家具企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)購市場(chǎng)熱情高漲，垂直領(lǐng)域的家具電子商務(wù)平臺(tái)也跟著高歌猛進(jìn)?！?011年將是電子商務(wù)的發(fā)展元年，家居電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)良性發(fā)展格局將形成，生活服務(wù)類體現(xiàn)服務(wù)能力的電子商務(wù)為代表的家居電子商務(wù)的發(fā)展可以說正當(dāng)其時(shí)?！币子^國際研究認(rèn)為，今年家具網(wǎng)絡(luò)銷售將超百億規(guī)模。  

　　家具或?qū)⒊砷L為“第一產(chǎn)業(yè)”  

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國家具行業(yè)整體年產(chǎn)值超過7000億元，產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)全球的25%，已經(jīng)成為名符其實(shí)的第一家具制造國。而剛剛改革開放的1978年，我國家具才有區(qū)區(qū)13億元市場(chǎng)，現(xiàn)在總額已經(jīng)達(dá)到7000多億元。按照過去三十年平均22.2%的增長率來看，到2015年時(shí)，這個(gè)行業(yè)將會(huì)達(dá)到24300億元的總產(chǎn)值。這意味著，家具行業(yè)有望超越房地產(chǎn)業(yè)，到2015年成為中國“第一產(chǎn)業(yè)”。  

　　不過，在大盤火紅的掩蓋下，“傳統(tǒng)家具商場(chǎng)開得越多，家具企業(yè)就要開更多的網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在的情形是，單位面積銷售額和效率都在下降，同時(shí)不少的家具商城還在不斷地提高租金，這使得我們的家具廠家，我們的經(jīng)銷商，在傳統(tǒng)的營銷渠道上面效率下降?！睆V東省家具行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長王克對(duì)南都記者說。  

　　反觀國外市場(chǎng)，美國際貿(mào)易委員去年年底就裁定繼續(xù)維持對(duì)中國輸美木制臥室家具的現(xiàn)有反傾銷稅令，稅率為43.23%至216.01%，稅令實(shí)施期限仍為5年。另外，“中國的網(wǎng)民已經(jīng)超過了4.2億元，如何滿足新興的網(wǎng)民(也就是80后)的線上消費(fèi)需求，已經(jīng)成為中國家具業(yè)必須解決的重大課題?！?

　　家具不沾電子商務(wù)，未來五年或輸?shù)煤軕K  

　　論壇上，家具企業(yè)老板們基本達(dá)成一致共識(shí)，“家具行業(yè)如果現(xiàn)在不進(jìn)入電子商務(wù)板塊，未來的五年可能會(huì)輸?shù)煤軕K?！?nbsp; 

　　這種判斷的依據(jù)除了宏觀的經(jīng)濟(jì)變局之外，還有成功企業(yè)的榜樣作用。去年7、8月份，短短40天的時(shí)間，曲美家具與淘寶商城聯(lián)合舉辦的“萬人砍價(jià)曲藝團(tuán)”活動(dòng)，吸引了超過1萬名顧客參加，創(chuàng)造了1.3萬套銷售量以及近億元的銷售額。而就在美國公布反傾銷稅的同一天，廣州本土專攻兒童家具市場(chǎng)的酷漫居公司，也憑借“在網(wǎng)絡(luò)上賣迪士尼兒童家具”的模式，創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)“一飛沖天”，獲得得國際風(fēng)投6000萬投資?！敖衲昕崧舆€會(huì)啟動(dòng)第二輪2.5億元的融資規(guī)模。”在酷漫居董事長楊濤看來，電子商務(wù)已經(jīng)開始改寫家具產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條。“淘寶商城上的‘林氏木業(yè)’已經(jīng)拿到了巨額的風(fēng)險(xiǎn)投資，準(zhǔn)備沖擊創(chuàng)業(yè)板，想像一下，這家公司誰聽過？但是，對(duì)不起，中國的資本市場(chǎng)基本上都把這家公司作為了中國互網(wǎng)的家具行業(yè)的領(lǐng)袖?！?nbsp; 

　　不過，蛋糕雖可口，卻不是每個(gè)人都能夠吃到一口。家具行業(yè)面臨網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的變革，家具企業(yè)如何才能下好“網(wǎng)絡(luò)營銷”這盤棋？  

　　圓桌論壇   

　　賣家具，線上線下價(jià)格如何統(tǒng)一？   

　　廣東家具協(xié)會(huì)秘書長 蔣德輝 

　　網(wǎng)購為什么在我們家具行業(yè)目前很難形成很好的發(fā)展，就是剛剛大家談的兩點(diǎn)，一是我們產(chǎn)品具有非標(biāo)化的特性，其實(shí)也是品牌化的程度不深。第二是在我們家具行業(yè)，無論是廣東還是全國其他地區(qū)，目前主流的模式還是代理制，傳統(tǒng)代理制和新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方式如何結(jié)合，是我們每個(gè)企業(yè)考慮網(wǎng)購時(shí)要理順的。    

　　萬恒通家具營銷總監(jiān) 陳玉偉  

　　地源沖突影響很大。網(wǎng)上銷售一個(gè)點(diǎn)可覆蓋全國，但一個(gè)城市的經(jīng)銷店專賣店只能覆蓋一個(gè)城市。目前，我們網(wǎng)上不合法的網(wǎng)點(diǎn)開得非常多，這給我們的實(shí)體店造大很大困擾。  

　　酷漫居CEO　楊濤 

　　互聯(lián)網(wǎng)最厲害的是價(jià)格體系，如果有一個(gè)公司在網(wǎng)絡(luò)上說，家具行業(yè)是超暴利的，這些價(jià)格結(jié)構(gòu)分解我告訴大家，這種原子彈一投，行業(yè)價(jià)格體系就垮掉了。 

　　這個(gè)時(shí)候，如果我們還去思考簡單的制造商、控制代理商的模型的話，就會(huì)越走越偏，能不能有新的商業(yè)模型？代理商跟賣場(chǎng)之間，和廠商之間的結(jié)構(gòu)，通過新的利益紐帶變成血緣式關(guān)系？  

　　家具企業(yè)的產(chǎn)品還不定型，能否切入電子商務(wù)領(lǐng)域？  

　　仁豪家具董事長 尤國忠 

　　高端的、昂貴的和奢華的不太適合網(wǎng)絡(luò)營銷，大眾的、價(jià)格適中的產(chǎn)品比較適合于電子商務(wù)。  

　　柏森家具品牌總監(jiān) 符凱 

　　我認(rèn)為做電子商務(wù)不分高端和低端的問題，關(guān)鍵是顧客看好這個(gè)商品，需要這個(gè)產(chǎn)品。如果顧客覺得產(chǎn)品不合適，要退回去，這個(gè)成本是廠家思考的問題。就是說，不是高端產(chǎn)品就不可以做電子商務(wù)，而是我們的廠家在送貨之前，要考慮到我送過去的產(chǎn)品能不能讓顧客覺得很滿意，不會(huì)產(chǎn)生第二次的成本。  

　　北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家具分會(huì)秘書長 劉晨 

　　商品屬性不能回避，貴重的商品一旦成為雞肋這對(duì)消費(fèi)者來說是很痛苦的事，這不像是一個(gè)衣服我不喜歡我就不要了，沒有雞肋的感覺，為什么楊濤可以做？因?yàn)閮和揖叩南M(fèi)周期比成人家具還要短一些，而且兒童家具相對(duì)來說標(biāo)準(zhǔn)化程度高一些。最簡單的例子，咱們都可以說不滿意退貨，衣服好退貨啊，這套家具、沙發(fā)搬上去由于色彩空間的感覺跟我想的不一樣“對(duì)不起，搬下去”，工人一天多少錢，我們的運(yùn)費(fèi)、油費(fèi)多少錢啊，真的是不簡單的一件事情。  

　　服務(wù)體系如何跟上？  

　　耀邦家具總經(jīng)理 冷月 

　　電子商務(wù)幾條負(fù)面信息甚至?xí)绊懙絺鹘y(tǒng)渠道的銷售。 

　　所以，我覺得電子商務(wù)要做，但是一定是專業(yè)的人去做。像我們耀邦，工廠也有兩千來人，沒有一個(gè)是電子商務(wù)出身的，怎么去做？我們只做電子商務(wù)交易產(chǎn)品的供應(yīng)商，再出一個(gè)品牌專門給電子商務(wù)的公司，你去給我賣就完了，我給你最優(yōu)惠的價(jià)格，你搞掂。  

　　古沙家具負(fù)責(zé)人 楊國俊 

　　首先，高端品牌是可以做網(wǎng)購的，但是我們需要有一個(gè)實(shí)體店，網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體要相結(jié)合。可以通過網(wǎng)絡(luò)交易，交易完以后可以到一個(gè)實(shí)體店里面去體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，然后再進(jìn)行很好的交易。這樣就避免了一些客戶點(diǎn)完以后見不到實(shí)體，產(chǎn)生退貨等等一系列的問題，廠家可以直營搞售后服務(wù)去送貨、退貨。 

　　萬恒通營銷總監(jiān) 陳玉偉

　　我們之前建了一個(gè)萬恒通家具網(wǎng)上商城，但是后來發(fā)現(xiàn)，我們太幼稚了。建立一個(gè)商城很簡單推廣非常困難。

　　然后我們和經(jīng)銷商之間談?wù)摰氖鞘裁茨兀娣峙?，我拿多少，?jīng)銷商拿多少，我們當(dāng)初是按照這個(gè)架構(gòu)來做的，你一個(gè)網(wǎng)上商城的推廣是真需要成千上萬的資金去推動(dòng)的，我們當(dāng)時(shí)就沒有推動(dòng)。  

　　敏華控股市場(chǎng)推廣總監(jiān) 焦麗婭 

　　我希望一般的企業(yè)不要自己嘗試建電子商務(wù)網(wǎng)站，最開始建議企業(yè)跟淘寶合作，以淘寶作為一個(gè)平臺(tái)。如需要第三方公司幫你運(yùn)作也可，但你自己的人員要學(xué)，不能一輩子包給別人做。 

    當(dāng)原料成本上漲之風(fēng)愈吹愈烈，價(jià)格上漲已成定局之時(shí)。2011年家具企業(yè)會(huì)使出哪些營銷新“招數(shù)”來征戰(zhàn)市場(chǎng)呢？  
 
    招數(shù)一：網(wǎng)絡(luò)營銷受重視 

    隨著家具行業(yè)垂直門戶的興起，網(wǎng)絡(luò)正日漸成為家具企業(yè)品牌宣傳的一個(gè)重要平臺(tái)。多數(shù)家具企業(yè)擁有自己的獨(dú)立網(wǎng)站，不少家具品牌紛紛在行業(yè)網(wǎng)站中扯起大旗做廣告，網(wǎng)絡(luò)招商更是以其覆蓋面廣、投入低的優(yōu)勢(shì)獲得了企業(yè)和經(jīng)銷商的青睞。 

    招數(shù)二：營銷模式多樣化 

    廣告無疑是樹立品牌形象，推廣和宣傳品牌的最佳武器，但對(duì)于大多數(shù)處于品牌第二梯隊(duì)的家具企業(yè)來說，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不允許巨額的廣告費(fèi)用支出。在這個(gè)品牌效益日漸凸顯的時(shí)代，酒香也怕巷子深，這就逼得家具企業(yè)不得不通過細(xì)致的調(diào)研找到最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的營銷手段。 


銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會(huì)要財(cái)富 

    縱觀家具行業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前大多數(shù)衣柜企業(yè)對(duì)品牌營銷模式的選擇比較多。展會(huì)、傳統(tǒng)媒體(報(bào)紙、電視、廣播)、新興媒體(網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)網(wǎng)絡(luò))、行業(yè)媒體、活動(dòng)、戶外廣告等不一而足，而每家家具企業(yè)一般都會(huì)有針對(duì)性地選擇其中的幾種進(jìn)行組合。 

    招數(shù)三：投入資金之前有調(diào)研 

    從前家具企業(yè)“營銷”時(shí)，有兩個(gè)特點(diǎn)：實(shí)力雄厚者往往選擇一地最具影響力的媒體進(jìn)行廣告轟炸，而實(shí)力稍弱的家具企業(yè)多選擇在報(bào)紙、電視上打一兩次廣告，效果不好立即停止。業(yè)內(nèi)的營銷人士對(duì)此表示，營銷沒有目的性就等于沒營銷，像家具行業(yè)大多數(shù)企業(yè)這種淺嘗輒止的做法，實(shí)際上除了成本增加外沒什么實(shí)際成果。 

    而隨著品牌理念在家具企業(yè)內(nèi)不斷加深，企業(yè)也開始有的放矢地進(jìn)行營銷。大部分家具企業(yè)在進(jìn)行營銷工作之前，都會(huì)針對(duì)目標(biāo)城市及目標(biāo)人群進(jìn)行調(diào)研，并制定合適的營銷方式。此外，無論是展會(huì)營銷，或是廣告大戰(zhàn)，或是總裁簽售都可以看出，企業(yè)的營銷模式選擇是具有目的性的。 

    家具業(yè)的戰(zhàn)爭越來越激烈，首先價(jià)格戰(zhàn)是大多數(shù)衣柜企業(yè)都會(huì)用到的，而近來原油價(jià)格開始上漲，必定引發(fā)家具企業(yè)生產(chǎn)成本的進(jìn)一步上漲，家具價(jià)格上漲已成定局。消費(fèi)者大都追求物美價(jià)廉的商品。企業(yè)在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，并有由于競(jìng)爭對(duì)手居多，產(chǎn)品在多樣性，及品質(zhì)性沒有什么大的差別的時(shí)候。適時(shí)把握營銷且巧妙的利用營銷，相信對(duì)產(chǎn)品的銷售及企業(yè)的發(fā)展必有作為。