作為銷售人員，我們總是處于不斷的應(yīng)酬之中，飯局、行業(yè)展會，或者各類研討會，還美其名曰：“拓展人脈”。有人斬獲頗豐，時有成果;有人無功而返，“淡出江湖”......這其中的差別到底在哪里呢?

　　一定有人會很不服氣地說：“不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?”道理是沒錯，但是這個思維也太狹隘了。往深層次里想想，難道銷售拓展人脈，就沒有其他需要結(jié)識的人了嗎?接下來就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人。

　　各行業(yè)的銷售人員

　　某些仁兄可能會說：“產(chǎn)品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭?！?

　　看得出來，這些仁兄多多少少是些個老資格，但是資格老了，難免會形成思維定勢。古話說得好：“他山之石，可以攻玉。”在現(xiàn)代的銷售行業(yè)，也有一個絕佳的例子。SPIN銷售法初創(chuàng)時，是被施樂公司用于銷售復(fù)印機(jī)的，而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問式銷售的公司，幾乎沒有不用SPIN的。

　　筆者每隔一兩個月都會組織一次銷售人員的聚會，邀請不同行業(yè)的同道中人來分享一下各自的經(jīng)驗(yàn)和技能。從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打，從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見異議......無論是信息的分享，還是觀點(diǎn)的碰撞，都能帶來很大的收獲。

　　除此之外，有句話叫“分享是最好的學(xué)習(xí)”。當(dāng)你把自己的觀點(diǎn)分享給他人的時候，你既會做一番認(rèn)真的梳理和總結(jié)，同時也會接受一幫專家的提問和挑戰(zhàn)，更會不斷激勵自己努力學(xué)習(xí)，突破自我，從而達(dá)到“教學(xué)相長”......這絕不是一個人獨(dú)自修煉所能達(dá)到的成果。

　　行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士

　　銷售想要長見識，不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎，也要多認(rèn)識點(diǎn)其他廠家的業(yè)務(wù)員、資深的促銷員，甚至競品的經(jīng)銷商......“眼界決定境界，思路決定出路”，長此以往，必有所獲。

　　以筆者為例，我從事的是進(jìn)口葡萄酒的銷售。但是在我的日常工作中，除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷商以外，我還會有意識地去認(rèn)識一些國外葡萄酒生產(chǎn)商在中國的代表、各個國家葡萄酒行業(yè)協(xié)會在中國的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進(jìn)出口公司等。這樣不但使我更好地了解了整個進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)，能夠換位思考，在客戶的角度上來考慮問題，更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用，進(jìn)行信息的分享和關(guān)系的搭建。比如有的代理公司剛成立，招不到好銷售，我會在自己的同行朋友圈子里來推薦;有的代理商想舉辦品酒會，但苦于不認(rèn)識業(yè)內(nèi)知名的酒評人來主持，我也會來進(jìn)行推薦;有的進(jìn)出口公司想多開拓一些客戶，我也會把一些才成立的進(jìn)口葡萄酒代理商介紹給他們。這樣不單為別人解困，同時也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈。

　　其他各類專業(yè)人士

　　銷售的工作覆蓋面其實(shí)還是挺廣的，有時候會涉及到一些新的內(nèi)容：比如客戶惡意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些準(zhǔn)備呢?再比如客戶說你的產(chǎn)品不賺錢，你覺得不是這樣，那利潤率和回報(bào)率到底怎么算?再比如你想做個市場推廣，但寫封策劃書對你來說是“大姑娘上轎頭一回”，那你怎么辦?

　　這就要靠你平時的積累了。筆者會根據(jù)自己工作的特點(diǎn)，去特意結(jié)交一些相關(guān)的專業(yè)人士，像律師、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)師、人力資源的專業(yè)人士......到關(guān)鍵時候就能為我所用。當(dāng)然，人際交往并不是一味地讓對方付出，我們自己也要有拿得出手的東西來分享給他人。比如葡萄酒是我的強(qiáng)項(xiàng)，而對其他人來說，他們非常希望能夠?qū)λ兴私鈴亩岣咦约旱纳缃凰?。那么在一些聚會場合，我就會有意識地向朋友介紹一點(diǎn)葡萄酒的知識，偶爾也會帶些葡萄酒給大家品嘗，你真心待人，別人才會投桃報(bào)李啊。

　　“人脈”是個很生動的詞，它提醒我們要用心呵護(hù)跟他人的關(guān)系。各位銷售朋友們，愿你們結(jié)交更多的朋友，成就更加輝煌的事業(yè)!

　　’十二五’的來臨，意味著我國經(jīng)濟(jì)需從根本上轉(zhuǎn)變增長方式，對整個結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，解決經(jīng)濟(jì)增長方式和結(jié)構(gòu)問題。’十二五’期間，國家將把經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略由出口主導(dǎo)型調(diào)整為內(nèi)需主導(dǎo)型。在這樣的大環(huán)境下，家具產(chǎn)業(yè)也迎來了轉(zhuǎn)型的最好時期，在2015年家具市場產(chǎn)值增幅有望超過其他產(chǎn)業(yè)躍居為我國第一大產(chǎn)業(yè)。 

　　中國家具產(chǎn)業(yè)在過去三十年經(jīng)歷了萌芽期、成長初期，現(xiàn)在處于成長中期，到2015年以后，才會真正進(jìn)入成長成熟期。

　　中國家具產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)全球的25%，已經(jīng)成為名符其實(shí)的第一家具制造國。而剛剛改革開放的1978年，我國家具才有區(qū)區(qū)13億元市場，現(xiàn)在總額已經(jīng)達(dá)到7000多億元。按照過去三十年平均22.2%的增長率來看，到2015年時，這個行業(yè)將會達(dá)到24300億元的總產(chǎn)值。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年全社會消費(fèi)零售總額比上一年增長了15.5%，家具產(chǎn)業(yè)超過建筑、裝飾材料、汽車增長，增速是35.5%。2010年前三季度，其中社會零售消費(fèi)總額增長18.3%，其中家具產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)了38.4%，是增長最快的行業(yè)。

　　’十二五’期間家具行業(yè)進(jìn)入改革’深水區(qū)’

　　中國家具產(chǎn)業(yè)主要分布在珠三角、長三角、環(huán)渤海、四川省。據(jù)專家介紹，其中廣東占據(jù)了中國家具行業(yè)總產(chǎn)能的50%，浙江15%，環(huán)渤海8%~10%，東北不到15%，四川將近10%。這些地區(qū)主要是以自然集聚的方式形成的家具產(chǎn)業(yè)鏈，大多以粗放生產(chǎn)經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)聚集程度低，致使產(chǎn)業(yè)鏈上下游鏈接不緊密，提高了家具整個行業(yè)的成本。比如，深圳是家具制造業(yè)中心，但不是物流中心，配貨只能去蛇口，采購原材料要去東莞。

　　這種粗放型的生產(chǎn)模式，導(dǎo)致現(xiàn)階段整個行業(yè)沒有形成一個消費(fèi)品牌，國際競爭力弱。雖然歷史上我國的木工工藝就處于世界領(lǐng)先地位，改革開放后經(jīng)過幾十年的發(fā)展，成為世界第一家具制造國，但是在世界家具行業(yè)中依然沒有很強(qiáng)競爭力。所謂消費(fèi)品牌就是植根在消費(fèi)者心目中的品牌，比如提到空調(diào)消費(fèi)者就想到格力，說起冰箱首選海爾，但提起家具行業(yè)，恐怕消費(fèi)者很難張口就說出一個品牌。如果說改革開放三十多年來中國經(jīng)濟(jì)是’摸著石頭過河’，那么’十二五’期間就進(jìn)入改革’深水區(qū)’。

　　外銷不好走 家具產(chǎn)業(yè)借電子商務(wù)辟內(nèi)需市場

　　中國家具出口量占全世界的比例大概在22%左右，其中美國、歐盟市場占中國家具出口量75%以上。長期以來中國的家具業(yè)依賴出口，導(dǎo)致2008年金融危機(jī)爆發(fā)后眾多依賴外銷、實(shí)力不強(qiáng)的的中小家具企業(yè)走到盡頭。隨著’十二五’國家把經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略由出口主導(dǎo)型調(diào)整為內(nèi)需主導(dǎo)型，大力促進(jìn)內(nèi)貿(mào)發(fā)展，家具行業(yè)應(yīng)該迅速調(diào)整戰(zhàn)略，’外銷’和’內(nèi)需’并重發(fā)展的同時，有必要加大國內(nèi)市場的開拓。傳統(tǒng)的國內(nèi)家具營銷模式是利用獨(dú)立店、有全國大型連鎖、地方連鎖、大型超市等渠道進(jìn)行銷售。

　　而依托電子商務(wù)，家具行業(yè)獲得新的有效營銷模式，滿足了大批年輕人的家具需求。團(tuán)購網(wǎng)是這兩年國內(nèi)新興的電子商務(wù)模式，家居搬到網(wǎng)上銷售后獲得良好回饋。比如曲美家居通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購在40天內(nèi)就被秒殺1.3萬套，總價值超過1億元，家具放在網(wǎng)上賣使消費(fèi)者足不出戶可以為自己的房子添置家具。

　　電子商務(wù)代表的是現(xiàn)代科技對有限資源的最大化利用，最大限度滿足消費(fèi)者的需求。隨著物聯(lián)網(wǎng)、移動支付以及云計(jì)算的發(fā)展，未來消費(fèi)者利用資源將會更加簡潔、方便。由此可見，電子商務(wù)必將給未來家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，家具產(chǎn)業(yè)開辟國內(nèi)市場貢獻(xiàn)出卓越力量。