家具、涂料企業(yè)聯(lián)合營銷共創(chuàng)雙贏局面
中國家具行業(yè)在經歷了今年前11個月的出口回暖后，出現(xiàn)拐點跡象，歐美家具采購商經過大約一年時間補充庫存后，目前下單后勁明顯不足，預計明年初家具出口情況不容樂觀。周邊一些家具出口工廠紛紛縮小規(guī)模，不少一兩千人規(guī)模的家具廠將工人人數(shù)減少到400~500人，有的工廠甚至準備關閉。然而，做內銷的家具企業(yè)壓力相對比出口企業(yè)小，一些品牌家具企業(yè)通過加強設計、材料技術升級等提價，國內消費者整體上還是能接受的。
2010年涂料行業(yè)經過金融危機的洗禮后，受國家政策利導，發(fā)展迅速，商機無限，賣點多樣，首當其沖成為其戰(zhàn)略合作行業(yè)。各種環(huán)保涂料的技術升級，為當下崇尚低碳環(huán)保的消費理念提供了實現(xiàn)的可能。目前，涂料行業(yè)以中小型企業(yè)為多，競爭也十分激烈，都在建立自己的品牌，因此急需依附家具行業(yè)的名牌人氣來提升自身的知名度。
近年來，木質家具涂裝用漆，非常流行。水性化涂料不斷創(chuàng)新改進，成為國家重點支持的涂料領域，是涂料行業(yè)中的生力軍。水性木器漆是木器涂料中技術難度和科技含量最高的產品，憑借無毒環(huán)保、無氣味、可揮發(fā)物極少、不燃不爆的高安全性、不黃變、涂刷面積大等優(yōu)點，深受市場的歡迎。
中國采購網觀點：家具行業(yè)和涂料行業(yè)通過優(yōu)勢互補，資源交換，捆綁式營銷來實現(xiàn)各自的盈利目標。家具行業(yè)，可以借助涂料的新環(huán)保技術來打通內銷渠道，彌補出口困難造成的訂單減少，而涂料行業(yè)可憑借家具的名牌效應為自身創(chuàng)立品牌，提高知名度。企業(yè)通過這種強強聯(lián)合，不斷完善壯大自身的競爭力，最終才能實現(xiàn)雙贏。
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當一個企業(yè)經過起步、快速發(fā)展到漸趨成熟，經銷商作為企業(yè)在前方摧城拔寨的先鋒部隊，功不可沒。但是由于企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求不同，對經銷商的政策也會相應作出調整，正所謂需要你時，“眾里尋你千百度”;品牌做得強勢后，則奉行“物競天擇”，擇更強者營之。從現(xiàn)實的角度講，企業(yè)基于利益的考量適時而變無可厚非，但是從感情上講，卻讓相對處于弱勢的經銷商難已接受。除了面對企業(yè)的選擇和搏弈，經銷商還要應對賣場外延、經營成本提高、品牌數(shù)量極劇膨脹、同行業(yè)競爭加劇、需求大環(huán)境變化等各種難題，當各種壓力齊聚，門業(yè)經銷商的經營壽命受到了極大的挑戰(zhàn)。
廠商關系似婚姻
有人形容企業(yè)和經銷商的關系像婚姻關系，每一份契約開始時，相信絕大多數(shù)經銷商都抱著過一輩子的想法，但是經營好一段婚姻需要雙方的共同努力，而非單方的一廂情愿。同甘共苦對于經銷商和企業(yè)來說，是一種至高境界，起步時好說，因為那時雙方都需要發(fā)展，“共苦”可以理解為雙方在一起相偎取暖，但是市場打下后，要做到“同甘”則需要更多的則是胸懷和氣度。
經銷商處于整個行業(yè)的下游，在很多問題上不具備決策權和話語權，所以最終的結局就是不停地找企業(yè)、換品牌，淪為行業(yè)中的吉普賽一族。每當矛盾過后，在面臨取舍的關頭，總有些人不禁感慨命運多舛，遇人不淑，有的人甚至對曾經的堅持產生了懷疑。經銷商的命運到底掌握在誰的手中?面對即將到來的2011年，經銷商能否沖破羈絆，脫穎而出，在與企業(yè)的搏弈中，彰顯出“舍我其誰”魄力?這些都拼的是經銷商的心態(tài)和智慧。
品牌更換頻繁
前幾年，在門業(yè)發(fā)展之初，大多數(shù)經銷商抓住了先機，代理起門業(yè)品牌，掙了錢，所以不免沾沾自喜，盲目擴大和追加投入，其實從資本市場的角度理解，這時經銷商掙的不是技術錢，也就是說不是全憑本事、銷售技巧掙的錢，而掙的是行業(yè)上升趨勢的錢。因為門業(yè)市場有利可圖，吸引了更多新的經銷商加入，市場開始顯得擁擠，行業(yè)也隨之由快速上升期進入到緩沖階段。除了行業(yè)自身的調整，企業(yè)的經銷商政策調整，加上金融危機的來襲，樓市調控政策的出臺，賣場外延導致的經營成本的增加等客觀因素，經銷商的日子不好過了，與企業(yè)的矛盾也愈發(fā)顯得尖銳。當矛盾不可調和時，換廠家，換牌子似乎也就順理成章了。
筆者在業(yè)界工作多年，看多了新舊面孔的交替，以沈陽為例：沈陽是東北的中心城市，也是企業(yè)拓展市場的必爭之地。沈陽除了是各行業(yè)關注的一個消費大市場外，也是中國重要的木門生產基地。很多本土企業(yè)在當?shù)鼐O有超千平米的自營展示店面，前店后廠的強大優(yōu)勢讓他們成為當?shù)毓淌匾环狡放频暮阈?。外來品牌就不同了，品牌如流星閃爍，每隔一段時間，主流市場就會有新面孔出現(xiàn)，與此同時，一些老的面孔消失了，其中包括一些在國內非常知名的品牌，這些現(xiàn)象在沈陽之外的遼寧各地級城市表現(xiàn)得更為明顯。
賣場擴張迅速
與門業(yè)品牌數(shù)量增長成正比的是紅星美凱龍、居然之家等大賣場的擴張，以遼寧為例，2010年，居然之家在現(xiàn)有沈陽皇姑店、大東店的基礎上又開設了第三家店——億豐店，此外，還有居然之家鐵嶺店開業(yè)，紅星美凱龍沈陽二店——大東店開業(yè)，紅星美凱龍撫順店、鞍山店開業(yè)。這些大賣場的外延在將一種新的商業(yè)模式帶給業(yè)界的同時，也沖擊著當?shù)厥袌霈F(xiàn)有的品牌格局。大賣場外延將導致品牌的集中度越來越高，進與不進，進去后能否挺得住，如何進行新的賣場布局都將考量著經銷商脆弱的神經。廠家為了品牌知名度的提升，要求經銷商進紅星美凱龍，進居然之家，而進這些大賣場，對經銷商而言，一是意味著經營成本的提升，二來還要承受市場初期可能出現(xiàn)的低迷所帶來的經營風險。在這一問題上，經銷商表現(xiàn)得很是糾結。
調整心態(tài)找對點
筆者認為，現(xiàn)存的這些問題在2011年的市場中仍將延續(xù)，門業(yè)經銷商所面臨的大環(huán)境不會有大的轉變，在大的環(huán)境不變的情況下，要想成為市場的翹楚，經銷商要具備兩個必要的條件：
1、調整好自己的心態(tài)。在事情越復雜時，心態(tài)的作用就越重要。要知道，市場本來就是少數(shù)人賺錢的市場，這是一個正常狀態(tài)，與其憂慮前途，悲天憫人，不如思考“如何讓自己成為少數(shù)賺錢人中的一員”。
經銷商要正確看待自身和企業(yè)的關系。在很多企業(yè)的經銷商年會上，使用頻率最高的兩個字就是“共贏”，如“共度時艱，合作共贏”，“合作共贏，攜手并進”等等。只有經銷商贏，企業(yè)才能贏，所以這個“贏”字，成為了二者之間最關鍵的利益所在。如果是企業(yè)耍大牌，市場做起來后背信棄義，那將另當別論。但是據(jù)我們了解，很多經銷商之所以被淘汰，是因為自己的盈利能力不夠，市場很殘酷且瞬息萬變，企業(yè)也不會為了等待你成長而丟棄一片市場。不要把企業(yè)看成是救世主，不要把企業(yè)的扶持看成是救命稻草，理所當然，要知道，經銷商的命運不是掌握在企業(yè)手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業(yè)重視，首先要讓自己強大起來，這是一個硬道理。現(xiàn)在很多大品牌去紅星美凱龍、居然之家挖有實力的經銷商就是這個道理。
2、修煉智慧。過了行業(yè)的快速成長期，經銷商普遍反映錢越來越難賺了。市場越難做，競爭也就越激烈，很多經銷商對此感到很迷茫。一個人之所以迷茫，往往是他的智慧不夠。智慧從何而來?從學習、實踐中來?，F(xiàn)在的市場不象從前了，租個店面，擺些樣品，等待顧客上門。從宏觀講，經銷商要轉變觀念從坐商走向行商，從店鋪中走出去，尋找更大的市場，微觀地講，要分解銷售步驟，細化銷售環(huán)節(jié)，分析顧客的消費心理，甚至為每個顧客量身制作個人檔案，讓顧客在服務中感受到上帝般的尊貴。要想在激烈的競爭中脫穎而出，你一定要與眾不同，一定要比別人有高度，有魄力，有思想。市場需要敏銳的洞察力，這是一種直覺，不是通過蠻干和堅持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修煉。
每一個人站在歲尾，都要習慣性地展望一下來年，展望的目的就是暫停一刻，梳理一下思路，給自己找一個方向，新的一年好沿著這個方向堅定地走下去。從心理學角度來講，就是給自己找一個繼續(xù)奮斗的理由，找一種堅持下去的信心和力量。
辦公家具產業(yè)的持續(xù)發(fā)展空間有多大？而中國家具 發(fā)展30年來，原已經形成的四大板塊，即珠三角、長三角、四川成都、環(huán)渤海，四大板塊的發(fā)展都趨于飽和。隨著沿海地區(qū)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨著土地稀缺、人工成本不斷上漲、物流成本的增加、環(huán)境等一系列制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。而西部的四川等地，發(fā)展容量近乎飽和的家具企業(yè)也頻頻找尋新機遇。沿海家具企業(yè)的轉型需求和西部文件柜家具企業(yè)的擴大規(guī)模需求，使曾經沉寂多時的中部成為中國家具行業(yè)聚焦的戰(zhàn)略要地。
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外承內聯(lián)產業(yè)轉移重心家具新版圖
“未來幾年，在國際辦公家具產業(yè)持續(xù)轉移和國內家具產業(yè)轉型升級的大背景下，一定將出現(xiàn)新的家具板塊?！睒I(yè)內人士預測。而這個承載者，一定要具備以下“特質”：有充足的可持續(xù)發(fā)展的土地資源、處于交通樞紐中心區(qū)、勞動力資源豐富、城市前景看好以及政府部門的高瞻遠矚。
“如果武漢城市圈能承接辦公家具產業(yè)轉移，對雙方無疑都是利好。上海辦公家具的發(fā)展至今仍面臨著游牧式、分散化的瓶頸。目前武漢市大大小小廠家共有700-1000家，雖然其中不乏產值過億的企業(yè)，但絕大多數(shù)中小企業(yè)都分散在建設鄉(xiāng)、鐵機村等城中村里，以少量的資金租用便宜的私房生產，未形成相對完整的產業(yè)集群，目前多數(shù)生產企業(yè)的合理空間布局亟待改善?，F(xiàn)在，城中村改造勢在必行，卻也是漢產家具一次發(fā)展機遇，在家具產業(yè)轉移中，如果能借勢從“游牧式寄居”發(fā)展，轉變?yōu)椤霸咽郊邸卑l(fā)展，漢產辦公桌家具必將走上規(guī)?；?、品牌化之路，通過興建家具產業(yè)園區(qū)，帶動湖北家具產業(yè)集群發(fā)展，迎來可持續(xù)發(fā)展的春天。