2011年，中國(guó)家具業(yè)新出了許多亟需解決的問題：面對(duì)Ashley等國(guó)外品牌的入駐，如何使本土品牌強(qiáng)大起來以抗“外敵”；怎樣引導(dǎo)渠道品牌向消費(fèi)品牌的成功過渡；怎么才能推動(dòng)新的營(yíng)銷渠道的順利擴(kuò)展……與此同時(shí)，商家被指無序擴(kuò)張，廠家背負(fù)亂漲價(jià)的罪名，經(jīng)銷商叫苦連天，直呼在夾縫中生存實(shí)在是步履維艱。那么，當(dāng)前形勢(shì)下，經(jīng)銷商、工廠、商場(chǎng)三方究竟應(yīng)如何合力共贏？

商家代表

經(jīng)銷商代表

     2011年5月10日，“團(tuán)結(jié)就是力量¬¬——商場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商牽手共贏見面會(huì)”在蘇州國(guó)際博覽中心多功能廳如期舉行。此次見面會(huì)由蘇州家具展覽會(huì)主辦，《華東家具》雜志、《深圳家具》報(bào)、《雅居》雜志、陽(yáng)光廣告協(xié)辦，趙藝學(xué)商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)承辦，以“為買家找賣家，為賣家找買家”為宗旨。當(dāng)天應(yīng)邀參加見面會(huì)的有來自全國(guó)各地的近五十家家具商場(chǎng)，近兩百家家具企業(yè)以及各地家具經(jīng)銷商八百人左右。見面會(huì)上，三方家具同仁齊聚一堂，針對(duì)主辦方給出的“當(dāng)前形勢(shì)下，三方如何共贏？”這個(gè)議題，進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流，為三方更深入、順暢的合作增添了濃重的一筆。 
    此次見面會(huì)特邀佛山德惢家具總裁蔡衛(wèi)忠先生擔(dān)任會(huì)議主持。致開幕詞時(shí)，蔡先生以魚、蝦、蟹拉車的故事為喻，直言當(dāng)前商場(chǎng)、物業(yè)、經(jīng)銷商雖然都在努力，但并未朝一個(gè)方向努力。蔡先生還呼吁三方能利用好見面會(huì)這個(gè)有利的平臺(tái)，暢所欲言，共謀發(fā)展。 
    簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白后，是三方代表的發(fā)言。首先發(fā)言的是商場(chǎng)代表山東鼎石家居賣場(chǎng)策劃總監(jiān)蘇萱女士。蘇萱一方面闡述了當(dāng)前家具賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中遇到的一些瓶頸，另一方面隨之又提出了專業(yè)的建議。她首先提出家居賣場(chǎng)要有自己獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值，稱沒有沒價(jià)值的家居賣場(chǎng)，只有沒價(jià)值的商業(yè)策劃。當(dāng)然，沒有一個(gè)“萬能”的賣場(chǎng)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)符合所有的家居賣場(chǎng)。所以，每個(gè)賣場(chǎng)都應(yīng)根據(jù)自身商業(yè)價(jià)值定好位，同時(shí)對(duì)“大牌”也不能盲目追求。面對(duì)由用人不當(dāng)引起的執(zhí)行力不夠的問題，她建議賣場(chǎng)任用真正懂行的人來負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的運(yùn)行，而不是一味的找親戚朋友一類。對(duì)于同行間的競(jìng)爭(zhēng)，蘇萱給出的建議是“先聲奪人”，發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)與之競(jìng)爭(zhēng)。最后，蘇萱呼吁，賣場(chǎng)要保持信息的暢通，多去了解國(guó)內(nèi)家具工廠的狀態(tài)以及本地經(jīng)銷商的狀態(tài)。同時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新自己的操作模式，理性新建賣場(chǎng)。 

    隨后，君諾家具總經(jīng)理朱國(guó)軍作為經(jīng)銷商代表發(fā)言。他首先指出，家具行業(yè)現(xiàn)在面臨的一個(gè)最大瓶頸可用三個(gè)字概括：多、密、廣。隨著前幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)的升溫，家具賣場(chǎng)越來越多，規(guī)模越來越大，賣場(chǎng)規(guī)模和面積的增長(zhǎng)速度高達(dá)三倍。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是市場(chǎng)人氣越來越低，每個(gè)商家分到的份額也隨之減少。經(jīng)銷商店面規(guī)模在增大，開店費(fèi)用在增大，而利潤(rùn)卻在減少。朱國(guó)軍直言現(xiàn)在市場(chǎng)今非昔比，是一個(gè)非常痛苦的時(shí)期。他同時(shí)認(rèn)為，賣場(chǎng)、經(jīng)銷商要根據(jù)自己的市場(chǎng)定位合理的選擇品牌。他指出第二個(gè)瓶頸是人才的問題，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)人才的要求越來越高，找到合適的人才很難。找對(duì)人，做對(duì)事就更是件難上加難的事了。家具行業(yè)發(fā)展速度太快，人才發(fā)展跟不上，缺少中堅(jiān)力量。雖然困難重重，但是朱國(guó)軍堅(jiān)信：只要有一線希望，必須付出百倍努力。三方只要共同努力，把店面搞好，把服務(wù)做好，把顧客服務(wù)好，明天一定會(huì)更加美好。 
    接著，斯可馨董事長(zhǎng)胡衛(wèi)東作為廠商代表發(fā)言。他首先指出，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅速，為國(guó)家做出了重要貢獻(xiàn)。接下來他首先以蘇州家具企業(yè)為例，指出了當(dāng)前家具企業(yè)普遍存在的問題，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)低，企業(yè)規(guī)模小，人才流失嚴(yán)重，蘇州家具企業(yè)品牌雜，產(chǎn)品檔次亂，質(zhì)量技術(shù)五花八門，企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)業(yè)不規(guī)范，企業(yè)文化缺失，人才管理不重視，行業(yè)交流與合作浮于表面。胡衛(wèi)東預(yù)測(cè)了未來十年家具行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)：產(chǎn)業(yè)高標(biāo)化，產(chǎn)品低碳化，逐漸向低碳、清潔轉(zhuǎn)變；企業(yè)規(guī)?；卫斫Y(jié)構(gòu)規(guī)范化，行業(yè)合作共贏化，社會(huì)責(zé)任感內(nèi)化為企業(yè)價(jià)值觀。他還指出當(dāng)前行業(yè)內(nèi)沒有任何一個(gè)企業(yè)占據(jù)很大的份額，也沒有任何企業(yè)能對(duì)家具行業(yè)造成很大的影響，現(xiàn)在的家具品牌充其量是行業(yè)的品牌，要形成消費(fèi)品牌還有將近十年的路要走。胡衛(wèi)東還從經(jīng)銷商的角度講述當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的三重壓力：賣場(chǎng)數(shù)量飆升，租金猛漲；一些大牌開始自己開獨(dú)立店，與經(jīng)銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)；消費(fèi)者越來越挑剔、導(dǎo)購(gòu)人員越來越難留。面對(duì)當(dāng)前參差不齊的經(jīng)銷商群體，他認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，幫助企業(yè)建立品牌，早日改變岌岌可危的生存狀態(tài)。 
    紅星美凱龍中翔商場(chǎng)總經(jīng)理仇剛先生也作為嘉賓發(fā)言，感謝蘇州家具展覽會(huì)組委會(huì)的同時(shí)也為同行們打氣，呼吁大家團(tuán)結(jié)起來，各自做好自己的工作，樹立好自己的品牌。 
    隨后就是各方自由交流時(shí)間。商場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商身上都貼有主辦方準(zhǔn)備的代表自己角色的標(biāo)簽，各方在交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)自行走動(dòng)，自由溝通，各取所需，取得了很好的效果。記者現(xiàn)場(chǎng)采訪了阿瓦希諾古典家具華東運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝建華先生，該品牌已入駐上海月星家居和蘇州第六空間。他表示，品牌選擇入駐商場(chǎng)，由品牌定位和商場(chǎng)定位等因素決定。他還表示看好蘇州家具市場(chǎng)，紅星美凱龍?jiān)谔K州有三個(gè)分布點(diǎn)，可以看出這個(gè)城市的消費(fèi)潛力。另外，他表示房產(chǎn)政策出臺(tái)更多的是打擊投資，還可以刺激真正的剛需購(gòu)買力，家具市場(chǎng)發(fā)展受房產(chǎn)影響不大。 
    下午，進(jìn)入此次見面會(huì)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——分組討論。與會(huì)者們自由分成了十四組，每一組都兼有商場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商的代表，有的組還有媒體代表參與進(jìn)去。各組就“當(dāng)前形勢(shì)下，三方如何合力共贏？”這個(gè)議題進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)小時(shí)的深入討論。各方代表各抒己見，或提出自己遇到的問題，或向組員分享自己的一些建議，或給出了自己對(duì)家具行業(yè)的一些思考。一小時(shí)后，各組派代表上臺(tái)進(jìn)行總結(jié)分享。斯可馨的分享者認(rèn)為，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題是當(dāng)前家具行業(yè)面臨的一個(gè)很大問題，還指出要大力扶持經(jīng)銷商而非殺雞取卵。來自順德家具商場(chǎng)的分享者認(rèn)為賣場(chǎng)不應(yīng)為招商而招商，要考慮經(jīng)銷商的具體實(shí)力、理念；同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)。除此之外，很多商場(chǎng)、廠家的分享者還真誠(chéng)的說道：“是經(jīng)銷商為我們打下的天下，要善待經(jīng)銷商?！狈窒憩F(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，每一個(gè)人都被“團(tuán)結(jié)就是力量”的氛圍深深感染著。

     晚上的酒會(huì)將此次見面會(huì)推向了高潮。蘇州家具展覽會(huì)創(chuàng)辦人趙藝學(xué)先生引領(lǐng)眾人大聲喊出“為我們今天在這里有幸相逢而感動(dòng)，為我們明天的精誠(chéng)合作而喝彩，為我們未來的實(shí)現(xiàn)共贏而干杯”。至此，整個(gè)見面會(huì)的安排全部結(jié)束，“團(tuán)結(jié)就是力量——2011商場(chǎng)、工廠、經(jīng)銷商共贏見面會(huì)”順利落下帷幕。

　　5月份是各家具品牌樣板清貨或優(yōu)惠促銷最猛烈的時(shí)候，因?yàn)榫o接著就是新品紛紛上市，“舊”的產(chǎn)品必須為新品讓出展示空間。走進(jìn)各賣場(chǎng)，都能看到商家的“樣板清貨”以及“全場(chǎng)X折”的廣告招牌。但記者發(fā)現(xiàn)，不少品牌打著“樣板清貨”的招牌，銷售有些瑕疵的產(chǎn)品；更惡劣的，是商家打著“全場(chǎng)X折”的謊言，標(biāo)高原價(jià)以低折扣忽悠消費(fèi)者。

　　樣板便宜很多抵

　　記者在家具廣場(chǎng)碰到市民王女士一家，她告訴記者，給孩子買了套小面積的二手房，裝修完后剩下的錢就不多了，但又不想買品質(zhì)太差的家具，希望能買到“孩子喜歡，質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格便宜些的產(chǎn)品”。

　　王女士相當(dāng)精明，知道每年5月份各家具商場(chǎng)都會(huì)有各種促銷活動(dòng)，她已經(jīng)在各大商場(chǎng)奔波了一周，“兒子喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約的家具，餐桌椅和茶幾都是金屬電鍍加玻璃的，客廳的布藝沙發(fā)和臥室的床，這是大頭，在多個(gè)品牌間比較了一下，最后挑選了的都是正在清貨的樣板，沙發(fā)原價(jià)8000多元樣板不到3000元，布藝床加床墊原價(jià)近10000元樣板4000多元。抵！”交完款的王女士顯得特別興奮，滿臉笑容。

　　消費(fèi)者秦先生夫婦也是專門來淘樣板的，歐式新古典是他們的心頭好?！捌綍r(shí)一整套歐式新古典的家具沒有幾萬上十萬元拿不下來，太貴，買不起。現(xiàn)在包括床、床頭柜、梳妝臺(tái)、沙發(fā)、茶幾、餐桌、餐椅的全套家具，不到5萬元全部搞定?！鼻叵壬嬖V記者，“這種經(jīng)典款式的板木家具，放在家里20年也不會(huì)過時(shí)。”

　　走訪了多個(gè)家具賣場(chǎng)，記者發(fā)現(xiàn)不少樣板確實(shí)質(zhì)量不錯(cuò)，而價(jià)格又真的便宜很多，有的甚至低至2折。不止一個(gè)品牌的促銷員告訴記者，“都虧本在銷售?！?/P>

　　李小姐是購(gòu)買樣板家具的堅(jiān)定擁躉，其理由有三：首先是便宜；其次是家具是“期貨”產(chǎn)品，送到家的與在店里看到的未必一樣，還不如買樣板看得清楚；三是板式或者烤漆家具有異味，樣板一般在店鋪里散發(fā)了一段時(shí)間，相對(duì)“環(huán)?！?。

　　掛羊頭賣狗肉驚

　　5月份本來是家具銷售的淡季，但“樣板清貨”、“打折促銷”確實(shí)又能為品牌帶來人氣。有些商家看準(zhǔn)消費(fèi)者心理，干脆渾水摸魚，將價(jià)格提高，再舉起“打折促銷”的牌子，忽悠消費(fèi)者。

　　消費(fèi)者程先生則想買一套中式新古典的客廳家具，他告訴記者，他觀察了三個(gè)賣場(chǎng)的多個(gè)品牌，發(fā)現(xiàn)有商家明顯在欺騙消費(fèi)者?！耙惶咨嘲l(fā)與配套茶幾，原價(jià)就是1萬多元，但最近開始促銷，原價(jià)成了4萬多元，打3.8折，與原價(jià)幾乎沒有區(qū)別?！背滔壬鷩@息，“如果不是早就想買，一直關(guān)注這幾個(gè)品牌，還真在3.8折下動(dòng)了心?！?/P>

　　記者仔細(xì)查看了程先生提到了兩個(gè)品牌，發(fā)現(xiàn)情況確實(shí)如此。而且，還不僅僅是這兩個(gè)品牌，在幾家賣場(chǎng)都發(fā)現(xiàn)了類似的情況。一個(gè)專營(yíng)美式家具的品牌，將原價(jià)6萬多元的一套客廳家具突然提價(jià)到18萬元，然后打3.5折，不遠(yuǎn)處一家經(jīng)營(yíng)歐式田園風(fēng)格的家具品牌，原價(jià)1.38萬元的單椅，調(diào)價(jià)到2萬元再6.8折優(yōu)惠，著實(shí)吸引了不少人。

　　在一家專賣沙發(fā)的店鋪，記者看到一款“樣板清貨”全皮沙發(fā)，價(jià)格確實(shí)有優(yōu)惠，但椅面的皮已經(jīng)嚴(yán)重磨損。記者問促銷員真皮的“三包”期限是多少？促銷員回應(yīng)，樣板不包售后，但可以有償維修。記者在多家店鋪看到，清貨的樣板多多少少都存在一些瑕疵。比如烤漆不平、布藝真皮磨損、銀箔損壞、油漆刮花等等。

　　網(wǎng)友“誰(shuí)都不傻”卻稱“樣板清貨”有很多陷阱。首先是不少樣品家具款式陳舊；其次就是大部分樣板或多或少存在瑕疵；總之一句話，買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，上當(dāng)受騙時(shí)有發(fā)生。

　　購(gòu)買樣板無“三包”

　　一直以來，家具廠商和消費(fèi)者之間存在著信息不對(duì)稱的隔閡，很多促銷員對(duì)樣板的瑕疵并不告知，特別是一些隱性問題，比如軟體家具的框架是否存在質(zhì)量缺陷，消費(fèi)者看到就看到了，沒看到就蒙混過去。按照相關(guān)規(guī)定，商家的廣告宣傳已經(jīng)構(gòu)成了合同要約內(nèi)容，必須嚴(yán)格遵守承諾。此外，政府已經(jīng)出臺(tái)了《家具買賣合同》示范文本，對(duì)家具名稱約定的內(nèi)容十分詳細(xì)，基本上涵蓋了消費(fèi)者所購(gòu)家具的各個(gè)要素和細(xì)節(jié)。但現(xiàn)實(shí)情況是，家具都沒有完善的“三包”規(guī)定，更遑論樣板家具，基本不會(huì)“三包”。所以，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，確保信息對(duì)稱，主要靠商家建立誠(chéng)信。

　　有部分商家在違約責(zé)任一項(xiàng)上標(biāo)示“遵照商場(chǎng)內(nèi)部規(guī)定”的字樣，示范文本合同對(duì)違約責(zé)任進(jìn)行了明確，避免消費(fèi)者在不知情的情況下接受“霸王條款”。合同還明確了市場(chǎng)主辦方的責(zé)任，包括先行承擔(dān)賠償責(zé)任等內(nèi)容。專業(yè)人士呼吁以上這些規(guī)定一定要落在實(shí)處，保障家具市場(chǎng)真正規(guī)范健康發(fā)展。

　　消費(fèi)者在購(gòu)買樣品前，一定要仔細(xì)檢查家具，比如外表是否受損、漆面是否脫落、外套是否有污漬、框架和五金件是否完整等，確保功能以及外觀符合要求后再付款。另外，如果樣品板式家具的螺絲已經(jīng)松動(dòng)，就該引起注意。因?yàn)?，螺絲與刨花板連接力較小，擰的次數(shù)多了就會(huì)滑脫，很難維修。