顛覆地主模式，寧夏藍山投資打造銀川樂叢世家家具流通產(chǎn)業(yè)園項目

    4月7日，中國家具營銷模式高峰論壇在銀川舉行：實力雄厚的寧夏藍山在會上發(fā)布了銀川樂叢世家家具流通產(chǎn)業(yè)園項目，推出讓家具制造商翹首以待的“五免零風(fēng)險”模式，為飽受地主模式困擾而死氣沉沉的中國家具流通產(chǎn)業(yè)，開啟了另一扇希望之門。 
    在考察了藍山投資在銀川無孔不入的雄厚實力之后，近60名來自廣東的品牌家具制造商，對樂叢世家“五免零風(fēng)險”的全新家具流通新模式完全贊同，并與樂叢世家簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，與會的寧夏回族自治區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、中國家協(xié)領(lǐng)導(dǎo)、銀川市領(lǐng)導(dǎo)、永寧縣領(lǐng)導(dǎo)、廣東家協(xié)領(lǐng)導(dǎo)、全國家具主流媒體也對藍山投資的創(chuàng)新表示高度認同。

銀川樂叢世家國際家具博覽中心效果圖

地主模式怨聲載道

    近兩年來，中國家具產(chǎn)業(yè)能夠引起共同關(guān)注的熱點事件，無一不與“斗地主”有關(guān)。

    20多年來，中國家具制造業(yè)沒有產(chǎn)生領(lǐng)袖型的制造企業(yè)，但產(chǎn)生了領(lǐng)袖型的流通企業(yè)，然而，這些企業(yè)只是以“地主”的方式介入家具流通，被家具產(chǎn)業(yè)圈詬病為“地主模式”。

    “地主”，原本是對以土地作為產(chǎn)業(yè)資本介入經(jīng)濟活動的一個階層的簡稱。坐擁土地使用權(quán)、興建物業(yè)、招徠商戶和顧客，然后坐地收租，家具企業(yè)將這類偽流通企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)商稱為地主，雖然惡俗，但翻遍《辭?！?，再難找到第二個貼切的詞語來概括這類企業(yè)。

    僅僅是2010年，全國就發(fā)生了多起曠日持久、此起彼伏的“斗地主”事件，包括影響最大的全國兩大家具流通商業(yè)地產(chǎn)商的明爭暗斗演變了殃及廠家、協(xié)會的全國性事件，也包括全國各地經(jīng)銷商不惜以罷市撤場紛紛要求“地主”降租事件。但地主往往以渠道優(yōu)勢，以霸王條款強加于廠商，廠商迫于形勢，敢怒不敢言，但無不將“地主模式”視為阻礙中國家具產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的最大障礙。

    一位不愿具名的某家協(xié)與會會長分析，“地主模式”有“地主賺大頭、廠商當(dāng)苦力、買家冤大頭”的明顯特征：地主坐地漲租強收費用，賺得盆滿缽滿；廠家和經(jīng)銷商交了費用后所剩無幾；而最后的費用大部分都被轉(zhuǎn)嫁給消費者，零售價格輕則翻番重則數(shù)倍。與會的企業(yè)代表，無一不對家具流通產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)持續(xù)惡化憂心忡忡。

    “藍山投資長期以房地產(chǎn)業(yè)為主業(yè)，為消費者提供最合理的家具配套方案，一直困擾著我們”，寧夏藍山投資董事長肖奕說，“這三年來，公司策劃部對全國家具產(chǎn)業(yè)進行了長期而深入的調(diào)研，聘請了清華大學(xué)、廈門大學(xué)專家對家具流通行業(yè)進行了全新模式的理論推演，我們希望改變這個行業(yè)”。

寧夏藍山投資董事長肖奕

“五免零風(fēng)險”廠家輕裝上陣

    在銀川望遠家具流通產(chǎn)業(yè)項目的推薦上，樂叢世家向廣東品牌家具廠商推出的“五免零風(fēng)險”合作模式，還是遠遠超出了有備而來的廠家代表的期望。

    在會上，肖奕代表樂叢世家對廠家代表做出鄭重承諾：對所有合作品牌免租金、免裝修、免廣告促銷費、免進場費、免人員培訓(xùn)費，平靜的會場就立刻人聲鼎沸。

    “廠家拓展專業(yè)店的成本一直居高不下”，來自深圳的廠家代表呂老板表示，“前期的招商成本不計，一個二線城市的租金每平方米每月需100元人民幣左右，以300平方米計劃，不包括按金每年須支付36萬元商城租金；300平方米的商場裝修費，要15至30萬元；僅僅這兩大費用，就能為企業(yè)和經(jīng)銷商節(jié)省50多萬元；加上每年商場各種各樣的包括促銷費、節(jié)慶費、進場費、培訓(xùn)費等隱性費用，樂叢世家可以為每個廠家最少節(jié)省80萬元的成本，如果我們?nèi)珖?00個店都能省掉這些費用，我們的消費者將多獲得超過2000萬元的實惠，因為一線城市的租金和費用遠遠超出二線城市”。 
    “廠家只需要為樂叢世家提供三個月的樣品”，肖奕介紹說，“哪怕是一件家具也沒有賣出去，樂叢世家也會在3個月內(nèi)支付全款，第一個月支付30%，第二個月支付30%，第三個月支付40%。至于向工廠的每筆訂單，廠家發(fā)貨前會收到全款，我們?yōu)閺S家承擔(dān)全部風(fēng)險，只需要廠家把設(shè)計和制造做得更專業(yè)”。

肖奕向貴賓們介紹樂叢世家項目進展 [NextPage]

“銷品茂”模式打造全產(chǎn)業(yè)鏈

    廠家的“五免零風(fēng)險”，就意味著藍山投資樂叢世家必須承擔(dān)100%的風(fēng)險。

    “風(fēng)險的另一面是機遇，敢于承擔(dān)風(fēng)險才能獲得機遇垂青”，肖奕介紹說，“全球數(shù)千年的商業(yè)文明屢次告訴我們，暴利隱藏著最大的毀滅性風(fēng)險，在家具流通這個充斥著暴利的行業(yè)，我們不追求暴利，讓廠家和消費者得到實惠，倡導(dǎo)并打造健康的行業(yè)生態(tài)，廠家‘五免零風(fēng)險’的背后，并不意味著樂坐世家的風(fēng)險。3年來，樂叢世家聯(lián)系清華大學(xué)的經(jīng)濟學(xué)家多次論證并實戰(zhàn)推演的家具流通‘三化三統(tǒng)一’的全自營模式，其實我們基本沒有風(fēng)險?！?

    與其他家具商場單一經(jīng)營家具不同，樂叢世家完全按照國外SHOPPING MALL（國內(nèi)簡稱銷品茂）模式營造樂叢世家。“全國家具商場平時無一不冷冷清清，22萬平方米的樂叢世家家具博覽中心，除了12萬平方米的家具研發(fā)、設(shè)計、創(chuàng)意、產(chǎn)品展示與貿(mào)易區(qū)之外，將擁有電影城、餐飲等休閑娛樂主題區(qū)，我們還設(shè)計了具有地域文化特色的6000平方米、33米高的全球家具貿(mào)易獨有的無柱主題大廳，這些都將帶動樂叢世家的人氣”，肖奕說，“人氣聚，商脈通，對家具銷售而言，只有銷品茂才能最大程度地降低推廣成本”。

    樂叢世家“三化三統(tǒng)一”的經(jīng)營方略，包括“賣場服務(wù)最優(yōu)化、市場占有最大化、廠商風(fēng)險最低化”和“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷”，從而有效降低家具的流通費用，讓消費者得到徹底的實惠。樂叢世家正以獨特的經(jīng)營理念，吸引了目前最強的服務(wù)業(yè)人才，包括老牌百貨商場里的“全國勞?！奔用?，也讓以“地主模式”著稱的全國連鎖家具商城在銀川的項目流產(chǎn)，藍山投資在銀川強大的推廣力量，包括2010年樂叢世家獨家贊助“歡樂中國行”，也讓許多有家具購買意向消費者持幣待購。

中國家協(xié)理事長朱長嶺先生

扎根銀川放眼全國

    “銀川地處西北，寧夏長期堅持小省份大都市的發(fā)展戰(zhàn)略，自古有塞上江南美譽的銀川，如今成為西北最宜居的城市”，肖奕坦言，“藍山投資扎根銀川數(shù)年，在家具業(yè)上游的房地產(chǎn)業(yè)小有成就，我們要首先借助在銀川房地產(chǎn)的優(yōu)勢進入家具流通產(chǎn)業(yè)，在第一個樂叢世家項目成熟后，我們會走出銀川，到全國其他主要城市拓展市場”。

    的確，來自全國各地的家具廠商無不領(lǐng)略到藍山投資在寧夏和銀川無孔不入的滲透力。從銀川機場到國字號能源巨頭云集的高新開發(fā)區(qū)，從省府大樓到周邊區(qū)縣，以房地產(chǎn)開發(fā)和生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)為主業(yè)的藍山投資，其滲透能力深入每個社區(qū)，正是這種非凡的滲透能力，才是家具營銷成敗的關(guān)鍵。

    雖然僻處西北，藍山投資的創(chuàng)新膽識卻不僅僅表現(xiàn)在全新的家具全產(chǎn)業(yè)鏈項目。除了房地產(chǎn)、專業(yè)市場、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，藍山投資也在全國率先與遠大可建合作，倍受溫總理贊賞的遠大可建雖然高調(diào)參加上海世博會，但偏居銀川的藍山投資卻是其在中國也是全球第一家戰(zhàn)略合作企業(yè)，藍山投資股東的創(chuàng)新膽識與魄力，由此可見一斑。

    在研討會上，寧夏回族自治區(qū)人大副主任馬秀芬、銀川市副市長馬迎秋、寧夏輕紡工業(yè)局局長龍飛、永寧縣縣委書記白建平等地方政要均對藍山投資樂叢世家項目表示高調(diào)支持，深詣中國家具流通業(yè)積弊的中國家協(xié)理事長朱長嶺先生、廣東家協(xié)副會長李禮也對樂叢世家的全新營銷模式深表贊賞，而到會近60位品牌廠家代表，毫不猶豫地簽訂與藍山投資樂叢世家的戰(zhàn)略合作協(xié)議。

廣東品牌家具企業(yè)代表與樂叢世家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議

    當(dāng)然，面對“地主模式”在營銷界的勢力，與會的協(xié)會代表和廠家代表的發(fā)言仍然略嫌保守。而一位熟悉行業(yè)流通模式與規(guī)則的媒體代表，則代表家具企業(yè)講出了行業(yè)的心聲：“我相信，樂叢世家的全產(chǎn)業(yè)鏈全新模式，能夠解放品牌家具制造商專注于設(shè)計制造、能夠讓消費者享受到更物美價廉的家具”，這位媒體代表熱情洋溢，“得民心者得天下，只有一心一意為行業(yè)健康生態(tài)著想的營銷模式才能擁有未來，無論阻力有多大，我們都堅信藍山投資的全產(chǎn)業(yè)鏈模式會最終勝出”。

　　表現(xiàn)一：不誠信 

　　誠信的價值，來自降低機會成本的考量。然而，如果誠信不能帶來預(yù)期收益，不能產(chǎn)生競爭中的正面效應(yīng)，以營利為追求的企業(yè)，便會失去對它的興趣與信仰。這也正是企業(yè)誠信屢屢出現(xiàn)問題的原因。 

　　倪龍騰：深度不誠信的企業(yè)很少，淺層不誠信的企業(yè)很多 

　　現(xiàn)在所有企業(yè)基本上都是淺層的不誠信，他不是故意想坑害你的，只是為了保護自己。那些淺層不誠信的企業(yè)想誠信，但是沒有條件誠信，我短期先過去了再說，管不了長期。我認為不誠信問題短期不會消失。越不去解決越不誠信，越不誠信越出問題，是一個惡性循環(huán)。 

　　林恢琦：企業(yè)必須為誠信買單 

　　我們公司成立十七年了，不誠信完全沒有辦法生存下去。反過來說，不能依靠企業(yè)自覺要求自己達到誠信，行業(yè)里也要有監(jiān)督機制。 

　　我想談的是企業(yè)為什么為誠信買單的道理，在發(fā)展過程中，哪怕你的前期市場占有量不是很大，但是我們商業(yè)里有一句話叫“回頭客”，這是你的固定客戶群，只有把這個固定客戶群或者固定市場建立起來以后，你才能慢慢壯大，一錘子買賣的事情永遠做不長久。 

　　張睿：為誠信買單不僅僅有成本，也有利潤 

　　穆斯林一生一定要去麥加朝拜一次，每年沙特政府會訂購戶外用品給窮人。這種產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，這種情況下，以前的企業(yè)就覺得這個東西可以多賺錢，因此偷工減料的事時有發(fā)生。我第一次做時，客戶給的尺寸我一點都沒有克扣，甚至還根據(jù)他們的身材放大了一點。這個單做過去之后，他們的國王嘉獎了我的客戶，因為這件事他才跟我長期合作的。我做這個睡袋可能沒別人賺的多，但是我得到了一個合伙人，得到了穩(wěn)定的訂單和地區(qū)長期合作方，付出的誠信成本獲得了回報。 

　　表現(xiàn)二：惡意競爭 

　　去年，蒙牛與伊利之間那場互潑臟水、互相詆毀、互揭老底的爭端，被輿論稱為“無底線惡斗”，最終以兩敗俱傷之態(tài)偃旗息鼓?！盁o底線惡斗”反映出的是“相煎何太急”的心態(tài)，結(jié)果是對整個商業(yè)生態(tài)的破壞。 

　　林恢琦：惡意競爭逼迫企業(yè)自我提升 

　　目前中國企業(yè)的競爭是非理性的惡意競爭，比如當(dāng)年的DVD，企業(yè)一窩蜂全部做這個，現(xiàn)在深圳很多小企業(yè)一窩蜂做山寨手機，這是中國行業(yè)的現(xiàn)狀。但競爭也給企業(yè)帶來了一些好處，要想突破惡性競爭，企業(yè)就要自己有技術(shù)、自己研發(fā)，要有個性化的服務(wù)和產(chǎn)品，還有一點是要誠信，只有你實打?qū)崬榭蛻籼峁┖玫漠a(chǎn)品和好的服務(wù)才能慢慢積累成長。惡意競爭是我們應(yīng)該盡量想辦法避免的，不管是政府支持還是企業(yè)自身的行業(yè)聯(lián)盟，要把自己的地位上升，掌握核心技術(shù)和核心市場，這樣才會把惡意競爭的損害降到最低。

　   張睿：拒絕惡意競爭，靠合作實現(xiàn)雙贏 

　　我從一開始就拒絕惡意競爭。不想?yún)⑴c到殘酷的殺價戰(zhàn)爭里面去，就要另想辦法，我的辦法是合作。 

　　我們的合作人是當(dāng)?shù)厝?，他比我們更熟悉?dāng)?shù)氐氖袌?，而且跟政府有關(guān)系，能夠接到政府的訂單。我們找到中東最大的一家戶外用品公司做合作伙伴，有這樣一個標(biāo)桿在這里，我們在中東地區(qū)接單就比較容易，價錢談起來也不很困難。后面我們在非洲也找了合作伙伴，通過合作伙伴在當(dāng)?shù)氐挠绊懥完P(guān)系來開發(fā)市場，這樣省了市場開發(fā)的費用，利潤也得到了保障。有盈利才能夠講誠信，你給我利潤的保證，我給你產(chǎn)品的保證。 

　　林恢琦：采用迂回策略避免惡意競爭 

　　我補充個案例：我們有一個高端產(chǎn)品，當(dāng)時在國內(nèi)推銷不出去，就考慮賣到德國去。政府官員去德國參觀時看到他們用這款產(chǎn)品，說這個東西很好，德國人果然厲害，有這么尖端的產(chǎn)品，結(jié)果人家德國人說那是你們中國生產(chǎn)的。結(jié)果我們從出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，這樣才打開了中國的市場。這是一個策略，暫時避開這個市場，從另外一個地方迂回過來。 

　　表現(xiàn)三：概念化競爭 

　　蒙牛和伊利的惡斗，起因是概念化的競爭，當(dāng)一個行業(yè)的兩個領(lǐng)軍企業(yè)都以玩概念來贏得競爭優(yōu)勢，從概念的造假到引發(fā)兩者之間惡斗的距離就不遠了。其實概念本身并沒有問題，但是不要過度炒作，不要制造虛假概念欺騙消費者，這是一個起碼的底線。 

　　倪龍騰：炒作概念是因為消費者不成熟，但不能概念造假 

　　概念一定是需要去做的。因為消費者不成熟，企業(yè)要幫他把有價值的東西提煉出來。消費者不成熟我們就要幫他解決，你不能把一個理念擺給他，他無法識別你這個奶好還是不好，你告訴他里面的科學(xué)道理他理解不了，所以要包裝一個概念出來，告訴他我的產(chǎn)品到底怎么好。 

　　總體來講，概念的包裝是需要的，但目前有的企業(yè)利用概念造假，欺騙消費者，這是不可取的。這樣做會因為短期效益而失去了口碑，導(dǎo)致惡性循環(huán)。 

　　林恢琦：炒作概念是培育市場的過程 

　　有一些概念其實是企業(yè)未來的發(fā)展或者預(yù)期的追求，這個概念對企業(yè)本身發(fā)展是有促進作用的，是給我們的客戶和投資層一個信心的支持。比如，所有IT設(shè)備的廠商都在炒物聯(lián)網(wǎng)的概念，但是我們現(xiàn)在沒有見到多少物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。大家沒有對物聯(lián)網(wǎng)的概念做批評或者批判，因為這個概念畢竟是今后幾年可以達到的。 

　　我們可以把炒作概念理解為市場培育的過程，先看這個東西未來能夠達到什么樣的效果，給大家一個概念上的認識，今后產(chǎn)品推出的時候才能真正占領(lǐng)市場。我覺得炒概念是可以理解的，但是不應(yīng)該炒作完全不可能實現(xiàn)的目標(biāo)概念。