謹(jǐn)防熱錢盯上紅木家具等高檔商品
10月中旬,寧波市場(chǎng)上部分高檔商品的價(jià)格“命運(yùn)”迥異,紅木等商品的價(jià)格不斷跳水,珠寶、白酒等商品的價(jià)格卻持續(xù)上揚(yáng)。
熟悉紅木的人知道,紅木家具用途有兩種,一種由花梨、烏木等中低檔紅木制成,實(shí)用為主,價(jià)格幾千元至上萬(wàn)元不等;一種由黃花梨、紅酸枝、紫檀等高檔紅木制成,投資為主,價(jià)格數(shù)十萬(wàn)元,有的還是無(wú)價(jià)之寶。
10月中旬,寧波市場(chǎng)上原價(jià)15萬(wàn)元的羅漢床10萬(wàn)元就可買到;由茶幾、沙發(fā)等組成的13件套價(jià)格僅為70多萬(wàn)元。好多消費(fèi)者擔(dān)心價(jià)格大跌與紅木價(jià)值縮水、質(zhì)量下降有關(guān),或取消預(yù)訂,或持幣觀望。據(jù)統(tǒng)計(jì),10月份,寧波家居類商品銷售額增長(zhǎng)2.7%,增幅比9月份回落57.3個(gè)百分點(diǎn)。
紅木家具市場(chǎng)疲軟的同時(shí),珠寶價(jià)格卻節(jié)節(jié)攀升?!扒皫啄炅呷f(wàn)元一件的翡翠鐲子,現(xiàn)在已經(jīng)賣到幾十萬(wàn)元,以后價(jià)格還會(huì)漲?!币晃徊辉竿嘎缎彰匿N售商告訴記者,現(xiàn)在只要有品相好的珠寶成品面市,很快就被行家收藏,11月份他們做了幾筆大生意,單筆交易額最大的上百萬(wàn)元。
熱錢盯上高檔商品
是什么造成了高檔商品價(jià)格起起伏伏?相關(guān)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商認(rèn)為與熱錢炒作有關(guān)聯(lián)。
就紅木而言,2005年至2008年底,紅木原材料價(jià)格不斷上漲,老撾紅酸枝2005年每噸只有1萬(wàn)多元,2008年上半年漲到8.5萬(wàn)元。熱錢看到有利可圖,去年上半年大量囤貨,但今年上半年紅木家具價(jià)格并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期中的上漲,于是下半年出現(xiàn)拋售,紅木價(jià)格一下“見(jiàn)底”。
如果說(shuō)紅木因游資炒作正在吞“苦果”,那么珠寶正在享受游資炒作帶來(lái)的“甜頭”?!扒皫啄昝考抑閷毜甓加袔准秘浧?,但現(xiàn)在好貨可遇不可求,都被收藏者買走了,因?yàn)榇蠹铱粗辛唆浯洹⒂袷戎閷毜纳悼臻g?!币晃唤?jīng)銷商告訴記者,作為一種“非理性”投資,未來(lái)翡翠的價(jià)格還會(huì)不斷上升,因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上高端翡翠越來(lái)越少了,好成品一出現(xiàn),再高的價(jià)格也有人買。
理性收藏可避風(fēng)險(xiǎn)
被熱錢炒作的商品大多難逃身價(jià)“縮水”的下場(chǎng),因此不少市民擔(dān)心現(xiàn)在投資紅木、珠寶這些以往保值、增值的首選商品會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此,一些業(yè)內(nèi)專家指出,紅木、珠寶不同于大蒜、生姜,由于原材料與市場(chǎng)存量有限,加上投資市場(chǎng)日漸成熟,價(jià)格波動(dòng)只是短期效應(yīng)。
市貿(mào)易局相關(guān)專家告訴記者,游資炒作講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”,一旦無(wú)利可圖就會(huì)退出,商品價(jià)格會(huì)回歸理性,11月份寧波市場(chǎng)上的黃花梨、大葉紫檀等紅木家具一套已賣到30萬(wàn)元左右,正慢慢接近正常水平。
這位專家還指出,市民在投資高檔商品時(shí)一定要理性。一是在市場(chǎng)通漲預(yù)期下,一些高檔商品極易被熱錢炒作,稍不留意就會(huì)中“套”,市民一定要冷靜分辨。二要等相關(guān)市場(chǎng)成熟、規(guī)范時(shí)再進(jìn)行。像收藏珠寶、紅木,要求二手市場(chǎng)很成熟,這樣價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)時(shí),可以及時(shí)清倉(cāng)脫身;選擇正規(guī)的拍賣和典當(dāng)行進(jìn)行交易,不但可以幫助賣個(gè)好價(jià)錢,還能有效維護(hù)自身權(quán)益。
此外,中低檔紅木、珠寶等商品一般不具備投資價(jià)值,市場(chǎng)價(jià)格上漲幅度非常有限,而高端精品升值空間巨大,但是要投入大量資金,對(duì)于一般投資者來(lái)說(shuō)并不適合。
B2B銷售的本質(zhì)是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。然而,許多銷售專業(yè)人士從未被告知如何做到這一點(diǎn)。事實(shí)上,很多銷售培訓(xùn)教授我們以完成交易為導(dǎo)向的操作技巧,即使這種關(guān)系受到損害。然而不用擔(dān)心。建立重要的客戶關(guān)系只需要你每次和客戶交互時(shí)遵循8條簡(jiǎn)單的規(guī)則。它們是:
規(guī)則 1:有強(qiáng)調(diào)關(guān)系的生活哲學(xué)。這意味著你將關(guān)系看得比完成配額更重要。
規(guī)則 2:找出客戶喜歡,想要和需要什么。展示客戶如何得到這些。請(qǐng)記住,沒(méi)有人喜歡被兜售,但所有人都喜歡花錢購(gòu)物。
規(guī)則 3:在提出解決方案之前收集資料;不要盲目出擊。將資料收集看作一次對(duì)話,而不是一次調(diào)查。
規(guī)則 4:不要試圖太快得過(guò)于友好。相反,將客戶作為一個(gè)人來(lái)發(fā)生興趣,讓友誼自然地發(fā)展。
規(guī)則 5:不要讓過(guò)程發(fā)展的太快。當(dāng)你在完成銷售的時(shí)候,考慮最終的關(guān)系,而不是月末的合計(jì)。
規(guī)則 6:不要試圖成為幫助客戶解決問(wèn)題的英雄。相反,讓銷售隨著談話自然地出現(xiàn)。
規(guī)則 7:相信你和你的公司是所在行業(yè)做得最好的。如果你無(wú)法做到,讓你自己去接受更好的培訓(xùn),并且去為一家更優(yōu)秀的公司工作。
規(guī)則 8:完成一項(xiàng)實(shí)現(xiàn)你的承諾的完美工作。至少,這意味著提供令人滿意的售后服務(wù)。
遵循這8條規(guī)則,你不會(huì)走錯(cuò)路。事實(shí)上,你將獲得客戶的贊許,并瘋狂地幫你進(jìn)行推介。
順便說(shuō)一句,以上內(nèi)容來(lái)自和杰弗里·吉特默(《銷售圣經(jīng)》的作者)以及厄爾·泰勒博士(卡內(nèi)基培訓(xùn)師)的談話。