老底被揭黑物流開溜 家具銷售旺季家具商受損
無證“黑物流”開溜，多年前在繁華的武漢漢正街偶有發(fā)生。近三年來，武昌和平大世界周邊頻頻爆出“黑物流”攜款潛逃，今年9月已達到五六家，卷走商戶的“代收貨款”少則十余萬元，多者達到上百萬元，和平大世界周邊商戶叫苦不迭。
武昌和平大世界家具市場及周邊家具賣場，有近2000家廠商，產品覆蓋全省、輻射十多個省市。賣方擔心交貨后不能及時回款，買方害怕付款后收到貨品有異樣，買賣雙方缺乏互信，促使雙方委托“一肩挑兩頭”的物流公司進行現場交易，便產生了“代收貨款”和“代付貨款”的“潛規(guī)則”。
過程
每年下半年，是家具銷售旺季，而貨物托運九成以上需要物流“代收貨款”，“黑物流”搶占了物流市場的“半壁江山”，眾多家具商此時的神經也繃到最緊。面對無奈的“代收貨款”行規(guī)，面對真假莫辨的客戶，眾多家具銷售商心緒復雜。為揭開“黑物流”頻頻開溜的黑幕，記者深入采訪被騙商戶、物流經營戶和一些知情人士。
“黑物流”開張幾乎沒有門檻，不用辦理任何證照，不用自備車輛，只需有個收貨棚子擺張桌子即可開張；為了取得客戶的信任，“黑物流”都會到和平大世界內散發(fā)名片，偶爾會代客戶購買家具，并墊付貨款混個臉熟。
面對正規(guī)的物流公司，“黑物流”開挖“冷線”，開辟偏遠地區(qū)貨運線路，同時，他們與商戶約定，每周有三天可以領代收貨款?？墒牵斏虘羟叭ヮI取代收貨款時，“黑物流”卻會以種種借口一拖再拖，有的甚至拖了三四個月，直至其人間蒸發(fā)。在開溜之前大撈一筆，已成為“黑物流”的共識。經過近一個月的調查，10月11日，本報《和平大世界周邊黑物流調查》報道推出。
反響
報道刊發(fā)后，在和平大世界周邊及武漢三鎮(zhèn)物流集中的地方，均引起了強烈反響。和平大世界周邊“黑物流”所屬的洪山、武昌和青山區(qū)工商執(zhí)法部門，迅速對轄區(qū)的“黑物流”展開摸底大檢查和執(zhí)法行動，和平工商所和余家頭工商所轄內，分別只有3家和6家正規(guī)物流公司，兩家工商所分別取締6家和20多家黑物流，和平大世界周邊泛濫的黑物流遭到痛擊。
此外，漢口的多個物流市場，工商執(zhí)法人員也開展了類似行動。武漢市公安局局長胡緒鹍約見了和平大世界受騙商戶，明確指出黑物流攜代收款逃跑一事，應由區(qū)公安局依法查處。
武漢市人大代表鄭健表示，根據本報的報道，他準備了一份人大議案《關于推進武漢快遞、物流業(yè)快速有序發(fā)展的建議》，提出建立工商、公安、行業(yè)協會等部門聯動的監(jiān)管機制，對違規(guī)、不法企業(yè)予以嚴厲打擊，以凈化市場秩序。
昨天的論壇上，對家具企業(yè)在轉型時期究竟該如何尋找新動力，在場家具行業(yè)制造企業(yè)、賣場、經銷商、協會等紛紛發(fā)表觀點。普遍的觀點認為，未來是注重品質的時代，沒有品質不可能成為品牌，所以家具企業(yè)要把內功練好，把管理、產品、文化做好，形成品牌效應。同時，他們認為，隨著城市進程加快，未來我國的家具行業(yè)市場份額會有很大的上升空間。
當然，家具行業(yè)人士們也表示，要兼顧內外兩個市場，擴大內銷要理性發(fā)展，不要盲目競爭。
此次論壇由市經信局、厚街鎮(zhèn)政府主辦，名家具俱樂部、香港家私協會承辦。
■郎氏金句
掌控非制造環(huán)節(jié)才有定價權
家具行業(yè)困境的根源是什么？“真正的困境不是簡單的成本上升，在于我們無法掌握家具的定價權。”在昨日的中國家具業(yè)新領軍者年會上，著名經濟學家、香港中文大學郎咸平教授語驚四座。
郎咸平認為，制造業(yè)包括家具行業(yè)在內的一切困境就在于以美國為首的西方國家，把產業(yè)鏈一切為二，制造放在中國，而其他的非制造環(huán)節(jié)包括產品設計、原料采購、倉儲運輸、訂單處理、批發(fā)、零售等等環(huán)節(jié)統統放在歐美。而事實是，誰掌控非制造的環(huán)節(jié)，誰就掌控定價權。
■觀點PK
三級市場拉動家具市場增加
“明年三級市場家具消費增量或達到20%！”紅星美凱龍CEO車建新一接過話筒，就迫不及待地亮出他的觀點。
車建新的根據是，美國波士頓一項權威咨詢公司的報告顯示，未來十年，中國將成為第二大世界的消費市場，將超過日本，因此，中國的消費量還要增1倍。而今年上半年1—10月份中國的消費品總額增加18.3%，去年增加才15.5%。車建新相信家具行業(yè)市場還在增加。
車建新說，“(2011年家具市場)我覺得一定會增，最起碼增5—10%。但是也有結構性調整，比如說家私用品，可能會三級小城市市場量會比較大，因為房價還比較低，老百姓買房子沒有限購令的束縛，三級市場下一步是非常大的增量。2011年增量會達到20%。現在，歐美家具已經瞄準了三級市場！”
過度狂熱讓家具業(yè)做不大
然而，以直言著稱的東莞楷模家具公司董事長徐國芳卻沒有如此樂觀。
徐國芳認為，盡管家具市場比較大，但購買力的再生性卻很差，因此家具行業(yè)不可能做得很大?！爱斍凹揖咝袠I(yè)投資過熱，大量資本盲目投入，包括其他行業(yè)資本以及國際資本都紛紛涌入，如果繼續(xù)過度狂熱，可能對行業(yè)造成災難！”徐國芳強調，過度投資的結果造成企業(yè)內銷時，亂打促銷價格戰(zhàn)，形成惡性競爭。
在開發(fā)全新領域的時間，在銷售方面面臨的挑戰(zhàn)是幾乎沒有什么可供參照的模式。幸運的是，只要你遵循了一個分為兩步的簡單過程，就可以保證成功。銷售機器專欄的一位讀者向我提出了這樣的問題：
我正在一個新市場中開發(fā)新的業(yè)務領域，并且希望通過詳實的分析報告對市場整體潛力有了解，從而找到其中存在的機會。你能否告訴我，在進入進新市場開發(fā)新業(yè)務領域時，應該注意的通常規(guī)則有那些。我已經在小眾市場里做了五年銷售業(yè)務，希望可以憑借全新的形象進軍新市場。
得益于一次幸運的巧合，在今天我獲得了與銷售評估研究公司的首席執(zhí)行官戴夫•斯坦就銷售培訓和措施有效性研究這一話題進行交流的機會。在這次交流中，戴夫給出了一個分為兩步的簡單過程，它可以完全滿足你的要求。
步驟一：對市場和業(yè)務領域進行全面細致的研究。了解市場存在的機會和收入潛力的數字固然很重要，但掌握市場業(yè)務領域中的消費者喜歡什么類型的產品則更為關鍵。舉例來說，有些行業(yè)中需要提供正式的請求建議書，而其它的就不用。一些業(yè)務領域可能需要與金融機構進行合作，以保證貨源。你也可能需要找出一個優(yōu)秀的創(chuàng)意，將購買過程控制在內部。對所在市場業(yè)務領域的消費者越了解，第二步的工作就越容易執(zhí)行。
步驟二：針對購買行為創(chuàng)建相符合的銷售方式。一旦了解到消費者關注的產品，你就應該開始對營銷和銷售方式進行優(yōu)化調整，以符合實際需求。接下來要做的，就是對模式進行測試微調，直到它成為業(yè)務領域中最好的。舉例來說，如果你被要求回復請求建議書的話，購買方在沒有得到之前，是不會作出正式決定的，這是你要做的就是對整體技能進行全面調整，以便更早地得到機會。同樣，如果你關注針對潛在客戶的電話訪問和目標行業(yè)發(fā)展趨勢的話，就在線進行全面研究，并聯絡供應商，為此，你可能需要建立一座支持外地來電的服務中心。
這一模式看起來或許很簡單，但實際做起來就不一樣了。確實，在某種程度上它僅僅是你在對銷售方式進行實質性真正調整前的預先準備工作。但是，如果你能做到這兩點的話，成功幾乎是不可避免的。