繼杭州紅星美凱龍億豐商場(chǎng)“四川品牌家具直銷中心”開(kāi)業(yè)后，近日，全球家具建材CBD·家和家園四川品牌家具直銷中心在位于新都的成都家具產(chǎn)業(yè)園園區(qū)內(nèi)正式奠基開(kāi)建。這個(gè)直銷中心是四川家具在川內(nèi)的首家區(qū)域品牌直銷中心，建成后將成為四川家具發(fā)力全國(guó)市場(chǎng)的大本營(yíng)。

    抱團(tuán)出川 提升區(qū)域品牌 

    經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，四川已位列全國(guó)三大家具生產(chǎn)基地之一，隨著一批品牌家具企業(yè)的崛起，四川家具正以極快的速度將銷售版圖擴(kuò)展到全國(guó)及海外市場(chǎng)。 

    “單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)”，是業(yè)界對(duì)四川家具的普遍看法。在四川家具剛剛起步的年代，這種極強(qiáng)的單打獨(dú)斗的能力成為四川家具在二、三級(jí)市場(chǎng)攻城略地的利器。進(jìn)入21世紀(jì)后，有眼光的四川家具企業(yè)率先走上了轉(zhuǎn)型之路，進(jìn)軍一級(jí)市場(chǎng)。這批率先開(kāi)辟一級(jí)市場(chǎng)的四川企業(yè)在摸爬滾打一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，即使產(chǎn)品的工藝品質(zhì)達(dá)到甚至超過(guò)沿海家具，“四川制造”的標(biāo)簽總是讓消費(fèi)者低看一眼。他們意識(shí)到，想要打入一級(jí)市場(chǎng)并扎根，提升區(qū)域品牌形象勢(shì)在必行。 

    抱團(tuán)出川，是提升四川家具的區(qū)域品牌最佳捷徑。在四川省家具進(jìn)出口商會(huì)的大力推動(dòng)下，成都家具產(chǎn)業(yè)采用集群發(fā)展、抱團(tuán)出川的發(fā)展模式，抓住全球金融危機(jī)后新一輪的發(fā)展機(jī)會(huì)，將原來(lái)單一銷售的方式過(guò)渡到整體品牌推進(jìn)。從2007年起，200多家成都本土家具企業(yè)積極配合，“好家具·成都造——成都家具中國(guó)行”陸續(xù)到達(dá)鄭州、西安、昆明、太原、武漢、南京、杭州等站，所到之處無(wú)不給當(dāng)?shù)丶揖咝袠I(yè)帶來(lái)強(qiáng)烈的沖擊，四川家具這種獨(dú)到的營(yíng)銷手法引起了各方的關(guān)注。 

    回歸家鄉(xiāng) 謀劃全國(guó)市場(chǎng) 

    四川品牌家具直銷中心前身名為四川品牌家居館。目前，四川品牌家居館已在太原黎氏閣、昆明得勝、武漢CBD建立了近10萬(wàn)平方米的四川家具單體營(yíng)銷中心，極大地提升了四川家具在全國(guó)的整體品牌形象。從2010年起，四川品牌家居館更名為四川品牌家具直銷中心，該中心今年將在江浙皖區(qū)域內(nèi)的7個(gè)城市新開(kāi)設(shè)10個(gè)店。四川家具區(qū)域品牌在西南、西北、中部、華東等家具消費(fèi)集中區(qū)已初步形成了全國(guó)性品牌營(yíng)銷構(gòu)架。 

    “立足成都、面向西部、輻射全國(guó)、走向世界”是四川家具行業(yè)的一個(gè)口號(hào)。與此同時(shí)，東部沿海家具企業(yè)也在紛紛向內(nèi)地市場(chǎng)挺進(jìn)。家和家園四川品牌家具直銷中心的建設(shè)，就是要守住家鄉(xiāng)的陣地。建成后的家和家園四川品牌家具直銷中心，將是一年一度的成都國(guó)際家具工業(yè)展分會(huì)場(chǎng)所在地。中心改變傳統(tǒng)分散的家具市場(chǎng)營(yíng)銷模式，通過(guò)品牌直銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的延伸和網(wǎng)絡(luò)體系的建立，提高生產(chǎn)商在終端市場(chǎng)的銷售份額。同時(shí)，該中心將充分發(fā)揮成都西部物流集散最佳區(qū)位優(yōu)勢(shì)，依托成都已形成的較大規(guī)模家居產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，以西部六省七市為基礎(chǔ)市場(chǎng)，建成一個(gè)集“商貿(mào)、批發(fā)、會(huì)展、研發(fā)、培訓(xùn)、品牌孵化、商務(wù)服務(wù)”等多重功能為一體的商務(wù)平臺(tái)和市場(chǎng)集群。

　　商業(yè)上，企業(yè)之間微小的差距也足以讓彼此存在著巨大的差別。同樣是生產(chǎn)手套的企業(yè)，同樣的材料、同樣的設(shè)備和同樣的工藝，有一家產(chǎn)品暢銷全國(guó)，而另一家卻只在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)存活，原因何在？暢銷的手套只是在尺寸上做了一點(diǎn)小小的改動(dòng)：右手手套比左手手套大3毫米。

　　當(dāng)年高露潔與佳潔士上演了一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，幾十個(gè)回合下來(lái)，依然不分勝負(fù)。于是佳潔士中有人提出了這樣的建議：何不把牙膏口擴(kuò)大0.5毫米，這樣消費(fèi)者每天擠出的牙膏就多了一些，如果國(guó)內(nèi)有2億的消費(fèi)者在使用，這個(gè)量就非常大了。果然，佳潔士在采用這一“妙招”之后，市場(chǎng)銷量得到了較大的提升，超越了高露潔?？此莆⒉蛔愕赖牟町悾磻?yīng)到市場(chǎng)上卻產(chǎn)生了令人驚嘆的差別，這就是差距的鮮活體現(xiàn)。

　　在家具業(yè)中，也同樣存在著差距。同樣是十年前起步的企業(yè)，有些已經(jīng)發(fā)展成為當(dāng)?shù)啬酥列袠I(yè)的知名品牌，而有些依舊在小打小鬧；同樣是十年前起步的經(jīng)銷商，有些已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了幾十家店乃至上百家店的連鎖銷售企業(yè)，而有些還在經(jīng)營(yíng)著十年前的夫妻店；同樣是十年前進(jìn)入行業(yè)打拼的員工，有人已經(jīng)成為企業(yè)的高層甚至自立門(mén)戶，而有些仍然沒(méi)有大的突破……

　　沒(méi)有比較不會(huì)知道與同行有哪些差距及差距有多大，只有放在同平面一對(duì)一地進(jìn)行比較，方能顯露出差距。

　　比品牌多還是比品牌強(qiáng)？

　　很多家具企業(yè)在對(duì)外宣傳時(shí)，都喜歡炫耀自己有多少個(gè)系列，似乎系列越多，實(shí)力就強(qiáng)大，自然贏利能力也越強(qiáng)。對(duì)此，一些從家電業(yè)轉(zhuǎn)身到家具業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人宣稱，家具業(yè)品牌比較多，但并不強(qiáng)，如果與家電相比，幾個(gè)品牌甚至十幾個(gè)品牌都比不過(guò)家電的一個(gè)品牌。以美的風(fēng)扇為例，一臺(tái)風(fēng)扇只賺2-3元，但美的光風(fēng)扇系列，一年就有1億元的贏利?；剡^(guò)頭來(lái)看看家具業(yè)，只要有幾年發(fā)展史的企業(yè)，擁有三五個(gè)品牌是再正常不過(guò)的；有八九年以上發(fā)展史的企業(yè)，擁有十幾個(gè)品牌的比比皆是，可是利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額卻令人大跌眼鏡。三五個(gè)品牌一年做不到一個(gè)億，十幾個(gè)品牌不會(huì)超過(guò)三億，這是行業(yè)的常情，見(jiàn)怪不怪。業(yè)內(nèi)資深人士曾這樣評(píng)說(shuō)家具業(yè)品牌“一個(gè)品牌年銷售1個(gè)億都沒(méi)有，就不是品牌了”。

　　當(dāng)然家具業(yè)也并非沒(méi)有精英，恒大家具就是這方面的代表之一。恒大家具只有三大品牌，而每個(gè)品牌的年銷售額都突破一個(gè)億，對(duì)年銷售突破不了一個(gè)億的品牌，哪怕有贏利，也寧愿砍掉不做。對(duì)此，品牌多的企業(yè)可以自問(wèn)：為何自己三五個(gè)品牌的年銷售還抵不過(guò)恒大一個(gè)品牌呢？為何自己十幾個(gè)品牌的總銷售比恒大的三個(gè)品牌還差呢？這就是對(duì)比出來(lái)的差距。

　　賣掉工廠，能否自如活下來(lái)？

　　作為家具業(yè)的廠家，如果賣掉自己的工廠，能否自如地活下來(lái)？相信這樣的問(wèn)題對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，都難以回答，可以肯定的是，絕大多數(shù)企業(yè)都不敢有此舉措，但力盟(集團(tuán))有限公司(以下簡(jiǎn)稱“力盟”)給出了回答，并做出了行動(dòng)。

　　賣掉工廠之后，力盟的發(fā)展并沒(méi)有受到影響，反而猶如登山運(yùn)動(dòng)員甩掉背上的包袱，輕裝上陣，攀登的腳步更快捷。

　　當(dāng)然，正如楊濤所言，并不是所有的企業(yè)都適合放棄工廠這種做法，運(yùn)用辯證法的觀點(diǎn)就是“具體問(wèn)題具體分析”。那么，力盟的“具體”體現(xiàn)在哪些方面？

　　世界十大動(dòng)漫品牌，力盟簽下了九個(gè)，唯獨(dú)“芭比娃娃”被同行搶先一步。利用國(guó)際“動(dòng)漫品牌”來(lái)耕耘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是力盟的成功之處。人們常常用“四兩撥千斤”形容武術(shù)的至高境界，四兩能撥千斤者，巧于借力。力盟的成功是借力的成功，所以，楊濤可以賣掉工廠，而不受影響。

　　對(duì)此，人們不妨瀏覽一遍家具業(yè)，除了力盟等少數(shù)企業(yè)懂得借力外，大多數(shù)都只顧在業(yè)內(nèi)埋頭苦干，卻只會(huì)感到這種“活法”越來(lái)越累，成為典型“吊死在一棵樹(shù)上”的代表，不僅沒(méi)有跳出行業(yè)看行業(yè)，更談不上借其他行業(yè)之力。

　　先做產(chǎn)品還是先做品牌？

　　“做一個(gè)品牌究竟意味著什么？絕對(duì)不是自己起一個(gè)名字，做兩個(gè)廣告。我記得兩年前認(rèn)識(shí)利豪家具祝偉華的時(shí)候，那時(shí)項(xiàng)目還沒(méi)有上馬，祝偉華就跟我說(shuō)已經(jīng)派人去北京跟陳道明簽了650萬(wàn)的兩年形象代言合同。從這一個(gè)舉動(dòng)，我們就可以明白，就像?？傉f(shuō)的，他要做一個(gè)逆向行為、反向操作的人。顧家、左右做了20幾年，利豪憑什么能夠后發(fā)制人？現(xiàn)在利豪的店不算多，有180家，去年光是在沙發(fā)這個(gè)領(lǐng)域一年半的納稅就是4500萬(wàn)——因?yàn)槭枪煞莨?，所以這些東西在網(wǎng)上都可以看到。你們可以想象他們有多大的品牌，才一年的時(shí)間，180家店，我想再過(guò)五年到一千個(gè)店的時(shí)候，大家可以看看他們能不能做到前三位，‘我如果做不了家具行業(yè)的前三位，我就退出來(lái)！’這就是企業(yè)家的膽識(shí)，這就是企業(yè)家的氣魄！我們家具行業(yè)有很多的企業(yè)主，但是真正能稱為‘企業(yè)家’的不多?！鄙钲诩揖咝袠I(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)侯克鵬在“2010年深圳家具行業(yè)分析會(huì)”上講了這樣一番話。

　　家具業(yè)二十幾年的道路，走至今天，跟很多同行業(yè)相比已經(jīng)落后了，而同行業(yè)之間，地區(qū)之間的差距也正在拉大。利豪家具打造品牌的做法，值得家具人去思考。如果你從一開(kāi)始就有祝偉華這樣的品牌戰(zhàn)略眼光與意識(shí)，通過(guò)這些年的發(fā)展，你還會(huì)為今天自己的品牌不響而發(fā)愁嗎？近年來(lái)，一年180個(gè)店的速度，又有幾家能做到呢？今天你所做的事，是否已經(jīng)看到五年后的趨勢(shì)。這就是差距。

　　距離做營(yíng)銷還有多遠(yuǎn)？

　　“今天的慕思在市場(chǎng)上勢(shì)如破竹，所向披靡，無(wú)人能抵擋得住，不僅是慕思抓住了市場(chǎng)需求，還在于慕思營(yíng)銷的成功。”原美藤世家總經(jīng)理凌永如此評(píng)說(shuō)。如今居室使用軟床成為大多數(shù)人的需求，但為什么與慕思同步發(fā)展或早于慕思的企業(yè)，如今被慕思遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面呢？可以這么說(shuō)，慕思的大多數(shù)產(chǎn)品，只要稍有底子的同行，都能生產(chǎn)出來(lái)，可為什么市場(chǎng)銷售不及慕思呢？因?yàn)槟剿疾粌H是在做產(chǎn)品，更是在做營(yíng)銷。

　　說(shuō)談及營(yíng)銷，兩年前，楷模居品董事長(zhǎng)徐國(guó)芳在接受筆者訪談時(shí)說(shuō)：“家具業(yè)很少有人在研究市場(chǎng)與營(yíng)銷，甚至什么叫市場(chǎng)、什么叫營(yíng)銷也不一定能談得出來(lái)，這是行業(yè)的現(xiàn)狀。但隨著市場(chǎng)的變化，家具業(yè)也將會(huì)進(jìn)入營(yíng)銷戰(zhàn)的時(shí)段”。稍微對(duì)慕思和楷模居品有了解的人士都知道，他們每月對(duì)店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員的營(yíng)銷培訓(xùn)這一項(xiàng)投入費(fèi)用都在十幾萬(wàn)元，甚至幾十萬(wàn)元。所以，慕思和楷模能賣得好，主要是在營(yíng)銷策略上與同行拉開(kāi)了差距。

　　一步之遙，千里之別。如果你還想在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的發(fā)言權(quán)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始你就應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)差距、彌補(bǔ)差距。亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)尚未晚矣！