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家具企業(yè)如何克服網(wǎng)購瓶頸

時間:2011-05-23     人氣:1161     來源:中國家具網(wǎng)     作者:
概述:用“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”來形容家居企業(yè)目前所處的境遇最為恰當不過。近年來歐美家居市場壁壘疊生,做歐美市場越來越難,由此很多原本只做外銷的家具企業(yè)改弦更張開始轉(zhuǎn)做內(nèi)銷,此舉頓時“吹皺一池春水”,攪動了國內(nèi)家居市場的脈搏。......
  用“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”來形容家居企業(yè)目前所處的境遇最為恰當不過。近年來歐美家居市場壁壘疊生,做歐美市場越來越難,由此很多原本只做外銷的家具企業(yè)改弦更張開始轉(zhuǎn)做內(nèi)銷,此舉頓時“吹皺一池春水”,攪動了國內(nèi)家居市場的脈搏。“屋漏偏逢連夜雨”,2011年洶涌而來的限購令雖然對于限制房價上漲效果有限,但對于家居市場還是造成了一定影響。

  正當家居企業(yè)對于這一局勢感到憂慮之時,國家未來5年內(nèi)將建3600萬套保障房的計劃又極大振奮了家居市場。幾乎與此同時,2011年家居網(wǎng)購潮也翻涌而來,這些利好消息極大的鼓舞了家居企業(yè)。

  不過,面對好轉(zhuǎn)的局勢,家居企業(yè)也面臨一些問題。單就家具網(wǎng)購來講,家具企業(yè)就要解決以下問題,才能夠真正讓家具網(wǎng)購走上正途。

  網(wǎng)購家居用品網(wǎng)路上的攔路虎

  首先,家具不同于其他產(chǎn)品的最關(guān)鍵的一點就是消費者非常注重切身體驗。如今例如在網(wǎng)絡(luò)銷售一些生活類用品時,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商已經(jīng)推出了上門讓客戶體驗的服務(wù),如凡客就提供上門試穿的服務(wù)。而網(wǎng)購家具如果沒有觸摸以及眼見為實帶來的真實感受,特別是在無法確知擺放在自己家中會是什么樣的一種效果時,付錢購買無疑是一種冒險。而電子商務(wù)又主要依托網(wǎng)絡(luò),如何解決這一問題著實讓人頭疼。

  其次,網(wǎng)購家具的最大競爭優(yōu)勢在于價格優(yōu)勢。然而網(wǎng)購家具必將產(chǎn)生異地采購的情況,由此就產(chǎn)生了運輸費用問題,以及一旦運輸途中產(chǎn)品受損該由誰來承擔(dān)損失的問題。不同于衣服等小件的生活用品的運輸費用不高,而且損壞后涉及的賠償金額也不高,所以網(wǎng)購時幾乎可以忽略,在網(wǎng)購家具時涉及金額會非常大,這正是橫在很多消費者心頭的一道梁。

  第三,售后服務(wù)問題。家具不同于快消品,安裝、維修等售后服務(wù)非常重要。然而絕大多數(shù)的家居企業(yè)或者網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商目前都還不能提供讓人稱心滿意的售后服務(wù)。這將是限制網(wǎng)購家具發(fā)展的一個極大的瓶頸。

  不能輕言放棄 出路在哪?

  難道網(wǎng)購家具只能曇花一現(xiàn)嗎?當然不能輕言放棄,那出路又在哪呢?在此,七七想出了一些僅供參考的解決辦法。

  首先,如何解決不能讓消費者進行親身體驗的問題,筆者認為實際上還是售后服務(wù)問題。假設(shè)在前期的洽談過程中,已經(jīng)有了充分的溝通,但消費者收到產(chǎn)品安裝之后還是有不滿意的地方,如果此種情況下售后能夠給予足夠的支持并最終解決問題,那么消費者就自然而然會打消對于網(wǎng)購不能切身體驗的疑慮了。

  針對運輸費用問題,家具企業(yè)應(yīng)制定統(tǒng)一的按成交金額同消費者分攤運輸費用的制度,同時同大的物流公司達成合作,盡可能將運輸費降到最低。這樣既可以繼續(xù)保持價格優(yōu)勢,又不至于讓家具企業(yè)因此而承擔(dān)過大壓力。至于運輸過程中發(fā)生損壞后由誰承擔(dān)的問題,企業(yè)可以同保險公司合作,完全承擔(dān)起責(zé)任,由此雖然增加了支出,但對于樹立企業(yè)形象、增強產(chǎn)品競爭力所起的幫助卻是無限大的。

  最后,對于售后服務(wù)問題,可以借鑒電子產(chǎn)品業(yè)界所運用的指定售后服務(wù)點的辦法,即在全國各大城市,甚至包括城鎮(zhèn),建立起家具產(chǎn)品服務(wù)點。這樣,不僅解決了網(wǎng)購家居用品的售后服務(wù)難問題,而且可以產(chǎn)生一個新的行業(yè),增加新的就業(yè)點,對國家整體經(jīng)濟發(fā)展也做出了貢獻。   本文來自中潔網(wǎng)

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  •   兒童逐漸成為家庭中的重心,他們的健康成長受到家長的莫大關(guān)注,所以孩子們使用的家具是否環(huán)保顯得很重要。在兒童家具市場上我們不難發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的兒童家具市場是以環(huán)保為賣點的原木設(shè)計和以迎合兒童心理為主打的卡通設(shè)計平分秋色。目前國內(nèi)的兒童家具市場競爭十分激烈,兒童家具的環(huán)保和設(shè)計是企業(yè)搶占市場的關(guān)鍵。那么,面對激烈的市場競爭,兒童家具企業(yè)拿什么去征戰(zhàn)呢?我們從三點進行分析。

      一、設(shè)計

      兒童家具的設(shè)計總會比其他家具設(shè)計得更新穎,相比普通家具而言,在生產(chǎn)技術(shù)、安全環(huán)保方面有著更高的要求。兒童家具生產(chǎn)尺度必須充分考慮到兒童的生理、心理的需求,減少尖角、凹洞的設(shè)計?,F(xiàn)在家長在為孩子選擇家具時,除了環(huán)保以外,就要看它的外觀造型,對孩子是不是適用,是不是符合孩子的喜好??倸w設(shè)計除了第一感觀外還要有內(nèi)在的實用性。

      二、成長

      由于孩子每天都在成長,傳統(tǒng)的兒童家具就像童裝一樣需要不停地更新?lián)Q代。因此,許多家長考慮到使用長久性的問題時,就不愿意為子女購買合適的兒童家具。為了在競爭中取勝,目前許多品牌推出可以調(diào)整高度、長度的兒童家具,大大延長了兒童家具的壽命,也拓寬了自己的市場。如加璐嬰童家具就是一種成長的家具,加璐嬰童家具以靈活多變?yōu)樘厣?,它會根?jù)兒童成長需要變換家具樣式,家具會伴隨著孩子一起成長,是一種非常實用、經(jīng)濟、新穎而時尚的兒童家具。

      三、品牌

      品牌對于起步較晚的兒童家具業(yè)顯得尤為重要,很多企業(yè)都處在同一起跑線上,誰的品牌能最先讓消費者接受,讓社會認同,并取得一定的知名度和美譽度,這個企業(yè)就能領(lǐng)先于競爭對手,在兒童家具業(yè)嶄露頭角。企業(yè)生產(chǎn)的是有物理屬性的產(chǎn)品,而消費者購買的有情感和精神寄托的品牌。物理性的產(chǎn)品會很快被競爭者超越或者淘汰,而精神性的品牌卻可以根植于人們心中,并且可以通過產(chǎn)品的“傳宗接代”而生生不息。兒童家具業(yè)迫切需要塑造強勢品牌來保持企業(yè)真正持久的競爭優(yōu)勢。

      如果家具企業(yè)想要開拓兒童領(lǐng)域,那么以上三個關(guān)鍵可以成為企業(yè)的發(fā)展坐標,做好了這三點,才有征服市場的資本。

      兒童家具行業(yè)發(fā)展趨勢的四大關(guān)鍵詞

      目前國內(nèi)的兒童家具市場競爭十分激烈,兒童家具的環(huán)保和設(shè)計是企業(yè)搶占市場的關(guān)鍵。孩子逐漸成為家庭中的重心,所以家長們最關(guān)注的就是環(huán)保問題,是否環(huán)保更是人們關(guān)注的焦點。因此,在兒童家具市場上我們不難發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的兒童家具市場是以環(huán)保為賣點的原木設(shè)計和以迎合兒童心理為主打的卡通設(shè)計平分秋色。

      兒童家具關(guān)鍵詞:設(shè)計

      兒童家具的設(shè)計總會比其他家具設(shè)計得更新穎,相比普通家具而言,在生產(chǎn)技術(shù)、安全環(huán)保方面有著更高的要求。兒童家具生產(chǎn)尺度必須充分考慮到兒童的生理、心理的需求,減少尖角、凹洞的設(shè)計?,F(xiàn)在家長在為孩子選擇家具時,除了環(huán)保以外,就要看它的外觀造型,對孩子是不是適用,是不是符合孩子的喜好??倸w設(shè)計除了第一感觀外還要有內(nèi)在的實用性。

      兒童家具關(guān)鍵詞:成長

      由于孩子每天都在成長,傳統(tǒng)的兒童家具就像童裝一樣需要不停地更新?lián)Q代。因此,許多家長考慮到使用長久性的問題時,就不愿意為子女購買合適的兒童家具。為了在競爭中取勝,目前許多品牌推出可以調(diào)整高度、長度的兒童家具,大大延長了兒童家具的壽命,也拓寬了自己的市場。如加璐嬰童家具就是一種成長的家具,加璐嬰童家具以靈活多變?yōu)樘厣鼤鶕?jù)兒童成長需要變換家具樣式,家具會伴隨著孩子一起成長,是一種非常實用、經(jīng)濟、新穎而時尚的兒童家具。

      兒童家具關(guān)鍵詞:品牌

      品牌對于起步較晚的兒童家具業(yè)顯得尤為重要,很多企業(yè)都處在同一起跑線上,誰的品牌能最先讓消費者接受,讓社會認同,并取得一定的知名度和美譽度,這個企業(yè)就能領(lǐng)先于競爭對手,在兒童家具業(yè)嶄露頭角。企業(yè)生產(chǎn)的是有物理屬性的產(chǎn)品,而消費者購買的有情感和精神寄托的品牌。物理性的產(chǎn)品會很快被競爭者超越或者淘汰,而精神性的品牌卻可以根植于人們心中,并且可以通過產(chǎn)品的“傳宗接代”而生生不息。兒童家具業(yè)迫切需要塑造強勢品牌來保持企業(yè)真正持久的競爭優(yōu)勢。

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  • 下一條:團購生與死

      2005年12月的一天,28歲的蔡鯤決定買一輛雪佛蘭樂騁(Aveo)轎車。在一家網(wǎng)站上,他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人提議進行一次集體購買。一個周六的早晨,蔡與以前從未謀面的17位消費者相約來到雪佛蘭的經(jīng)銷商安吉名門汽車服務(wù)有限公司。他們找到這家門店的經(jīng)理,說準備一次性購買18輛樂騁,但前提是要求拿到10%的折扣。

      整個討價還價持續(xù)了6個小時。這些抱成一團的成員們不時中斷談判私下碰頭。安吉名門曾試圖與其中的部分消費者單獨議價,但未能得逞。一般零散的顧客最多只能享受6%的優(yōu)惠,但最終蔡鯤和他的同伴們?nèi)缭敢詢敚核麄兡玫搅私?%的折扣,還有一些贈品。

      當談到勞動權(quán)利時,集體討價還價在中國還沒有形成習(xí)慣;但說到購物,這種形式如今已形近瘋狂。觀察中國消費市場如何從“集采”(集體采購的簡稱)發(fā)展到今天的團購熱潮是一件很有意思的事。過去,集采只有在家居裝飾領(lǐng)域風(fēng)靡,現(xiàn)在,從餐飲、美容美發(fā)到酒店度假的種種消費項目都進入了團購的清單。

      以美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)為代表的新一代團購網(wǎng)站生逢其時。其成功很大程度上要歸因于電子商務(wù)教育了用戶網(wǎng)上支付的習(xí)慣,而社會化媒體的成熟讓信息變得更容易傳播。同時,團購抓住了本地化商家服務(wù)中的商機,也就是中國的消費文化和市場的不成熟:消費者習(xí)慣于集體討價還價,而零售價格又普遍缺乏透明度。這讓社交網(wǎng)絡(luò)具備了商業(yè)潛力,定位為中間媒介的線上交易平臺因此擁有了巨大的市場機會:給消費者提供了不必面對面的集體協(xié)商的議價方式。

      預(yù)計像汽車這樣越來越多的大宗消費品搬上團購首頁也為時不遠,蔡鯤們再也不必去現(xiàn)場經(jīng)歷漫長而痛苦的砍價過程了。4月25日,吉利汽車在美團網(wǎng)天津站上結(jié)束了吉利熊貓1.0L手動標準款的團購活動,原價37800元,優(yōu)惠幅度達8000元。最終有4人購買。

      如果說這個行業(yè)現(xiàn)在不存在泡沫,真沒有人相信。自從去年3月美團網(wǎng)率先上線1年來,截至今年3月底,據(jù)團800網(wǎng)站統(tǒng)計,中國這類網(wǎng)站總量已達4015家,今年市場規(guī)模將達160億元人民幣。從資本市場聽到的也似乎都是好消息:繼美團、滿座等網(wǎng)站先后獲得數(shù)千萬美金融資之后,拉手網(wǎng)在4月時又完成了第三輪融資,金額達到創(chuàng)紀錄的1.11億美元,估值達11億美元。推出團購業(yè)務(wù)的大眾點評網(wǎng)最近一輪融資也將超過1億美元。

      幾乎不存在的進入門檻、極易復(fù)制的商業(yè)模式和老套的價格戰(zhàn),讓中國互聯(lián)網(wǎng)界的這一新興服務(wù)泥沙俱下。模仿者們希望重演Groupon在成立僅2年多時間里的奇跡增長故事:Groupon計劃在今年下半年IPO,估值將達到150億到200億美元—在做樂觀預(yù)測時,資本市場總是慷慨的。

      中國的團購網(wǎng)站們很快明白這是離現(xiàn)金最近的模式。美團網(wǎng)CEO王興對《環(huán)球企業(yè)家》說:“團購為互聯(lián)網(wǎng)找到了一個盈利渠道。如果把互聯(lián)網(wǎng)畫一個大圈,錢要么從外面流進來,要么從內(nèi)部產(chǎn)生,而團購找到一個讓現(xiàn)金流產(chǎn)生的途徑?!比巳司W(wǎng)旗下的糯米網(wǎng)CEO沈博陽也表示,包括門戶、搜索、社交等在內(nèi)的網(wǎng)站在創(chuàng)業(yè)初期都沒有馬上找到盈利模式,但團購模式卻天然擁有現(xiàn)金流。新浪、騰訊、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)等平臺型互聯(lián)網(wǎng)公司也先后參與其中,團購幾乎已成互聯(lián)網(wǎng)公司的標配功能。尤其是騰訊不僅有QQ團、團購搜索導(dǎo)航,還與Groupon合作成立高朋網(wǎng),并曾入股團購網(wǎng)站F團。

      幾乎沒有人還記得那些曾經(jīng)的失敗者。在Groupon誕生之前,1990年代末期,歐美也相繼涌現(xiàn)出一批為團購消費者提供打折服務(wù)的網(wǎng)站。比如Mercata.com、LetsBuyIt.com和Mobshop,但由于完成交易的復(fù)雜性和互聯(lián)網(wǎng)本身還不夠成熟,短短幾年后,這類網(wǎng)站都以失敗收場。中國在大約四五年前也有一批率先試水者,如籬笆網(wǎng)、中國團購在線、無憂團購網(wǎng)等,但在今天也均已落于下風(fēng)。

      而從去年開始,享受到團購的便利和優(yōu)惠的消費者瘋狂地傳播著這一新的購物紅寶書。但這個瘋長了1年的行業(yè)卻正在出現(xiàn)某種異化和變形,對其的種 種詬病和質(zhì)疑也從未停止。3·15時,媒體對團購貓膩的曝光,更讓這一新生行業(yè)的野蠻和粗鄙暴露無遺。IT評論博客“醒客眼”說,與其說團購是電子商務(wù)的一種形式,不如說它是一種可收費的市場推廣,商家們并沒有指望它成為慣常的銷售渠道。這可能點出了團購所存在的先天問題,當下的熱潮也許將很快成為曇花一現(xiàn)。

      資本的瘋狂介入在某種程度上加快了行業(yè)的整合,握有現(xiàn)金的網(wǎng)站能夠通過資金優(yōu)勢迅速打造品牌、跑馬圈地,而小的團購網(wǎng)站則更難拿到錢了。沈博陽說:“前面‘忽悠’得太大了,都拿到了1億美金,我投1000萬美金都沒用?!睆娬吆銖姷膬蓸O分化態(tài)勢日趨明顯,一些業(yè)內(nèi)人士稱,當下的幾千家團購網(wǎng)站中可能99%都會在未來死掉,只有四五家達到一定規(guī)模的玩家會最終成為領(lǐng)導(dǎo)者—殘酷的幸存者游戲才剛剛開始。

      找到規(guī)則

      拉手網(wǎng)CEO吳波形容說,中國團購網(wǎng)站就像從紅軍到八路軍再到解放軍的正規(guī)化過程,“早期的時候沒有什么競爭章法,必須要讓制度健全起來,不能光靠自覺?!彼麑Α董h(huán)球企業(yè)家》說。

      拉手網(wǎng)員工目前已經(jīng)突破3500人,已進入100多個中國城市,到年底計劃增長至1萬人,這意味著在未來8個月里每周將新增180多人。如此壯觀的景象讓人嘆為觀止—但也增加了管理失衡的可能性。

      龐大的銷售隊伍是團購網(wǎng)站管理最大的難題之一。人員數(shù)量龐大,且廣泛分布在各個不同的城市,但他們卻決定著團購網(wǎng)站最終能夠為用戶提供何種產(chǎn)品。

      拉手網(wǎng)目前在全國分成十個大區(qū),每個區(qū)設(shè)大區(qū)經(jīng)理,層層管理下轄的多個城市市場。很難想象,依賴于個人能力的管理模式能夠在人數(shù)急劇增加的情況下還保持對團隊的控制力。吳波表示,公司一直在尋找合適的管理人員,會聘請國際級公司的外籍管理者,希望幫忙把流程做得更規(guī)范,但不涉及具體的運營。

      最好的方式,當然是向傳統(tǒng)的零售業(yè)學(xué)習(xí)和尋找人才?!氨热缥譅柆斣谥袊少忣~如此巨大,但管理得就很好。我們的銷售實際上就是采購,所以會引入很多零售業(yè)的專家。”吳說。

      美團網(wǎng)創(chuàng)始人王興說,團購的銷售看起來簡單,其實是最復(fù)雜的。一方面商家一端的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎不存在,只能自建,而不像美國還有黃頁可以利用—Groupon的銷售很大一部分已經(jīng)轉(zhuǎn)向電話銷售,而國內(nèi)只能一家一家商戶去談;另一方面,團購提供給商家的產(chǎn)品也不是完全標準化,比如團購套餐中如何挑選產(chǎn)品進行搭配等,種種規(guī)則都需要在摸索中逐步確立下 來。

      關(guān)鍵在于,這個熱火朝天的行業(yè)還沒有來得及建立一套成熟的管理“圣經(jīng)”。去年開始,美團就試圖自己建立一套適合團購的管理模式,并請來原甲骨文(Oracle)的高級客戶經(jīng)理楊錦方負責(zé)美團的銷售團隊。技術(shù)人員也在開發(fā)相應(yīng)的管理工具,這讓美團在這一行業(yè)具備了少見的技術(shù)氣質(zhì)。王興一度在飯否上感慨:“終于理解了為什么企業(yè)需要CIO(首席信息官)?!睂τ趫F購公司線上線下結(jié)合模式的管理,王興認為沒有現(xiàn)成的管理體系可以借用,但可從阿里巴巴、招聘網(wǎng)站、百度等公司那里學(xué)習(xí)。

      例如對銷售團隊的激勵政策,按照什么標準提成,都需要花費一番精算功夫。比如淘寶的做法是,第一年以貨品數(shù)量為主,流量、銷售額等考核數(shù)據(jù)會排在后面;第二年則要求流量,同時降低轉(zhuǎn)化率、貨品數(shù)量等其他優(yōu)先級。在不同的城市、公司不同階段也都會有不同的KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標)考核要點。王興表示,美團的激勵機制現(xiàn)在仍在調(diào)整變化中。

      在銷售團隊之外,美團的運營部門負責(zé)審核銷售人員提交的商戶名單。與銷售部門按照業(yè)績提成不同,運營部門需要把控商戶質(zhì)量,其收入直接與用戶滿意度掛鉤,并擁有比銷售更大的權(quán)力,能夠決定各個城市的單子能否上線銷售。這樣的制衡機制在重視用戶體驗之余,也對如何激勵銷售人員提出了更高的要求。[NextPage]

      許多團購網(wǎng)站同樣將用戶滿意度引入員工的業(yè)績考核體系中。在拉手網(wǎng),用戶不滿意的情況會直接用短信發(fā)送到商務(wù)總監(jiān)那里??头瓦\營的考核也完全基于用戶滿意度。糯米網(wǎng)銷售人員的提成里會同時考慮銷量和客戶滿意度,分為兩部分反映在薪酬體系中,一部分是當月按照銷量提成,一部分則是幾個月之后以客戶滿意度為依據(jù)再進行發(fā)放。

      同時,相對標準化的工作流程也逐步確定下來。以美團網(wǎng)的運營部門為例,會不斷更新員工操作流程手冊,一些規(guī)則被確定下后,會形成越來越全面的檢查清單,來確定商戶是否符合上線要求。比如餐廳面積多大、多少個座位、網(wǎng)上評價如何、是否有免費停車位等不一而足。F團從今年1月份起設(shè)置了風(fēng)險控制部門,特別針對商家資質(zhì)是否齊備、商品品相、價格等進行審核,具有一票否決權(quán)力。

      挺進縱深

      團購本身具有典型的區(qū)域化市場特征,這對建立全國性業(yè)務(wù)模式提出了巨大挑戰(zhàn),也使得每進入一個新的城市宛如從無到有地建立“另一個”團購網(wǎng)站。而商機在于,“本地化服務(wù)是最荒蕪的,這個得滿足?!蓖跖d 說。

      城市擴張是過去一年中團購進行曲中的另一個主旋律。拉手網(wǎng)號稱在500個城市已開通業(yè)務(wù),地面人員實際進入了130多個城市,其他城市則由化妝品、抽獎等產(chǎn)品進行覆蓋。今年,吳波的計劃是人員實際覆蓋到300個城市,他的依據(jù)很簡單:“基本按照移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在走,這也跟經(jīng)濟法則和互聯(lián)網(wǎng)使用的情況相關(guān),這300個城市是3G信號覆蓋比較好的地方?!痹谒磥?,判斷一個城市是否值得進入,要按照當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展程度和互聯(lián)網(wǎng)狀況來分析,只要有團購的需求,早三個月或晚三個月進去區(qū)別不大。

      有大筆融資作后盾,拉手網(wǎng)的城市擴張步伐目前遙遙領(lǐng)先于同行。沈博陽說,一個很有意思的現(xiàn)象是,每新進一個城市之前,一定會發(fā)現(xiàn)當?shù)赜袃深悎F購網(wǎng)站:一撥是有本地媒體背景或自己創(chuàng)業(yè)的區(qū)域性團購網(wǎng)站,另一撥則是拉手網(wǎng)這樣的大玩家,后者在小城市也敢于投入資金成本建立團隊。

      高舉高打的城市擴張配合大面積廣告鋪開,讓拉手網(wǎng)迅速建立起知名度。但很難說在這樣急速膨脹之下,對終端銷售的控制力度成效如何。吳波寄望于標準化管理體系的建立。更多的團購網(wǎng)站則顯得相對謹慎。

      到去年9月時,美團只開通了7、8個城市,直到這時,王興才覺得開始有一些把握,此前則是在摸索和累積經(jīng)驗。經(jīng)過半年左右試探,“各種問題碰到一些,總結(jié)了一些規(guī)則,從招聘、培訓(xùn)到工作流程,有一些東西相對標準化下來,才能形成一些指導(dǎo)原則,可以復(fù)制到其他城市?!彼f。2010年6月上線的糯米網(wǎng)直到去年底也才開通10個城市,目前不超過50個。

      進入一個城市之前,美團網(wǎng)同樣會事先對城市常住人口、社會商品零售總額、網(wǎng)購水平、網(wǎng)民數(shù)量等進行研究,甚至?xí)腉oogle地圖上查看城區(qū)的狀況,并實地查看。根據(jù)這些信息,美團可以粗略預(yù)測市場容量,并計算人力成本、租金成本,以此大致估算出公司能承受的投入產(chǎn)出比。

      確定進入之后,首要任務(wù)是組建當?shù)氐匿N售團隊,從總部調(diào)派有經(jīng)驗的管理者前去拓荒。這也是早期城市拓展節(jié)奏較慢的原因之一,這樣的人才明顯不足。也因此,美團和拉手網(wǎng)都不乏剛畢業(yè)不久就擔(dān)當?shù)貐^(qū)銷售管理職責(zé)的年輕人。

      試錯的代價也必須付出。今年4月初,美團宣布關(guān)閉赤峰、龍巖等四個城市的業(yè)務(wù),認為絕大部分四級城市現(xiàn)在并不適合團購業(yè)務(wù)的發(fā)展。美團還透露已經(jīng)調(diào)整2011年的城市拓展規(guī)劃,比此前的規(guī)模減少一半左右。王興說:“要做到像柳傳志說的那樣:撒一層土、夯實它、再撒一層土?!?/P>

      痼疾

      中國消費市場的不成熟給團購網(wǎng)站結(jié)結(jié)實實地上了一堂教訓(xùn)課。巨大的挑戰(zhàn)在于,如何對商家的服務(wù)質(zhì)量進行把控。用戶在團購網(wǎng)上完成購買行為,之后去第三方商家消費,滿意度不僅取決網(wǎng)上購買體驗,也依賴于實際消費時的體驗。團購網(wǎng)站能夠決定前者,但無法100%控制后者。

      有些商家并沒有做好應(yīng)對突然而至的客流高峰的準備,消費者在現(xiàn)實中感到的服務(wù)體驗一旦不佳,很容易形成負面口碑傳播,并進而傷及團購網(wǎng)站的品牌。更關(guān)鍵的是商家的資質(zhì)和信用。有的三線及以下城市的餐廳還沒有取得營業(yè)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證,也被競爭激烈的團購網(wǎng)站推廣到目錄上,“就看你膽有多大。”沈博陽說。如果不做,可能別的團購網(wǎng)站會做,這樣的囚徒困境讓許多團購網(wǎng)站無睱進行盡職調(diào)查。但萬一出問題,團購網(wǎng)站的信譽肯定受損,競爭對手也可能以此作為攻擊的口實。

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