團(tuán)購的興起實(shí)際上是一種定價(jià)策略的勝利，只通過價(jià)格就能玩出一種新的商業(yè)模式，而且火遍全球。下面要講的案例打破了常規(guī)的定價(jià)方法，顯得比較另類，卻可能成為下一個(gè)熱點(diǎn)。

　　還記得那個(gè)宣稱“下雪就免費(fèi)”的小珠寶店老板嗎？他對美國北卡州Asheville市的市民們說：“各位！只要Asheville市在圣誕節(jié)那天積了3寸厚的雪，你買的珠寶就免費(fèi)！”消費(fèi)者只要在2010年11月26日至12月11日期間，買下任何一種珠寶，就可以玩這個(gè)游戲。如果當(dāng)天真的積了3寸厚的雪，老板就會退錢給你。

　　消費(fèi)者一聽到這樣的消息，就覺得有趣，至少先在Asheville市傳開了。有些人本來就想買珠寶，兩家一比較，肯定直接選這家。

　　珠寶店的老板給我們上了一課——玩營銷，不如玩價(jià)格！好的定價(jià)創(chuàng)意，往往可以事半功倍！請看下面兩個(gè)故事，將定價(jià)策略玩得很另類，但是可能會成為團(tuán)購后的下一波熱門！

　　每天自降1%的購屋網(wǎng)站

　　價(jià)格如果經(jīng)過修飾，可以營造出合理的錯(cuò)覺，讓消費(fèi)者覺得“合理”而購買。但是合理的價(jià)格不如低價(jià)，因?yàn)槎▋r(jià)的最高藝術(shù)，莫過于讓消費(fèi)者感覺到“便宜到了”。下面來看看更高的藝術(shù)！

　　有個(gè)網(wǎng)站叫“CountdownToBuy.com”，中文名字叫“倒數(shù)購買.com”，它是一個(gè)電子商務(wù)平臺，就好像Groupon那樣，只專注于某一種賣法，而CountdownToBuy.com的賣法，就是每天倒數(shù)，每過一天，價(jià)錢就自動(dòng)降1%。

　　這個(gè)網(wǎng)站早在2008年創(chuàng)立，2010年底獲得110萬美元資金，一直沒吸引主流網(wǎng)絡(luò)界太多目光。不過，如果談到定價(jià)創(chuàng)意，這個(gè)CountdownToBuy.com就變得很有意思。更有趣的是，CountdownToBuy.com目前只做房地產(chǎn)。譬如名為“Diamante       Cabo       San  Lucas”高爾夫度假村的房子，它原價(jià)為74.5萬美元，如果第一天沒有人買，第二天就降到73.8萬美元，一天之差，就少了7000美元。

　　通常來講，高單價(jià)的物品比較適合這種每天降1%的定價(jià)策略。試想一下，如果有幾個(gè)人對這所房子感興趣，會出現(xiàn)什么情況？是不是每個(gè)人的心情都很糾結(jié)？又想等一天再降1%，又怕如果現(xiàn)在不買，就被別人搶了先，失去了眼前這個(gè)好價(jià)錢。結(jié)果這所房子很有可能還處在很高的價(jià)格時(shí)就已經(jīng)被買走。      

　　注意！房地產(chǎn)還有另一個(gè)不同于一般電子商務(wù)的特色，就是它絕對不需要大家一起買，每一間房子都只有一個(gè)買家最后能中標(biāo)。所以這樣定價(jià)就更有道理，當(dāng)一天過去，還沒有人想搶這個(gè)商品，那就表示這個(gè)商品的價(jià)錢仍然太高。好，第二天就應(yīng)該再降一點(diǎn)點(diǎn)，等到隔天還是沒人買？表示價(jià)錢仍然太高，還可以再降價(jià)，直到價(jià)格變得合理為止。

　　這招還能用在哪？

　　當(dāng)你推出一樣“創(chuàng)新產(chǎn)品”(每間房子都在不同的地方、不同的設(shè)計(jì)，每一間都算“創(chuàng)新產(chǎn)品”)，根本不知道它該定多少錢才真的合理時(shí)，最簡單的方法莫過于此：可以從最高的價(jià)格開始喊起，試驗(yàn)一下市場，沒人買？就自動(dòng)降價(jià)。還沒人買，再自動(dòng)降，一直降到它合理為止，自然就被買走了，原主人也得到了最佳賣價(jià)，甚至比最佳賣價(jià)還要高。因?yàn)檫@種“倒數(shù)計(jì)時(shí)”的設(shè)計(jì)會讓買家有錯(cuò)覺，覺得可能有很多人虎視眈眈地準(zhǔn)備在明天突然買下，所以通常買家想在高點(diǎn)就盡量趕快出價(jià)。這樣的定價(jià)手法，不只對消費(fèi)者是一種吸引力，對商家來說或許還真的不吃虧，它不會賣便宜，只會賣貴(當(dāng)然這比較適合在房地產(chǎn)價(jià)格相對穩(wěn)定的地方)！ 

　　除了“創(chuàng)新產(chǎn)品”，這招還能用在哪？

　　“藝術(shù)品”應(yīng)該是另一個(gè)不錯(cuò)的應(yīng)用領(lǐng)域，另外或許可以用在“租屋”上面。還有哪些東西，甚至再便宜一點(diǎn)的東西，可運(yùn)用這種“倒數(shù)計(jì)時(shí)、一天降1%”來創(chuàng)造前所未有的生意呢？大家想一想。

　　注意！CountdownToBuy.com或者它的某種變種，或許可以成為繼Groupon之后的下一個(gè)大熱門。從Groupon可以看到，這種“賣一樣?xùn)|西”的平臺，無論從什么時(shí)候開張，只要能和商家談到一個(gè)很大的折扣，就可以狠賺一筆，而且能掌握一大批客戶數(shù)據(jù)，然后開始賣第二波、第三波。兩者的區(qū)別是，Groupon是把一樣?xùn)|西賣給許多人，而CountdownToBuy.com更有意思，它真正是只賣一樣?xùn)|西，并且只賣給一個(gè)人，這樣的網(wǎng)站，更容易開始經(jīng)營，只要你想辦法將一棟房子賣掉，就有賣下一棟的機(jī)會。

　　Gym-Pact下一個(gè)Groupon？

　　最近美國出現(xiàn)了一個(gè)非常有趣的新定價(jià)模式，據(jù)美國當(dāng)?shù)孛襟w《Boston    Globe》報(bào)道，這是一位哈佛剛畢業(yè)的華裔年輕創(chuàng)業(yè)家Yifan      Zhang想出來的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，她決定挑戰(zhàn)健身事業(yè)，創(chuàng)立了一個(gè)新的健身中心的獲利模式，并稱之為“Gym-Pact”，中文翻譯成“健身合約”。

　　什么是Gym-Pact？如果你想健身，可以免費(fèi)加入。免費(fèi)加入后，就可以免費(fèi)使用健身設(shè)施，但是前提條件是必須按照合約上規(guī)定的時(shí)間來堅(jiān)持健身。如果有一次你沒有來，Gym-Pact就會處以罰款。

　　也就是說，在健身房運(yùn)動(dòng)的那些人，他們并沒有付錢，反而是沒有來的那些人，是他們來支付健身費(fèi)用、支持這間健身房，讓這間健身房繼續(xù)存活下去！      

　　這樣的定價(jià)模式有道理嗎？有！

　　首先，Gym-Pact打的是“幫助大家約束自己”的旗幟。因?yàn)橥ǔ４蠹叶贾粫陬^上說要每周健身三次，但很少有人堅(jiān)持下來。因此，Gym-Pact說服大家——來吧，免費(fèi)的健身房！如果你沒按時(shí)來，才需要付錢！

　　這種定價(jià)模式其實(shí)是利用了消費(fèi)者的心理。因?yàn)檫@位創(chuàng)業(yè)家從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那邊學(xué)到，人們對于哪種事情更加有動(dòng)力？雖然未來的夢想(變瘦、變更健康)是健身的動(dòng)力，但人們對“眼前立刻的好處”會更加敏感。所以，一時(shí)的免費(fèi)更能吸引消費(fèi)者。而且，Gym-Pact不至于被人說是在利用用戶的一時(shí)沖動(dòng)，有一些客戶真的因?yàn)镚ym-Pact而開始堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，享受免費(fèi)的待遇！

　　另外，Gym-Pact與客戶簽約的時(shí)候，不會收取任何費(fèi)用，但是應(yīng)該會先留下客戶的信用卡號碼。雖然客戶一開始要謝謝創(chuàng)業(yè)家?guī)退麄兏跺X，讓他們可以免費(fèi)加入這個(gè)健身房，但是只要有一個(gè)星期沒有好好照著原定的運(yùn)動(dòng)日期堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，Gym-Pact馬上就懲罰25美元。如果中途停止，那么Gym-Pact要馬上收75美元。

　　創(chuàng)業(yè)家是要自己開健身房嗎？不！

　　原來，她只需要去和一些健身房談判，以特別優(yōu)惠的價(jià)格來大量購買十個(gè)、二十個(gè)、甚至上百個(gè)健身房會員卡，然后通過Gym-Pact的方式向客戶收取“罰款”，從中賺取差價(jià)。健身房自然很樂意，因?yàn)槟芩查g增加好幾倍生意，而且全部的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到了Gym-P a c t那里。所以，目前張怡芳已經(jīng)很輕松地和兩間知名健身中心有了合作，這兩間分別是“Bally       Total       Fitness”和“Planet   Fitness”。     

　　Gym-Pact會賠錢嗎？

　　可能會，但她更有可能賺到超級豐厚的利潤。

　　Gym-Pact一開始就打亂了市場的價(jià)格。因?yàn)橐婚_始是免費(fèi)(或者是非?？鋸埖亩鄣拇笳蹆r(jià))的，所以用戶們幾乎是想都不必想，就直接簽約了。問題是Gym-Pact之后會開始扣錢，大家關(guān)心的是，他們可以扣多少錢？Gym-Pact可以扣的最大額度，會比一般健身房高，還是低呢？答案是高。

　　如果原本一個(gè)月健身只要30美元，Gym-Pact可以大膽地讓沒遵守或提前結(jié)束的客戶付75美元，而這些客戶都會心甘情愿地付款。因?yàn)樗麄兌继凶孕牛嘈抛约阂欢ú粫涣P款，一定能繼續(xù)享受這個(gè)美好的免費(fèi)健身！而且，客戶也能理解，Gym-Pact應(yīng)該賣高一點(diǎn)，因?yàn)?，這就好像保險(xiǎn)公司一樣，為了負(fù)擔(dān)其他人的理賠，每個(gè)人理所當(dāng)然應(yīng)該多付一點(diǎn)。類似Gym-Pact的獲利模式，可能可以瞬間做出一間類似保險(xiǎn)公司的規(guī)模，回籠一大堆資金，多到必須趕快拿出去投資不動(dòng)產(chǎn)或其他！

　　還有什么點(diǎn)子與Gym-Pact類似？

　　對于營銷人員來說，Gym-Pact也很有啟發(fā)作用。一般商家做生意，當(dāng)然是盡量給潛在的客戶一些誘因，采用折價(jià)、削價(jià)、砍價(jià)、跳樓價(jià)等方式，吸引客戶過來試試看。但這位華裔創(chuàng)業(yè)家的想法卻很特別，她把免費(fèi)當(dāng)成誘因，但利用“客戶一定會自己出狀況、自己會主動(dòng)放棄福利”的事實(shí)賺錢。到時(shí)候客戶無話可說，商家也高興地賺錢。     

　　目前Gym-Pact的唯一缺點(diǎn)是，定價(jià)的“變化性”還不夠，未來應(yīng)該有各式各樣的變化模式，讓人們可以依照他們自身的情況，設(shè)計(jì)出最適合他們自己的健身時(shí)程。這樣一來，有更多人會想加入這個(gè)瘋狂的免費(fèi)健身服務(wù)。而且，只要人性永遠(yuǎn)都是這樣，Gym-Pact永遠(yuǎn)都是賺錢的。因?yàn)槿藗冇肋h(yuǎn)都是太相信自己的決心，而Gym-Pact“都是為你們好啦！”

　　當(dāng)初的Groupon就是摸出了一套新的邏輯，讓商家有興趣，客戶也有興趣?，F(xiàn)在，Gym-Pact也是摸出了一套邏輯，目前看來，似乎商家們無法拒絕(因?yàn)镚ym-Pact都直接幫他們付好錢了)，而客人也同樣無法拒絕。Gym-Pact絕對不只是小眾的健身市場的創(chuàng)新模式而已，大家快來想一想，下一個(gè)Groupon或許已經(jīng)呼之欲出。

　　答案揭曉

　　珠寶店老板為何如此大膽？如果圣誕節(jié)那天真的下了雪，而且積了3寸厚，那他豈不是要破產(chǎn)？不，這個(gè)老板太聰明，他使用了網(wǎng)路上的有趣工具，叫氣象保險(xiǎn)。

　　原來有一家叫WeatherBill的公司，讓商家們可對氣象作保險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)方式原本是要讓一些靠天吃飯的商家使用的。譬如在西雅圖賣傘的阿婆，每個(gè)月一定要碰到十五天以上的雨天才能獲利，到了三月的雨季，阿婆可向WeatherBill買一張“西雅圖的三月有15天以上會下雨”的保單，假如下雨不超過十五日，阿婆就會獲賠一筆足以平攤她生意損失的費(fèi)用。

　　不料，這個(gè)做法被珠寶店老板看到，也來參加氣象保險(xiǎn)。他事先先查好，如果要買一份“圣誕節(jié)那天不下雪”的保單要花多少錢，然后將這個(gè)成本攤在珠寶價(jià)格里面。等到12月11日促銷活動(dòng)結(jié)束，這個(gè)老板趕快去買這些成交珠寶總額的天氣保險(xiǎn)?；蛟S珠寶業(yè)的利潤空間太大了，他永遠(yuǎn)不會吃虧。

　　(本文作者是臺灣最年輕的趨勢創(chuàng)投作家，筆名M r.6，曾出版《搶先布局十年后》、《上班族硬起來》等著作。)

　  薪酬設(shè)計(jì)與管理過程，是企業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)薪酬“三個(gè)公平”理論的過程，“不患寡，而患不均”，對于中國企業(yè)而言，薪酬的內(nèi)部公平性顯得十分重要，因而本文將從內(nèi)部公平性角度論（服裝）連鎖零售終端的薪酬設(shè)計(jì)策略，以服裝業(yè)為例，希望對其它連鎖型零售終端企業(yè)具有一定的借鑒意義。 

　　屬于傳統(tǒng)型產(chǎn)業(yè)的服裝行業(yè)，競爭原本就十分之慘烈，其主要包含了面料生產(chǎn)與紡織，服裝設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，服裝銷售（基于零售、代理、加盟等渠道格局）等產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，從上述的三個(gè)主要環(huán)節(jié)來看，服裝銷售環(huán)節(jié)的競爭又最為激烈，其主要表現(xiàn)在服裝企業(yè)的連鎖型零售終端。經(jīng)歷過2008年的金融危機(jī)后，不少服裝企業(yè)更加注重國內(nèi)市場的銷售布局，加之國內(nèi)代理市場不斷稀釋供應(yīng)企業(yè)利潤的趨勢日漸顯現(xiàn)，引起服裝企業(yè)更多關(guān)注的便還是連鎖型零售終端的布局，眾所周知的是，某一階段看，連鎖型零售終端的競爭便是店長的競爭，因而如何透過科學(xué)的薪酬管理策略加強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行店長引入、激勵(lì)與保留功能，就顯得至關(guān)重要。 

　　商圈的天生優(yōu)劣影響著薪酬的內(nèi)部公平 

　　隨著服裝連鎖零售終端規(guī)模的迅速擴(kuò)張，隨之而來便是各連鎖店的薪酬公平性問題，導(dǎo)致這一問題產(chǎn)生的主要原因，如下： 

　?。?）服裝連鎖型零售終端的選址問題。服裝業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，連鎖型零售終端的選址是決定影響未來店面銷售的根本性因素。從薪酬構(gòu)成來看，服裝業(yè)零售店長的收入主要由“基本固定工資＋業(yè)績考核工資＋銷售提成”構(gòu)成，顯然薪酬中的業(yè)績考核工資與銷售提成，已將零售終端店長的收入與終端店銷售收入緊密地關(guān)聯(lián)起來。因此，當(dāng)決定終端店銷售收入的根本因素視為選址時(shí)，也就認(rèn)可了各店面天生便具有優(yōu)、劣的說法，這一觀點(diǎn)將為眾多處于劣勢區(qū)位的終端店面尋找到了所謂的不公平的理由，也就導(dǎo)致了部分店長薪酬的內(nèi)部不公平性。 

　?。?）服裝品牌的定位問題。服裝零售是需要直接面對終端消費(fèi)群體的行業(yè)，因而，服裝零售所銷售的產(chǎn)品類型（女裝、男裝、童裝等；正裝、休閑等）的定位，以及產(chǎn)品銷售價(jià)格的定位等眾多屬于品牌內(nèi)涵的因素將影響零售終端的銷售收入，更有甚者，一些店長們也會認(rèn)為品牌的定位與零售終端的選址不匹配，往往也會為他們所認(rèn)為的薪酬不公平的理由。 

　　綜合各類因素來看，筆者認(rèn)為服裝連鎖型零售終端的薪酬設(shè)計(jì)問題是終端店面生態(tài)與店長的匹配問題。如何將不同能力的店長放至合適區(qū)位的零售終端店面，解決店長能力與商圈的平衡；從另外的角度的來看，需要平衡不同商圈店面的天生優(yōu)劣所導(dǎo)致的店長銷售提成的分配公平性問題，這便是薪酬內(nèi)部公平性的焦點(diǎn)。 

　　基于商圈影響的薪酬設(shè)計(jì)重點(diǎn) 

　　基于上述問題的存在，因而在薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，需要著重考慮在薪酬的構(gòu)成中如何區(qū)分店長的能力，在薪酬的分配過程中，如何消除終端商圈的優(yōu)劣所造成的影響。設(shè)計(jì)要點(diǎn)如下： 

　?。?）剔除商圈的影響，不考慮到銷售提成的前提下，店長的薪酬定級應(yīng)當(dāng)由一些通用的薪酬因素所決定，如個(gè)人素質(zhì)能力、個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)等，以及未來的管理面積、管理下屬、工作績效等因素。為了更好地說明問題，此處筆者建議利用個(gè)人素質(zhì)能力、工作經(jīng)驗(yàn)等因素，決定不同店長入職時(shí)的薪酬定級（通過崗位評估，體現(xiàn)個(gè)體的能力差異）；利用管理面積、管理下屬數(shù)量等因素的差異，構(gòu)建管理補(bǔ)貼（體現(xiàn)不同管理面積、管理幅度的差異），需要指出的是，在沒有考慮商圈影響以及銷售提成的情況下，此時(shí)店長的薪酬決策因素、薪酬構(gòu)成是基本合理的。 

　?。?）剔除商圈的影響，科學(xué)地進(jìn)行銷售提成制度的設(shè)計(jì)。連鎖零售終端數(shù)量擴(kuò)大，必然會形成不同業(yè)績水平的終端店面，通常，服裝企業(yè)會利用不同（A類、B類、C類）店面類型決定店長未來銷售提成的基數(shù)、銷售提成的比例，因此，如何有效地區(qū)分A類、B類、C類店面，將成為解決公平性的關(guān)鍵問題。筆者認(rèn)為這一關(guān)鍵問題有兩層要意：第一，如何區(qū)分店面類型，從而形成A、B、C店；第二，以店面類型為基礎(chǔ)，剔除商圈――這一天生優(yōu)勢的影響，構(gòu)建合理的經(jīng)營目標(biāo)、提成比例。 

　　第一，店面類型的區(qū)分問題。以往服務(wù)過的企業(yè)中，大都以不同的商圈作為區(qū)分店面類型，這本身并沒有問題，關(guān)鍵點(diǎn)在于：如何系統(tǒng)性地設(shè)計(jì)商圈區(qū)分系統(tǒng)，形成商圈績效系數(shù)。筆者建議，商圈區(qū)分系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)起以店面生態(tài)類型（不同產(chǎn)品類型、不同消費(fèi)者定位、不同銷售價(jià)格）、店面面積為基礎(chǔ)，收尋商圈內(nèi)的競爭店面，計(jì)算商圈內(nèi)不同面積的平均績效，從而形成以商圈類別為主軸、店面面積為輔軸的分類系統(tǒng)（如企業(yè)店面面積已經(jīng)導(dǎo)致了店面員工數(shù)量較大的變化，也應(yīng)當(dāng)將店員數(shù)量差異納入系統(tǒng)），最終得到企業(yè)的A、B、C類店面分類基礎(chǔ)，建議分類過程中商圈影響的權(quán)重為60%，店面面積及其它影響因素的權(quán)重為40%。 

　　第二，以剔除商圈影響，構(gòu)建合理的經(jīng)營目標(biāo)，提成比例。上述店面的類型的形成過程中，已經(jīng)充分考慮了商圈內(nèi)不同管理面積的績效情況，因而為店面的經(jīng)營目標(biāo)制定形成基礎(chǔ)，需要指出的是經(jīng)營目標(biāo)的合理性，也是公平性的關(guān)鍵問題之一；合理構(gòu)建經(jīng)營目標(biāo)的前提下，需要設(shè)計(jì)不同績效目標(biāo)達(dá)成情況的銷售提成的比例，建議按照A、B、C類店面類型，構(gòu)建銷售提成比例的影響系數(shù)，如以C類店作為基準(zhǔn)系數(shù)1，則B類店、A類店的系數(shù)則分別為0.85、0.75，從而得到的基于銷售收入的銷售提成比例應(yīng)當(dāng)是按A、B、C應(yīng)逐步提升的，從而消除了商圈這一天生優(yōu)勢對于收入分配的影響。舉例，如下圖： 

　?。?）其它，應(yīng)當(dāng)以商圈影響的不同，充分考慮餐飲補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼等工資單元。 

　　基于上述的分析，既考慮了店長的能力差異，管理面積與管理幅度的差異，也在未來的分配過程中消除了商圈的影響，從而基本上消除了薪酬的內(nèi)部不公平。文章篇幅有限，未能對各類影響因素一一解釋，企業(yè)在實(shí)際的薪酬操作的過程中，可邀請第三方咨詢企業(yè)參與，從而保證薪酬設(shè)計(jì)的科學(xué)性、激勵(lì)性。 

　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù)，其中三分之一為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。