件,并在交房時(shí)注意驗(yàn)收。
三、相當(dāng)一部分人在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)看中的是房產(chǎn)商的承諾,如售后包租,每年的收益率百分之幾。有一點(diǎn)要注意的是,根據(jù)建設(shè)部《商品房銷(xiāo)售管理辦法》第十一條的規(guī)定,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工的商品房。房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大,購(gòu)房者要慎重評(píng)估房產(chǎn)商的承諾兌現(xiàn)的可能性有多大。
四、貸款與其他稅費(fèi)方面。商鋪貸款低,年限短,貸款利率相對(duì)較高,而銀行對(duì)商鋪貸款者資質(zhì)的審核比住宅嚴(yán)格,因此,購(gòu)房者應(yīng)考慮到貸款不能實(shí)現(xiàn)時(shí)所面臨的壓力;購(gòu)買(mǎi)商鋪應(yīng)繳納總房?jī)r(jià)4%的契稅,另外還有合同印花稅、營(yíng)業(yè)稅、土地增值稅以及個(gè)人所得稅,在這里就不一一細(xì)說(shuō)了。
商鋪投資高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)
同樣投資商鋪,為什么有人賺了大錢(qián),而有人卻連本都收不回來(lái)?那是因?yàn)樯啼佂顿Y絕對(duì)屬于高投入、高產(chǎn)出、高風(fēng)險(xiǎn)的行為。承諾回報(bào)是眼下商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中最流行的招商方式之一。有些項(xiàng)目承諾的回報(bào)方式看似誘人,其實(shí)并不合理,投資者應(yīng)當(dāng)理性地分析招商噱頭,選擇真正實(shí)質(zhì)性的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。而且商鋪投資除了要看地產(chǎn)商承諾的回報(bào)率,更要“看人氣、看特性、看環(huán)境”?,F(xiàn)在,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的主要矛盾,往往集中在價(jià)值和價(jià)格的不對(duì)等,開(kāi)發(fā)商希望出售商鋪的價(jià)格高些高些更高些,但買(mǎi)房人則希望得到商業(yè)價(jià)值更大的商鋪。這種不對(duì)等,已經(jīng)成為目前商業(yè)地產(chǎn)的最大矛盾。
另外,購(gòu)房人不要將廣告用語(yǔ)想當(dāng)然地代替合同用語(yǔ),要盡量將開(kāi)發(fā)商出售商鋪時(shí)的主要廣告內(nèi)容及承諾寫(xiě)入合同,否則一旦發(fā)生糾紛,一般很難得到法院的支持。不要輕信一些所謂的保底條款,因?yàn)檫@些條款在法律上可能是無(wú)效的,高額的保底條款更無(wú)現(xiàn)實(shí)的可操作性。
最后要說(shuō)明的是,投資即為了賺錢(qián),究竟能不能賺錢(qián)?能賺多少錢(qián)?這里也不能光算收入,還要充分考慮到各項(xiàng)支出。例如商鋪的水、電、氣、熱、物業(yè)管理等費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通住宅的標(biāo)準(zhǔn),其他裝修、維修的支出也應(yīng)該考慮在內(nèi)。這樣才能夠算出一個(gè)更加真實(shí)的投資回報(bào)率。
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一旦決定在某地開(kāi)店創(chuàng)業(yè),就必須對(duì)所選地點(diǎn)作全面的考察,了解該區(qū)交通狀況、人口密度、人流量等等。商鋪選址是一個(gè)綜合決策問(wèn)題,現(xiàn)羅列了一些商鋪選址的注意要素,可能對(duì)即將經(jīng)營(yíng)商鋪的您會(huì)有所幫助。
商鋪選址之“五大脈象”
商鋪投資就是要根據(jù)商鋪的個(gè)性化的特征,進(jìn)行選址、進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的調(diào)查和研究,這類(lèi)前期工作恰如中醫(yī)實(shí)踐中的“把脈”,通過(guò)收集“脈象”傳遞的信息,對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行個(gè)案分析,改商鋪投資的直覺(jué)判斷為科學(xué)決策,并采取正確的攻略,取得產(chǎn)租能力旺盛的商鋪。商鋪“脈象”信息很多,投資者在“把脈”時(shí),可以從以下幾個(gè)方面入手,進(jìn)行收集、分析、歸納、推理,進(jìn)而形成判斷。
“脈象”之一:商鋪所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低,它關(guān)系到所在區(qū)域人口的收入水平,即區(qū)域人口的消費(fèi)能力強(qiáng)和弱。
“脈象”之二:當(dāng)?shù)厝丝谇闆r,包括人口的數(shù)量、密度以及老年化程度,人口密度過(guò)低,不容易形成商業(yè)繁榮,老年化程度太高說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)力的質(zhì)量較低。
“脈象”之三:商品房的價(jià)格。商品房是一種標(biāo)準(zhǔn)商品的標(biāo)志,其價(jià)格反映了居住者的消費(fèi)能力。
“脈象”之四:商鋪所在商圈內(nèi)的商鋪總量供求關(guān)系,供求關(guān)系影響商鋪的價(jià)格。
“脈象”之五:商鋪的自身?xiàng)l件。商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件對(duì)商業(yè)的適用性很差,立店障礙很多,那么商鋪的使用價(jià)格很低,對(duì)商鋪價(jià)格產(chǎn)生不良影響,壓縮商鋪價(jià)值的上升空間。
以上種種“脈象”都是影響商鋪價(jià)值的主要因素,這是商鋪投資者需要十分留意的。
投資商鋪需要對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行技術(shù)分析,既不能跟著感覺(jué)走,也不能過(guò)度投機(jī)玩“短、平、快”,因?yàn)樯啼佂顿Y是一項(xiàng)周期較長(zhǎng)的不動(dòng)產(chǎn)投資活動(dòng),須按照投資的規(guī)律行事;投資一般規(guī)律是:投資周期越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大;所以投資者的最后決策要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
商鋪選址之“七種武器”
一、商鋪?zhàn)詈眠x在人們聚集的場(chǎng)所。如劇院、電影院、公園等娛樂(lè)場(chǎng)所附近,或者大工廠、機(jī)關(guān)附近,這樣一方面可吸引出入行人,另一方面顧客也更容易記住該店鋪的地點(diǎn),并且來(lái)過(guò)的顧客向別人宣傳介紹,會(huì)比較容易指引他人光顧。另外,商業(yè)區(qū)的發(fā)展、居民區(qū)的擴(kuò)容和市政規(guī)劃的建設(shè),會(huì)給店鋪帶來(lái)更多的顧客,并使其在經(jīng)營(yíng)上更具發(fā)展?jié)摿Α?nbsp;
二、最好選在交通便利的區(qū)域。理想狀態(tài)下的商鋪或商業(yè)街市應(yīng)具備接納各種來(lái)客的交通設(shè)施,即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車(chē)站點(diǎn),還具有停車(chē)場(chǎng)。在主要車(chē)站的附近,或者在顧客步行不超過(guò)20分鐘的路程內(nèi)的街道設(shè)店。觀察馬路兩邊行人流量,選擇行人較多的一邊更有利于經(jīng)營(yíng)。
三、要選擇較少橫街或障礙物的一邊。許多時(shí)候,當(dāng)行人注意到你的店鋪時(shí),但由于需要穿越馬路而放棄光顧,要么行人為了過(guò)馬路,而集中精力去躲避車(chē)輛或其他來(lái)往行人,而忽略了一旁的店鋪。
四、根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。店鋪銷(xiāo)售的商品種類(lèi)不同,其對(duì)店址的要求也不同。有的店鋪要求開(kāi)在人流量大的地方,比如服裝店、小超市,但并不是所有的店鋪都適合開(kāi)在人山人海的地方,比如保健用品商店和老人服務(wù)中心,就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方,近來(lái)頗受關(guān)注的社區(qū)商鋪較為適合開(kāi)設(shè)這類(lèi)店鋪。
五、要學(xué)會(huì)“傍大款”。即把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或品牌店附近,條件允許的話甚至可以開(kāi)在它的旁邊。例如,你想經(jīng)營(yíng)餐飲,那就將店鋪開(kāi)在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周?chē)?。因?yàn)?,這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過(guò)大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,挨著它們開(kāi)店,不僅可省去考察場(chǎng)地的時(shí)間和精力,還可以借助它們的品牌效應(yīng)“撿”些顧客。
六、選取自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中,某街某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成銷(xiāo)售某類(lèi)商品的“集中市場(chǎng)”,事實(shí)證明,對(duì)那些經(jīng)營(yíng)耐用品的店鋪來(lái)說(shuō),若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū),則更能招徠顧客。因?yàn)槿藗円幌氲劫?gòu)買(mǎi)某商品就會(huì)自然而然地想起這個(gè)地方。
七、如果店鋪處于商業(yè)中心街道。在東西走向街道的最好坐北朝南;南北走向街道的最好坐西朝東,盡可能使店鋪處于十字路口的西北拐角。另外,三岔路口也是開(kāi)設(shè)店鋪的好地方;在坡路上開(kāi)店不可取;路面與店鋪地面高低不能太懸殊。這就是通常所說(shuō)的“金角銀邊草肚皮”。
商鋪選址之“五大脈象”
商鋪投資就是要根據(jù)商鋪的個(gè)性化的特征,進(jìn)行選址、進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的調(diào)查和研究,這類(lèi)前期工作恰如中醫(yī)實(shí)踐中的“把脈”,通過(guò)收集“脈象”傳遞的信息,對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行個(gè)案分析,改商鋪投資的直覺(jué)判斷為科學(xué)決策,并采取正確的攻略,取得產(chǎn)租能力旺盛的商鋪。商鋪“脈象”信息很多,投資者在“把脈”時(shí),可以從以下幾個(gè)方面入手,進(jìn)行收集、分析、歸納、推理,進(jìn)而形成判斷。
“脈象”之一:商鋪所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高低,它關(guān)系到所在區(qū)域人口的收入水平,即區(qū)域人口的消費(fèi)能力強(qiáng)和弱。
“脈象”之二:當(dāng)?shù)厝丝谇闆r,包括人口的數(shù)量、密度以及老年化程度,人口密度過(guò)低,不容易形成商業(yè)繁榮,老年化程度太高說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)力的質(zhì)量較低。
“脈象”之三:商品房的價(jià)格。商品房是一種標(biāo)準(zhǔn)商品的標(biāo)志,其價(jià)格反映了居住者的消費(fèi)能力。
“脈象”之四:商鋪所在商圈內(nèi)的商鋪總量供求關(guān)系,供求關(guān)系影響商鋪的價(jià)格。
“脈象”之五:商鋪的自身?xiàng)l件。商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件對(duì)商業(yè)的適用性很差,立店障礙很多,那么商鋪的使用價(jià)格很低,對(duì)商鋪價(jià)格產(chǎn)生不良影響,壓縮商鋪價(jià)值的上升空間。
以上種種“脈象”都是影響商鋪價(jià)值的主要因素,這是商鋪投資者需要十分留意的。
投資商鋪需要對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行技術(shù)分析,既不能跟著感覺(jué)走,也不能過(guò)度投機(jī)玩“短、平、快”,因?yàn)樯啼佂顿Y是一項(xiàng)周期較長(zhǎng)的不動(dòng)產(chǎn)投資活動(dòng),須按照投資的規(guī)律行事;投資一般規(guī)律是:投資周期越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大;所以投資者的最后決策要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。
商鋪選址之“七種武器”
一、商鋪?zhàn)詈眠x在人們聚集的場(chǎng)所。如劇院、電影院、公園等娛樂(lè)場(chǎng)所附近,或者大工廠、機(jī)關(guān)附近,這樣一方面可吸引出入行人,另一方面顧客也更容易記住該店鋪的地點(diǎn),并且來(lái)過(guò)的顧客向別人宣傳介紹,會(huì)比較容易指引他人光顧。另外,商業(yè)區(qū)的發(fā)展、居民區(qū)的擴(kuò)容和市政規(guī)劃的建設(shè),會(huì)給店鋪帶來(lái)更多的顧客,并使其在經(jīng)營(yíng)上更具發(fā)展?jié)摿Α?nbsp;
二、最好選在交通便利的區(qū)域。理想狀態(tài)下的商鋪或商業(yè)街市應(yīng)具備接納各種來(lái)客的交通設(shè)施,即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車(chē)站點(diǎn),還具有停車(chē)場(chǎng)。在主要車(chē)站的附近,或者在顧客步行不超過(guò)20分鐘的路程內(nèi)的街道設(shè)店。觀察馬路兩邊行人流量,選擇行人較多的一邊更有利于經(jīng)營(yíng)。
三、要選擇較少橫街或障礙物的一邊。許多時(shí)候,當(dāng)行人注意到你的店鋪時(shí),但由于需要穿越馬路而放棄光顧,要么行人為了過(guò)馬路,而集中精力去躲避車(chē)輛或其他來(lái)往行人,而忽略了一旁的店鋪。
四、根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。店鋪銷(xiāo)售的商品種類(lèi)不同,其對(duì)店址的要求也不同。有的店鋪要求開(kāi)在人流量大的地方,比如服裝店、小超市,但并不是所有的店鋪都適合開(kāi)在人山人海的地方,比如保健用品商店和老人服務(wù)中心,就適宜開(kāi)在偏僻、安靜一些的地方,近來(lái)頗受關(guān)注的社區(qū)商鋪較為適合開(kāi)設(shè)這類(lèi)店鋪。
五、要學(xué)會(huì)“傍大款”。即把店鋪開(kāi)在著名連鎖店或品牌店附近,條件允許的話甚至可以開(kāi)在它的旁邊。例如,你想經(jīng)營(yíng)餐飲,那就將店鋪開(kāi)在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周?chē)?。因?yàn)?,這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過(guò)大量細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,挨著它們開(kāi)店,不僅可省去考察場(chǎng)地的時(shí)間和精力,還可以借助它們的品牌效應(yīng)“撿”些顧客。
六、選取自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中,某街某市場(chǎng)會(huì)自發(fā)形成銷(xiāo)售某類(lèi)商品的“集中市場(chǎng)”,事實(shí)證明,對(duì)那些經(jīng)營(yíng)耐用品的店鋪來(lái)說(shuō),若能集中在某一個(gè)地段或街區(qū),則更能招徠顧客。因?yàn)槿藗円幌氲劫?gòu)買(mǎi)某商品就會(huì)自然而然地想起這個(gè)地方。
七、如果店鋪處于商業(yè)中心街道。在東西走向街道的最好坐北朝南;南北走向街道的最好坐西朝東,盡可能使店鋪處于十字路口的西北拐角。另外,三岔路口也是開(kāi)設(shè)店鋪的好地方;在坡路上開(kāi)店不可取;路面與店鋪地面高低不能太懸殊。這就是通常所說(shuō)的“金角銀邊草肚皮”。
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作為一名終端導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所起的作用無(wú)須多言,導(dǎo)購(gòu)員承擔(dān)著產(chǎn)品銷(xiāo)售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣(mài)貨”,“更多的賣(mài)貨!”。要把自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn):1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的產(chǎn)品是最好的選擇。現(xiàn)在迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力,廠家與導(dǎo)購(gòu)員都在怎樣提升導(dǎo)購(gòu)能力上絞盡腦汁,而結(jié)果有時(shí)是費(fèi)勁心計(jì)卻收效甚微,結(jié)合本人的導(dǎo)購(gòu)、培訓(xùn)經(jīng)歷,以及長(zhǎng)期對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注,我認(rèn)為提升導(dǎo)購(gòu)能力應(yīng)把握好以下三點(diǎn)。
一、建立認(rèn)同感
導(dǎo)購(gòu)行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,社會(huì)地位較低,很多人把它看作是一個(gè)吃青春飯的工作?,F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的平均年齡較低,家電、服裝、建材等行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的平均年齡在26歲以下。學(xué)歷一般為中專(zhuān)、高中、技校居多,現(xiàn)在迫于就業(yè)壓力以及一些公司出于提高導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的考率,導(dǎo)購(gòu)行業(yè)也出現(xiàn)了學(xué)歷層次提升的現(xiàn)象。但縱觀不同導(dǎo)購(gòu)人員的從業(yè)心態(tài),出于生計(jì)、出于無(wú)奈選擇這一行業(yè)的不在少數(shù)。所以現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員在工作基本保證的情況下,出于對(duì)前途的考慮,利用業(yè)余時(shí)間或是參加電腦培訓(xùn),或是報(bào)考各種學(xué)歷證書(shū),或是考公務(wù)員,或是琢么開(kāi)店創(chuàng)業(yè),尋找出路!所以很少有人主動(dòng)研究導(dǎo)購(gòu)工作更深入的東西。培訓(xùn)主管、專(zhuān)家們講的那些理論性強(qiáng)、讓人感覺(jué)高深莫測(cè)、看不到實(shí)用價(jià)值的服務(wù)心態(tài),職責(zé)規(guī)范、消費(fèi)者心理、企業(yè)文化、促銷(xiāo)法則什么的,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員要求這個(gè)、要求那個(gè),很少能站在導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)為導(dǎo)購(gòu)員切身利益考慮,很多人一開(kāi)始就有抵觸情緒,不能把導(dǎo)購(gòu)人員的自身上進(jìn)的動(dòng)力挖掘出來(lái),讓導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生心理的共鳴,有時(shí)侯又缺乏實(shí)戰(zhàn)性,這就是很多培訓(xùn)流于形式的原因。
所以從導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)上,首先應(yīng)該讓導(dǎo)購(gòu)員建立認(rèn)同感,包括對(duì)職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理者的認(rèn)同等。從職業(yè)方面,要站在導(dǎo)購(gòu)人員利益的基礎(chǔ)上,分析崗位的從業(yè)收獲、發(fā)展前景,為員工規(guī)劃個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖。導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展早以成為營(yíng)銷(xiāo)的前沿力量,但是很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)從事這一職業(yè)對(duì)前途的意義認(rèn)識(shí)不夠,就拿筆者本人來(lái)說(shuō),畢業(yè)后進(jìn)入本地一家商場(chǎng)從事手機(jī)導(dǎo)購(gòu),工作了半年左右,由于始終感覺(jué)前途有限,所以后來(lái)離開(kāi)了這個(gè)崗位,但是不管是后來(lái)所從事的廣告設(shè)計(jì)、策劃、到督導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)策劃都從以前的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷中受益匪淺!導(dǎo)購(gòu)這個(gè)行業(yè)也培養(yǎng)了很多的營(yíng)銷(xiāo)精英、區(qū)域經(jīng)理、策劃專(zhuān)家、市場(chǎng)總監(jiān)甚至公司老總,對(duì)個(gè)人以后創(chuàng)業(yè)也是意義重大。導(dǎo)購(gòu)人員成功的事例不勝枚舉,這些導(dǎo)購(gòu)人員成功的案例,我想很容易激起導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力。要比那些可以讓人一時(shí)興奮的寓言故事更能讓人產(chǎn)生共鳴!
另外作為廠家在待遇、福利、保險(xiǎn)、發(fā)展空間等方面提供實(shí)在的職業(yè)保障,比如某家電公司就是靠為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而把很多同行優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)收歸旗下。另外導(dǎo)購(gòu)主管與每位員工建立融洽、親密的關(guān)系,與促銷(xiāo)打成一片,營(yíng)造家一般的工作氛圍,提升工作滿(mǎn)意度。另外組織一些郊游、到總部參觀等團(tuán)體活動(dòng)都能很好的調(diào)動(dòng)員工工作熱情,提升對(duì)崗位、企業(yè)的認(rèn)同感,忠誠(chéng)度。
只要讓導(dǎo)購(gòu)人員內(nèi)心有了動(dòng)力,很多問(wèn)題可以迎刃而解,工作態(tài)度、自信心等等問(wèn)題不攻自破。導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)的去研究產(chǎn)品,研究對(duì)手,解決問(wèn)題、總結(jié)促銷(xiāo)技巧。自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)總結(jié)的東西比任何人灌輸?shù)亩家行У亩唷?
二、做產(chǎn)品專(zhuān)家
精通產(chǎn)品是導(dǎo)夠人員所必背的最基本起碼條件,但是對(duì)于了解到什么程度,人們卻各有看法,有人認(rèn)為只要能達(dá)到為顧客講解、回答顧客各種提問(wèn)就夠了,因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品一般知之甚少,問(wèn)不出什么專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,給顧客講太專(zhuān)業(yè)的顧客也聽(tīng)不懂,沒(méi)興趣聽(tīng)。甚至很多專(zhuān)家們也不斷的引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員跳出賣(mài)產(chǎn)品的思維,比如“賣(mài)態(tài)度”“賣(mài)服務(wù)”“賣(mài)健康”等等。這些都沒(méi)有錯(cuò)!但是產(chǎn)品永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)工作的基礎(chǔ),是顧客購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象,不管從什么角度都應(yīng)該是要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 1、導(dǎo)夠人員要牽住顧客牛鼻子、引導(dǎo)客戶(hù)思維,真正理解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),達(dá)到賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)的程度,都需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有很深的掌握。2、對(duì)任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)都是在所難免,與對(duì)手對(duì)抗,不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如執(zhí)掌,還要對(duì)竟品的產(chǎn)品,包括其優(yōu)缺點(diǎn)了如執(zhí)掌,比如說(shuō)當(dāng)你某個(gè)顧客在對(duì)手的展臺(tái)了解了一款產(chǎn)品,當(dāng)他走到自己的展臺(tái)前時(shí)很可能已經(jīng)受到對(duì)手左右,甚至對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行了不利的引導(dǎo),只有詳細(xì)了解對(duì)方的講解說(shuō)辭及其產(chǎn)品的弱點(diǎn),采取對(duì)抗性的講解才有可能打動(dòng)顧客。3、現(xiàn)在很多產(chǎn)品都處在同質(zhì)化的時(shí)代,在顧客憂(yōu)郁不決的情況下,一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)就很可能刺激顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi),所以要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要完全掌握。
要作好導(dǎo)購(gòu)工作,產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也許風(fēng)格各異,但是他們共同的特點(diǎn)就是與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了如指掌。不光是基本的產(chǎn)品常識(shí)、原理、結(jié)構(gòu)、制作工藝、安裝、售后、賣(mài)點(diǎn)等。還包括與產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識(shí),包括行業(yè)規(guī)范、法律知識(shí)、行業(yè)狀況、最新的流行趨勢(shì)、竟品動(dòng)向、色彩搭配知識(shí)等等??傊?,對(duì)產(chǎn)品多了解一分則勝算就多一分,實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬(wàn)變,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度永遠(yuǎn)是提升業(yè)績(jī)的有效途徑。
三、做溝通高手
其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去,導(dǎo)購(gòu)工作做的就是溝通工作,在產(chǎn)品與顧客中間架起橋梁。與顧客的溝通有很多形式,語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、傾聽(tīng)等等。關(guān)于溝通,總結(jié)了很多,從原則上:將心比心、換位思考,對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi),對(duì)待不同的人采用不同的策略,充滿(mǎn)信心、要了解顧客需求,拉近與顧客距離,獲得顧客認(rèn)同與信任。在促銷(xiāo)準(zhǔn)則上,比如“5S”,“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等,應(yīng)該說(shuō)這些法則及促銷(xiāo)技巧都具有很大的指導(dǎo)意義,但由于任何理論本身都有其適用條件、另外受培訓(xùn)方式、導(dǎo)購(gòu)人員的理解消化能力等因素影響,面對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作涉及到的各式各樣的情況、形形色色的顧客、眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng), 盡管很多廠家都寫(xiě)進(jìn)了促銷(xiāo)手冊(cè),甚至請(qǐng)專(zhuān)家培訓(xùn),這些理論常常因?yàn)槿狈刹僮餍?、不能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果,被很多導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)為沒(méi)什么價(jià)值。究其原因,是因?yàn)檫@些理論的立足點(diǎn)是讓導(dǎo)購(gòu)人員形成良好的思維與行為方式,任何思維與行為方式都不是一朝一夕所能養(yǎng)成的,需要廠家持續(xù)的要求、培訓(xùn),更需要導(dǎo)購(gòu)人員真正潛心去思考、研究、根據(jù)具體的工作特點(diǎn)去實(shí)踐、消化吸收。
不管從導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō),還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō),為了完成銷(xiāo)售目標(biāo),往往需要的 首先是掌握那些具有實(shí)戰(zhàn)作用的技巧。筆者做了一下匯總。
打比方:把一些專(zhuān)業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)、原理等用打比方的形式給顧客講解出來(lái),這是比較常用的方式,比如彩電導(dǎo)購(gòu)給顧客講解什么是“引擎”時(shí),把他比喻為電腦的CPU、人的大腦、汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī),顧客很容易弄明白。再比如,某位顧客問(wèn)某煙機(jī)導(dǎo)購(gòu):“聽(tīng)說(shuō)你們的機(jī)器賣(mài)的就是這個(gè)油網(wǎng),這個(gè)網(wǎng)才值幾塊錢(qián)!為什么貴這么多?”。這就用打比方的方式巧妙的回答了顧客的疑問(wèn):“先生,你說(shuō)木頭值不值錢(qián),也不值什么錢(qián),但是把它做成工藝品是不是就值錢(qián)了?!我們賣(mài)的是技術(shù),再說(shuō)這是我們的專(zhuān)利,我們科研人員花費(fèi)了幾年的時(shí)間,才研究出來(lái),在說(shuō),你說(shuō)電燈炮簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單,但是愛(ài)笛生發(fā)明電能付出了多少努力,就這么一個(gè)小小的東西給整個(gè)人類(lèi)都帶來(lái)了光明!”
舉例子:比如顧客問(wèn):“你們的售后服務(wù)現(xiàn)在說(shuō)的很好,買(mǎi)回家以后就不是這樣了!”答:“大姐,這個(gè)您絕對(duì)放心,我們說(shuō)到做到,前一段時(shí)間有為顧客十年前裝的機(jī)器出了點(diǎn)問(wèn)題,連顧客自己都不太相信我們會(huì)給維修,結(jié)果我們售后服務(wù)接到電話后,第二天就上門(mén)給那位顧客修好了機(jī)器,因?yàn)槭切?wèn)題,沒(méi)換部件,也沒(méi)收任何費(fèi)用。顧客非常滿(mǎn)意還給我們寫(xiě)了封感謝信!”
做演示:作演示基本上是任何產(chǎn)品都會(huì)用到的技巧,比如賣(mài)彩電的用遙控器敲打屏幕證明顯像管品質(zhì)、賣(mài)煙機(jī)的用KT板證明吸力等等。這是非常行之有效的方式,可讓顧客直觀的感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。
巧轉(zhuǎn)移:很多時(shí)候顧客的思路與關(guān)注點(diǎn)是對(duì)自己的銷(xiāo)售不利的,特別是當(dāng)顧客已經(jīng)受到對(duì)手思路左右的時(shí)候,如果直接正面回答顧客的提問(wèn)會(huì)掉入陷阱。 比如問(wèn)你們的機(jī)器率多大?好像比**品牌的要大啊!這說(shuō)明顧客的關(guān)注點(diǎn)在節(jié)能上,如果自己的產(chǎn)品在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì),這時(shí)很顯然要扭轉(zhuǎn)顧客的思維,比如可以這樣回答:“我們的機(jī)器功率是大了點(diǎn),但只大10W,您要是想省錢(qián)的話一年也就可以省十幾快錢(qián)!您既然花這么多錢(qián)買(mǎi)機(jī)器肯定不缺這點(diǎn)錢(qián)!我們功率大是為了保證機(jī)器可以達(dá)到最佳效果,功率越大,效果肯定越好,你是選擇省這點(diǎn)錢(qián)還是選擇效果、性能好的電器?!”。
拿證據(jù):有時(shí)侯我們僅靠一張嘴是很難打動(dòng)顧客的,榮譽(yù)證書(shū)、保修卡、銷(xiāo)售記錄、舊的標(biāo)價(jià)簽等等都是最有力的武器,比如拿出銷(xiāo)售臺(tái)帳:“師傅,您看!這款機(jī)器今天已經(jīng)賣(mài)出十幾臺(tái)了,這位顧客跟您還是一個(gè)小區(qū)!”。靈活運(yùn)用各種促銷(xiāo)資源有時(shí)能很快打銷(xiāo)顧客疑慮,建立信任。
這種類(lèi)似的技巧很多,類(lèi)似的還有靈活運(yùn)用廠家、商場(chǎng)的贈(zèng)品、促銷(xiāo)政策,與同事演雙簧等等。這些往往是容易掌握、見(jiàn)效快的實(shí)用技巧,特別是作為導(dǎo)購(gòu)新手如果能做到靈活運(yùn)用可以迅速進(jìn)入角色。
但是,作為一名導(dǎo)購(gòu)人員最重要的還是根據(jù)自身情況,自我總結(jié)、提煉,只要全身心的投入工作,任何技巧都會(huì)成為一種無(wú)形的習(xí)慣,面對(duì)不同的顧客會(huì)很自然的應(yīng)用不同的有效方法。所以對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)你問(wèn)他有什么技巧,他們總是感覺(jué)沒(méi)有什么,靠的是日積月壘形成的準(zhǔn)確的判斷力、良好的感覺(jué)、習(xí)慣!武俠小說(shuō)或電視劇中那些用劍的高手把劍道的境界分三層:手中有劍,心中無(wú)劍;手中有劍,心中也有劍;手中無(wú)劍,心中也無(wú)劍。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的最高境界是沒(méi)什么技巧,無(wú)招勝有招!與產(chǎn)品、與顧客融為一體,提供個(gè)性化、人性化的服務(wù),真正成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家、溝通的高手。
一、建立認(rèn)同感
導(dǎo)購(gòu)行業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,社會(huì)地位較低,很多人把它看作是一個(gè)吃青春飯的工作?,F(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的平均年齡較低,家電、服裝、建材等行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的平均年齡在26歲以下。學(xué)歷一般為中專(zhuān)、高中、技校居多,現(xiàn)在迫于就業(yè)壓力以及一些公司出于提高導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的考率,導(dǎo)購(gòu)行業(yè)也出現(xiàn)了學(xué)歷層次提升的現(xiàn)象。但縱觀不同導(dǎo)購(gòu)人員的從業(yè)心態(tài),出于生計(jì)、出于無(wú)奈選擇這一行業(yè)的不在少數(shù)。所以現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員在工作基本保證的情況下,出于對(duì)前途的考慮,利用業(yè)余時(shí)間或是參加電腦培訓(xùn),或是報(bào)考各種學(xué)歷證書(shū),或是考公務(wù)員,或是琢么開(kāi)店創(chuàng)業(yè),尋找出路!所以很少有人主動(dòng)研究導(dǎo)購(gòu)工作更深入的東西。培訓(xùn)主管、專(zhuān)家們講的那些理論性強(qiáng)、讓人感覺(jué)高深莫測(cè)、看不到實(shí)用價(jià)值的服務(wù)心態(tài),職責(zé)規(guī)范、消費(fèi)者心理、企業(yè)文化、促銷(xiāo)法則什么的,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員要求這個(gè)、要求那個(gè),很少能站在導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)為導(dǎo)購(gòu)員切身利益考慮,很多人一開(kāi)始就有抵觸情緒,不能把導(dǎo)購(gòu)人員的自身上進(jìn)的動(dòng)力挖掘出來(lái),讓導(dǎo)購(gòu)人員產(chǎn)生心理的共鳴,有時(shí)侯又缺乏實(shí)戰(zhàn)性,這就是很多培訓(xùn)流于形式的原因。
所以從導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)上,首先應(yīng)該讓導(dǎo)購(gòu)員建立認(rèn)同感,包括對(duì)職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理者的認(rèn)同等。從職業(yè)方面,要站在導(dǎo)購(gòu)人員利益的基礎(chǔ)上,分析崗位的從業(yè)收獲、發(fā)展前景,為員工規(guī)劃個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖。導(dǎo)購(gòu)這一職業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展早以成為營(yíng)銷(xiāo)的前沿力量,但是很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)從事這一職業(yè)對(duì)前途的意義認(rèn)識(shí)不夠,就拿筆者本人來(lái)說(shuō),畢業(yè)后進(jìn)入本地一家商場(chǎng)從事手機(jī)導(dǎo)購(gòu),工作了半年左右,由于始終感覺(jué)前途有限,所以后來(lái)離開(kāi)了這個(gè)崗位,但是不管是后來(lái)所從事的廣告設(shè)計(jì)、策劃、到督導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)策劃都從以前的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)歷中受益匪淺!導(dǎo)購(gòu)這個(gè)行業(yè)也培養(yǎng)了很多的營(yíng)銷(xiāo)精英、區(qū)域經(jīng)理、策劃專(zhuān)家、市場(chǎng)總監(jiān)甚至公司老總,對(duì)個(gè)人以后創(chuàng)業(yè)也是意義重大。導(dǎo)購(gòu)人員成功的事例不勝枚舉,這些導(dǎo)購(gòu)人員成功的案例,我想很容易激起導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力。要比那些可以讓人一時(shí)興奮的寓言故事更能讓人產(chǎn)生共鳴!
另外作為廠家在待遇、福利、保險(xiǎn)、發(fā)展空間等方面提供實(shí)在的職業(yè)保障,比如某家電公司就是靠為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)而把很多同行優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)收歸旗下。另外導(dǎo)購(gòu)主管與每位員工建立融洽、親密的關(guān)系,與促銷(xiāo)打成一片,營(yíng)造家一般的工作氛圍,提升工作滿(mǎn)意度。另外組織一些郊游、到總部參觀等團(tuán)體活動(dòng)都能很好的調(diào)動(dòng)員工工作熱情,提升對(duì)崗位、企業(yè)的認(rèn)同感,忠誠(chéng)度。
只要讓導(dǎo)購(gòu)人員內(nèi)心有了動(dòng)力,很多問(wèn)題可以迎刃而解,工作態(tài)度、自信心等等問(wèn)題不攻自破。導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)的去研究產(chǎn)品,研究對(duì)手,解決問(wèn)題、總結(jié)促銷(xiāo)技巧。自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)總結(jié)的東西比任何人灌輸?shù)亩家行У亩唷?
二、做產(chǎn)品專(zhuān)家
精通產(chǎn)品是導(dǎo)夠人員所必背的最基本起碼條件,但是對(duì)于了解到什么程度,人們卻各有看法,有人認(rèn)為只要能達(dá)到為顧客講解、回答顧客各種提問(wèn)就夠了,因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品一般知之甚少,問(wèn)不出什么專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,給顧客講太專(zhuān)業(yè)的顧客也聽(tīng)不懂,沒(méi)興趣聽(tīng)。甚至很多專(zhuān)家們也不斷的引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員跳出賣(mài)產(chǎn)品的思維,比如“賣(mài)態(tài)度”“賣(mài)服務(wù)”“賣(mài)健康”等等。這些都沒(méi)有錯(cuò)!但是產(chǎn)品永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)工作的基礎(chǔ),是顧客購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象,不管從什么角度都應(yīng)該是要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 1、導(dǎo)夠人員要牽住顧客牛鼻子、引導(dǎo)客戶(hù)思維,真正理解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),達(dá)到賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)的程度,都需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有很深的掌握。2、對(duì)任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)都是在所難免,與對(duì)手對(duì)抗,不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如執(zhí)掌,還要對(duì)竟品的產(chǎn)品,包括其優(yōu)缺點(diǎn)了如執(zhí)掌,比如說(shuō)當(dāng)你某個(gè)顧客在對(duì)手的展臺(tái)了解了一款產(chǎn)品,當(dāng)他走到自己的展臺(tái)前時(shí)很可能已經(jīng)受到對(duì)手左右,甚至對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行了不利的引導(dǎo),只有詳細(xì)了解對(duì)方的講解說(shuō)辭及其產(chǎn)品的弱點(diǎn),采取對(duì)抗性的講解才有可能打動(dòng)顧客。3、現(xiàn)在很多產(chǎn)品都處在同質(zhì)化的時(shí)代,在顧客憂(yōu)郁不決的情況下,一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)勢(shì)就很可能刺激顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi),所以要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要完全掌握。
要作好導(dǎo)購(gòu)工作,產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員也許風(fēng)格各異,但是他們共同的特點(diǎn)就是與自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品了如指掌。不光是基本的產(chǎn)品常識(shí)、原理、結(jié)構(gòu)、制作工藝、安裝、售后、賣(mài)點(diǎn)等。還包括與產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識(shí),包括行業(yè)規(guī)范、法律知識(shí)、行業(yè)狀況、最新的流行趨勢(shì)、竟品動(dòng)向、色彩搭配知識(shí)等等??傊?,對(duì)產(chǎn)品多了解一分則勝算就多一分,實(shí)現(xiàn)以不變應(yīng)萬(wàn)變,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度永遠(yuǎn)是提升業(yè)績(jī)的有效途徑。
三、做溝通高手
其實(shí)說(shuō)來(lái)說(shuō)去,導(dǎo)購(gòu)工作做的就是溝通工作,在產(chǎn)品與顧客中間架起橋梁。與顧客的溝通有很多形式,語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、傾聽(tīng)等等。關(guān)于溝通,總結(jié)了很多,從原則上:將心比心、換位思考,對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi),對(duì)待不同的人采用不同的策略,充滿(mǎn)信心、要了解顧客需求,拉近與顧客距離,獲得顧客認(rèn)同與信任。在促銷(xiāo)準(zhǔn)則上,比如“5S”,“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等,應(yīng)該說(shuō)這些法則及促銷(xiāo)技巧都具有很大的指導(dǎo)意義,但由于任何理論本身都有其適用條件、另外受培訓(xùn)方式、導(dǎo)購(gòu)人員的理解消化能力等因素影響,面對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作涉及到的各式各樣的情況、形形色色的顧客、眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng), 盡管很多廠家都寫(xiě)進(jìn)了促銷(xiāo)手冊(cè),甚至請(qǐng)專(zhuān)家培訓(xùn),這些理論常常因?yàn)槿狈刹僮餍?、不能產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果,被很多導(dǎo)購(gòu)人員認(rèn)為沒(méi)什么價(jià)值。究其原因,是因?yàn)檫@些理論的立足點(diǎn)是讓導(dǎo)購(gòu)人員形成良好的思維與行為方式,任何思維與行為方式都不是一朝一夕所能養(yǎng)成的,需要廠家持續(xù)的要求、培訓(xùn),更需要導(dǎo)購(gòu)人員真正潛心去思考、研究、根據(jù)具體的工作特點(diǎn)去實(shí)踐、消化吸收。
不管從導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō),還是對(duì)廠家來(lái)說(shuō),為了完成銷(xiāo)售目標(biāo),往往需要的 首先是掌握那些具有實(shí)戰(zhàn)作用的技巧。筆者做了一下匯總。
打比方:把一些專(zhuān)業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)、原理等用打比方的形式給顧客講解出來(lái),這是比較常用的方式,比如彩電導(dǎo)購(gòu)給顧客講解什么是“引擎”時(shí),把他比喻為電腦的CPU、人的大腦、汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī),顧客很容易弄明白。再比如,某位顧客問(wèn)某煙機(jī)導(dǎo)購(gòu):“聽(tīng)說(shuō)你們的機(jī)器賣(mài)的就是這個(gè)油網(wǎng),這個(gè)網(wǎng)才值幾塊錢(qián)!為什么貴這么多?”。這就用打比方的方式巧妙的回答了顧客的疑問(wèn):“先生,你說(shuō)木頭值不值錢(qián),也不值什么錢(qián),但是把它做成工藝品是不是就值錢(qián)了?!我們賣(mài)的是技術(shù),再說(shuō)這是我們的專(zhuān)利,我們科研人員花費(fèi)了幾年的時(shí)間,才研究出來(lái),在說(shuō),你說(shuō)電燈炮簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單,但是愛(ài)笛生發(fā)明電能付出了多少努力,就這么一個(gè)小小的東西給整個(gè)人類(lèi)都帶來(lái)了光明!”
舉例子:比如顧客問(wèn):“你們的售后服務(wù)現(xiàn)在說(shuō)的很好,買(mǎi)回家以后就不是這樣了!”答:“大姐,這個(gè)您絕對(duì)放心,我們說(shuō)到做到,前一段時(shí)間有為顧客十年前裝的機(jī)器出了點(diǎn)問(wèn)題,連顧客自己都不太相信我們會(huì)給維修,結(jié)果我們售后服務(wù)接到電話后,第二天就上門(mén)給那位顧客修好了機(jī)器,因?yàn)槭切?wèn)題,沒(méi)換部件,也沒(méi)收任何費(fèi)用。顧客非常滿(mǎn)意還給我們寫(xiě)了封感謝信!”
做演示:作演示基本上是任何產(chǎn)品都會(huì)用到的技巧,比如賣(mài)彩電的用遙控器敲打屏幕證明顯像管品質(zhì)、賣(mài)煙機(jī)的用KT板證明吸力等等。這是非常行之有效的方式,可讓顧客直觀的感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。
巧轉(zhuǎn)移:很多時(shí)候顧客的思路與關(guān)注點(diǎn)是對(duì)自己的銷(xiāo)售不利的,特別是當(dāng)顧客已經(jīng)受到對(duì)手思路左右的時(shí)候,如果直接正面回答顧客的提問(wèn)會(huì)掉入陷阱。 比如問(wèn)你們的機(jī)器率多大?好像比**品牌的要大啊!這說(shuō)明顧客的關(guān)注點(diǎn)在節(jié)能上,如果自己的產(chǎn)品在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì),這時(shí)很顯然要扭轉(zhuǎn)顧客的思維,比如可以這樣回答:“我們的機(jī)器功率是大了點(diǎn),但只大10W,您要是想省錢(qián)的話一年也就可以省十幾快錢(qián)!您既然花這么多錢(qián)買(mǎi)機(jī)器肯定不缺這點(diǎn)錢(qián)!我們功率大是為了保證機(jī)器可以達(dá)到最佳效果,功率越大,效果肯定越好,你是選擇省這點(diǎn)錢(qián)還是選擇效果、性能好的電器?!”。
拿證據(jù):有時(shí)侯我們僅靠一張嘴是很難打動(dòng)顧客的,榮譽(yù)證書(shū)、保修卡、銷(xiāo)售記錄、舊的標(biāo)價(jià)簽等等都是最有力的武器,比如拿出銷(xiāo)售臺(tái)帳:“師傅,您看!這款機(jī)器今天已經(jīng)賣(mài)出十幾臺(tái)了,這位顧客跟您還是一個(gè)小區(qū)!”。靈活運(yùn)用各種促銷(xiāo)資源有時(shí)能很快打銷(xiāo)顧客疑慮,建立信任。
這種類(lèi)似的技巧很多,類(lèi)似的還有靈活運(yùn)用廠家、商場(chǎng)的贈(zèng)品、促銷(xiāo)政策,與同事演雙簧等等。這些往往是容易掌握、見(jiàn)效快的實(shí)用技巧,特別是作為導(dǎo)購(gòu)新手如果能做到靈活運(yùn)用可以迅速進(jìn)入角色。
但是,作為一名導(dǎo)購(gòu)人員最重要的還是根據(jù)自身情況,自我總結(jié)、提煉,只要全身心的投入工作,任何技巧都會(huì)成為一種無(wú)形的習(xí)慣,面對(duì)不同的顧客會(huì)很自然的應(yīng)用不同的有效方法。所以對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)你問(wèn)他有什么技巧,他們總是感覺(jué)沒(méi)有什么,靠的是日積月壘形成的準(zhǔn)確的判斷力、良好的感覺(jué)、習(xí)慣!武俠小說(shuō)或電視劇中那些用劍的高手把劍道的境界分三層:手中有劍,心中無(wú)劍;手中有劍,心中也有劍;手中無(wú)劍,心中也無(wú)劍。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的最高境界是沒(méi)什么技巧,無(wú)招勝有招!與產(chǎn)品、與顧客融為一體,提供個(gè)性化、人性化的服務(wù),真正成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家、溝通的高手。
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