進(jìn)入2010年10月份以后，在北京做民用實(shí)木家具生意的張先生就變得憂心忡忡，年底期盼中的銷(xiāo)售額復(fù)蘇并沒(méi)有如期到來(lái)?！跋薹苛畛雠_(tái)的時(shí)候銷(xiāo)量就減少了很多，本以為年底了日子會(huì)好過(guò)一些，但是沒(méi)有想到家具的銷(xiāo)量一點(diǎn)兒都沒(méi)有增加，日子過(guò)得更加艱難了。”企業(yè)不能被動(dòng)“過(guò)冬”，而是要憑借自己的實(shí)力和膽識(shí)去進(jìn)行“冬泳”運(yùn)動(dòng)，要善于在大冬天里找到大商機(jī)，形成大優(yōu)勢(shì)。

　　裁員、緊縮戰(zhàn)危機(jī)

　　張先生的公司在北京市的家具企業(yè)中處于中等規(guī)模，集美和城外誠(chéng)兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有店鋪。由于制作家具需要的原材料多從俄羅斯進(jìn)口，雖然銷(xiāo)售額下降明顯，但是木材的進(jìn)口成本卻并沒(méi)有降低，企業(yè)正面臨前所未有的壓力。

　　而從事辦公家具銷(xiāo)售的賈先生的情況要比張先生好一些，但他同樣發(fā)現(xiàn)寫(xiě)字樓里的租戶(hù)對(duì)家具的需求已經(jīng)明顯減少。當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)他金融危機(jī)與限房令對(duì)家具行業(yè)的影響時(shí)，他說(shuō)危機(jī)已經(jīng)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，與2010年年初相比，企業(yè)的銷(xiāo)售額在年末的幾個(gè)月至少減少了1/3。

　　為了應(yīng)對(duì)2011年的市場(chǎng)“寒流”，張先生和他同行業(yè)的朋友們都已經(jīng)決定裁員，而裁員的規(guī)模將與銷(xiāo)售額的減少量成正比，“如果2011年企業(yè)的銷(xiāo)售額減少了50%，我肯定會(huì)減少50%的員工?！苯邮苡浾卟稍L的其他家具企業(yè)也表達(dá)了類(lèi)似的觀點(diǎn)，通過(guò)裁員縮減成本正成為家具企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的共同選擇?！?011年企業(yè)的集中程度可能會(huì)比之前增強(qiáng)，大企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況不錯(cuò)，小企業(yè)面臨停產(chǎn)的壓力，行業(yè)品牌集中度將明顯增強(qiáng)。”中國(guó)家具行業(yè)協(xié)會(huì)一位副理事長(zhǎng)在接受?chē)?guó)內(nèi)另外一家媒體記者采訪時(shí)曾表示。

　　創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)危機(jī)

　　在北京市家具行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的年會(huì)上，一位專(zhuān)家稱(chēng)，2010年10月份后行業(yè)銷(xiāo)售額縮水。張先生判斷和他們企業(yè)一樣受到巨大沖擊的是行業(yè)中的大多數(shù)，現(xiàn)在日子比較好過(guò)的只有規(guī)模較大、有品牌的家具企業(yè)，“這些企業(yè)的產(chǎn)品附加值高”。北京家具行業(yè)協(xié)會(huì)的一位負(fù)責(zé)人同樣認(rèn)為，有品牌的、規(guī)模大的企業(yè)的企業(yè)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新都優(yōu)于小企業(yè)，危機(jī)到來(lái)時(shí)，大企業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

　　而即便是一些大的品牌企業(yè)，雖然銷(xiāo)售量下滑幅度沒(méi)有小企業(yè)大，也同樣感覺(jué)到寒流到來(lái)的氣息。某家具董事長(zhǎng)在接受晨報(bào)記者采訪時(shí)表示，雖然企業(yè)2010年的利潤(rùn)增長(zhǎng)速度依然超過(guò)30%，但是與往年高達(dá)40%的增長(zhǎng)率相比，已經(jīng)明顯減少?！翱紤]到2011年家具行業(yè)不容樂(lè)觀的形勢(shì)，在創(chuàng)新上多做一些工作，比如營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)綜合型創(chuàng)新來(lái)尋找企業(yè)效益的新增長(zhǎng)點(diǎn)?！边@位董事長(zhǎng)說(shuō)。

　　智能、環(huán)保戰(zhàn)危機(jī)

　　同比往年，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是智能科技含量更高。一線品牌櫥柜比如科寶·博洛尼、志邦、豪森、金牌、歐派等都加入了“智能化櫥柜”的行列。LED液晶顯示屏、觸摸抽屜、升降式吊柜……一系列尖端科技已經(jīng)走入了高端消費(fèi)群的家中。豪森木業(yè)有限公司總經(jīng)理徐鑫強(qiáng)表示，智能化櫥柜極大地提升品牌形象和知名度，這也是整體廚房未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。

　　在科技含量更高之外，環(huán)保仍然是消費(fèi)者追逐的熱點(diǎn)。記者采訪不少消費(fèi)者后得知，目前他們選購(gòu)櫥柜時(shí)，仍將環(huán)保放在第一位?！皬N房與人們的生活息息相關(guān)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)櫥柜的時(shí)候更希望買(mǎi)到綠色環(huán)保櫥柜。導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大大小小的櫥柜都爭(zhēng)打‘環(huán)保牌’。” 

     自行慢慢消化培訓(xùn)的內(nèi)容，其次，他們的素質(zhì)普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，對(duì)其來(lái)說(shuō)，最需要的是“快餐式培訓(xùn)”，拿來(lái)可用、即用即靈、馬上解決問(wèn)題。  

     我個(gè)人認(rèn)為，要解決導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)用性這一難題，關(guān)鍵是站在臺(tái)上“授業(yè)解惑”的布道者是不是導(dǎo)購(gòu)員真正所需要的人？下面，我們先來(lái)看一看導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者的構(gòu)成特點(diǎn)：　
　 
一、培訓(xùn)者的構(gòu)成  

     目前，從事導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的人，背景比較復(fù)雜、素質(zhì)參差不齊，對(duì)培訓(xùn)工作認(rèn)識(shí)的程度及投入的熱情、態(tài)度也各不相同。在對(duì)五十家公司的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者進(jìn)行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，促銷(xiāo)督導(dǎo)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的主體，其次是銷(xiāo)售代表、經(jīng)理（見(jiàn)下表），在進(jìn)行廣泛意見(jiàn)征詢(xún)時(shí)，該表基本上得到了大家的一致認(rèn)可，這也就是說(shuō)該表反映出了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象。本表僅供參考。  

     對(duì)象 促銷(xiāo)督導(dǎo) 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售代表 導(dǎo)購(gòu)員 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)者  

     采用比例 47% 15% 18% 8% 12%  

     （一）促銷(xiāo)督導(dǎo)：促銷(xiāo)督導(dǎo)一般是從優(yōu)秀促銷(xiāo)員中選拔上來(lái)的，她們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉一線工作，容易與導(dǎo)購(gòu)員溝通。其主要職責(zé)通常是招聘、管理導(dǎo)購(gòu)員、對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、終端巡視檢查等事務(wù)性工作。培訓(xùn)，是最近才壓到她們肩上的一項(xiàng)重任。事實(shí)上，促銷(xiāo)督導(dǎo)在入職培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)確有她獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，尤其是在賣(mài)場(chǎng)輔導(dǎo)新人時(shí)效果非常顯著。這樣一來(lái)，老板認(rèn)為促銷(xiāo)督導(dǎo)擔(dān)負(fù)培訓(xùn)職責(zé)似乎是件再明智不過(guò)的事情。殊不知，促銷(xiāo)督導(dǎo)由于理論知識(shí)薄弱、工作經(jīng)驗(yàn)固化等先天“不足”條件，根本無(wú)法滿(mǎn)足培訓(xùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)需要，尤其是在培訓(xùn)需求調(diào)研、設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材、運(yùn)用培訓(xùn)技巧時(shí)往往顯得不從心。以運(yùn)用培訓(xùn)技巧為例，大部分促銷(xiāo)督導(dǎo)沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師培訓(xùn)，諸如如何暖場(chǎng)、如何調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、如何提問(wèn)等技巧認(rèn)識(shí)匱乏，能夠利用的也只有自己在參加總部培訓(xùn)時(shí)領(lǐng)悟到的一些“雕蟲(chóng)小技”。不過(guò)，隨著導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者門(mén)檻的不斷提高，促銷(xiāo)督導(dǎo)擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)者的情況將會(huì)慢慢改變，但促銷(xiāo)督導(dǎo)自身還是有一定的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是如何不斷提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。當(dāng) 然，公司也應(yīng)該加大培訓(xùn)促銷(xiāo)督導(dǎo)的力度，幫助她們成長(zhǎng)。 

     （二）銷(xiāo)售經(jīng)理：銷(xiāo)售經(jīng)理代行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)職責(zé)的最大弊端在于銷(xiāo)售經(jīng)理本身并不熟悉導(dǎo)購(gòu)員的生活，尤其是缺乏現(xiàn)場(chǎng)售貨經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)極易流于形式，氣氛枯燥。我曾有幸旁聽(tīng)某代理商小家電部長(zhǎng)組織的一次導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，其設(shè)計(jì)的ppt材料非常精良，各類(lèi)案例都運(yùn)用得相當(dāng)?shù)牡轿唬黄湓溨C幽默的授課方式，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)動(dòng)得很熱烈，現(xiàn)場(chǎng)不時(shí)爆發(fā)出陣陣笑聲，但我在臺(tái)下總的感覺(jué)還是有些“冷場(chǎng)”。橫眼看去，導(dǎo)購(gòu)員大多仰躺在椅子上、抱著胳膊，好像在參加故事會(huì)，而不是一場(chǎng)切身相關(guān)的培訓(xùn)。我感覺(jué)就像江湖把式在討生活一樣，圖的是捧個(gè)人場(chǎng)、聚個(gè)人氣。事后一想，這位部長(zhǎng)培訓(xùn)的內(nèi)容根本不是導(dǎo)購(gòu)員所需要的，像aids、fab等十分經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧他只是提供了一個(gè)概念，而并未結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)用訓(xùn)練，出現(xiàn)“冷場(chǎng)”也就不奇怪了。的確，銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)殛P(guān)注的角度及工作內(nèi)容偏重于銷(xiāo)售，加上本身并不是十分熟悉導(dǎo)購(gòu)員生活，因此，在一些培訓(xùn)內(nèi)容的提煉上甚至不如促銷(xiāo)督導(dǎo)，但如果由他們主講公司的管理制度、激勵(lì)措施等內(nèi)容，效果肯定要比促銷(xiāo)督導(dǎo)好，管理制度是自己或參與制定的，意圖能講得清楚，再加上經(jīng)理的身份，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)服力只能更強(qiáng)。 

     （三）業(yè)務(wù)員代培：據(jù)我所知，有些中小型銷(xiāo)售公司，都是直接將導(dǎo)購(gòu)員交由業(yè)務(wù)員管理，包括招聘、日常管理、培訓(xùn)等。促銷(xiāo)督導(dǎo)只做“監(jiān)督督促”的工作。這種方式最大的好處就在于，業(yè)務(wù)可以根據(jù)所轄渠道的情況對(duì)癥下藥，展開(kāi)有針對(duì)性的培訓(xùn)。有矢放的，效果自然是要好一些，但關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒(méi)有時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，而且也沒(méi)有深入的培訓(xùn)能力，你想，一個(gè)連產(chǎn)品都不是很熟悉的業(yè)務(wù)員，他能提煉出有足夠說(shuō)服力的“賣(mài)點(diǎn)”嗎？一個(gè)少有站柜經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，他能告訴導(dǎo)購(gòu)員如何售貨嗎？久而久之，“培訓(xùn)”在他們手中也就成了“官場(chǎng)文章”，做做樣子罷了。“培訓(xùn)”雖然還是那個(gè)培訓(xùn)，但早就演變?yōu)槿缛绾螆?zhí)行活動(dòng)、銷(xiāo)售回顧檢討、下月銷(xiāo)售工作安排等業(yè)務(wù)工作。只有，小部分稱(chēng)職的業(yè)務(wù)會(huì)安排業(yè)績(jī)突出的導(dǎo)購(gòu)員介紹售貨經(jīng)驗(yàn) ，提供一個(gè)交流的平臺(tái)。我認(rèn)為，業(yè)務(wù)員應(yīng)是培訓(xùn)者與導(dǎo)購(gòu)員溝通的另一個(gè)途徑，業(yè)務(wù)員天天要與導(dǎo)購(gòu)員接觸、溝通，對(duì)他們的要求自然也比較清楚，因此，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者在設(shè)計(jì)培訓(xùn)主題時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與業(yè)務(wù)員溝通，以設(shè)計(jì)出吻合導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際需要的培訓(xùn)課件。  

     （四）促銷(xiāo)員：由促銷(xiāo)員主導(dǎo)培訓(xùn)的情況，總的來(lái)說(shuō)還是比較少的，通常只在規(guī)模較小的公司才能看到。他們認(rèn)為出色的導(dǎo)購(gòu)員是靠經(jīng)驗(yàn)吃飯的，只要相互進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，就能達(dá)到相互提高的大好局面。因此，每次召開(kāi)月例會(huì)時(shí)，都會(huì)請(qǐng)一兩個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的大姐上臺(tái)來(lái)說(shuō)機(jī)子，讓臺(tái)下的人聽(tīng)聽(tīng)她是怎樣跟顧客講的，然后，再請(qǐng)部分導(dǎo)購(gòu)員上臺(tái)演練。  

     效果怎樣呢？  

     其實(shí)，這種方法我們以前也試過(guò)，但效果并不令人滿(mǎn)意。  

     首先，大姐們上臺(tái)后感覺(jué)馬上就變了，在賣(mài)場(chǎng)游刃有余的狀態(tài)立即蕩然無(wú)存，說(shuō)話嗑嗑叭叭，不知所云。為此，我們特意提前一個(gè)星期將培訓(xùn)主題通知她們，但效果仍不是太好。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)將在終端巡場(chǎng)時(shí)錄下的精彩對(duì)話片斷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析的方法，取得了令人意想不到的效果。如顧客問(wèn)：“你覺(jué)得這顏色好看嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：“挺好看的啊，這是今年國(guó)際流行色。我們外銷(xiāo)的客戶(hù)都要求這種顏色?！鳖櫩驼f(shuō)：“是嗎？”，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“是啊！”像這樣比較常見(jiàn)的對(duì)話內(nèi)容，導(dǎo)購(gòu)員非常熟悉，但這樣的應(yīng)答方式是不是可以更加高明一點(diǎn)呢？金牌導(dǎo)購(gòu)員又是怎么說(shuō)的呢？現(xiàn)場(chǎng)一討論，不僅氣氛活躍了，而且大姐們的作用也發(fā)揮出來(lái)了。  

     其次，導(dǎo)購(gòu)員的情況各不相同，你的成功經(jīng)驗(yàn)未必適合于其它人，如果培訓(xùn)僅是這樣簡(jiǎn)單的“復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)”，那很多企業(yè)都成功了。再說(shuō)了，成功經(jīng)驗(yàn)需要不斷的進(jìn)行分解、闡釋?zhuān)詾榇蠖鄶?shù)人所接受，促銷(xiāo)員他一山之力做得到嗎？  

     （五）專(zhuān)職的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的希望所在，這不僅是因?yàn)樗麄冇休^高的培訓(xùn)技巧、很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)背景，而且是因?yàn)樗麄儾攀翘岣邔?dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)行業(yè)整體水平的主力軍。當(dāng)然了，僅有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要不斷的提高自己對(duì)終端的理解，歷煉成一個(gè)終端專(zhuān)家才有更大的前途。目前，有很多人并不喜歡從事導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，一則是認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)層次太低、報(bào)酬少，比起銷(xiāo)售培訓(xùn)來(lái)講，地位也低；二則人家一聽(tīng)你是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)師，馬上就會(huì)聯(lián)想到，會(huì)不會(huì)是跟傳銷(xiāo)那樣教人家怎么“騙”客戶(hù)呢？社會(huì)偏見(jiàn)較大。因此，一方面，我們要呼吁有更多的培訓(xùn)精英投入導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)領(lǐng)域，提升培訓(xùn)水平和培訓(xùn)師的形象；另一方面，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人也要具有前瞻的眼光，舍得投入成本，將導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者的收入拉高，才能吸引更多的人才加入到這個(gè)行列，否則導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)水平仍將停留在一個(gè)比較低的水平上?！　?nbsp;

     在分析了導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者的構(gòu)成之后，接下來(lái)我們要了解一下，導(dǎo)購(gòu)員到底需要什么樣的培訓(xùn)者?！?nbsp;

二、導(dǎo)購(gòu)員需要什么樣的培訓(xùn)者？  

     一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)師，應(yīng)該是什么樣的呢？  

     第一、首先應(yīng)該具有豐富的賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，真正能夠把各種銷(xiāo)售技巧運(yùn)用到實(shí)處，其次是善于進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉，具有較敏銳的市場(chǎng)觸角。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不僅是達(dá)成工作的基本要求，而且比較容易與導(dǎo)購(gòu)員溝通。此外，筆者認(rèn)為一個(gè)合格的培訓(xùn)者還應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對(duì)終端的理解。賣(mài)點(diǎn)提煉也是一件見(jiàn)功力的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的不同點(diǎn)，同時(shí)還需要撰寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購(gòu)員提高對(duì)售賣(mài)產(chǎn)品的理解和競(jìng)品的應(yīng)對(duì)力。  

     導(dǎo)購(gòu)員的消化能力比較差，因此，需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。此外，導(dǎo)購(gòu)員由于背景的各自差異，培訓(xùn)師在現(xiàn)場(chǎng)講解時(shí)，需要使用多種不同的教學(xué)方式來(lái)激發(fā)受訓(xùn)者的情緒，如個(gè)案分析、比喻、風(fēng)趣的ppt、角色扮演、小組合作等。當(dāng)然，培訓(xùn)師如果具備良好的發(fā)問(wèn)技巧和觀察力，你就可以較清楚的了解學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度和困惑，以便在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。如受訓(xùn)者仰躺在椅子上、雙腳分開(kāi)、雙手交叉即意味著學(xué)員在有選擇性的接受，如對(duì)方顯得很緊張，挺直著背、攢緊拳頭說(shuō)明他可能有問(wèn)題要問(wèn)，培訓(xùn)師只有清楚受訓(xùn)者的每一個(gè)肢體語(yǔ)言表達(dá)的意義，才能自主的控制培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。此外，培訓(xùn)師強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問(wèn)題解決能力都是成為一個(gè)優(yōu)秀的優(yōu)秀師必備的條件之一，如有條件者應(yīng)多看看培訓(xùn)、終端管理方面的一些資料，以加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)、增加自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，用理論來(lái)武裝自己。  

     總之，一句話，導(dǎo)購(gòu)員需要的是熟悉她們的生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實(shí)際問(wèn)題的專(zhuān)家型培訓(xùn)師。