家具網(wǎng)購(gòu)若走上正軌 需要突破三重障礙
近年來(lái)歐美家具市場(chǎng)壁壘疊生，做歐美市場(chǎng)越來(lái)越難，由此很多原本只做外銷的家具企業(yè)改弦更張開(kāi)始轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，此舉頓時(shí)“吹皺一池春水”，攪動(dòng)了國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的脈搏。用“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”來(lái)形容家具企業(yè)目前所處的境遇最為恰當(dāng)不過(guò)?！拔萋┢赀B夜雨”，2011年洶涌而來(lái)的限購(gòu)令雖然對(duì)于限制房?jī)r(jià)上漲效果有限，但對(duì)于家具市場(chǎng)還是造成了一定影響。
正當(dāng)家具企業(yè)對(duì)于這一局勢(shì)感到憂慮之時(shí)，國(guó)家未來(lái)5年內(nèi)將建3600萬(wàn)套保障房的計(jì)劃又極大振奮了家具市場(chǎng)。幾乎與此同時(shí)，2011年家具網(wǎng)購(gòu)潮也翻涌而來(lái)，這些利好消息極大的鼓舞了家具企業(yè)。不過(guò)，面對(duì)好轉(zhuǎn)的局勢(shì)，家具企業(yè)也面臨一些問(wèn)題。單就家具網(wǎng)購(gòu)來(lái)講，家具企業(yè)就要解決以下問(wèn)題，才能夠真正讓家具網(wǎng)購(gòu)走上正途。
網(wǎng)購(gòu)家具與傳統(tǒng)途徑購(gòu)買家具的區(qū)別
首先，家具不同于其他產(chǎn)品的最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是消費(fèi)者非常注重切身體驗(yàn)。如今例如在網(wǎng)絡(luò)銷售一些生活類用品時(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商已經(jīng)推出了上門讓客戶體驗(yàn)的服務(wù)，如凡客就提供上門試穿的服務(wù)。而網(wǎng)購(gòu)家具如果沒(méi)有觸摸以及眼見(jiàn)為實(shí)帶來(lái)的真實(shí)感受，特別是在無(wú)法確知擺放在自己家中會(huì)是什么樣的一種效果時(shí)，付錢購(gòu)買無(wú)疑是一種冒險(xiǎn)。而電子商務(wù)又主要依托網(wǎng)絡(luò)，如何解決這一問(wèn)題著實(shí)讓人頭疼。
其次，網(wǎng)購(gòu)家具的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。然而網(wǎng)購(gòu)家具必將產(chǎn)生異地采購(gòu)的情況，由此就產(chǎn)生了運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題，以及一旦運(yùn)輸途中產(chǎn)品受損該由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)損失的問(wèn)題。不同于衣服等小件的生活用品的運(yùn)輸費(fèi)用不高，而且損壞后涉及的賠償金額也不高，所以網(wǎng)購(gòu)時(shí)幾乎可以忽略，在網(wǎng)購(gòu)家具時(shí)涉及金額會(huì)非常大，這正是橫在很多消費(fèi)者心頭的一道梁。
第三，售后服務(wù)問(wèn)題。家具不同于快消品，安裝、維修等售后服務(wù)非常重要。然而絕大多數(shù)的家居企業(yè)或者網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商目前都還不能提供讓人稱心滿意的售后服務(wù)。這將是限制網(wǎng)購(gòu)家具發(fā)展的一個(gè)極大的瓶頸。
不能輕言放棄出路在哪？
難道網(wǎng)購(gòu)家具只能曇花一現(xiàn)嗎？當(dāng)然不能輕言放棄，那出路又在哪呢？在此，七七想出了一些僅供參考的解決辦法。
首先，如何解決不能讓消費(fèi)者進(jìn)行親身體驗(yàn)的問(wèn)題，九正建材網(wǎng)小編認(rèn)為實(shí)際上還是售后服務(wù)問(wèn)題。假設(shè)在前期的洽談過(guò)程中，已經(jīng)有了充分的溝通，但消費(fèi)者收到產(chǎn)品安裝之后還是有不滿意的地方，如果此種情況下售后能夠給予足夠的支持并最終解決問(wèn)題，那么消費(fèi)者就自然而然會(huì)打消對(duì)于網(wǎng)購(gòu)不能切身體驗(yàn)的疑慮了。
針對(duì)運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題，家具企業(yè)應(yīng)制定統(tǒng)一的按成交金額同消費(fèi)者分?jǐn)傔\(yùn)輸費(fèi)用的制度，同時(shí)同大的物流公司達(dá)成合作，盡可能將運(yùn)輸費(fèi)降到最低。這樣既可以繼續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又不至于讓家具企業(yè)因此而承擔(dān)過(guò)大壓力。至于運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生損壞后由誰(shuí)承擔(dān)的問(wèn)題，企業(yè)可以同保險(xiǎn)公司合作，完全承擔(dān)起責(zé)任，由此雖然增加了支出，但對(duì)于樹(shù)立企業(yè)形象、增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力所起的幫助卻是無(wú)限大的。
最后，對(duì)于售后服務(wù)問(wèn)題，可以借鑒電子產(chǎn)品業(yè)界所運(yùn)用的指定售后服務(wù)點(diǎn)的辦法，即在全國(guó)各大城市，甚至包括城鎮(zhèn)，建立起家具產(chǎn)品服務(wù)點(diǎn)。這樣，不僅解決了網(wǎng)購(gòu)家居用品的售后服務(wù)難問(wèn)題，而且可以產(chǎn)生一個(gè)新的行業(yè)，增加新的就業(yè)點(diǎn)，對(duì)國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展也做出了貢獻(xiàn)。
最近，紅木家具產(chǎn)業(yè)正在如火如荼地發(fā)展著，可以說(shuō)行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了“二次井噴”的現(xiàn)象?？墒切袠I(yè)發(fā)展得越快，市場(chǎng)的投機(jī)行為就會(huì)越多。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多小型生產(chǎn)作坊，以市場(chǎng)上最暢銷的產(chǎn)品為模仿對(duì)象，以拼補(bǔ)材料、劣質(zhì)材料，甚至摻假名貴木材，用低劣工藝制造。面對(duì)五花八門的紅木家具，怎樣才能選擇出真正的精品呢？記者近日采訪了紅木雅居閣總裁石立峰。
據(jù)他介紹，買紅木家具，有五點(diǎn)訣竅:
一要看文化表現(xiàn)：如仿明式、仿清式，或者創(chuàng)新的經(jīng)典款式，獨(dú)特的文化寓意、款式及美感，是否與您希望的內(nèi)心感受一致，能否表達(dá)您對(duì)生活美好的向往；
二要看工藝價(jià)值：表面的雕刻是否生動(dòng)逼真，線條是否優(yōu)美流暢，尺寸比例是否和諧舒展，接口是否精細(xì)結(jié)實(shí)，是否為榫卯相接?，F(xiàn)在，很多顧客在購(gòu)買紅木家具時(shí)總是看重木種的材質(zhì)，更在乎木種是否是紫檀還是花梨，實(shí)際上不僅要看木種還要看工藝價(jià)值和水平，畢竟欣賞紅木家具可以擁有多個(gè)角度；
三是看產(chǎn)品質(zhì)量：材質(zhì)是否真實(shí)，有無(wú)摻假，結(jié)構(gòu)是否為榫卯結(jié)構(gòu)，還是機(jī)械直卯，接口是否率直精細(xì)，產(chǎn)品落地是否四平八穩(wěn)；
四要看材質(zhì)檔次：紅木家具可用材較多，名貴珍稀的即收藏價(jià)值高；
五需要注意的就是選擇品牌：買紅木家具，投資較大，需謹(jǐn)慎選擇，除選擇心儀的產(chǎn)品。同時(shí)應(yīng)選擇店面大、服務(wù)措施完善的商場(chǎng)購(gòu)買！
我還記得，我母親在飛琳地下商場(chǎng) （Filene’s basement）給我買的奶油色的三件套服裝；每次星期六上午我們的辯論教練，弗里曼?法蘭克（Freeman Frank），開(kāi)著租來(lái)的面包車，把我們拉到新英格蘭邊遠(yuǎn)地區(qū)去做那些8分鐘的演講，都讓我想吐。
連續(xù)三年我都這樣。隨著時(shí)間的流逝，變化發(fā)生了。
我的注意力和動(dòng)機(jī)發(fā)生了變化。起初，我把全部注意力放在自己身上：“這次我要搞砸了，太差勁了?！薄拔覜](méi)有什么有智慧的話要說(shuō)，這個(gè)家伙大概3秒種就能看穿我?！薄拔沂莻€(gè)意大利人。我不聰明。不可能與這些聰明的人競(jìng)爭(zhēng)。”
但后來(lái)我決定要取勝。要取勝，我就得讓法官信服——以某種方式打動(dòng)他或她。后來(lái)就變得有意思了。因?yàn)椴辉僦皇桥c我有關(guān)，而是與聽(tīng)眾有關(guān)：讓聽(tīng)眾從這里到那里——改變他們的想法——實(shí)際上就是他們離開(kāi)房間時(shí)擁有與原先不同的想法。而且這非常有效。
自此對(duì)我產(chǎn)生了巨大影響。
下面這個(gè)基本規(guī)則是我多年公開(kāi)演講的心得。假如你必須要做得非常出色，那么請(qǐng)遵循這些基本規(guī)則：
1. 了解你的目標(biāo)。在演講結(jié)束時(shí)，你想要聽(tīng)眾對(duì)你和演講有什么看法？你想要有怎樣的改變？大多數(shù)演講者從未問(wèn)過(guò)自己這樣的問(wèn)題。
2. 背熟你的演講稿。那就對(duì)了。熟記其中每個(gè)字。對(duì)著鏡子練上5遍，6遍甚至10遍。把孩子們的大聲嚷嚷作為演講的背景，提高信心，不管有什么突發(fā)的分神的事，你都能背誦出來(lái)。為什么要背熟？因?yàn)槁?tīng)人照本宣科地讀稿最能令聽(tīng)眾入睡了。因?yàn)橹挥挟?dāng)你背熟了演講，你只會(huì)在考慮合適的用詞、調(diào)整合適的感覺(jué)時(shí)才停頓。想象一下，假如安德烈?波切利 （Andrea Bocelli）在演唱曲目時(shí)不背熟歌詞，你認(rèn)為他對(duì)歌曲還有多大的感覺(jué)空間？
3. 假如你不想有出色的表現(xiàn)，那就不用遵循規(guī)則2。
4. 練習(xí)銜接詞。一個(gè)論點(diǎn)怎樣銜接到到下一個(gè)論點(diǎn)？是不是“如果”，或是“當(dāng)……時(shí)候”或是“然后我”。知道并熟記每個(gè)過(guò)度句子的準(zhǔn)確結(jié)構(gòu)。正是由于不確定如何從一個(gè)論點(diǎn)過(guò)渡到另一個(gè)論點(diǎn)，人們才在公眾場(chǎng)合下失去了優(yōu)雅，開(kāi)始說(shuō)“啊啊”。
5. 不要害怕安靜。你想讓整個(gè)房間安靜嗎？不要開(kāi)口，保持沉默，看著聽(tīng)眾。5秒鐘。7秒鐘。讓他們領(lǐng)會(huì)。與他們溝通。但絕不是裝裝樣子，而為了更接近聽(tīng)眾。這樣整個(gè)房間就會(huì)安靜得難以置信。為什么？因?yàn)檫@不同尋常。聽(tīng)眾早已習(xí)慣了演講者不給聽(tīng)眾留下任何思考時(shí)間，即使是短暫的幾秒鐘時(shí)間演講者也要利用。聽(tīng)眾習(xí)慣了被排斥，而不習(xí)慣被欣賞。當(dāng)聽(tīng)眾遇到一個(gè)演講者能掌控他們的沉默時(shí)，他們明白：“這個(gè)人是認(rèn)真的?！?nbsp;
6. 絕對(duì)絕對(duì)不要用PPT作為演講的備忘稿?；脽羝皇菫槟愣菫槁?tīng)眾準(zhǔn)備的。當(dāng)聽(tīng)眾看到你急急忙忙說(shuō)完你本該背熟的黑體字目錄時(shí)，他們便認(rèn)為你和他們見(jiàn)的其他演講者一樣乏味，而你也就已經(jīng)失去了他們。
7. 說(shuō)些你的感受。不要害怕在聽(tīng)眾面前表達(dá)你的感受。不要害怕說(shuō)出會(huì)讓你和聽(tīng)眾有感而發(fā)的話。
8. 做你自己。不要覺(jué)得自己應(yīng)該模仿那些睪酮水平高的勵(lì)志型演講者。那樣你會(huì)看起來(lái)感覺(jué)很假。羅伯特?肯尼迪（Robert Kennedy）從未要模仿馬丁?路德?金（Martin Luther King）的修辭技巧，肯尼迪說(shuō)話輕聲細(xì)語(yǔ)。他天生這樣。但事實(shí)上他與馬丁?路德?金一樣有感染力。
9. 不要講得太抽象。把你的意思明確講出來(lái)。直截了當(dāng)。避免使用你的專業(yè)詞匯。人們厭倦了這些詞匯。專業(yè)用語(yǔ)對(duì)他們不再有任何意義。講得通俗易懂。
10. 感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的事件，把你的演講與此時(shí)此刻的事件聯(lián)系起來(lái)。這樣，如果你的話筒失靈了，你可以開(kāi)個(gè)玩笑，而不是讓它令你神經(jīng)緊張，使你成為笑話。
11. 做目光交流，直到令你膽怯為止。環(huán)顧整個(gè)房間，與大家目光交流。并不是為了目光交流而目光交流，而是因?yàn)槟愕拇_想與面前的人溝通。
12. 不要錯(cuò)過(guò)你自己的談話。受邀講座是特權(quán)也是殊榮。好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)與其他人分享、溝通。這就像是去觀看一顆流星。
13. 以熱愛(ài)聽(tīng)眾為立場(chǎng)。那是種駕馭。當(dāng)你能讓自己感到聽(tīng)眾的仁慈的時(shí)候，你就成功地轉(zhuǎn)移了對(duì)自身的注意力。這個(gè)立場(chǎng)與用PPT演講是不同的世界。這是創(chuàng)造改變的立場(chǎng)。從這里開(kāi)始，你能移山。