銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會要財富
招數(shù)一:網(wǎng)絡營銷受重視
隨著家具行業(yè)垂直門戶的興起,網(wǎng)絡正日漸成為家具企業(yè)品牌宣傳的一個重要平臺。多數(shù)家具企業(yè)擁有自己的獨立網(wǎng)站,不少家具品牌紛紛在行業(yè)網(wǎng)站中扯起大旗做廣告,網(wǎng)絡招商更是以其覆蓋面廣、投入低的優(yōu)勢獲得了企業(yè)和經(jīng)銷商的青睞。
招數(shù)二:營銷模式多樣化
廣告無疑是樹立品牌形象,推廣和宣傳品牌的最佳武器,但對于大多數(shù)處于品牌第二梯隊的家具企業(yè)來說,他們的經(jīng)濟實力不允許巨額的廣告費用支出。在這個品牌效益日漸凸顯的時代,酒香也怕巷子深,這就逼得家具企業(yè)不得不通過細致的調(diào)研找到最經(jīng)濟實用的營銷手段。
銷售新招 看家具企業(yè)如何向營銷會要財富
縱觀家具行業(yè)就不難發(fā)現(xiàn),當前大多數(shù)衣柜企業(yè)對品牌營銷模式的選擇比較多。展會、傳統(tǒng)媒體(報紙、電視、廣播)、新興媒體(網(wǎng)絡、手機網(wǎng)絡)、行業(yè)媒體、活動、戶外廣告等不一而足,而每家家具企業(yè)一般都會有針對性地選擇其中的幾種進行組合。
招數(shù)三:投入資金之前有調(diào)研
從前家具企業(yè)“營銷”時,有兩個特點:實力雄厚者往往選擇一地最具影響力的媒體進行廣告轟炸,而實力稍弱的家具企業(yè)多選擇在報紙、電視上打一兩次廣告,效果不好立即停止。業(yè)內(nèi)的營銷人士對此表示,營銷沒有目的性就等于沒營銷,像家具行業(yè)大多數(shù)企業(yè)這種淺嘗輒止的做法,實際上除了成本增加外沒什么實際成果。
而隨著品牌理念在家具企業(yè)內(nèi)不斷加深,企業(yè)也開始有的放矢地進行營銷。大部分家具企業(yè)在進行營銷工作之前,都會針對目標城市及目標人群進行調(diào)研,并制定合適的營銷方式。此外,無論是展會營銷,或是廣告大戰(zhàn),或是總裁簽售都可以看出,企業(yè)的營銷模式選擇是具有目的性的。
家具業(yè)的戰(zhàn)爭越來越激烈,首先價格戰(zhàn)是大多數(shù)衣柜企業(yè)都會用到的,而近來原油價格開始上漲,必定引發(fā)家具企業(yè)生產(chǎn)成本的進一步上漲,家具價格上漲已成定局。消費者大都追求物美價廉的商品。企業(yè)在價格上沒有優(yōu)勢的時候,并有由于競爭對手居多,產(chǎn)品在多樣性,及品質性沒有什么大的差別的時候。適時把握營銷且巧妙的利用營銷,相信對產(chǎn)品的銷售及企業(yè)的發(fā)展必有作為。
標識標簽不規(guī)范材質都由銷售員說了算
很多經(jīng)銷商普遍存在標簽內(nèi)容混亂的情況,最主要的就是主材和輔材的標注。經(jīng)銷商標注的主材只包括家具的主框架、主面板,按照經(jīng)銷商的說法,一件家具的70%以上的材料立馬變成了輔材,根據(jù)GB/T3324-2008,《木家具通用技術條件》規(guī)定,家具主材包括了90%以上的材料;另外,有很多商家在標簽上只標注了主材,輔材只字不提,全部是由銷售員說了算。
以次充好,以假亂真
銷售商用非實木家具冒充實木家具進行銷售,以價格便宜、材性差的木材混充較貴的木材,以大面積使用差的木材混充全是較貴的木材等。
虛假宣傳不肯在單據(jù)上寫明材質
銷售人員在銷售時天花亂墜、夸大其詞,宣稱全實木,質量如何、環(huán)保性能如何等等,刻意掩蓋或隱瞞客觀真相。而在銷售憑證上填寫時卻含糊不清,要求在購買合同或購物單據(jù)上寫明是否全實木家具或主材和輔材是什么,銷售員總以各種理由搪塞不肯落筆寫清。本消費者提出要在發(fā)票上寫明家具型號,主、輔材質時,很多經(jīng)銷商幾乎是同一說法,“發(fā)票上一向都不寫什么材料的,這行業(yè)就這樣的”。經(jīng)再三要求,才有2家愿意在發(fā)票上寫明主材,而其他10家經(jīng)銷商拒不肯寫明,有的甚至一聽要寫明材料,立馬說那就不賣了。
無視國家法律法規(guī) 不提供產(chǎn)品使用說明書
2001年國家就頒布強制性標準GB5296.6-2004《消費品使用說明第6部分:家具》,該標準規(guī)定了出售的家具必須具備使用說明,家具名稱必須反映家具真實屬性,并符合相應國家標準或行業(yè)標準規(guī)定,使用說明必須對國家有關要求和指標給予說明,并對家具所用材料、涂料實際含有的有毒物質或放射性等控制指標給予說明等。標準要求出售的家具產(chǎn)品必須具備使用說明。據(jù)省消保委前期對128家經(jīng)銷商的市場調(diào)查情況看,99%以上的經(jīng)營者無法提供家具使用說明書(包括檢測的13個樣品,在收到家具樣品貨物后都沒有產(chǎn)品使用書)。有很多銷售員根本就不知道產(chǎn)品使用說明書是何物;有的拿出廠家產(chǎn)品的宣傳畫當作產(chǎn)品使用書;更有甚者以放產(chǎn)品說明書會被別的商家偷去技術作為不放置的理由。
銷售商家竟不提供發(fā)票
銷售家具卻不能提供發(fā)票,或者開具發(fā)票要在原價格上增加稅點。相關部門在調(diào)查家具市場時,很多賣場和廠家都無法第一時間提供發(fā)票,原因為有些商家還沒有辦理營業(yè)執(zhí)照,市場承諾在15天后給予補開發(fā)票,直到現(xiàn)在市場還是無法開出發(fā)票!消費者以虛假宣傳為理由,要求商家退貨時,商家的第一回應幾乎完全相同,“我們在銷售時根本就沒說過是全實木的”,商家的噱頭是“有問題,100%可以退貨”,但在真正提出退貨時卻成了一句空話,甚至找出了一個“你們買回去什么用意我是知道的理由”來拒絕。
市場承諾讓消費者感到如水中撈月
很多商家宣傳的“十天無理由退貨”、“先行賠付;歐亞達宣傳的不滿意就退貨”等,看起來給了消費者無后顧之憂的保障,可是在省消保委以廠家不愿意退貨,讓市場退貨時,市場馬上找出諸多理由,為宣傳的承諾找出附加條件,如無條件退貨前提是廠家不肯退貨時才能予以適情處理,還需要雙方協(xié)商,再由消費者去做相應檢測,以證明廠家的確存在虛假宣傳的情況等條件;不滿意就退貨不包括樣品、打折產(chǎn)品和沒有使用過等條件。
其實家具市場還有很多管理不規(guī)范、消費者承諾無法兌現(xiàn)的問題。由此可見,家具行業(yè)的誠信之路任重而道遠。我們希望相關部門應對廠家、市場經(jīng)營中的不誠信行為予以嚴厲查處,這樣消費者才能放心的購買產(chǎn)品,促建市場良性發(fā)展。
親愛的羅恩,我現(xiàn)在是我曾經(jīng)同事的老板,而這個人也是我的一位很好的朋友。現(xiàn)在,盡管我是老板,但她似乎并沒有以前工作努力了,而且她的工作表現(xiàn)也開始為我制造麻煩。我應該怎么辦?
我首先會做的就是徹底核查她過去的績效評價以便確定這些問題是否更多地與你現(xiàn)在是她的老板有關還是只是她的一貫表現(xiàn)就是如此。很可能你只是現(xiàn)在才看到了問題,因為你現(xiàn)在是她的老板。而你現(xiàn)在所擁有的有利條件是能夠獲得這些評價記錄。你確實需要冷靜客觀地評價她并接受她與你再也不是平等的朋友關系的這個事實。這將幫助你確定都需要做些什么才能使事情得以改善。
接下來,我會讓她去執(zhí)行一些工作任務或項目,這些都有著明確的工作預期和最終期限。然后,你可以開始就她如何處理這些任務來對她進行評估。你要看看她的工作能力以及工作積極性如何,以及她希望從你這里所獲得的幫助的水平是怎樣的,這些都有可能是不合理的。然后,你可以綜合考慮這些信息并得出一個有關于她的整體工作表現(xiàn)以及都需要采取哪些行動來改善情況的直接的結論。所有這一切都應該在支持性情境下完成,要明確,你正在為她的成功而工作,而并不僅僅是你現(xiàn)在作為老板想要對她進行評估。
我也必須承認,因為你的新角色,你們的關系已經(jīng)改變了,并且會告訴她你需要建立一些新的參數(shù)。一些值得考慮需要討論的問題是:工作之內(nèi)以及工作之外都有些什么內(nèi)容?有什么是可以談論和分享的,以及什么不可以?以及,新的工作預期是什么?如果她真的想要獲得工作上的成功,那么你可能需要解釋說,她必須以一種沒有任何偏袒之嫌的方式去獲得它。
一旦你們有了這樣的討論,之后,如果她的工作表現(xiàn)繼續(xù)不佳的話,你們也可以自由坦誠地就這一問題進行討論。在這一交流過程中,我會對你們的談話進行記錄,如果發(fā)生了問題,我會陳列出事實并指出她的工作中所存在的缺口將會怎樣地影響她的績效評價以及她在公司的未來發(fā)展。
友誼和工作的混合無疑是一個棘手的問題。如果你真的是她的朋友的話,你會希望她能夠把工作做好,但是,要記住,作為一位老板,出現(xiàn)問題你要后果自負。祝你好運。