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家具材料知識(shí)大全

時(shí)間:2010-04-30     人氣:2028     來(lái)源:NET|DXZM     作者:
概述:家具材料知識(shí)大全......
實(shí)木 : 
其材質(zhì)主要分為硬木和軟木。硬木材質(zhì)更適合透雕工藝,而用軟木制作的家具價(jià)格實(shí)惠。

一 . 硬木 
因?yàn)槟拘苑€(wěn)定,所制成的家具流傳時(shí)間也很長(zhǎng)。常見(jiàn)的硬木有紫檀、黃花梨、雞翅木和酸枝等 。

紫檀: 最名貴的木材,質(zhì)地堅(jiān)實(shí)但生長(zhǎng)緩慢,因此大部分家具都是數(shù)塊接榫而成,如出現(xiàn)整面板材則是相當(dāng)珍貴難得的。其色澤多為紫黑色,散發(fā)出靜穆高貴的氣質(zhì)。

花梨木: 紫檀類(lèi),豆科蝶形花亞科紫檀屬中具優(yōu)質(zhì)深色心材的珍貴樹(shù)種。花梨木心材邊材區(qū)別明顯,邊材黃白色至灰褐色;心材紅褐色、紫紅色至紫褐色;材色較均勻,可見(jiàn)深色條紋,生長(zhǎng)輪不明顯或略明顯。散孔材或半環(huán)孔材,單管孔,少數(shù)徑列復(fù)管孔,內(nèi)含深色樹(shù)膠、沉積物或侵填體。軸向薄壁組織翼狀、聚翼狀、帶狀、環(huán)管束狀和輪界狀。木射線(xiàn)細(xì)至甚細(xì),以單列為主,徑面斑紋不明顯或略明顯,弦面具波痕。木材有光澤,具輕微或顯著清香氣,紋理交錯(cuò),結(jié)構(gòu)細(xì)而勻,部分南美、非洲產(chǎn)略粗,耐腐、耐久性強(qiáng)。材質(zhì)硬重,部分中等,強(qiáng)度高,部分中等,通常浮于水,木粉或木屑水浸液顯熒光現(xiàn)象。 多半出現(xiàn)在明式家具上,木質(zhì)致密,顏色從淺黃到暗棕。一般黃花梨家具使用越久,色澤反而越光亮,更適用于現(xiàn)代空間。

雞翅木: 質(zhì)地堅(jiān)實(shí)、紋理紫褐色深淺相間?,F(xiàn)代在使用時(shí),令其線(xiàn)條更為流暢,在傳統(tǒng)中注入了新意 。

酸枝 :好的酸枝木料近似紫檀,但光澤與顏色略淡、色澤溫厚、產(chǎn)量較多。

二.軟木 
種類(lèi)繁多,制成家具,價(jià)格上能為大多數(shù)人接受。許多軟木在使用時(shí)也多和硬木搭配。如櫸木、楠木、樟木、松木和杉木都是常見(jiàn)的軟木材料。

1 、黑胡桃,胡桃屬木材中最優(yōu)質(zhì)的一種,主要產(chǎn)自北美和歐洲。國(guó)產(chǎn)的胡桃木,顏色較淺。黑胡桃呈淺黑褐色帶紫色,弦切面為美麗的大拋物線(xiàn)花紋( 大山紋 )。黑胡桃非常昂貴,做家具通常用木皮,極少用實(shí)木。

2 、櫻桃,進(jìn)口櫻桃木主要產(chǎn)自歐洲和北美,木材淺黃褐色,紋理雅致,弦切面為中等的拋物線(xiàn)花紋,間有小圈紋。櫻桃木也是高檔木材,做家具也是通常用木皮,很少用實(shí)木。

3 、櫸木,這里的櫸木是指山毛櫸,與中國(guó)傳統(tǒng)家具中 “ 南櫸北榆 ” 的櫸木是兩回事。櫸木色澤明亮淺黃,有密集的 “ 針 ” ( 木射線(xiàn) ) ,旋切有山紋。歐洲進(jìn)口山毛櫸瑕疵較少,比國(guó)產(chǎn)的好很多。進(jìn)口櫸木在國(guó)內(nèi)屬于中高檔木材,常用木皮,實(shí)木也用作餐椅和小方條等。

4 、楓木,楓木色澤淺黃,有小山紋,最大特征是有 “ 影 ” ( 局部光澤明顯 ) 。楓木是中檔木材,木皮和實(shí)木都很常見(jiàn)。
 


5 、樺木,樺木色澤淺黃,易分特征是多“ 水線(xiàn) ” ( 黑線(xiàn) ) 。樺木也是中檔木材,實(shí)木和木皮都常見(jiàn)。

6、橡膠木,原產(chǎn)于巴西、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等。國(guó)內(nèi)產(chǎn)于云南、海南及沿海一帶,是乳膠的原料。橡膠木顏色呈淺黃褐色,有雜亂的小射線(xiàn),年輪明顯,輪界為深色帶,管孔甚少。木質(zhì)結(jié)構(gòu)粗且均勻。紋理斜,木質(zhì)較硬。 優(yōu)點(diǎn):切面光滑,易膠粘,油漆涂裝性能好。 
缺點(diǎn):橡膠木有異味,因含糖分多,易變色、腐朽和蟲(chóng)蛀。不容易干燥,不耐磨,易開(kāi)裂,容易彎曲變形,木材加工易,而板材加工易變形。

7 、柞木:材質(zhì)重而硬,結(jié)構(gòu)粗,木射線(xiàn)很明顯,力學(xué)強(qiáng)度高,木材很不易干燥,加工困難,耐損,膠結(jié)不易,但著色性能好,彎曲性能很好,常用作家具表面材和做薄木貼面。

8 、松木:不需雕飾,紋理清晰,線(xiàn)條細(xì)膩 . 帶有松香味,有漂亮的結(jié)疤。生產(chǎn)過(guò)程要求高 , 需要干燥除脂。

9 、 楸木: 木材有光澤,結(jié)構(gòu)略粗,干燥速度慢,不易翹曲,易加工,釘著力強(qiáng)。

10 、榆木: 木性堅(jiān)韌,紋理通達(dá)清晰,硬度與強(qiáng)度適中,一般透雕浮雕均能適應(yīng),刨面光滑,弦面花紋美麗,有“雞翅木”的花紋,榆木經(jīng)烘干、整形、雕磨髹漆、可制作精美的雕漆工藝品。在北方的家具市場(chǎng)隨處可見(jiàn)。 榆木與南方產(chǎn)的櫸木有“北榆南櫸”之稱(chēng)。且材幅寬大,質(zhì)地溫存優(yōu)良;變形率小,雕刻紋飾多以粗獷為主。 榆木有黃榆和紫榆之分。黃榆多見(jiàn),木料新剖開(kāi)時(shí)呈淡黃,隨年代久遠(yuǎn)顏色逐步加深;而紫榆天生黑紫,色重者近似老紅木的顏色。北方家具以榆木為最大宗,有擦蠟做,也有擦漆做。

11、橡木: 屬麻櫟,山毛櫸科,樹(shù)心呈黃褐至紅褐,生長(zhǎng)輪明顯,略成波狀,質(zhì)重且硬,我國(guó)北至吉林、遼寧南至海南、云南都有分布,但優(yōu)質(zhì)材并不多見(jiàn),優(yōu)等橡木仍需要從國(guó)外進(jìn)口,優(yōu)良用材每立方達(dá)近萬(wàn)元,這也是橡木家具價(jià)格高的重要原因。 
橡木家具的特性: 具有比較鮮明的山形木紋,并且觸摸表面有著良好的質(zhì)感.歐洲白橡木紋理優(yōu)雅,北美紅橡木有大山紋。由于橡木質(zhì)地硬沉,水份脫凈比較難,加工不易。

12、沙比利木 (紅影木)( Sapele學(xué)名: Entandrophragma cylindricum ) 別名:香桃花心木、 沙比利桃花心木;分布地區(qū):西非、中非和東非; 外觀:木紋交錯(cuò),時(shí)有波狀紋理,在四開(kāi)鋸法加工的木材紋理處形成獨(dú)特的魚(yú)卵形黑色斑紋;疏松度中等,光澤度高;邊材淡黃色,心材淡紅色或暗紅褐色;物理性能:重量、彎曲強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗震性能、抗腐蝕性和耐用性中等;韌性、蒸汽彎曲性能較低; 
加工性能:加工比較容易,盡管由于交錯(cuò)木紋,其表面可能會(huì)在刨削過(guò)程中開(kāi)裂;膠粘、開(kāi)榫、釘釘?shù)男阅芰己?;上漆等表面處理的性能良好,特別是在用填料填充孔隙之后; 
用途:與真桃花心木在很多相似的應(yīng)用領(lǐng)域,如:普通家具、細(xì)木家具、裝飾單板、鑲板、 地板、室內(nèi)外連接用木構(gòu)件、門(mén)窗基架、門(mén)、樓梯、船具等交通工具和鋼琴面板。 

13、水曲柳 (曲柳):硬木,成材期為 50 年以上至數(shù)百年,通常簡(jiǎn)稱(chēng)為曲柳,為東北三大名貴樹(shù)種之一,材質(zhì)略硬,花紋美麗,耐腐、耐水性能好,易加工,韌性大,膠結(jié)油漆,著色性能好,具有良好的裝飾性能,是目前裝飾材料中用得較多的一種木材

14、樟木:在我國(guó)江南各省都有,而臺(tái)灣福建盛產(chǎn)。樹(shù)徑較大,材幅寬,花紋美,尤其是有著濃烈的香味,可使諸蟲(chóng)遠(yuǎn)避。我國(guó)的樟木箱名揚(yáng)中外,其中有衣箱、躺箱 ( 朝服箱 ) 、頂箱柜等諸品種。唯桌椅幾案類(lèi)北京居多。舊木器行內(nèi)將樟木依形態(tài)分為數(shù)種,如紅樟、虎皮樟、黃樟、花梨樟、豆瓣樟、白樟、船板樟等。

15、黃菠蘿:其木材有光澤,紋理直,結(jié)構(gòu)粗,年輪明顯均勻,材質(zhì)松軟、易干燥,加工性能良好,材色花紋均很美觀,油漆和膠接性能良好,釘著力中等,不易劈裂;耐腐性好,是高級(jí)家具、膠合板用材。

16、 楊木:我國(guó)北方常用的木材,其質(zhì)細(xì)軟,性穩(wěn),價(jià)廉易得。常做為榆木家具的附料和大漆家具的胎骨在古家具上使用。這是所說(shuō)的楊木亦稱(chēng) “ 小葉楊 ” ,常有段子般 的光澤,故亦稱(chēng) “ 緞楊 ” ,不是本世紀(jì)中才引進(jìn)的那種蘇聯(lián)楊、大葉楊、胡楊等。楊木常有 “ 騷味 ” ,比樺木輕軟。樺木則有微香,常有極細(xì)褐黑色的水浸線(xiàn)。這是二者的差別。

17、 核桃木:山西呂梁、太行二山盛產(chǎn)核桃。核桃木為晉做家具的上乘用材該木經(jīng)水磨燙蠟后。會(huì)有硬木般的光澤,其質(zhì)細(xì)膩無(wú)性,易于雕刻,色澤灰淡柔和。其制品明清都有,大都為上乘之作??捎每刹?。其木質(zhì)特點(diǎn)只有細(xì)密似針尖狀棕眼并有淺黃細(xì)絲般的年輪。重量與榆木等。

18、 柳桉:其材質(zhì)輕重適中,紋理直或斜而交錯(cuò),結(jié)構(gòu)略粗,易于加工,膠接性能良好。干燥過(guò)程中稍有翹曲和開(kāi)裂現(xiàn)象。

板式家具 
以人造板為主要基材、以貼面方式生產(chǎn)而成的拆裝組合式家具。

一、人造板 
主要有中纖板(中密度纖維板)、三胺板(即三聚氰胺板、環(huán)保板)、微粒板(即刨花板、蔗渣板)、膠合板(俗稱(chēng)夾板)等。

1 、中纖板 
性?xún)r(jià)比最高 , 是較為通用的優(yōu)質(zhì)家具板材 , 一般用于中高檔以上的板式家具。中纖板是以木質(zhì)纖維或其它植物纖維為原料,加入樹(shù)脂等膠粘劑,經(jīng)高溫高壓后壓制而成、密度在0 . 50-0 . 88G/立方厘米的人造板材。 
特點(diǎn) : 木質(zhì)勻細(xì),抗彎強(qiáng)度大,易于加工,尤其適合曲面及異形設(shè)計(jì) 。避開(kāi)了癤子、蟲(chóng)眼等缺陷,脹縮性小,不翹曲不開(kāi)裂,表面平滑便于粘貼薄木,不存在加工缺陷,黏結(jié)力強(qiáng),握釘能力強(qiáng)。 

2 、三胺板 (即三聚氰胺板、環(huán)保板) 
把中纖板或刨花板在表面經(jīng)高溫高壓貼三聚氰胺紙的裝飾板。
特點(diǎn) : 耐水耐熱耐磨,光潔度高,性能穩(wěn)定,顏色豐富,外形美觀。表面為塑料膜、無(wú)化學(xué)氣體揮發(fā)。

3 、 微粒板 (即刨花板、蔗渣板) 
利用各種機(jī)械刨花或部分木屑經(jīng)過(guò)干燥拌膠熱壓而成。 
特點(diǎn) : 材質(zhì)疏松 , 重量輕,握釘力強(qiáng),防潮防水性好,更容易控制甲醛釋放量,不易變形等優(yōu)點(diǎn),適合用于家具平面的地方。它的缺點(diǎn)是顆粒大,不適宜油漆,雕刻,吸塑等工藝和薄板。在有質(zhì)量保證的條件下刨花板與中密度沒(méi)有好壞之分。

4 、膠合板(俗稱(chēng)夾板) 
將原木經(jīng)軟化處理后旋切成單板 , 再經(jīng)過(guò)干燥涂膠,按木材紋理交錯(cuò)重疊起來(lái),經(jīng)熱壓機(jī)加壓而成。 
特點(diǎn) : 吸音性能好 , 溫差適應(yīng)力強(qiáng),在不同氣溫地區(qū),板材形狀變化不大,不易變形。表面粗糙、粘力強(qiáng)、粘貼木皮效果好。比中纖板輕、受壓能力強(qiáng),吸水膨脹性差。但握釘力弱。

二、飾面材料 
板式家具常見(jiàn)的飾面材料有天然木材飾面單板(俗稱(chēng)木皮)、木紋紙(俗稱(chēng)紙皮)、PVC膠板、防火板、漆面等。

1 、天然木皮 ( 單板 ) 
通常用于中高檔以上家具,常見(jiàn)木皮的色彩從淺到深,有櫻桃木、楓木、白櫸、紅櫸、水曲柳、白橡、紅橡、柚木、黃花梨、紅花梨、胡桃木、白影木、紅影木、紫檀、黑檀等幾種。高級(jí)板式家具一般采用大面積貼天然木皮、實(shí)木封邊、小件方條用實(shí)木的做法。貼天然木皮不僅自然美觀,使用性能優(yōu)良,而且木皮有一定的厚度(0 . 3-0 . 6mm),對(duì)家具有良好的保護(hù)作用。

2 、合成木皮 ( 科技木皮 ) 
采用天然木薄片為原材料,用不同顏色的原木皮一層層疊起來(lái),經(jīng)樹(shù)脂高壓膠合形成木方,再?gòu)钠拭媲衅纬梢粭l條顏色不同、不同木種的新型木皮。(經(jīng)過(guò)整理、漂染、粘膠熱壓、規(guī)格鋸木等多項(xiàng)環(huán)節(jié)和程序制作),保留木材隔熱、絕緣、調(diào)溫、調(diào)濕等所有的自然特性。紋理圖案有規(guī)則。優(yōu)點(diǎn)表面耐磨,硬度高,不易起皮,色澤均勻,表面平整,較能夠抗環(huán)境因素影響,貼面穩(wěn)定。

3 、木紋紙 ( 紙皮 ) 
印刷紙纖維打成紙漿做成紙皮,用電腦印制上所需要的木紋和花飾,大量生產(chǎn),木紋印刷重復(fù)單調(diào),顏色雷同,沒(méi)有立體感。

4 、塑制貼面皮或PVC膠板 
這類(lèi)貼面為石化產(chǎn)品,表面經(jīng)專(zhuān)用印刷機(jī)印刷木紋和花飾,背面?zhèn)淠z,須經(jīng)過(guò)熱壓精密儀器膠貼而成。

5 、防火板 由牛皮紙、酚腴樹(shù)脂、加鈦白粉復(fù)面紙、三聚氰胺紙迭壓而成。多用于板式家具、櫥具等。 
特點(diǎn) : 耐磨耐高溫、硬度高,有木紋、素面、石紋或其他花飾。 
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  •      中纖板是密度板一種,其中還有長(zhǎng)纖板和短纖板.以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料,經(jīng)打碎、纖維分離、干燥后施加脲醛樹(shù)脂或其他適用的膠粘劑,再經(jīng)熱壓后制成的一種人造板材。其密度一般在0.5-0.8克/厘米3范圍,厚度一般為5-30毫米。 

         一、物理力學(xué)性能:由于該板纖維組織均勻,纖維間的膠合強(qiáng)度高,故它的靜曲強(qiáng)度、平面抗拉強(qiáng)度、彈性模數(shù)、握螺釘力等比刨花板好。吸濕、吸水性能、厚度膨脹率較低。 

         二、裝飾性能:由于中密度纖維板表面平整、光滑、便于膠粘刨制薄木和薄頁(yè)紙等飾面材料,且便于涂飾和節(jié)約涂料。 

         三、加工性能:中密度纖維板可以生產(chǎn)從幾毫米到幾十毫米厚板材,可以代替任意厚度的木板、方材,且具有良好的機(jī)械加工性能,鋸切、鉆孔、開(kāi)槽、開(kāi)榫、砂光加工和雕刻,板的邊緣可按任何形狀加工,加工后表面光滑。由于它性能優(yōu)良,且是木材綜合利用、合理利用的的有效途徑,因此,中密度纖維板是目前最有發(fā)展前途的產(chǎn)品之一。其特點(diǎn)是:1.內(nèi)部結(jié)構(gòu)均勻,密度適中,尺寸穩(wěn)定性好,變形量小,物理力學(xué)性能適中。2.表面平整光滑,機(jī)加工性能好,可在其上粘貼刨切的薄木或花紋新穎、美麗,因而在家居裝飾中深受人們喜愛(ài),常用于制作家具、隔板等。 

         選用中密度纖維板時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面;1. 外觀看其厚度、密度是否均勻,邊角有沒(méi)有破損,有沒(méi)有分層、鼓包、碳化等現(xiàn)象,有無(wú)松軟部分。2.有條件時(shí),可鋸一小塊中密度纖維板放在水溫為20℃的水中浸泡24小時(shí),觀其厚度變化,同時(shí)觀察板面有沒(méi)有小鼓包。厚度變化大,板面有小鼓包,說(shuō)明板面防水性差。3.選擇釋放量低的中密度纖維板,選擇時(shí)用嗅覺(jué)聞,應(yīng)選擇刺激味小的中密度纖維板,因?yàn)闅馕对酱?,說(shuō)明甲醛釋放量就越高,造成的污染也就越大。密度板也稱(chēng)纖維板,是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料,施加脲醛樹(shù)脂或其他適用的膠粘劑制成的人造板材。按其額度的不同,分為高密度板、中密度板、低密度板。密度板由于質(zhì)軟耐沖擊,也容易再加工,在國(guó)外是制作家私的一種良好材料。 

         國(guó)家關(guān)于高密度板的標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)低數(shù)倍,所以,密度板在我國(guó)的使用質(zhì)量還有待提高。中、高密度板(MDF—Medium?Density?Fiberboard),按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB11718—89規(guī)定:以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料,施加醛脲樹(shù)脂或其他適用的膠粘劑,制成密度在0.50~0.88范圍內(nèi)的板材,稱(chēng)為中、高密度纖維板。高密度板比刨花板握釘力差,螺釘旋緊后如果發(fā)生松動(dòng),由于密度板的強(qiáng)度不高,很難再固定。而且,現(xiàn)在家具多使用高密度板,而劣質(zhì)的高密度板家具中,甲醛的含量非常高,對(duì)人的身體危害也很大。建議,在臥室中最好使用實(shí)木家具或者在臥室中少擺放家具。
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  •      如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理,那你就要懂得一些另類(lèi)的原則。銷(xiāo)售經(jīng)理的第一個(gè)原則就是:一定要選對(duì)公司..... 

         在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里,有些重要的原則并不存在于書(shū)本和培訓(xùn)之中,但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理,難道僅僅是書(shū)本上或者是老師告訴過(guò)你的那些條條框框嗎?并且,那些條條框框真的是有用的嗎?我想和你分享的,是一些另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)原則,這些不是書(shū)上寫(xiě)的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的。  
        銷(xiāo)售經(jīng)理的第一個(gè)原則是:一定要選對(duì)公司  

        人人都知道名校出身的好處,但是卻很少有人知道,名公司出身其實(shí)比名校出身更為重要。翻開(kāi)成功的銷(xiāo)售經(jīng)理的履歷,幾乎他們每個(gè)人都有杰出企業(yè)的工作經(jīng)歷。杰出企業(yè)究竟能給你什么呢?第一是自信,杰出企業(yè)挑選的一定是最杰出的人才,能進(jìn)入這樣的企業(yè)已經(jīng)證明了你的優(yōu)秀。自信不完全是天生的,也是靠后天這樣的事情一個(gè)個(gè)累積起來(lái)?,斒蠌?qiáng)悍得甚至有點(diǎn)傲慢的風(fēng)格,也是和他們號(hào)稱(chēng)“快速消費(fèi)品領(lǐng)域最嚴(yán)格的面試”有關(guān)的,在一輪輪的淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——甚至最后是面對(duì)面的淘汰之后,自豪和驕傲的感覺(jué)是油然而生的。  

        惟有在杰出企業(yè),你才能最快地學(xué)習(xí)到最優(yōu)秀,最成功的銷(xiāo)售技巧。只有在可口可樂(lè),你才能深刻地感悟到什么是生動(dòng)化陳列;只有在寶潔,你才能深刻地感悟到什么是嚴(yán)密的邏輯思維;只有在歐萊雅,你才能深刻地感悟到什么是真正地運(yùn)作一個(gè)品牌。而同樣的努力,同樣的時(shí)間,你在康師傅只是改變了你的語(yǔ)言習(xí)慣,把中國(guó)的渠道改叫“通路”,把市場(chǎng)策劃改叫氣(企)化。  

        杰出企業(yè)并不見(jiàn)得能提供最高的薪水,但是,這段經(jīng)歷將影響你至深,并將改變你的思維模式,給你的職業(yè)道路打上深刻的烙印。  

        銷(xiāo)售經(jīng)理的第二個(gè)原則是:一定要跟對(duì)上司  

        和選對(duì)公司是一個(gè)道理,跟對(duì)上司也是很重要的。好的上司,不僅在公司內(nèi)部能給你很多的指導(dǎo)和鼓勵(lì),也能隨著你的上司的升遷而讓你獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。閻愛(ài)杰當(dāng)年跳槽郎酒,很多跟過(guò)去的也是他當(dāng)年在瑪氏北部的舊部?,F(xiàn)在,他是”白酒終端第一人”了,他的很多舊部也因此獲得了更多的機(jī)會(huì),很多區(qū)域經(jīng)理拿的薪水在快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)是天文數(shù)字了。  

        然而不好的上司卻是一條攔路狗,業(yè)績(jī)好的時(shí)候,他會(huì)把所有的功勞都算在自己的頭上,業(yè)績(jī)差的時(shí)候,他會(huì)把所有的責(zé)任都推給手下。他不能教你任何東西,他也得不到提拔,并且,他得不到提拔的同時(shí),意味著你的前途也是渺茫的,至少在這個(gè)公司里。  

        銷(xiāo)售經(jīng)理的第三個(gè)原則:掏干老板口袋里的最后一個(gè)子  

        我們經(jīng)常談起一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題:究竟影響業(yè)績(jī)最大的東西是什么?很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理都不約而同的說(shuō)到兩個(gè)字:資源。  

        資源在誰(shuí)的口袋里?  

        資源在老板的口袋里!  

        怎么辦?  

        掏干他口袋里的最后一個(gè)子!  

        大多數(shù)的公司目前并不是利潤(rùn)中心制的,大多都采用配額制度。所謂配額制度,就是你所有的資源——人員、促銷(xiāo)、費(fèi)用等等,都等著老板分配,然而,老板分配起資源的時(shí)候一定是公允的嗎?顯然不是,那么,怎么辦呢?  

        在算業(yè)績(jī)的時(shí)候,永遠(yuǎn)不會(huì)有人來(lái)問(wèn)你資源的配比情況。完不成業(yè)績(jī)?nèi)ス仲Y源不夠,往往會(huì)被人看成你在找借口。但是你再往深里想,如果你一開(kāi)始就知道資源不夠,為什么不向老板去爭(zhēng)取呢?如果說(shuō)服不了老板,是不是也是你自己的問(wèn)題呢? 

       懂得爭(zhēng)取資源絕對(duì)不是個(gè)人能力差的表現(xiàn),相反的,懂得爭(zhēng)取的人往往是一個(gè)能干的人,再能干的銷(xiāo)售經(jīng)理,也不可能做無(wú)米之炊。資源雖然不是萬(wàn)能的東西,但是沒(méi)有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的東西。  

        中國(guó)人的古話(huà)永遠(yuǎn)也不會(huì)錯(cuò),會(huì)叫的孩子有奶吃。  

        銷(xiāo)售經(jīng)理的第四個(gè)原則:管理好你的老板比管理你的下級(jí)更重要。  

        但是,我們?cè)趺凑f(shuō)服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一個(gè)子掏出來(lái)給你呢?一般情況下,你并不是你的老板的惟一下屬,要資源也是要講究技巧的。  

        我們都知道管理好下級(jí)的重要性,但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的,如果他對(duì)你的信息的掌握大多數(shù)情況下不是來(lái)自于你自己,而是來(lái)自你的同事或者你的下級(jí),那么,你的處境可不會(huì)太妙。  

        老板的時(shí)間是寶貴的,所以,你在和老板做溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要太婆婆媽媽?zhuān)煤?jiǎn)明扼要的話(huà)去闡述你的觀點(diǎn),當(dāng)然,你同時(shí)也需要有充分的理由——沒(méi)有充分的理由,那就是你自己去找罵了。最重要的一點(diǎn),是你要非常的自信,如果你都沒(méi)有自信,你的老板自然對(duì)你就缺乏信心,對(duì)你缺乏信心,也就意味著對(duì)你的計(jì)劃(你的計(jì)劃是要拿到資源去做到你的銷(xiāo)售指標(biāo))更缺乏信心。  

        曾經(jīng)有個(gè)朋友問(wèn)過(guò)我這樣的一個(gè)問(wèn)題:在一個(gè)銷(xiāo)售會(huì)議上,他的老板提出了一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃,制定了銷(xiāo)售目標(biāo),到了大家“表決心”的時(shí)候了,他的老板問(wèn)他:“有沒(méi)有信心?。俊钡?,我這個(gè)朋友覺(jué)得他的老板的這個(gè)計(jì)劃有些漏洞存在,于是,他回答到:“嗯嗯嗯……啊啊啊……”結(jié)果,這個(gè)會(huì)議氣氛頗為不融洽。他的問(wèn)題是,究竟在這樣的場(chǎng)合要如何去應(yīng)付老板呢?   

        實(shí)際上,在這樣的“團(tuán)結(jié)的、勝利的”大會(huì)上,老板要的最重要的也還是一個(gè)氣氛,他比你還聰明呢,自然知道計(jì)劃肯定比不上變化。計(jì)劃可以修改,但是,如果這個(gè)會(huì)議的氣氛搞糟的話(huà),你的在老板心中的信用就要差很多了。氣氛,需要你幫助老板去營(yíng)造,問(wèn)題,你可以在事后單獨(dú)地和老板提出。首先,你要收集足夠的信息,提出完整的方案,而且是要有選擇的兩套以上的方案,然后,表明你的個(gè)人傾向性。要記得,千萬(wàn)不要給老板沒(méi)有答案的問(wèn)題。老板是只做選擇題不做問(wèn)答題的,如果你什么事情都要老板解決,自己卻沒(méi)有主見(jiàn),請(qǐng)問(wèn)要你拿薪水是干嗎的呢?  

        銷(xiāo)售經(jīng)理的第五個(gè)原則:別把村長(zhǎng)不當(dāng)官  

    在一個(gè)公司里面——無(wú)論是大公司還是小公司,銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都只是一個(gè)部門(mén),現(xiàn)在如此,未來(lái)也是如此。  

        銷(xiāo)售經(jīng)理要完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī),離不開(kāi)各個(gè)部門(mén)的配合。你的銷(xiāo)售才能再高,但是如果沒(méi)有財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、運(yùn)輸、生產(chǎn)各個(gè)部門(mén)的配合,你再能干也是沒(méi)有用的。  

        有人的地方就有“階級(jí)斗爭(zhēng)”,銷(xiāo)售經(jīng)理必須面對(duì)這個(gè)事實(shí),并在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余。  

        銷(xiāo)售喜歡把自己當(dāng)作公司里最重要的部門(mén),但是這并不是事實(shí),公司越大越官僚,銷(xiāo)售受到的限制也越多。負(fù)責(zé)定單的部門(mén)雖然也知道那些定單是他們發(fā)薪水的保證,但是,他們卻往往希望定單少點(diǎn)好,那樣能做的輕松一點(diǎn)。  

        在組織中建立自己的人際關(guān)系是很重要的,要把這些“村長(zhǎng)”當(dāng)成自己的客戶(hù)一樣的來(lái)對(duì)待。學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“謝謝”——雖然這些本來(lái)就是他們的工作,學(xué)會(huì)對(duì)他們說(shuō)“我的計(jì)劃是……”——雖然這些東西本來(lái)是要他們來(lái)計(jì)劃。 

        這些“村長(zhǎng)”能幫你的很多忙,在官僚體系中,我們要學(xué)會(huì)尋找漏洞來(lái)抵御官僚習(xí)氣為銷(xiāo)售帶來(lái)的負(fù)面影響。否則,這些村長(zhǎng)對(duì)你說(shuō)的會(huì)是這些話(huà): 

        “啊,按照程序是這樣的……”  
        “啊,這個(gè)事情不是我們部門(mén)的事情……”  

    銷(xiāo)售經(jīng)理的第六個(gè)原則:經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的都是鬼話(huà)  

        客戶(hù)是上帝?  
        哦?  

        在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域里,我們和直接銷(xiāo)售行業(yè)不一樣的是直接銷(xiāo)售賣(mài)的僅僅是產(chǎn)品。但是,通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道做的銷(xiāo)售類(lèi)型,我們賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品,更是一種利益。  

        中國(guó)目前的經(jīng)銷(xiāo)商還處在一個(gè)變革階段,信用不佳,喜歡“搗漿糊”是他們的共性。如果你不分青紅皂白地都把他們當(dāng)作上帝處理,那么,不被他們當(dāng)肥肉斬才怪。  

        經(jīng)銷(xiāo)商喜歡做些什么事情呢?他們喜歡把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)重復(fù)地向你的公司申請(qǐng)報(bào)批,批了這家再去批那家;他們喜歡把所有的人員費(fèi)用都算在你的頭上,然后再去拿別的公司的費(fèi)用;他們喜歡把庫(kù)存補(bǔ)差價(jià)的貨物一說(shuō)成是二,二說(shuō)成是四,多拿你們公司的補(bǔ)償。這個(gè)時(shí)候他還是上帝嗎?  
        銷(xiāo)售經(jīng)理仿佛是在走鋼絲,一端要平衡的是公司的利益,一端要平衡的是經(jīng)銷(xiāo)商的“漿糊”。如果完全是公事公辦,不懂得變通,那也不對(duì)。公司的政策往往是官僚機(jī)制的產(chǎn)物,不見(jiàn)得一定是切合實(shí)際情況的,但是,你不能因?yàn)檫@點(diǎn)就去承認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商“搗漿糊”的必然性,不能去相信了經(jīng)銷(xiāo)商的那些鬼話(huà)。  

        分辨哪些是人話(huà)哪些是鬼話(huà)是需要很多的經(jīng)驗(yàn)累積的。但是你要假設(shè)的前提是他講的都是鬼話(huà),然后,以鬼話(huà)為基礎(chǔ)再去分辨他哪些話(huà)還有些人話(huà)的味道,有人話(huà)味道的話(huà)還可以再考慮考慮……  

        銷(xiāo)售經(jīng)理的第七個(gè)原則:狠!狠!狠!  

        銷(xiāo)售指標(biāo)是一把槍?zhuān)烤故亲屇愕睦习灏褬寣?duì)著你好呢?還是你把槍對(duì)著你的隊(duì)伍,對(duì)著你的經(jīng)銷(xiāo)商好呢?  

        應(yīng)該沒(méi)有人想被槍對(duì)著吧?  

        不要給你的銷(xiāo)售隊(duì)伍,你的經(jīng)銷(xiāo)商任何完不成業(yè)績(jī)的借口?!俺晒φ哒曳椒?,失敗者找理由?!蹦阋龅?,是把他們的借口狠狠的往下剖析,凡事就怕認(rèn)真兩個(gè)字,他喜歡執(zhí)拗的找借口,你就執(zhí)拗地打破沙鍋問(wèn)到底,看看到底是真的有問(wèn)題呢?還是你的銷(xiāo)售隊(duì)伍,你的經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題?  

        銷(xiāo)售經(jīng)理需要很良好的職業(yè)嗅覺(jué),一眼就能發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)問(wèn)題的本質(zhì)在哪里,該殺頭的就殺頭,該處理的就處理,猶猶豫豫的,早就被市場(chǎng)一腳給躥了。  

        所有的這些原則造就了優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)性,果敢,敏銳,懂得說(shuō)服老板,懂得如何處理好人際關(guān)系,管理好同事,懂得爭(zhēng)取。懂得分析問(wèn)題的本質(zhì)。最重要的是,懂得如何把業(yè)績(jī)做到100%達(dá)標(biāo)。  

        祝愿你也能成功!  

        你一定能!
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