廠商關(guān)系變化與企業(yè)價值鏈伸縮，使得深度營銷在近兩年受到了企業(yè)與咨詢公司的關(guān)注和追捧。的確，深度營銷在加強廠家對渠道的控制力、獲得區(qū)域的覆蓋和銷量的增加等方面成績可圈可點，但是也帶來一些問題，比如花費了大量的人力和物力后，銷量的上升并沒有像預(yù)期一樣美好，廠家也做得非常辛苦，因此又有人對深度營銷大潑冷水。實際上，作為一種營銷模式，深度營銷僅僅是一種管理工具，任何管理工具“運用之妙”都是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。 

　　深度營銷該多“深” 

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在理解“深度營銷”時，往往一廂情愿的認(rèn)為越深越好，其最終結(jié)果是：自己的孩子自己帶，走上了“自建網(wǎng)絡(luò)”和“直控終端”的路子。商業(yè)渠道和產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)畢竟不是同一條道，不少企業(yè)把深度營銷當(dāng)成了“自力更生”，效果可想而知。 

　　在決定“深度營銷”的“深度”時，一定要從綜合的角度來考慮，尤其需要從邊際效益最大化角度思考。要做到“邊際效應(yīng)”的較大化，就要在掌控市場的“深度”和資源投入（包括管理成本）之間找到一個平衡的點，在這個點上，企業(yè)既不會對市場失控，又不會過度投入資源，最終能夠有效的服務(wù)顧客。企業(yè)投入資源必須考慮產(chǎn)出，這是深度營銷的一個基本前提。我們在咨詢時發(fā)現(xiàn)，一些白酒企業(yè)確實做到了在某些區(qū)域精耕細(xì)作，但是投入與產(chǎn)出不成正比，這是不可取的。 

　　那么如何做到邊際效益最大化呢？在我看來主要要考慮以下四點： 

　　一、渠道對目標(biāo)消費者的有效覆蓋率。通過對區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過對細(xì)分市場的研究，計算出區(qū)域內(nèi)潛在客戶規(guī)模及渠道覆蓋比率，預(yù)計投入和預(yù)計產(chǎn)出的比例，為在本區(qū)域的營銷投入把好關(guān)。 

　　二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強則不要把攤子弄得太大，當(dāng)年三株之?dāng)【驮谟诖恕?nbsp;

　　三、渠道的發(fā)展?jié)摿?。如果渠道是扶不起來的阿斗，那么把所有資源都投入進去也無濟于事。 

　　四、企業(yè)在該區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略決定行動，為了配合公司的業(yè)務(wù)布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。 

　　此外，市場成熟度、消費需求特性、競爭對手策略、市場外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。只有對以上的問題有了一個比較清晰的認(rèn)識，才能對深度營銷做好準(zhǔn)確定位 

　　深度營銷的本質(zhì)在于整合資源 

　　在專業(yè)化生存的市場上，“武大郎開店式”的廠家運營之道已經(jīng)行不通。對于任何企業(yè)來說，整合資源能力都是至關(guān)重要的。深度營銷的本質(zhì)就是整合資源，而整合資源最有效的方法就是做到廠商共贏。 

　　一、深度服務(wù)。渠道服務(wù)是深度營銷的重要內(nèi)容，也是深度營銷成敗的關(guān)鍵。企業(yè)有必要通過制訂經(jīng)常性的訪問計劃以及深度訪談，了解渠道的實際需求以及經(jīng)營管理中遇到的困難，了解鋪貨環(huán)節(jié)存在的問題以及解決的方案，進而調(diào)整和渠道之間的利益平衡點。這種服務(wù)既能強化渠道的忠誠度，還會反過來促進公司內(nèi)部以市場為導(dǎo)向的管理水平提升。 

　　二、深度管理。在加大對經(jīng)銷商支持力度的同時，還要對之實行有效的管理。通過深度管理，能夠?qū)η肋M行合理的評級，對市場開拓能力強、忠誠度高的企業(yè)給予重點支持，對于“雞肋”渠道則毫不留情予以淘汰，從而做到渠道布局的優(yōu)化。對于白酒企業(yè)來說，深度管理在預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品方面也能起到積極的作用。同時，通過深度物流管理徹底改變了企業(yè)在發(fā)貨、送貨環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的差錯，極大的改變了企業(yè)在淡季和旺季之間需求和生產(chǎn)之間的矛盾。 

　　三、深度分析。為了掌握更多的渠道信息，競爭信息以及消費信息，企業(yè)必須對市場終端的各種信息進行分類，整理并儲存，以便從中發(fā)現(xiàn)有價值的信息。企業(yè)對于市場的銷售狀況以及需求狀況了如指掌。深度信息處理的要點在于建立信息庫。信息庫主要包含客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)、廣告宣傳數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、區(qū)域市場消費者數(shù)據(jù)庫、區(qū)域市場政治經(jīng)濟數(shù)據(jù)以及各種與銷售密切相關(guān)的數(shù)據(jù)。擁有強大的信息資源，就可以在動態(tài)的競爭中保持理性。 

    場景：你剛才給獲得資格的潛在客戶打了個推銷電話，你使用的腳本在以前對類似的潛在客戶屢試不爽。可該潛在客戶的反應(yīng)是：“不，我們不感興趣。”你的選擇是： 

 1：終止?！胺浅８兄x您的支持。如果您以后在市場中需要和我們類似的產(chǎn)品和服務(wù)的話，請考慮我們…”
 2：調(diào)查?！昂玫??？赡芪覠o法馬上幫您做什么。當(dāng)您下次需要市場中的同類產(chǎn)品時，為了讓我能夠更細(xì)致地為您效勞，我現(xiàn)在可以做些什么呢
 3：固執(zhí)?！澳憧隙?？我的研究發(fā)現(xiàn)，我們可以給您的公司每年節(jié)省數(shù)百萬美元。我可以用幾分鐘時間向您說明這一點…”

最好的策略是什么？ 

 1：終止 
 2：調(diào)查 
 3：固執(zhí)

查看結(jié)果 

在我看來，你最好的選擇是2：調(diào)查。 

我的理由是，既然你已經(jīng)對銷售線索進行了資格預(yù)審，他們確實需要你的產(chǎn)品就有很大的可能性，所以值得你花些時間去跟他在電話里多聊一會。

我選擇2：調(diào)查而不是3：固執(zhí)，因為第三個選擇是過于激進，并且可能冒犯該潛在客戶。 

然而，提出一個調(diào)查性的問題有可能會讓他們透露其為何不感興趣的重要信息。例如，你可能只是在這一年中打電話的時間不合適，或者已經(jīng)在和你的競爭對手合作。去了解有用的東西。并且讓它將談話持續(xù)下去。

順便提一下，這個技巧來自一位Sales Machine讀者的以下電子郵件：

當(dāng)有人花費數(shù)年時間圍著一堆猶豫不決的買家團團轉(zhuǎn)時，我可以滿懷信心地說，最好的銷售員將“不”字作為他們接下來談話的開始：令人吃驚的是，這打開了如此之多通向未來的門。

讀者們：在這種情況下，你有什么其他反應(yīng)嗎？