案例：某公司對中層管理人員的工資采用年薪制，年薪總額為X萬元，年薪的70%按月發(fā)放，月度工資構(gòu)成為：基本工資15%，崗位20%，績效工資20%，工齡工資、加班工資、津補貼10%，學(xué)歷、職稱等技能津貼5%，以上工資構(gòu)成按月發(fā)放兌現(xiàn)。年薪的30%作為保留工資，與銷售收入、利潤的完成情況掛鉤，基本原則是：達不到利潤考核指標(biāo)或者銷售收入考核指標(biāo)，保留工資取消。由于年終核算實現(xiàn)銷售收入和利潤情況不理想，這個績效工資考核辦法在實施中遇到了較大的阻力，中層干部士氣不高，個別中層干部離職時對保留工資提出異議，要求全額補發(fā)。 

　　問題分析：本案的焦點在“年薪的30%作為保留工資”。 

　　從企業(yè)的角度來看，需要支付年薪的人員一般是收入高、職位高、期望值高的人員，這些人要獲得高收入必須要給企業(yè)高回報，年薪的取得不是無條件的，必須是有條件的。于是，與銷售收入、利潤的完成情況掛鉤就成了條件，反之，達不到利潤考核指標(biāo)或者銷售收入考核指標(biāo)，保留工資取消。另一方面，公司運行情況良好，銷售收入、利潤完成較好，可以讓全體中層干部共同分享公司成長的果實。如果公司面臨經(jīng)營困難，也可以讓全體中層干部共同分擔(dān)，攻艱克難。這一切似乎天經(jīng)地義，無可厚非。 

　　從員工的角度看，年薪是協(xié)議工資，不是獎金。公司在約定工資給付條件的時候，應(yīng)該與員工的工作態(tài)度、工作時間、員工可控的工作結(jié)果掛鉤。銷售收入、利潤指標(biāo)的實現(xiàn)不是某個人單獨可以完成的，是整個公司整體運行的結(jié)果。公司與員工約定了年薪，卻又設(shè)定了較高的銷售收入與利潤指標(biāo)，與員工不可控的因素掛鉤，保留工資事實上就成了扣留工資。由于指標(biāo)不合理，員工不但不能分享公司成長的果實，還要為公司的業(yè)績不佳買單。 

　　從勞動法律關(guān)系的角度看，《勞動法》規(guī)定了“工資應(yīng)當(dāng)以貨幣形式按月支付給勞動者本人。不得克扣或者無故拖欠勞動者的工資”，《勞動合同法》也沒有對年薪的支付給出明確說法。但從簽訂勞動合同的角度，約定了年薪在先，提出30%保留工資在后的做法，是有違契約精神的。 

　　解決對策：針對實際情況，在咨詢機構(gòu)的指導(dǎo)下，公司開展了一輪薪酬方案調(diào)研與重新設(shè)計。主要做法是： 

　　一、開展市場薪酬調(diào)查，了解公司所在行業(yè)、所在地區(qū)的企業(yè)同類職位薪酬的平均水平、中位數(shù)、高位數(shù)和低位數(shù)，結(jié)合相關(guān)崗位的歷史數(shù)據(jù)，考慮公司的薪酬競爭力，按高于市場中位數(shù)的15%設(shè)定公司相關(guān)中層管理崗位的基本工資水平框架。 

　　二、變減法為加法，重新設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)。取消年薪和保留工資的提法，調(diào)整薪酬的總額。原年薪的70% 調(diào)整為工資部分，仍按基本工資15%，崗位20%，績效工資20%，工齡工資、加班工資、津補貼10%左右發(fā)放， 原年薪的30%調(diào)整為績效獎金的形式，銷售收入績效工資15%，利潤績效工資15%。 

　　三、開展內(nèi)部崗位薪酬梳理，采用點因素法對所有中層崗位開展評價，評價結(jié)果公布后由公司組織全體中商層管理人員共同議定不同崗位的工資類別與工資等級。 

　　四、對公司的銷售收入目標(biāo)與利潤指標(biāo)，由公司組織高層和各部門管理人員共同討論，充分分析內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢，面臨的機會和威脅，群策群力，結(jié)合五力模型、德爾菲法等專業(yè)方法論使用，達成共識。并將公司目標(biāo)具體分解到各部門，形成考核指標(biāo)和目標(biāo)值。 

　　五、公司下達績效考核文件的同時，與各部門負(fù)責(zé)人簽訂績效合同，明確雙方的職責(zé)、資源支持條件、考核的范圍、考核周期、考核辦法和考核結(jié)果的使用等內(nèi)容，雙方簽字確認(rèn)。 

　　六、組織管理上，公司設(shè)立薪酬績效管理委員會，由公司最高領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任委員會主任，負(fù)責(zé)公司日?？冃У挠媱潯⒈O(jiān)控、考核實施與考核結(jié)果的綜合運用。 

    春節(jié)即將來臨，順德凌濤家具總經(jīng)理曾祥清盤點全年銷售，長嘆一口氣。與往年每年銷售額5000萬元相比，2011年企業(yè)銷售僅僅3000多萬元，雖然沒有虧損，但利潤的大幅降低，讓曾祥清很是煩惱。 

    凌濤家具這兩年來的不同表現(xiàn)，恰恰也是順德家具行業(yè)整體面臨的問題：眾多不利的外部因素，導(dǎo)致全行業(yè)雖未遭受虧損，但利潤已經(jīng)大幅降低。記者采訪多家家具企業(yè)都認(rèn)為，新的一年還將更難過，去年已經(jīng)算是寒冬，今年將是“極度深寒”，但順德家具企業(yè)仍將“hold”住。 

    面對“寒冬”，有的企業(yè)開始從專一從事出口逐步發(fā)展內(nèi)銷；有的企業(yè)逆勢擴張，開拓新的海外市場；有的企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品，壯大自身以待時機…… 

    八仙過海各顯神通之下，有企業(yè)家謹(jǐn)慎地表示，熬過今年上半年，下半年可能會有起色。

限購延續(xù)家具業(yè)陰影仍存 

    “利潤少了，但還沒到虧損的地步?！表樀聟^(qū)家具協(xié)會秘書長黎志榮表示。雖然未遭受太大虧損，但剛剛過去的2011年給家具業(yè)界最大的感受還是“與金融危機開始時相比，困難反而更大了?！?nbsp;

    2008年國際金融危機爆發(fā)時，當(dāng)年上半年龍江家具產(chǎn)業(yè)的確出現(xiàn)了危機，但下半年卻實現(xiàn)強勢反彈，這讓龍江人很是得意。但從2010年10月開始，龍江家具企業(yè)隱約發(fā)現(xiàn)不對勁。“很多中高端產(chǎn)品發(fā)不出貨，很難賣出去?！苯苷揖哂邢薰究偨?jīng)理陳鎮(zhèn)剛說，目前，國內(nèi)外各種因素都對家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展不利。 

    此前，龍頭家具材料城董事長張志東也向記者透露，他身邊的老板有人一個月下來連3萬元都沒掙到?？梢娙缃颀埥揖咂髽I(yè)面臨的艱難。 

    由于家具企業(yè)的銷售與房地產(chǎn)有著很大聯(lián)系，隨著國家出臺相關(guān)調(diào)控房地產(chǎn)的措施，龍江家具企業(yè)受到了不小的沖擊。杰正家具有限公司總經(jīng)理陳鎮(zhèn)剛說，今年以來，受制于國家的房地產(chǎn)調(diào)控政策，生意難做了很多。限購政策一出，整體家具行業(yè)的銷售都受到比較大的影響?！斑@是很直接的影響，限購政策出來后，買房的少了，買家具的自然就會減少?！?nbsp;

    雪上加霜的是，各方消息顯示，限購政策還將延續(xù)，這給新的一年家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了陰影。 

    此外，受到世界局勢影響，龍江家具出口也受到很大影響。更令龍江家具產(chǎn)業(yè)吃不消的是，國內(nèi)一批新的家具企業(yè)聚集地開始冒頭。如今，成都、江西南康、汕頭等家具產(chǎn)業(yè)新聚集地開始發(fā)力，家具制造產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)全國遍地開花的局面。

成本快速上漲企業(yè)壓力大 

    而成本的壓力也讓家具企業(yè)頭疼?！皬娜ツ甏汗?jié)至今成本增加了13%。”陳鎮(zhèn)剛無奈地說。他們的產(chǎn)品多是出口，報價都是半年定一次價格，如果臨時要變動價格，外商肯定是不同意的，成本增長得這么快，給企業(yè)帶來了不小的壓力。 

    在龍江，過完春節(jié)，就是所有家具企業(yè)老板們最操心的時刻了，因為技術(shù)工人太難招了。不僅如此，更加令老板們“心驚膽顫”的是自己廠里的技術(shù)工人很容易遭受其他老板的“誘惑”一去不回。 

    記者在多家家具企業(yè)了解到，目前順德家具工人普遍在25至35歲之間。而其中30歲左右的工人最為普遍。金晨家具股份有限公司總經(jīng)理陳琛說，這些工人技術(shù)好，非常搶手。為了留住自己的技術(shù)人員，他不得不提高工資。一方面是由于物價上漲很快，不加工資的話，工人會有意見。另外一方面，你不開高點工資以及多給些福利待遇，工人很容易被人挖走。 

    陳琛告訴記者，去年他廠里的工人，每人每月平均收入2200元至2300元，現(xiàn)在已經(jīng)升到2500元至2800元?！岸椰F(xiàn)在工資高都沒用，招人的時候，人家首先就問是否包吃包住。所以現(xiàn)在要留住人首先還是要靠感情，否則高工資也不一定頂用?！?nbsp;

    目前，順德家具企業(yè)的技術(shù)工人們都有著比較完善的培訓(xùn)機制?！霸诩脊と绱藫屖值那闆r下，我們只能是自己培養(yǎng)技術(shù)工人?！标愯≌f。

各顯神通“御寒” 

    對于“寒冬”，順德家具企業(yè)采用各種方式應(yīng)對。曾祥清說，現(xiàn)在家具行業(yè)遇到的問題主要還是銷售這一塊?，F(xiàn)在歐洲問題嚴(yán)重，美國的元氣未復(fù)，終端銷售不行，影響了整個產(chǎn)業(yè)鏈。 

    針對這些問題，曾祥清準(zhǔn)備另辟蹊徑。他告訴記者，將前往巴西開辟新市場。而這個市場不會像過去一樣只是尋找家具買主那么簡單。而是準(zhǔn)備采取戰(zhàn)略合作的方式，在巴西找一個戰(zhàn)略合作伙伴，將銷售終端真正掌握在自己手中，而不用去看別人的臉色。 

    而作為順德家具行業(yè)的“后起之秀”，真智客并沒有像傳統(tǒng)家具企業(yè)一樣走一條勞動力密集的低端生產(chǎn)之路，而是與中科院廣東納米材料工程中心合作，通過運用新材料、新工藝主打“健康家居”概念，走出一條用科技引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級的新路。在過去的短短一年內(nèi)，北至遼寧、南至海南，真智客已經(jīng)開設(shè)了60多家大規(guī)模家具直營店。 

    據(jù)悉，該公司與中科鴻宇的合作將在“十二五”中繼續(xù)延伸，合作的范圍也不僅僅局限于油漆，還將嘗試開發(fā)各種無毒產(chǎn)品。 
    
    如此種種都是家具業(yè)界“御寒”的縮影。曾祥清說，撐過今年上半年，可能下半年會有轉(zhuǎn)機。

■關(guān)鍵詞

原材料 

    陳鎮(zhèn)剛說，原材料方面，尼龍料以前是11000元/噸，到8月份已經(jīng)漲到了13500元/噸。家具用膠水從此前78元/桶也漲到了235元/桶。隨后，原材料價格慢慢有所回調(diào)，但幅度也并不大。 
    
    “但可以肯定的是，這是原材料商的一種策略，今年春節(jié)后，原材料漲價已經(jīng)成為必然。”曾祥清一針見血地指出，現(xiàn)在很多原材料商人正在囤積原材料，他們降價是先給企業(yè)點甜頭，在“寒冬”下，為賺取利潤，一定幅度的上漲肯定會有的。

準(zhǔn)入門檻 

    龍江擁有家具制造企業(yè)2700多家，這個數(shù)字看起來很可觀，但實際上，這里面有不少是家庭小作坊式的小企業(yè)，不僅高耗能，產(chǎn)品質(zhì)量也非常差。提高準(zhǔn)入門檻，淘汰一批是必然選擇。去年以來，龍江推出家具企業(yè)準(zhǔn)入制度，希望從源頭做好家具產(chǎn)業(yè)品質(zhì)的提升。實施該制度后，龍江鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模小、耗能大、產(chǎn)品質(zhì)量低的企業(yè)，如不能通過技改提升企業(yè)實力，就會被淘汰。

■觀點交鋒

順德凌濤家具總經(jīng)理曾祥清：

打響品牌進軍一級市場 

    現(xiàn)在，順德家具產(chǎn)業(yè)技術(shù)產(chǎn)能落后，在北方，順德家具只能在二線、三線城市銷售，在一線城市賣得不多。我認(rèn)為，順德家具企業(yè)應(yīng)該利用好3月份在廣州舉行的辦公家具展，這個展覽已經(jīng)成為國際知名展覽，眾多國際買家紛紛前來采購，順德家具企業(yè)完全可以利用好這個平臺，打響自己的品牌，進而沖入一級市場。

順德區(qū)正琴家具制造有限公司董事長陳星：

家具企業(yè)未出現(xiàn)倒閉潮 

    其實2008年金融危機時情況真不太差，現(xiàn)在反而比那時惡劣。當(dāng)時勞動力成本、原材料成本都不太高，而且國內(nèi)房地產(chǎn)市場一直是蒸蒸日上，對家具產(chǎn)業(yè)影響不大。現(xiàn)在雖然環(huán)境比較惡劣，但即便如此，順德家具企業(yè)也沒有出現(xiàn)倒閉潮的情況，都是正常的優(yōu)勝劣汰。

杰正家具有限公司總經(jīng)理陳鎮(zhèn)剛：

內(nèi)外銷并重是王道 

    面對微薄的利潤，更多的龍江企業(yè)開始從只注重出口轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。而這次的轉(zhuǎn)向，企業(yè)多希望由自己操刀，而非交給加盟商。以我們企業(yè)為例，產(chǎn)品大多數(shù)是出口，但從目前的形勢來看，只顧國外不顧國內(nèi)顯然對企業(yè)發(fā)展不利。我們準(zhǔn)備自己在珠三角地區(qū)開店，因為靠經(jīng)銷商太不靠譜。畢竟經(jīng)銷商還是逐利的，他的商店不可能只賣你一種品牌，這就導(dǎo)致品牌銷售的辨識度不會太高，不利于品牌推廣。