家具行業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式 欲高舉聯(lián)合營(yíng)銷大旗
家具行業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式 欲高舉聯(lián)合營(yíng)銷大旗
今天的家具業(yè)，涌入了大量的技術(shù)人才和職業(yè)經(jīng)理人，勢(shì)必給家具行業(yè)帶來一些全新的技術(shù)和理念。今天，聯(lián)合營(yíng)銷悄然走進(jìn)我們的生活。美國(guó)營(yíng)銷專家艾略特早就預(yù)言：“聯(lián)合營(yíng)銷將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的大趨勢(shì)?！比绻揖咝袠I(yè)能夠借鑒其他行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的經(jīng)典案例，相信對(duì)于家具行業(yè)的營(yíng)銷模式能夠產(chǎn)生積極創(chuàng)新的意義。
近期，筆者在走訪一些家具企業(yè)時(shí)，聯(lián)合營(yíng)銷概念聲聲入耳。據(jù)某家具企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)王顯紅先生解釋，聯(lián)合營(yíng)銷就是家具企業(yè)與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)在品牌推廣、終端銷售等方面多方合作，雙方的產(chǎn)品進(jìn)行打包式的推廣和銷售，同時(shí)還包括同一行業(yè)的上下游企業(yè)之間、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)之間等等都可以進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。如辦公家具、民用家具、古典家具等都可以互相介紹和推廣進(jìn)行聯(lián)合銷售，家具業(yè)與家電業(yè)、燈飾業(yè)、陶瓷業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等都可以進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，讓我們來看看其他行業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的經(jīng)典案例，也許對(duì)家具行業(yè)有所啟示。
如海爾變頻水冷家庭中央空調(diào)推出后，先后與杭州華海園、青島江海山莊、上海萬科、北京現(xiàn)代城等推出精品住宅樓，這種中央空調(diào)的諸多優(yōu)點(diǎn)備受樓盤小區(qū)業(yè)主的青睞。還有在很多品牌電腦外觀都能看見“In-telinside”的標(biāo)志，這就是英特爾和電腦品牌聯(lián)合營(yíng)銷的標(biāo)志，英特爾微處理器和各品牌電腦之間就是一種聯(lián)合營(yíng)銷關(guān)系。在汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、食品行業(yè)等這種聯(lián)合營(yíng)銷都被廣泛運(yùn)用和推廣。
家具行業(yè)怎樣才能運(yùn)用好與家居相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷呢？筆者采訪到了名匠軒家具副總經(jīng)理夏光勝先生，他結(jié)合了名匠軒家具近幾年來與家居行業(yè)進(jìn)行的聯(lián)合營(yíng)銷的成功案例，分析了家具行業(yè)如何應(yīng)用好相關(guān)行業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷。據(jù)夏總介紹，名匠軒家具作為廣東省著名商標(biāo)的持續(xù)超前的戰(zhàn)略發(fā)展目光、引領(lǐng)世界家具的時(shí)尚潮流，致力拓展世界的高端市場(chǎng)，不遺余力地完善配套服務(wù)，為成功人士和精英階層提供高品質(zhì)、高品位的經(jīng)典家具，塑造皇者至尊、雍容華貴、時(shí)尚典雅等藝術(shù)風(fēng)格的家居生活空間，近幾年來名匠軒家具聯(lián)合全國(guó)上百家高端樓盤實(shí)行“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，聘請(qǐng)一些著名設(shè)計(jì)師、策劃專家前往樓盤傳經(jīng)授典，講解家具文化與展位環(huán)境的和諧之旅，同時(shí)與樓盤業(yè)主進(jìn)行零距離的體育、游戲、文娛、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，另外還不定期請(qǐng)業(yè)主來名匠軒家具市場(chǎng)參觀、交流、聯(lián)誼，讓名匠軒家具和名匠軒人給他們留下良好記憶和感情。其次組織深圳、廣州、佛山等地設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，讓設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)空間滲入名匠軒家具的時(shí)尚元素，同時(shí)還聯(lián)合陶瓷業(yè)的東鵬集團(tuán)、蘇寧電器、建材業(yè)、美容連鎖店，以及聯(lián)合銀行推出買家具，免息分期付款等進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，這其中還運(yùn)用了體育營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、感情營(yíng)銷等手段。
最后夏總分析說，很多看似無關(guān)的行業(yè)，在聯(lián)合營(yíng)銷的旗幟下攜手并進(jìn)。從中可以看出，選擇合作伙伴是很重要的。首先，要考慮對(duì)手的市場(chǎng)狀況和品牌形象，應(yīng)該具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒有負(fù)面影響。其次要精確測(cè)算雙方的成本投入，盡量實(shí)現(xiàn)合伙成本最低化。再次，在實(shí)施方案上，應(yīng)盡可能地有利于合作雙方，可以置換各自的優(yōu)勢(shì)資源，最大化保證各自的資源在這個(gè)系統(tǒng)之內(nèi)發(fā)揮價(jià)值，一方面更好地滿足各自市場(chǎng)的需要，一方面可以節(jié)省各自的營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)收益最大化。
意美家衛(wèi)浴陶瓷世界市場(chǎng)部經(jīng)理葉小翠女士向記者表示，今年意美家將會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)品牌提升的投入力度，擬計(jì)劃對(duì)季華四路和霧崗路等重要交通地段進(jìn)行新一輪的廣告牌和導(dǎo)購(gòu)路標(biāo)包裝，鑒于場(chǎng)內(nèi)鋪位全部租滿還有商家要求進(jìn)駐的局面，意美家還將原倉庫區(qū)開辟出多個(gè)鋪位，合理進(jìn)行土地資源配置。談及一年兩屆的展會(huì)，葉總說，“今年仍會(huì)以智能家居、低碳環(huán)保這個(gè)大方向?yàn)槟繕?biāo)，爭(zhēng)取舉行更多的活動(dòng)，做出意美家衛(wèi)浴陶瓷世界的特色?！?nbsp;
展望充滿希望的2011年，意美家衛(wèi)浴陶瓷世界更加意氣風(fēng)發(fā)、斗志昂揚(yáng)。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展已經(jīng)站到了一個(gè)新的歷史起點(diǎn)，進(jìn)入了國(guó)際性的新階段。“將秉承一貫以客為本的經(jīng)營(yíng)宗旨，并將全力為意美家的成功及各商戶的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造最理想的營(yíng)商環(huán)境”，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)這一做法不變，力爭(zhēng)把專業(yè)市場(chǎng)做強(qiáng)和做大。
意美家有今天的成就都要?dú)w功于意美家的全體員工上下萬眾一心，團(tuán)結(jié)拼搏。新的征程任務(wù)艱巨，新的目標(biāo)催人奮進(jìn)。面對(duì)新的形勢(shì)、新的挑戰(zhàn)，務(wù)必扎實(shí)工作，奮力奪取經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面跨越另一個(gè)臺(tái)階的發(fā)展新勝利！新的一年新氣象，現(xiàn)時(shí)的“意美家”在華南地區(qū)是規(guī)模大、品牌商家多、產(chǎn)品質(zhì)量好、設(shè)備齊全、環(huán)境最舒適的國(guó)際性衛(wèi)浴陶瓷批發(fā)中心，過萬種的產(chǎn)品供選購(gòu)，其地位日益顯赫，早在華南地區(qū)享譽(yù)業(yè)界。
紅木家具的高定位是一把雙刃劍眾所周知，紅木家具定位于高端，這點(diǎn)從其高于其他實(shí)木家具的昂貴價(jià)格中就可以看出。雖然前一陣出現(xiàn)紅木家具價(jià)格暴跌的傳聞，但筆者從遼寧各大紅木家具賣場(chǎng)了解到，紅木家具的價(jià)格似乎并未受到太大影響，沒有出現(xiàn)暴跌現(xiàn)象，仍呈現(xiàn)出溫和上漲趨勢(shì)。此外，筆者還從木材市場(chǎng)了解到，各種紅木家具原料也都出現(xiàn)了不同程度的上漲。目前，老撾大紅酸枝10厘米到20厘米的原材料每噸5萬元左右，20厘米至30 厘米的每噸6~9萬元，而30厘米到50厘米的則要12~16萬元每噸。據(jù)了解，其他紅木原料的價(jià)格也出現(xiàn)了上漲，巴西花梨木大板現(xiàn)在每立方米2.5萬元左右，而去年的價(jià)格為每立方米2萬元左右?？梢钥闯?，紅木家具價(jià)格還將持續(xù)上漲。這種高端的定位和持續(xù)走高的價(jià)格，把廣大普通消費(fèi)者拒之門外。
目前，中國(guó)存在著著名的2:8現(xiàn)象，即20% 的人擁有80% 的財(cái)富，窮人越來越窮，富人越來越富。因此，有經(jīng)濟(jì)條件購(gòu)買紅木家具的消費(fèi)者人群，其實(shí)并不廣泛。而在遼寧，這種幾率又削減了一半以上。目前，全國(guó)地價(jià)、物價(jià)飛漲，老百姓想買一斤大蒜都要關(guān)注蔬菜超市哪天打特價(jià)。普通消費(fèi)者對(duì)高端紅木家具只能欣賞，而無力購(gòu)買。
但反過來看，這種“高處不勝寒”的境況也并不是只有壞處。像世界知名的“Louis Vuitton”、“Chanel”等奢侈品牌，目前都已不僅是一個(gè)品牌，而是上流社會(huì)的一個(gè)象征。女明星們的衣柜里必定少不了LV 的皮包，Chanel 的珠寶配飾更是宴會(huì)必需品。而一般人看著這些奢侈品牌，永遠(yuǎn)只能是抬著頭，目光里流露出向往。女人們做夢(mèng)都想擁有一個(gè)LV的皮包，結(jié)婚時(shí)坐著加長(zhǎng)的勞斯萊斯，男人們都想在手腕上戴上耀目的Rolex，開著最新款法拉利跑車。這是身份和地位的象征，也是許多人追求的夢(mèng)想。
所以說，紅木家具的高端定位是一把雙刃劍。
紅木企業(yè)多元化發(fā)展目前，不少紅木家具企業(yè)開始生產(chǎn)榆木、樟木等材質(zhì)的硬木家具，也有不少企業(yè)利用非紅木(如巴西花梨木、非洲花梨木)生產(chǎn)家具，進(jìn)一步向?qū)嵞炯揖呖繑n。有人說，紅木家具品牌開始走親民路線，也有人說，紅木家具開始走下坡路。其實(shí)，這是社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。
以LV為例，起初，它只是一間皮箱店，后來成為皮箱與皮件領(lǐng)域數(shù)一數(shù)二的品牌。如今，路易·威登這一品牌也已經(jīng)不僅限于設(shè)計(jì)和出售高檔皮具和箱包，而是成為涉足時(shí)裝、飾物、皮鞋、箱包、珠寶、手表、傳媒、名酒等領(lǐng)域的潮流指標(biāo)。而在2011年，LV 即將推出一款U盤，涉足電子業(yè)。雖然，提到LV，人們本能的都會(huì)想到皮包，但對(duì)于其旗下的珠寶、手表等產(chǎn)品，人們也會(huì)樂意掏腰包。為什么呢？因?yàn)槭荓V 的。所以消費(fèi)者認(rèn)可的是LV的品牌和幾百年下來的工藝，而珠寶、首飾這種類別上的差異便可以忽略。
世界上的事物都是瞬息萬變的，消費(fèi)者的需求也在不斷發(fā)生變化，企業(yè)為了尋求發(fā)展就要不斷滿足消費(fèi)者的這種變化。60年代流行的大花毛衣，如今以復(fù)古的名義重返街頭；被人遺棄的上海回力，如今成為時(shí)尚界的寵兒。風(fēng)向在變，消費(fèi)者的品味在變，市場(chǎng)的需求也在不斷變化，企業(yè)做出這種多元化的決策，其實(shí)就是在滿足這種變化。事實(shí)表明，目前，遼寧有很多紅木家具經(jīng)銷商已經(jīng)開始在門店內(nèi)銷售其他品牌的實(shí)木家具，為的就是吸引更多的顧客?！敖Y(jié)八方好友，做八方生意”，銷售多品牌、多檔次的產(chǎn)品，可以吸引不同的消費(fèi)者。時(shí)代和思想都不是靜止的，順應(yīng)時(shí)代，不斷變化，多元化發(fā)展是眾多企業(yè)的夢(mèng)想。
紅木企業(yè)的多元化受歡迎目前，遼寧的紅木家具生產(chǎn)企業(yè)也在積極進(jìn)行多元化發(fā)展。筆者在家具賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，紅木家具的成交量比較平穩(wěn)，而其他實(shí)木家具的銷量卻在一路攀升。近年來，人們的環(huán)保意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)實(shí)木家具的認(rèn)可度也越來越高。而對(duì)于紅木家具，有些人完全不了解，有些人了解不深入，有些人很了解卻沒有消費(fèi)能力。紅木家具企業(yè)的多元化正好可以填補(bǔ)這一空缺，以更加親民的產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者。讓不了解紅木家具的消費(fèi)者接觸到紅木家具，讓從來不關(guān)心紅木家具的消費(fèi)者進(jìn)入紅木家具賣場(chǎng)。而對(duì)于紅木家具生產(chǎn)企業(yè)來說，多元化既可以吸引更多消費(fèi)者，又可以提高企業(yè)知名度。
綜上所述，紅木家具生產(chǎn)企業(yè)的多元化發(fā)展是時(shí)代發(fā)展的必然產(chǎn)物，也是消費(fèi)者不斷變化的需求所致。而遼寧中小型城市的也企業(yè)急需這種轉(zhuǎn)型，以生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品?，F(xiàn)代紅木家具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)、因地制宜，只要多元化發(fā)展能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，就應(yīng)該堅(jiān)持多元發(fā)展的道路。