2011衣柜企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)年 渠道質(zhì)量決定勝負(fù)
二三線市場(chǎng)，未來(lái)角力場(chǎng)
整體衣柜作為家具業(yè)的細(xì)分行業(yè)，發(fā)展時(shí)間只有10多年。但是，其個(gè)性化與良好的收納功能，以及最大化地合理利用居室空間，容易與其他家具搭配等優(yōu)點(diǎn)，深受追求潮流、時(shí)尚的高品位生活的消費(fèi)者青睞。整體衣柜市場(chǎng)潛力大、可開發(fā)度高，被稱為“泛家居行業(yè)的最后一桶金”、“朝陽(yáng)行業(yè)”，吸引了越來(lái)越多家具、櫥柜、門窗等企業(yè)及投資者的進(jìn)入。企業(yè)數(shù)量不斷增多搜狐網(wǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。
展望2011年，有商家認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將比2010年更為激烈，企業(yè)必須重視品牌建設(shè)，完善、優(yōu)化渠道建設(shè)，提高綜合實(shí)力，這是立足市場(chǎng)的根本。
品牌建設(shè)，企業(yè)生存之根本
我國(guó)整體衣柜行業(yè)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)提升到品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。企業(yè)要立足市場(chǎng)，占得更大的市場(chǎng)份額，必須重視品牌建設(shè)。如果說(shuō)2010年是企業(yè)的“擴(kuò)張年”，那么，2011年，則是企業(yè)的“品牌建設(shè)年”。
隨著行業(yè)“試水者”越來(lái)越多，以及一線市場(chǎng)趨于飽和，加上用工成本、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、原材料價(jià)格不斷上漲home.focus.cn，企業(yè)的生存壓力日增。為了減輕一線市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力，企業(yè)尋找新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、新市場(chǎng)，已勢(shì)在必行。市場(chǎng)前景更為廣闊的二三線市場(chǎng)成為企業(yè)的必爭(zhēng)地。
企業(yè)開拓新市場(chǎng)，招商是一大考驗(yàn)。如何招到優(yōu)秀經(jīng)銷商，關(guān)系到企業(yè)能否成功開拓新市場(chǎng)，成功實(shí)施渠道下沉。
2010年，企業(yè)面臨招商難。2011年，隨著“試水者”的大量涌入，企業(yè)數(shù)量增多，招商難的問(wèn)題將更加突出。招商本身是雙向選擇的過(guò)程。企業(yè)選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也選擇有潛力的企業(yè)。品牌的市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可度越高，越能得到經(jīng)銷商的信賴，招到優(yōu)秀經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)越大。因此鹿鼎記，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到品牌建設(shè)對(duì)渠道建設(shè)的重要性，加大品牌建設(shè)的投入力度，提高市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可度，是成功實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
2011年，加大品牌建設(shè)力度，將成為企業(yè)工作中的重中之重。
完善、優(yōu)化渠道建設(shè)
“終端為王”的時(shí)代，完善、優(yōu)質(zhì)的渠道，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要手段。
2011年，對(duì)于眾多實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略的企業(yè)而言，加大渠道建設(shè)力度，并不斷完善、優(yōu)化渠道建設(shè)，是成功開拓新市場(chǎng)的關(guān)鍵。企業(yè)必須本著寧缺毋濫的招商原則，選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商。
優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅盈利能力強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)超女，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而且忠誠(chéng)度也高，隊(duì)伍更穩(wěn)定。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)要立足市場(chǎng)，多占市場(chǎng)份額，穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍不可或缺。
有商家講，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，大部分來(lái)自優(yōu)秀經(jīng)銷商。優(yōu)秀、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍，是企業(yè)做大做強(qiáng)的根本。企業(yè)的渠道建設(shè)，不僅要選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商，同時(shí)還必須加大對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度，從店面選址、店面形象建設(shè)、人員培訓(xùn)、樣品支持、廣告支持等，做到“扶上馬，送一程”，使其迅速進(jìn)入發(fā)展軌道，賺到錢，并做大做強(qiáng)。
目前，做得好的品牌，如索菲亞、好萊客、頂固、詩(shī)尼曼、勞卡等在這方面也做得非常出色go2map，值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒。
加大產(chǎn)品創(chuàng)新投入，提高綜合實(shí)力
整體衣柜業(yè)進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)潛力大，投資回報(bào)豐厚，吸引了眾多“ 試水者”。2 0 1 1 年，對(duì)于眾多實(shí)施渠道下沉，開拓二三線市場(chǎng)的企業(yè)而言，必須提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力及綜合實(shí)力。否則，立足市場(chǎng)不易，做大做強(qiáng)更難。
企業(yè)提高綜合實(shí)力，必須做好4點(diǎn)：
一、加大對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的投入，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力
許多競(jìng)爭(zhēng)力弱的企業(yè)進(jìn)入，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；加上行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，產(chǎn)品模仿、抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，損害了消費(fèi)的利益go2map，致使市場(chǎng)信任度降低。企業(yè)要提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，獲得他們的信賴，提高銷售量，必須加大對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新投入，不斷推出競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以差異化贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
二、加大人才培養(yǎng)力度
產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)突破同質(zhì)化、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。而這一切必須以優(yōu)秀的人才為基礎(chǔ)。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到人才的重要性，加大人才培養(yǎng)力度，培養(yǎng)企業(yè)所需人才。
對(duì)于開拓新市場(chǎng)的企業(yè)而言，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，所需人才增多，靠外部引進(jìn)人才已經(jīng)難以滿足企業(yè)的發(fā)展需求。建完善的人才培養(yǎng)機(jī)制go2map，定向培養(yǎng)企業(yè)所需人才，是最有效的途徑。
索菲亞、好萊客、頂固、詩(shī)尼曼、勞卡、德爾曼等，都建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，建立強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)，助力企業(yè)開拓新市場(chǎng)，做大做強(qiáng)。
三、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平
整體衣柜作為定制化產(chǎn)品，交易環(huán)節(jié)多，時(shí)間長(zhǎng)。從與客戶洽談、接訂單、測(cè)量、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)確認(rèn)，到安裝，服務(wù)貫穿始終。為客戶提供良好的服務(wù)，不僅有利于達(dá)成交易，還有利于鞏固老客戶，擴(kuò)展新客戶，提高客戶的信任度與忠誠(chéng)度。而且隨著用工成本、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、原材料價(jià)格不斷上漲，企業(yè)的利潤(rùn)空間變小搜狐網(wǎng)，為客戶提供良好的服務(wù)，提高產(chǎn)品附加值，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的重要手段。
企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到提高服務(wù)水平對(duì)發(fā)展的重要性，不斷增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平，提高產(chǎn)品附加值。
四、加大企業(yè)文化建設(shè)力度
隨著消費(fèi)者對(duì)整體衣柜的了解不斷加深，要求也越來(lái)越高，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的文化品位。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有文化的企業(yè)就沒(méi)有生命力，沒(méi)有生命力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱。企業(yè)應(yīng)順應(yīng)潮流，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)融入更多的中國(guó)民族文化元素，賦予產(chǎn)品生命力，提高競(jìng)爭(zhēng)力，以特色產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的信賴，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2011年，不僅是企業(yè)的品牌建設(shè)年，也是品牌競(jìng)爭(zhēng)年。對(duì)于眾多實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略的企業(yè)而言，只有加大品牌建設(shè)力度，提高品牌的市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可度，完善、優(yōu)化渠道建設(shè)，提高綜合實(shí)力，才能成功實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略，開拓新市場(chǎng)。
英特爾在2011年開年就收獲了很多驚奇。之所以是驚奇，是因?yàn)橛泻孟?，也有讓人感到遺憾的消息。好消息是英特爾今年獲得了有史以來(lái)的好收成，遺憾的是華爾街投資人沒(méi)有因?yàn)檫@個(gè)業(yè)績(jī)給英特爾帶"小紅花"。此外，去年的移動(dòng)領(lǐng)域同盟軍Nokia離棄Meego，讓英特爾遭遇了移動(dòng)互聯(lián)市場(chǎng)的巨大挑戰(zhàn)。而眾所周知，移動(dòng)互聯(lián)是一個(gè)已經(jīng)顯出明星風(fēng)采的未來(lái)之星。雖然英特爾還在PC存量市場(chǎng)上一路高歌猛進(jìn)，但是在增量市場(chǎng)的表現(xiàn)卻不盡如人意。從BNET商業(yè)英才網(wǎng)來(lái)看，造成這樣的主要原因使英特爾的芯片和架構(gòu)給他們帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。誰(shuí)不愿意做簡(jiǎn)單的事情呢？此外，英特爾在用戶市場(chǎng)基本是仰賴OEM的用戶信息反饋，而對(duì)于用戶第一手資料的缺乏，也讓英特爾錯(cuò)失了一些機(jī)會(huì)。畢竟，英特爾的目標(biāo)是業(yè)界領(lǐng)袖，需要給業(yè)界指明方向。而OEM呢？他們的目標(biāo)是如何在領(lǐng)袖的指導(dǎo)下，獲得更大的市場(chǎng)空間和營(yíng)業(yè)收入。
當(dāng)事情變得簡(jiǎn)單的時(shí)候，這時(shí)候英特爾行業(yè)合作與解決方案部的價(jià)值就彰顯出來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)部門需要深入了解客戶的應(yīng)用需要，并將英特爾的最新技術(shù)和業(yè)務(wù)進(jìn)行緊密結(jié)合。同時(shí)將客戶的真實(shí)需要進(jìn)行反饋，真正幫助客戶在業(yè)務(wù)實(shí)施上體現(xiàn)IT商業(yè)價(jià)值。
英特爾行業(yè)合作與解決方案部中國(guó)區(qū)總監(jiān)凌琦在2011年春天面對(duì)媒體的時(shí)候，對(duì)于他心所在的目標(biāo)市場(chǎng)--政府、大企業(yè)、醫(yī)療、教育賦予了極大的期望。政府、大企業(yè)、醫(yī)療、教育也實(shí)實(shí)在在是2011年最熱門的市場(chǎng)。從政府的轉(zhuǎn)型，大企業(yè)面臨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以及醫(yī)療、教育這樣的民生工程，可以說(shuō)每一領(lǐng)域都離不開信息技術(shù)的支撐和幫助，但是如何真正找到引爆這些市場(chǎng)的熱點(diǎn)，并能給予真正適合中國(guó)市場(chǎng)的幫助，這才是關(guān)鍵?？梢哉f(shuō)，英特爾行業(yè)合作與解決方案部扮演著橋梁，以及行業(yè)需求的IT翻譯者作用。不過(guò)由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，英特爾在這些市場(chǎng)的"潛伏"性耕耘并不是一朝一夕就可以完成的，堅(jiān)忍成為這個(gè)部門特有的特質(zhì)。凌琦表達(dá)了他們的春耕計(jì)劃，首先是在云計(jì)算和數(shù)據(jù)中心新技術(shù)上繼續(xù)不遺余力，實(shí)現(xiàn)最佳實(shí)踐。其次是支持國(guó)家人才戰(zhàn)略，通過(guò)探索創(chuàng)新應(yīng)用模式，培養(yǎng)創(chuàng)新人才，幫助教育行業(yè)再上新臺(tái)階。第三是支持國(guó)家醫(yī)改計(jì)劃，幫助人才培訓(xùn)，希望實(shí)現(xiàn)人人都能負(fù)擔(dān)的起的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。第四是通過(guò)與行業(yè)客戶聯(lián)合創(chuàng)新，推動(dòng)IT和業(yè)務(wù)的融合，實(shí)現(xiàn)IT的商業(yè)價(jià)值。不過(guò)凌琦也指出英特爾會(huì)不斷利用新技術(shù)滿足用戶的開放性，促進(jìn)數(shù)據(jù)中心在能效方面的提升。雖然英特爾在移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)，但凌琦坦言，英特爾不會(huì)放棄在移動(dòng)互聯(lián)終端上的繼續(xù)投入。
面對(duì)醫(yī)改這個(gè)巨大市場(chǎng)機(jī)遇，英特爾行業(yè)合作與企業(yè)解決方案部公共服務(wù)與數(shù)字醫(yī)療中國(guó)區(qū)經(jīng)理梁雅莉特別強(qiáng)調(diào)了英特爾幾年和衛(wèi)生部合作的千人培訓(xùn)計(jì)劃。把人人擁有計(jì)算機(jī)變成真正人人使用和用好計(jì)算機(jī)，讓計(jì)算設(shè)備真正發(fā)揮在新醫(yī)改中的價(jià)值和作用。而區(qū)域醫(yī)療信息化平臺(tái)的建設(shè)、農(nóng)村醫(yī)療，尤其是42萬(wàn)鄉(xiāng)村醫(yī)生的信息化普及、電子病歷的普及，以及英特爾2010年發(fā)起康體佳聯(lián)盟的真實(shí)推進(jìn)都將成為英特爾醫(yī)療市場(chǎng)2011年的新方向。
另一塊涉及民生的巨大市場(chǎng)自然是教育。隨著中國(guó)的人才戰(zhàn)略計(jì)劃的推出，教育的重要地位日益凸顯出來(lái)。英特爾行業(yè)合作與企業(yè)解決方案部教育行業(yè)中國(guó)區(qū)經(jīng)理郭京認(rèn)為英特爾將在2010年推廣的1對(duì)1教育取得市場(chǎng)極大好評(píng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，將在長(zhǎng)三角和珠三角市場(chǎng)更深滲透。同時(shí)，英特爾多年對(duì)教師的培訓(xùn)業(yè)將在職業(yè)教育中得到巨大應(yīng)用。面對(duì)基礎(chǔ)教育、高等教育和職業(yè)教育的不同維度，英特爾都將注入自己的特有資源，并和教育部建立長(zhǎng)效合作機(jī)制。
英特爾行業(yè)合作與企業(yè)解決方案部政府與大型企業(yè)合作中國(guó)區(qū)經(jīng)理茅利寧則闡述了英特爾在政府和大企業(yè)市場(chǎng)中的方向。包括數(shù)據(jù)中心建設(shè)、新技術(shù)對(duì)轉(zhuǎn)型的支撐、智能電網(wǎng)，以及十二五計(jì)劃中關(guān)注的方向，如新能源、數(shù)字標(biāo)牌、安全城市、數(shù)字監(jiān)控等都將成為英特爾在這一領(lǐng)域的著力點(diǎn)。
一年之計(jì)在于春，當(dāng)凌琦和他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)宣布他們的春耕計(jì)劃的時(shí)候，我們看到他們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的播種。但是農(nóng)夫要獲得好收成，還需要加倍地付出汗水、辛勞、等候和盼望。有句古話，就是"人種什么，就會(huì)收獲什么。"中國(guó)市場(chǎng)是一塊好土壤，英特爾在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的播種，一定也會(huì)收獲成百上千的果實(shí)。
歷史的車輪前進(jìn)到今天，之前被我們不斷懷疑、質(zhì)問(wèn)的“80后”人到中年，正在成為社會(huì)的主力人群，也成為家具行業(yè)希望充分爭(zhēng)取的主流消費(fèi)群。這種經(jīng)濟(jì)與社會(huì)格局的大變動(dòng)，為我們所有的家具人帶來(lái)了塑造行業(yè)新格局的強(qiáng)勁動(dòng)力和美好前景。
責(zé)任：中國(guó)家具發(fā)展的前提
中國(guó)家居業(yè)的現(xiàn)狀是大產(chǎn)業(yè)、小企業(yè)；中國(guó)家居業(yè)的現(xiàn)況是弱品牌、亂市場(chǎng)。行業(yè)是一個(gè)利益鏈，也是一條生態(tài)鏈，行業(yè)的偉大需要良好生態(tài)鏈的支撐。對(duì)于生態(tài)破壞鏈條的，到頭來(lái)只能是搬起石頭砸了自己的腳。唯有責(zé)任，才能讓實(shí)干的人不再受到?jīng)_擊和傷害，才能還品牌孵化、產(chǎn)業(yè)競(jìng)合的應(yīng)有之義。
家具業(yè)應(yīng)為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值
任何一種商業(yè)模式一定要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的，所以賣場(chǎng)做的時(shí)候，是不是可以在成本上做到低成本運(yùn)營(yíng)，因?yàn)榇笫袌?chǎng)的低成本運(yùn)營(yíng)，讓我們經(jīng)銷商能夠達(dá)到低成本運(yùn)營(yíng)，然后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者買到更低價(jià)格的商品。美國(guó)家具產(chǎn)品就非常便宜，而且全部是中國(guó)制造的，作為我們中國(guó)家具人來(lái)說(shuō)這是可悲的。我們應(yīng)該想方設(shè)法，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的價(jià)值。
有責(zé)任才能受尊重
一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，至少包括幾個(gè)方面：對(duì)股東的責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任，對(duì)社會(huì)、對(duì)國(guó)家的責(zé)任，對(duì)員工的責(zé)任。我們現(xiàn)在跟多的企業(yè)，停留在以股東的利益為中心的階段。股東舒服了，消費(fèi)者就舒服了？員工就舒服了？有企業(yè)吹牛一年銷售幾十億，中國(guó)第一，行業(yè)第一，那我們有多少企業(yè)的員工，感覺(jué)跟著你這個(gè)老板是一種榮耀，有多少？在這種情況下，你能受人尊重嗎？能受社會(huì)尊重嗎？答案是否定的。
網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)——家具業(yè)的另一處女地
全國(guó)的家具工業(yè)產(chǎn)值大約7千億，占到了全球家具生產(chǎn)的70%，絕對(duì)是名不虛傳的“中國(guó)制造”。但是，全球網(wǎng)站排名前5萬(wàn)位中，沒(méi)有一個(gè)中國(guó)家居企業(yè)的網(wǎng)站。家居行業(yè)排名最靠前的是瑞典的宜家（查看地圖），其點(diǎn)擊率大概是全球排名第341位。我們中國(guó)家具行業(yè)的電子商務(wù)也好、互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)也好，剛剛起步，不像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家那樣成熟，比如歐洲國(guó)家，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買家具的比例是30%左右，美國(guó)可能更高能夠達(dá)到40%左右。如果我們的7千億里面，能夠?qū)崿F(xiàn)10%的比例，那就將會(huì)是700個(gè)億，那一家企業(yè)現(xiàn)在在銷售市場(chǎng)上能占到這么多？沒(méi)有。所以說(shuō)，整個(gè)網(wǎng)上市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間非常大，肯定是一塊很好的處女地。
“折騰”——家具業(yè)穩(wěn)定發(fā)展必經(jīng)過(guò)程
實(shí)際上任何業(yè)態(tài)包括我們家居行業(yè)在內(nèi)，都必須經(jīng)過(guò)每一次的高峰、每一次的調(diào)整，這些不過(guò)是一浪接一浪其中的一個(gè)浪而已，不存在所謂過(guò)剩不過(guò)剩的問(wèn)題。我們?cè)诎l(fā)展的過(guò)程中要具備長(zhǎng)線發(fā)展的思維，而不是短線的思維，對(duì)短暫的困難或者是變化，我們都應(yīng)該有能力去應(yīng)對(duì)和調(diào)整。在發(fā)展過(guò)程中間，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該具備健康發(fā)展的心態(tài)，我們自己采用的手段，就是每個(gè)城市首先開一個(gè)店，這個(gè)店比較大一些，以后再開微型店，然后再鋪開，基本上采用這樣的發(fā)展方式，這樣我相信不管什么風(fēng)浪都能夠穩(wěn)步前進(jìn)。