B2B銷售的本質(zhì)
B2B銷售的本質(zhì)是建立長期合作關(guān)系。然而，許多銷售專業(yè)人士從未被告知如何做到這一點。事實上，很多銷售培訓(xùn)教授我們以完成交易為導(dǎo)向的操作技巧，即使這種關(guān)系受到損害。然而不用擔(dān)心。建立重要的客戶關(guān)系只需要你每次和客戶交互時遵循8條簡單的規(guī)則。它們是：
規(guī)則 1：有強調(diào)關(guān)系的生活哲學(xué)。這意味著你將關(guān)系看得比完成配額更重要。
規(guī)則 2：找出客戶喜歡，想要和需要什么。展示客戶如何得到這些。請記住，沒有人喜歡被兜售，但所有人都喜歡花錢購物。
規(guī)則 3：在提出解決方案之前收集資料；不要盲目出擊。將資料收集看作一次對話，而不是一次調(diào)查。
規(guī)則 4：不要試圖太快得過于友好。相反，將客戶作為一個人來發(fā)生興趣，讓友誼自然地發(fā)展。
規(guī)則 5：不要讓過程發(fā)展的太快。當(dāng)你在完成銷售的時候，考慮最終的關(guān)系，而不是月末的合計。
規(guī)則 6：不要試圖成為幫助客戶解決問題的英雄。相反，讓銷售隨著談話自然地出現(xiàn)。
規(guī)則 7：相信你和你的公司是所在行業(yè)做得最好的。如果你無法做到，讓你自己去接受更好的培訓(xùn)，并且去為一家更優(yōu)秀的公司工作。
規(guī)則 8：完成一項實現(xiàn)你的承諾的完美工作。至少，這意味著提供令人滿意的售后服務(wù)。
遵循這8條規(guī)則，你不會走錯路。事實上，你將獲得客戶的贊許，并瘋狂地幫你進(jìn)行推介。
順便說一句，以上內(nèi)容來自和杰弗里·吉特默（《銷售圣經(jīng)》的作者）以及厄爾·泰勒博士（卡內(nèi)基培訓(xùn)師）的談話。
雖然11月的CPI和PPI尚未公布，但今年10月的CPI漲幅繼續(xù)擴大，并再創(chuàng)新高，同比上漲4.4%，漲幅比9月份擴大0.8個百分點；而PPI同比上漲5.0%，漲幅比9月份擴大0.7個百分點。物價上漲，家居行業(yè)自然而然地也面臨通脹壓力，家居行業(yè)產(chǎn)品漲價了嗎？最近，本報記者用近一個月時間對廣州多個家居賣場的多種類別產(chǎn)品進(jìn)行了巡查和比較，對產(chǎn)品價格作了深入調(diào)查。
部分產(chǎn)品價格為五年最低
近日，本報記者對各大賣場進(jìn)行了抽樣調(diào)查，同時也對各大品牌店的家居顧問和賣場負(fù)責(zé)人進(jìn)行了采訪，采訪結(jié)果顯示，目前廣州大部分家居產(chǎn)品價格都沒有上漲。
在天河正佳廣場六樓的恒生廣場，記者了解到，來自歐美的原材料價格上升造成他們部分產(chǎn)品成本增加，但迫于對消費者信心的保證，其大部分產(chǎn)品目前還是維持原價。在維家思廣場，從對多家專賣店店員的采訪中，記者了解到，盡管原材料價格呈上升勢頭，漲價壓力不少，但這些商戶基本都在堅持維持原價，并以薄利多銷的方式進(jìn)行銷售。而經(jīng)營過百種品牌家具的金海馬家居，其營銷總監(jiān)陸其風(fēng)告訴記者，他們暫時未見到家居產(chǎn)品有明顯漲價的情況出現(xiàn)。
不少專賣店的店員都表示，其零售價格在家具出廠時就已定下，近期的價格還是比較穩(wěn)定的，而且他們還會定期搞些折扣優(yōu)惠活動吸引顧客。有不少商家反映，由于目前市場總體感覺不太景氣，不少家具的價格都相當(dāng)?shù)?，有的店員甚至說，她入職5年了，還沒有見過現(xiàn)在如此低的價格，所以現(xiàn)在買家具是十分實惠的。
軟裝市場受通脹影響帶來的價格波動則更小一些。記者在萬菱廣場看到，家庭裝飾品大部分沒受到通貨膨脹的影響，廠家沒漲價，經(jīng)銷商自然也不會漲價。只有少量玻璃產(chǎn)品價格有所提升，但銷量卻因此而降低了。
少量產(chǎn)品價格悄然上調(diào)
當(dāng)然，也有少量家居產(chǎn)品的價格在悄然上漲。
記者在海珠區(qū)某知名賣場了解到，他們大部分的中高端產(chǎn)品都漲了價，每件家具的漲幅在300元到600元之間，但場內(nèi)也有少量商家不漲價，他們當(dāng)中也有人明確表示準(zhǔn)備在下個月漲價。對于漲價的原因，有商家說是因為不少產(chǎn)品的主要原材料原產(chǎn)地在國外，他們的價格上漲了，自己也只得跟隨。
有來自北方的某知名品牌家具的面價基本還能維持在上半年的水平，但再細(xì)問一下，原來上半年，消費者還可以輕松拿到8.5折優(yōu)惠，如今卻只能打9.5折了。也就是說，其實際漲價了10%。南方某知名品牌的家具價格基本未上調(diào)，但是，其銷售負(fù)責(zé)人也直言，沙發(fā)系列的產(chǎn)品已上調(diào)了，幅度大約是10%。
紅木家具價格幾乎全線上調(diào)
之前，曾經(jīng)有關(guān)于“紅木家具價格暴跌”的傳言，記者近段時間走訪了馬會以及吉盛偉邦等賣場的不少經(jīng)營紅木商家，了解到，暴跌只是“流料”，現(xiàn)在廣州幾乎所有的紅木家具價格都在穩(wěn)步上調(diào)。
馬會家居嶺南木雕的負(fù)責(zé)人告訴記者，紅木類木材的生長周期很長，成材基本要上百年甚至近千年，近年來，消費者對紅木產(chǎn)品成倍增長，但原材料供應(yīng)卻在“買少見少”，其價格理論上只會不斷上漲，而不會出現(xiàn)大跌的，跌，可能只是小部分，如一些味道不太好聞的紅木。但她也沒有否認(rèn)此前一些被炒高的紅木家具價格出現(xiàn)回落的現(xiàn)象，如近期被炒得火熱的“售價8000萬元的紅木家具，突然縮水九成”事件，這就另當(dāng)別論了，因為那只是市場上的個別現(xiàn)象，其實，現(xiàn)在的紅木市場還是挺穩(wěn)定的，價格兩年來都在逐漸上升。
“紅木家具具有不錯的投資價值，就像股票一樣，在經(jīng)歷了2008年的低谷后，現(xiàn)在基本又漲回來了?！奔グ钜患t木店的經(jīng)營者笑著說。按斤報價的連天紅專賣店銷售人員翻出了他們近一年來的報價表，其中，越南黃花梨的報價從去年12月1日的999元/公斤漲到了目前的3599元/公斤，印度小葉紫檀的報價從一年前的799元/公斤漲到如今的1699元/公斤，即使是比較便宜的非洲雞翅木也從109元/公斤漲到了如今的199元/公斤?！霸侥宵S花梨的上漲速度尤其快，12月比11月的報價整整上漲了2000元/公斤”。
對于之前紅木家具暴跌的傳聞，不少商家均表示，不排除部分虧本急于回籠資金的商家采取“割肉”方式清倉，但紅木家具就目前情況而言是不易跌價的。
紅木家具價格的上漲是否有游資在背后充當(dāng)黑手？
連天紅家具一個負(fù)責(zé)木材采購的專業(yè)人士表示，紅木產(chǎn)品價格上漲一來是由于今年人工成本增加很多；二來，是因為今年以來紅木的原材料價格平均每月的漲幅都在幾個百分點左右，尤其是紅酸枝等貴價材質(zhì)，由于來貨越來越少，價格的上漲就快了，“目前我們根據(jù)口岸的情況來看，紅酸枝、雞翅木、花梨木的原料基本都是由紅木廠家和木材公司購買，而木材公司采購后也是供應(yīng)給生產(chǎn)廠家的，據(jù)我們手里掌握的資料，基本沒發(fā)覺有游資的問題出現(xiàn)”。
這一說法得到了不少同行的認(rèn)同，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與環(huán)境保護(hù)的要求，各國對原材料的砍伐、進(jìn)口和出口等方面都做了相關(guān)的限制，再加上現(xiàn)在我們本來就置身于一個普遍通脹的市場，紅木家具相對其他家具而言，漲幅是稍大了些。因此，“紅木家具價格暴跌”實屬虛構(gòu)，其價格還是呈穩(wěn)步上升的趨勢。
