這位《銷售機器》（Sales Machine）的讀者遇到了一個問題。她的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品要好，但是她仍然在獲得訂單方面很是艱難。下面是她的電子郵件，后面是我的建議。還有誰想補充些意見嗎？ 

    我們向采礦企業(yè)和沙石企業(yè)和回收企業(yè)銷售篩選和破碎設(shè)備。雖然我們有網(wǎng)站，但似乎我們很少從網(wǎng)站獲得生意機會，通常都是通過外部銷售獲得銷售機會。 

    我們的銷售陳述過程都進行得非常好，但是當(dāng)我們告訴潛在客戶價格的時候，情況就發(fā)生改變了。然后潛在客戶就會進行設(shè)備招標(biāo)，然后按照一半的價格采購設(shè)備。然后她們就會給我們打電話詢問如何安裝，如何使用這些設(shè)備。 

    我們的競爭對手價格低廉，但是設(shè)備經(jīng)常出故障，速度比我們的慢很多。然而，我們的競爭對手產(chǎn)品種類非常多，而且提供我們設(shè)備的租用方案。不幸的是，我們沒有財務(wù)資源來做這樣的方案。 

    你提出了兩個主要的問題，但是這兩個問題的解決方法是一樣的，需要對你的銷售方法做一些根本性的調(diào)整。 

    第一個問題是你銷售的設(shè)備（或者設(shè)施）從其他的地方可以更便宜地獲得。第二個問題是你的競爭對手能夠提供你無法提供的銷售模式，這讓他們的模式看起來更具吸引力。 

    為了解決第一個問題，你必須改變你的產(chǎn)品的定價方式。你必須停止銷售“設(shè)備”，而應(yīng)該銷售“篩選和破碎”解決方案。這是一個重要的區(qū)別。 

    當(dāng)你是在銷售設(shè)備的時候，你就貶損了最重要的部分的價值，也就是讓這臺設(shè)備能夠穩(wěn)定可靠運行的部件的價值。而且，你把自己卷入了一場同其他同類產(chǎn)品比拼的價格戰(zhàn)。 

    從此以后，你在演示的時候，你應(yīng)該把“設(shè)備”的價格定在他們可以通過招標(biāo)獲得的價格附近。但是你的合同中應(yīng)該捆綁銷售培訓(xùn)和維護，并且讓客戶明白如果他們不采購這些服務(wù)的話，就不會得到這些服務(wù)。 

    為了解決第二個問題，你需要進行一個投資回報率分析。你需要列舉大量數(shù)據(jù)，說明為什么租用不合規(guī)格的設(shè)備比采購高質(zhì)量的設(shè)備更不劃算。 

    為了實現(xiàn)這一點，你應(yīng)該進行對比，列舉出競爭對手的設(shè)備故障率，以及低流轉(zhuǎn)率，故障停機和速度低造成的損失，以及他們對整個采礦工作的影響。你應(yīng)該一邊展示這些數(shù)據(jù)，一邊介紹一下某個真正受到這些傷害的客戶的情況（你褲子口袋里已經(jīng)有一個現(xiàn)成的故事了，對不對？） 

    這些都并不是很困難的事，但是這確實需要你重新考慮你的商業(yè)模式，以及你如何展示你的產(chǎn)品。我更愿意相信客戶選擇購買你的解決方案而不是選擇其他人的產(chǎn)品是因為“功能和性能”。 

    讀者們：你還有什么好的建議么？