以上產(chǎn)品圖由　五洲家具廠　提供

　　目前，許多超市、賣(mài)場(chǎng)對(duì)除導(dǎo)購(gòu)員以外的業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)是大刀闊斧，敢打敢拼，與此形成鮮明對(duì)比的是對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作還停留在小打小鬧上，缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，而且，培訓(xùn)頻率也不高，往往是總部制定一套終端培訓(xùn)體系，印制成小冊(cè)子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導(dǎo)購(gòu)員主管來(lái)執(zhí)行培訓(xùn)過(guò)程，總部再根據(jù)各地培訓(xùn)情況進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”，最后派專(zhuān)人來(lái)個(gè)“巡回培訓(xùn)”。而在分公司的導(dǎo)購(gòu)員管理工作中，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是所有項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中最為薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，于是就導(dǎo)致分公司培訓(xùn)工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓(xùn)來(lái)的時(shí)候是行色匆匆，講的時(shí)候是填鴨猛灌，往往是缺乏實(shí)踐性，效果不明顯。 

　　培訓(xùn)不言，下自成蹊。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)能力，無(wú)論對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)形象還是對(duì)顧客加強(qiáng)服務(wù)等都是功不可沒(méi)的，我們不能忽視因?qū)з?gòu)員隊(duì)伍整體素質(zhì)不高而帶來(lái)的的局限性。因此，在日常的導(dǎo)購(gòu)員管理及培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說(shuō)教。 

一、企業(yè)文化的培訓(xùn) 

　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購(gòu)員一直在終端賣(mài)場(chǎng)，無(wú)論在地理位置上還是在心理上都與企業(yè)總部存在很大距離，這樣一般很容易使他們自感菲薄，認(rèn)為自己地位卑微，而公司在客觀上不可能與他們天天保持良好的有效的心理溝通，導(dǎo)購(gòu)員的離心力便會(huì)增加，其服務(wù)熱情和主動(dòng)性就會(huì)銳減。所以，在我們的培訓(xùn)工作中，應(yīng)該詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史，發(fā)展概況、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、認(rèn)證證書(shū)和戰(zhàn)略規(guī)劃等，企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)不但可以使導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)具有更強(qiáng)的說(shuō)服力，而且可以使他們擁有企業(yè)的共同愿景，有企業(yè)的自豪感。通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)行企業(yè)文化滲透可以增強(qiáng)他們的歸屬感，為企業(yè)而自豪，愿意長(zhǎng)期為公司效力。 

二、自信心的培訓(xùn) 

　　企業(yè)文化的培訓(xùn)可以減少導(dǎo)購(gòu)員的地位卑微感，使他們與企業(yè)有共同的職業(yè)愿景，額外的自信心的培訓(xùn)也是必要的。自信心的培訓(xùn)主要是讓導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)識(shí)到自己的職責(zé)，摒除乞丐心理，建立使者心理。使導(dǎo)購(gòu)員明白導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)科學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷(xiāo)學(xué)的綜合學(xué)科體系。要認(rèn)識(shí)到導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是誠(chéng)懇地為用戶(hù)服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)不是一種負(fù)擔(dān)而是一種奉獻(xiàn)、是一種樂(lè)趣。乞丐心理的導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)是乞求別人幫自己辦成某項(xiàng)事情，所以在導(dǎo)購(gòu)時(shí)非常害怕客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)，害怕客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提出意見(jiàn)，一提意見(jiàn)禁不住意識(shí)到失??；而使者心理是提高自己信心的措施，對(duì)顧客不是要求他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他們介紹或推薦一種對(duì)他們有用的產(chǎn)品。 

　　另外還要注意修飾儀表，合適的服飾無(wú)疑會(huì)給顧客留下好的印象，也會(huì)提升自己的自信心。推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己，如果顧客看到導(dǎo)購(gòu)員的外在儀表就不喜歡，就很難再喜歡導(dǎo)購(gòu)員所推介的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員的著裝以干凈為準(zhǔn)，得體大方，有工作服就應(yīng)穿上工作服，這樣可以和企業(yè)形象一致。

三、產(chǎn)品培訓(xùn) 

　　產(chǎn)品的培訓(xùn)就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”！在這個(gè)問(wèn)題上不須遮掩，培訓(xùn)時(shí)給導(dǎo)購(gòu)員要講清楚，讓導(dǎo)購(gòu)員在明確自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要明確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和不足。但是在比較的時(shí)候要講究策略，不能帶有明顯故意地去貶低其他品牌。 

　　導(dǎo)購(gòu)人員的產(chǎn)品知識(shí)是成功導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)人員具有充足的相關(guān)知識(shí)可以迅速得到顧客的尊敬，降低導(dǎo)購(gòu)難度，做到顧問(wèn)式服務(wù)，掌握產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)還要掌握獲取知識(shí)的途徑，隨時(shí)更新知識(shí)，告戒導(dǎo)購(gòu)員遇到自己不知曉的信息，坦誠(chéng)告訴顧客，然后想方設(shè)法取得信息并及時(shí)告之顧客，切忌不懂裝懂，信口開(kāi)河。熟記產(chǎn)品知識(shí)，而且要善于用口語(yǔ)化的通俗語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，滿(mǎn)口的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是很難讓那些對(duì)產(chǎn)品基本是“懵懂無(wú)知”的顧客理解的，當(dāng)然也無(wú)助于顧客購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員成為產(chǎn)品知識(shí)方面的專(zhuān)家時(shí)，對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題就能輕易作答。當(dāng)顧客的購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)，讓顧客買(mǎi)到合適滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這樣就不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價(jià)值——滿(mǎn)意的服務(wù)，這樣顧客的消費(fèi)者價(jià)值就提高了，顧客忠誠(chéng)度就有了。 

四、自我培訓(xùn) 

　　培訓(xùn)工作是比單純的講授更高的一個(gè)溝通境界，而如果讓受培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)過(guò)程中模擬各種實(shí)踐情況，進(jìn)行自我培訓(xùn)，則又會(huì)達(dá)到另一個(gè)境界。因此在培訓(xùn)實(shí)踐中要提倡導(dǎo)購(gòu)員積極運(yùn)用發(fā)散思維，通過(guò)角色演練來(lái)模擬各種情況，這樣導(dǎo)購(gòu)員會(huì)感到問(wèn)題真實(shí)存在，回答可行有效。從而踴躍發(fā)言，積極配合，最終每個(gè)人都掌握了解決問(wèn)題的方法，都能迅速有效的給顧客滿(mǎn)意的答案。

五、培訓(xùn)語(yǔ)言的可接受性 

　　培訓(xùn)本身多是一件很?chē)?yán)肅的事情，特別是有書(shū)面培訓(xùn)材料的時(shí)候，比如要講解公司的規(guī)章制度時(shí)，其條款和規(guī)則都是極為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。如果培?xùn)講課時(shí)照本宣科地灌輸，能否起到效果很值得懷疑，因此，在培訓(xùn)中要注意語(yǔ)言的可接受性，將書(shū)面的嚴(yán)謹(jǐn)和講解的詼諧充分結(jié)合起來(lái)，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)興趣，提高領(lǐng)悟力。比如培訓(xùn)師可以將書(shū)面材料作成幽默動(dòng)畫(huà)的幻燈片，以視覺(jué)的效果來(lái)代替語(yǔ)言，其可接受性就大為增強(qiáng)。 

六、營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用 

　　現(xiàn)代的企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都帶有很強(qiáng)的組織性和系統(tǒng)性，有嚴(yán)密的監(jiān)控和評(píng)估體系。特別是在促銷(xiāo)時(shí)，不僅是人員的參與，還包括廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)。促銷(xiāo)組合會(huì)讓促銷(xiāo)的效力大大提高。正因?yàn)檎蠣I(yíng)銷(xiāo)得到廣泛的傳播和應(yīng)用，所以一般的超市在促銷(xiāo)時(shí)不僅要求導(dǎo)購(gòu)員能口吃伶俐的向顧客介紹產(chǎn)品和企業(yè)，同時(shí)還要會(huì)利用各種營(yíng)銷(xiāo)工具在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上個(gè)顧客以刺激，凝聚人力，吸引購(gòu)買(mǎi)；要經(jīng)常的檢查所屬貨柜的POP廣告是否有污損，地板是否有垃圾、紙宵。陳列柜是否有灰塵，產(chǎn)品的陳列是否美觀。像在一些圖書(shū)超市中，將書(shū)籍?dāng)[成旋轉(zhuǎn)樓梯型、心型、塔樓型，長(zhǎng)城型等，讓顧客看了之后悠然而生一種美感，購(gòu)買(mǎi)的概率就會(huì)增加。

七、角色演練 
　　
　　角色演練是培訓(xùn)中經(jīng)常運(yùn)用的一種學(xué)習(xí)方法，通過(guò)受培訓(xùn)人員的模擬活動(dòng)來(lái)熟悉領(lǐng)悟要掌握的內(nèi)容。在導(dǎo)購(gòu)演練中可以三人一組，一位扮演客戶(hù)，一位扮演導(dǎo)購(gòu)員，另一位做觀察員；客戶(hù)和導(dǎo)購(gòu)員分別按照做發(fā)給的材料設(shè)置的場(chǎng)景進(jìn)行演練；觀察員依據(jù)所學(xué)的知識(shí)來(lái)考察銷(xiāo)售人員是否以準(zhǔn)確的方法來(lái)了解顧客并要求介紹信息；進(jìn)行課堂陳述，由每組的客戶(hù)和導(dǎo)購(gòu)員分別談?wù)勓菥毜母惺?，并由觀察員講述觀察結(jié)果；講師組織課堂討論，一起分析銷(xiāo)售人員在角色扮演過(guò)程中的表現(xiàn)和學(xué)員共同關(guān)心的問(wèn)題。