日前，健威人性家具日前在江門舉行一年一度的經(jīng)銷商年會，全國各地的經(jīng)銷商匯聚一堂，分享健威家具一年來的點滴。會后，健威總裁趙崇偉接受了各大媒體的采訪。

【采訪嘉賓】：健威人性家具總裁 趙崇偉

【采訪時間】：2011年3月21日

    定位清晰 產(chǎn)品附加值高

【記者】：請趙總談?wù)劷⊥衲暝谑袌錾系亩ㄎ?，推出了什么新產(chǎn)品嗎？

【趙崇偉】：經(jīng)過多年的研發(fā)，我們今年說的是把定位清晰，現(xiàn)在我們有紐約、曼哈頓專門做這個圖象、出框，我們健威做了很多的櫻桃木，我們今年有深藍色、淺藍色的櫻桃木，令這個產(chǎn)品實現(xiàn)方便銷售，還有我們這個最近把整個好的時尚的產(chǎn)品就是以白色調(diào)亮光為主的產(chǎn)品的規(guī)格，歐洲最流行的，非常時尚，白領(lǐng)、金領(lǐng)等等時尚年輕人，還有我們這個梨木，因為我們賣時尚、快樂，買這個家具看上去很人性話比較好，不會有很鋒利的角，添加三聚氰氨的結(jié)合，把產(chǎn)品的附加值大大提高，符合我們很多消費者使用，這個產(chǎn)品好，就是說他一般商場買的不同，他增加了很多人性的東西，利用實木來增加了產(chǎn)品的耐用性，因為這個產(chǎn)品用的時候會很方便很好，還有我們推出了一個高檔沙發(fā)，現(xiàn)在專賣店包裝的非常好，非常大氣，我們一個由中層到高層幾個方面的消費，所以這是一個新的組合，是個是個高端的組合，可以成一個門邊，健威門邊可以做一個3000—5000平米的門邊都可以。

【記者】：我自己其實都是健威產(chǎn)品的用戶，剛買了一個沙發(fā)，想問一下趙總，我們315的話，網(wǎng)易做了一個調(diào)查，就是關(guān)于客服電話服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查，健威在我們這個算是一個突擊調(diào)查，他的評分也是非常高，趙總介紹一下客服這方面的做法。

【趙崇偉】：我們剛才很多店營業(yè)員的分享，我們用心來做事情，不是說虛的東西，我們真真正正更別人的真的服務(wù)，我們上門服務(wù)，用心來做服務(wù)，先做人，后做生意，先做服務(wù)，后做生意這個是我們追求的消費者得益，要消費者認同，才可以做大，因為這個要推廣一個品牌是容易的，但是要長期做一個品牌，得到別人的認同，這是不那么容易的，說到80年代、90年代的時候，很多賣家具的賣得很貴的，包括什么戴家具店，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了，他以前賣的是很高級的，是中國頂級的家具，還有更好的家具，但是有的服務(wù)跟不上來，還有他的利潤很高，慢慢這些…我們不能全名了，說一個賣什么的你們知道就可以了，所以說這個東西就是只有曇花一現(xiàn)的感覺，就是說我們要真正要好的時候，要堅持用心去做好這個品牌，用真誠的服務(wù)贏得消費者的認同。

    準備打開網(wǎng)絡(luò)營銷市場 做到規(guī)范管理

【記者】：看到店長分享的時候，我也覺得很多細節(jié)是做的非常好的，剛才看了一下，看到健威在一個推廣方面，似乎比較缺乏網(wǎng)絡(luò)卻到這一塊的構(gòu)想，能不能請趙總談一下在網(wǎng)絡(luò)這一塊有一些什么樣的想法？

【趙崇偉】：網(wǎng)絡(luò)我們現(xiàn)在的價格來說，我們今天也是跟總監(jiān)說好，我們準備好在網(wǎng)上賣什么產(chǎn)品，我們在網(wǎng)上賣的產(chǎn)品跟實體的產(chǎn)品應(yīng)該來說要有一個很好的溝通，很好的區(qū)別或者是怎么樣，不影響整體的銷售，如果我們推翻管理的話，就網(wǎng)上進行亂了，對于網(wǎng)上來說，都是年輕人，如果我們一旦有什么東西處理不到位，很容易形成負面，所以我們來說，先把這個定位清楚我們準備好了針對網(wǎng)上的銷售，網(wǎng)上未來是一個很好的發(fā)展，現(xiàn)在我們準備好了，健威我們準備好了沒有，如果準備好了，你可以在網(wǎng)上進行大力的推廣、銷售，推廣我們一路都有，所以在網(wǎng)上買不便宜，就阿里巴巴來說，5%的墻壁費用，1%的推廣費用，還加上他資金的問題，還不是要馬上給你錢的，如果我們發(fā)生很多問題，如果我們以總公司來銷售的話，還有很多問題要解決，包括跟經(jīng)銷商分配利率問題，如果我們把這個銷售額做得很高的，本來這個利益是歸經(jīng)銷商的，但是這個利潤繁衍在總公司里面，那我們分撥的問題，稅收的問題，我們怎么來分配這是一個問題，所以說很多很多問題我們要解決好，所以說正常，本來不是我們的利潤，但是我的利潤提高了，這也是一個問題，經(jīng)銷商是否這么容易愿意把這個甜頭給我們，這個利潤是經(jīng)銷商的，我們不能說，我們的銷售搶了經(jīng)銷商的銷售，所以說這些都是我們很多分配機構(gòu)里面等等方面我們要做好，我們這么大的公司，一定要符合國家的標準來做事情。

    經(jīng)銷商網(wǎng)點分配到位

【記者】：剛才也說到，原本經(jīng)銷商是一年比一年多的，那今年經(jīng)銷商網(wǎng)點分配下面有什么樣的部署？

【趙崇偉】：如果是國內(nèi)來說，網(wǎng)點分配已經(jīng)是都是分配各個店位的，我們健威還建造比較大型的銷售，我們的產(chǎn)品還沒供應(yīng)到。

    通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品增值來應(yīng)對外部環(huán)境

【記者】：請趙總說說健威今年的市場發(fā)展戰(zhàn)略。

【趙崇偉】：這個健威的市場是一般來說，分了幾大塊，一個是出口業(yè)務(wù)，一個是我們的家庭家具的業(yè)務(wù)，一個是商用家具業(yè)務(wù)，我們這幾個業(yè)務(wù)發(fā)展的比較均勻，今年我們相對家具業(yè)務(wù)方面，我們還是堅持把店做好，把各方面的服務(wù)做好，所以這個產(chǎn)品方面我們再整合，力求定位清晰。令顧客選的時候，有一個目標，重點抓這個。

【記者】：那現(xiàn)在人民幣升值，那對于外銷一個市場說，會不會面臨一個挑戰(zhàn)呢？

【趙崇偉】：人民幣升值現(xiàn)在是一個比較溫和的升值，而不是一下子很漂浮的升值，所以中國的家具現(xiàn)在還需要，升值來說我們通過技術(shù)的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新等等的消刮人民幣的升值帶來的這個成本的上升，還有出口的競爭力減小，這些問題。

【記者】：現(xiàn)在房產(chǎn)政策的出臺，隨之而來的有大量的保障房的出現(xiàn)，這對于家具行業(yè)來說，無疑是一個好的消息，那健威在這方面有許多一些相應(yīng)的舉措呢？

【趙崇偉】：我們起來都有的，我們健威都有出符合經(jīng)適房設(shè)立的產(chǎn)品，包括整體家具的銷售來適應(yīng)這個市場。

　　癥結(jié)：產(chǎn)業(yè)鏈條存在斷點
　　“說起我們武漢生產(chǎn)的產(chǎn)品，除了‘精武鴨脖’，你還會想起什么？”湖北金鼓城置業(yè)有限公司總經(jīng)理李紅利追問。
　　略加思索，頭腦中出現(xiàn)的能唱響中國甚至走出國門的漢產(chǎn)品牌乏善可陳。
　　截至目前，湖北省的家具企業(yè)約3000家，從業(yè)人員超過15萬。近年來，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和“1+8”武漢城市圈兩型社會配套改革中，武漢及周邊地區(qū)逐步形成的家具產(chǎn)業(yè)取得了長足進步，中心城市知名家具賣場林立。
　　然而，盡管近幾年湖北的家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，漢產(chǎn)家具卻仍未形成氣候。多年來，處于沿海的“粵軍”（廣州家具）主攻歐美市場，賣的是一線產(chǎn)品的設(shè)計和理念；“川軍”（四川家具）則主要走國內(nèi)市場，占據(jù)了內(nèi)部中高端產(chǎn)品的很大份額。而“漢軍”（ 漢產(chǎn)家具）所占的份額不僅很小，而且主要走中低端產(chǎn)品路線。
　　上個世紀80年代末90年代初，“漢軍”曾一度躋身全國家具產(chǎn)品前列，后來卻“淪陷”，原因何在？
　　多年來，湖北家具產(chǎn)業(yè)商貿(mào)流通強于加工制造。原本有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的荊州地區(qū)未能形成經(jīng)濟規(guī)模，武漢地區(qū)家具在國企制造的環(huán)境下也未能發(fā)展壯大。盡管產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐年擴大，但總量過小，單個企業(yè)規(guī)模小，并缺少骨干企業(yè)。產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個環(huán)節(jié)相對獨立，各自為政，形成孤島，彼此之間沒有建立良好的銜接溝通，整體消耗大而效率低，呈現(xiàn)出“大賣場、大流通、小生產(chǎn)”的格局。
　　李紅利告訴筆者：“無商不活，無工不穩(wěn)。目前我們湖北家具產(chǎn)業(yè)流通強而生產(chǎn)弱，整個產(chǎn)業(yè)鏈條相對脫節(jié)。做流通，可以帶動經(jīng)濟的發(fā)展，但如果沒有自己的工廠，就沒有自己的根據(jù)地，根基不穩(wěn)就談不上做大一個產(chǎn)業(yè)?！痹谒磥恚奔揖弋a(chǎn)業(yè)鏈的這種現(xiàn)狀，是由多方面原因造成的，其中包括缺少行業(yè)領(lǐng)軍人物，缺乏先進技術(shù)支撐，缺少跨界巨頭帶動，缺少一個產(chǎn)業(yè)聚集空間。

　　優(yōu)勢：資源環(huán)境得天獨厚
　　簽約入駐金鼓城的那一刻，澳洲樹熊涂料董事長陳秀祥緊蹙的眉頭終于舒展開來了，他那顆懸了很久的心終于放下了。
　　2011年春節(jié)前后，來自北京、深圳、浙江的龍頭家具企業(yè)負責人頻繁造訪湖北。他們一下飛機直奔漢川金鼓城所在地。這些沿海家具企業(yè)都在做同一件事情——物色產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的“著陸地”。家具龍頭企業(yè)老板們已看到了湖北所具備的資源優(yōu)勢，金鼓城就是其一。
　　鋪開中國的版圖，金鼓城的重要位置一目了然，其周圍交通快捷暢通。
　　通常，家具產(chǎn)業(yè)理想供貨半徑在500公里內(nèi)。以金鼓城所處的漢川為圓心，500公里半徑輻射湖北全省、河南、安徽、江西、湖南大部分地區(qū)及重慶東部地區(qū)；800公里半徑輻射湖北、湖南、江西、安徽、河南全省，山東、山西、貴州、山西大部分地區(qū)，重慶、福建、浙江絕大部分地區(qū)，以及四川、江蘇、河北、廣東、廣西部分地區(qū)。
　　近年來湖北交通發(fā)展迅猛，公路、鐵路、水路、空路四通八達?！?+8”武漢城市圈處在長江經(jīng)濟帶和京廣鐵路、京珠高速公路組成的“十”字形一級發(fā)展軸線的交匯處，是湖北經(jīng)濟發(fā)展水平最高、經(jīng)濟關(guān)聯(lián)度最高、經(jīng)濟實力最集中的核心區(qū)，也是湖北乃至長江中游地區(qū)產(chǎn)業(yè)最密集的地帶。
　　中國金鼓城位于武荊高速公路漢川出口處，北倚漢北河，南攬武荊高速、漢孝一級公路、川劉一級公路，向北30公里抵孝感，毗鄰武漢市東西湖區(qū)辛安渡，距天河國際機場39公里，距內(nèi)陸最大的物流保稅區(qū)僅18公里，距國際港陽邏港約100公里。
　　隨著武廣高鐵開通，真正意義上的1小時中部城市群必將形成。2013年中國將建成以武漢為圓心的世界最大的高鐵網(wǎng)、四小時經(jīng)濟圈，拉近湖北與珠三角地區(qū)的距離，成為長三角與珠三角的聯(lián)結(jié)點。
　　湖北有大量林木資源，林業(yè)用地面積達1.29億畝，占湖北省國土總面積的46%。漢川近300公里半徑范圍內(nèi)，林木資源豐富。目前，已有30余家家具企業(yè)入駐金鼓城。

　　市場：“蛋糕”越做越大
　　據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2010年前三季度，我國社會零售消費總額同比增長18.3%，其中家具增幅38.4%，增長最快。近5年來，湖北家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，每年增速都在20%以上，在消費品工業(yè)中已成為不可忽視的產(chǎn)業(yè)之一。
　　2010年，全國家具產(chǎn)值約為千億，汽車產(chǎn)值是2萬億。按照家具產(chǎn)業(yè)增長速度，中國家具產(chǎn)值到2015年將超出2萬億，有望超越汽車產(chǎn)業(yè)。
　　再來看看潛在的家具消費群體。家具市場需求可分為增量需求和存量需求。我國目前只有3.8億人使用成套家具，尚有近10億人的潛在市場，可視為增量市場。中國城鎮(zhèn)化建設(shè)促進了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，中國現(xiàn)有1.2億個城市家庭需要重新裝修，住宅面積20億平方米。中國未來仍然處于住宅改善期，每年約有10%的家庭需要裝修和添置家具。新建家庭和人口的增長，特別是收入增加，會使民用家具消費持續(xù)增長。而以漢川為中心，500公里、800公里為半徑的輻射區(qū)域中就覆蓋了3億至8億多人口，還有存量市場需求，現(xiàn)代人家具使用周期不到5年，改善型需求也為家具市場帶來了潛江強勁動力。
　　一個龐大的市場呼之欲出。

　　突圍：實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移
　　國內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移勢不可擋已是毋庸置疑的事實，隨著產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)移的逐步推進，武漢城市圈的影響力將會沿江入海。
　　由于發(fā)展空間受制，沿海家具產(chǎn)業(yè)必須向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，武漢家具廠同樣需要從中心城區(qū)外遷。中國家具CBD模式已經(jīng)完成了它的歷史使命，現(xiàn)在的關(guān)鍵是沿海的家具產(chǎn)業(yè)如何實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移。
　　愛蒂思董事長徐勇前肯定地說：“過去五年沒有一家家具企業(yè)在深圳拿過一寸土地，在順德東莞就更不用說了。更為嚴峻的是，由于能源緊張，深圳、浙江的家具工廠經(jīng)常遭遇停電困擾，沿海家具企業(yè)出口市場下滑，勞動力成本卻在不斷上升。”
　　種種事實表明，利潤更多依賴于國內(nèi)市場，到中西部地區(qū)投資興建生產(chǎn)線已迫在眉睫。
　　國務(wù)院出臺《關(guān)于中西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的指導意見》以來，家具生產(chǎn)企業(yè)正在加速向交通便捷、林木資源豐富、勞動力資源穩(wěn)定、市場需求旺盛的中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這為中部和西部地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了前所未有的機遇。
　　隨著中部崛起戰(zhàn)略實施，中部地區(qū)已經(jīng)形成以武漢城市圈、長株潭城市群、環(huán)鄱陽湖城市群為依托的“中三角”。在此機遇下，大武漢周邊建設(shè)大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)園區(qū)勢在必行，最終將在離武漢50-100公里的環(huán)形地帶形成低成本的“環(huán)武漢產(chǎn)業(yè)圈”。在這里打造一個家具產(chǎn)業(yè)集群，是整個中部乃至“中三角”家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需求。

　　升級：做企業(yè)與做產(chǎn)業(yè)的區(qū)別
　　在新一輪的機遇和挑戰(zhàn)面前，金鼓城將打造一個什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈？
　　湖北金鼓城置業(yè)有限公司董事長李志祥說：“金鼓城內(nèi)聯(lián)漢產(chǎn)家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，外承沿海地區(qū)家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過程，不僅僅是簡單地‘轉(zhuǎn)移’，更重要的是在承接產(chǎn)業(yè)的過程中同步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級?！?BR>　　中國金鼓城·中部家具產(chǎn)業(yè)集中發(fā)展區(qū)將通過嚴格的企業(yè)進駐標準和合理的產(chǎn)業(yè)功能布局來建立一個集生產(chǎn)制造、物流、商貿(mào)和園區(qū)社會一體化的、具有創(chuàng)新機制的園區(qū)，先引進龍頭企業(yè)、核心企業(yè)入駐，然后圍繞其上中下游有針對性地引進中小企業(yè)入駐。金鼓城堅持“以工業(yè)生產(chǎn)為主、商業(yè)配套為輔”的原則，按照“工業(yè)區(qū)、商貿(mào)區(qū)、物流區(qū)、服務(wù)區(qū)、生活區(qū)、景觀區(qū)”的“六區(qū)一體”設(shè)計要求，整合有效資源，以生產(chǎn)制造為主導、產(chǎn)業(yè)配套為基礎(chǔ)、設(shè)計研發(fā)為支撐、展示交易為帶動、物流倉儲為補充、培訓服務(wù)為后盾，打造集家具用品生產(chǎn)、配套、銷售、會展、研發(fā)、商住、購物、休閑為一體的家具綜合低碳產(chǎn)業(yè)新城。
　　李紅利告訴筆者，我們在承接沿海家具企業(yè)轉(zhuǎn)移的過程中，非常注重產(chǎn)業(yè)鏈搭建與高效整合，從產(chǎn)品設(shè)計、倉儲運輸、原料采購、訂單處理、物流，到銷售，以更高的效率完善整條產(chǎn)業(yè)鏈。在園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈上，企業(yè)將打好“協(xié)作”這張牌。一批工廠盲目扎堆并不叫產(chǎn)業(yè)鏈。產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)彼此之間不僅有明確分工，更要有緊密協(xié)作，彼此之間通過無數(shù)靈敏的觸角，構(gòu)成千絲萬縷的聯(lián)系，緊緊地串在同一紐帶上。金鼓城就是要擔當這條紐帶的角色，讓產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游各個環(huán)節(jié)緊密相連，才能實現(xiàn)有效聚集。
　　把物流、信息流、資金流融為一體，是產(chǎn)業(yè)鏈升級的關(guān)鍵所在。中國金鼓城將竭誠為產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的企業(yè)掃清流通中的障礙。如資金流方面，金鼓城會采用當代全產(chǎn)業(yè)鏈資金管理，通過第三方監(jiān)管進行上中下游的全產(chǎn)業(yè)鏈管理，以確保資金在產(chǎn)業(yè)流通中暢通無阻。