國采中心：打造家具采購創(chuàng)新服務(wù)平臺
9年間，中央國家機關(guān)家具集中采購實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，成為家具采購中一面鮮明的旗幟。作為組織實施中央國家機關(guān)家具集中采購項目的集采機構(gòu)，中央國家機關(guān)政府采購中心（以下簡稱“國采中心”）是如何搭建采購平臺并服務(wù)于中央國家機關(guān)采購單位的呢？對此，國采中心家具項目負責(zé)人向記者表示，“我中心圍繞家具采購工作，在提高服務(wù)水平、引導(dǎo)節(jié)儉理念、落實政策功能和創(chuàng)新方式方法等方面作了許多探索和嘗試?！?nbsp;
完善采購服務(wù)模式
國采中心在家具集中采購中實行家具定點為主、具體項目實施為輔的基本模式。其中，家具定點的執(zhí)行模式，可以概括為“1個平臺、2個協(xié)議、3類企業(yè)、4個區(qū)間”。據(jù)家具項目負責(zé)人介紹，1個平臺即采購中心、采購單位和供貨企業(yè)共同使用的信息化操作平臺；2個協(xié)議是指采購中心與定點入圍家具企業(yè)簽署的《家具定點服務(wù)協(xié)議》和《家具定點企業(yè)履約管理辦法》；3類企業(yè)是為中央國家機關(guān)家具定點采購服務(wù)的3類入圍企業(yè)：木質(zhì)綜合類、鋼制綜合類和規(guī)模較小的企業(yè)；4個區(qū)間是指根據(jù)采購預(yù)算區(qū)間的變化規(guī)定了不同的執(zhí)行程序：2萬元以下的可自行采購，2萬元到20萬元的可在定點企業(yè)中自由選擇，20萬元到120萬元的需要在定點企業(yè)中二次競價，120萬元以上進行公開招標(biāo)。
在此基礎(chǔ)上，國采中心還在家具采購中引入了網(wǎng)上競價模式，允許和鼓勵采購金額在一定限度內(nèi)的家具項目通過網(wǎng)上競價實現(xiàn)二次競爭，從而讓相應(yīng)的家具項目的執(zhí)行過程公開化、透明化與全程可監(jiān)控。
充分發(fā)揮政策功能
近年來，政府采購在促進節(jié)能環(huán)保、扶持中小企業(yè)發(fā)展等方面的政策功能日益凸顯。
“我們堅持將一年一度的定點入圍招標(biāo)作為落實政策功能的一個重要途徑。”國采中心家具項目負責(zé)人介紹，結(jié)合家具的行業(yè)及使用的特點，國采中心著重加強了兩方面政策功能的發(fā)揮：一是突出對企業(yè)的環(huán)保水平的評價，從是否入選環(huán)保清單、是否獲得環(huán)保十環(huán)認證、生產(chǎn)過程中的環(huán)保舉措、原材料的環(huán)保性等方面對企業(yè)進行嚴(yán)格而全面的評價。二是突出對中小微企業(yè)的扶持。為保障規(guī)模較小的企業(yè)能有一個平等的競爭環(huán)境，在歷年的采購中，國采中心單獨設(shè)置規(guī)模較小企業(yè)的分包，適當(dāng)降低入圍門檻，鼓勵并引導(dǎo)規(guī)模較小企業(yè)參與到政府采購市場中來。
該負責(zé)人還告訴記者，盡管國采中心在入圍招標(biāo)環(huán)節(jié)設(shè)置了規(guī)模較小企業(yè)的分包，但企業(yè)入圍后，常常會由于規(guī)模等原因而事實上在家具定點的運行中處于“沉睡”狀態(tài)，無項目可參與。為了真正把這一措施的效果落到實處，國采中心在采購政策中對規(guī)模較小的企業(yè)予以傾斜，建議采購單位在項目的執(zhí)行中，邀請至少1家規(guī)模較小的企業(yè)參與競爭。據(jù)透露，下一階段，此項舉措有可能會在具體的適用項目中加以強制。
創(chuàng)新評標(biāo)報價方法
“在歷年的入圍招標(biāo)中，我們注意總結(jié)以前的經(jīng)驗和不足，不斷改進和完善工作手段，努力保證采購過程的規(guī)范、公正和高效。”據(jù)上述負責(zé)人介紹，國采中心在創(chuàng)新評標(biāo)報價方法方面采取了多項措施：一是堅持專家異地評審制度，保障評審的公正和客觀。二是建立“評委學(xué)文件”制度，在評審中拿出至少半天時間，組織專家先對招標(biāo)文件逐項研讀。三是探索信息化報價手段。在2011年的招標(biāo)中，國采中心首次采用網(wǎng)上報價的形式，有效節(jié)省了企業(yè)投標(biāo)時間，提高了工作效率。同時，在報價環(huán)節(jié)，還根據(jù)家具入圍項目無明確標(biāo)的的特點，設(shè)置了“虛擬項目報價”和企業(yè)推薦品目報價結(jié)合起來的“雙報價”策略，有效地消解和修正了企業(yè)報價偏差。
建立評價反饋機制
在工作實踐中，如何使每年數(shù)千次的家具采購項目在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量方面有切實的保障？如何加強對供應(yīng)商的監(jiān)督與管理？這曾是國采中心家具采購中令項目負責(zé)人頗費心思的問題。
“從現(xiàn)階段來看，在政策層面上，國采中心未被賦予后續(xù)履約管理的職能，在執(zhí)行層面上，又面臨人手不足和精力有限的問題。因此，我們建立了采購項目評價反饋機制?！睋?jù)相關(guān)負責(zé)人介紹，廣大采購單位在每次采購活動完成后，可以通過信息系統(tǒng)對采購項目的執(zhí)行情況進行反饋，負面評價將對企業(yè)入圍下一年度招標(biāo)形成實質(zhì)性影響。這種模式“罰劣不獎優(yōu)”，但能防止企業(yè)為“要好評”而把“經(jīng)念歪”的可能；為各采購單位提供一個較為便捷有效的渠道和手段，在具體采購中可以對企業(yè)形成有效制約，促進企業(yè)積極打造好產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
在整面墻壁安裝便捷的狹長展示架,這個房間陳列著兩排滿滿的家庭照片,雖然照片尺寸大小不一,但都保持統(tǒng)一色調(diào)的相框(比如黑色和銀色),所以焦點會集中在照片本身。
有時黑白照片很難與富有色彩的房間融為一體,試試這個辦法:相片的襯邊要與墻面的顏色一致,而外框顏色與走廊、屋頂石膏線一致,效果不同凡響。
關(guān)于植物的圖片很容易在藝術(shù)品商店的目錄、書籍、日歷中找到,把你最喜歡的用白色相框鑲起來,掛在鄉(xiāng)村風(fēng)格的房間里。沙發(fā)上花朵圖案的抱枕將家具與圖片聯(lián)系在一起。
挑選畫作掛在墻上的時候要考慮它們是否與墻上其它裝飾性圖案沖突。本圖中這些畫作的相框色彩與壁紙的柔美色調(diào)吻合,與墻上其它裝飾品圖案也很和諧。
這些小幅現(xiàn)代藝術(shù)圖片聚在一起合成了一幅新的巨型藝術(shù)作品,寬寬的白色襯邊本身像是畫框一般。棋盤形圖案的擺放手法超凡脫俗,是展示彩色作品的新鮮嘗試。
一組照片可以充實樓梯間墻面的空白,注意要安排緊湊,這樣容易產(chǎn)生整體感。挑選照片的時候,注意每張照片的色彩和亮度接近,照片也要與相框的顏色接近。
總是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德魯克（Peter Drucker），我認為他是挖掘銷售線索的一個典范。
德魯克曾經(jīng)說過：“對于業(yè)務(wù)宗旨只有一個有效的定義：創(chuàng)造客戶”。要做到這一點，一個銷售人員必須回答德魯克在他1954年出版的《管理實踐》（The Practice of Management）中提出的三個經(jīng)典問題：“我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的客戶是誰？我們的客戶認為有價值的東西是什么？”
如果所有的銷售人員都能很好地回答德魯克的這三個問題，那么商業(yè)世界將會變得更美好。如果他們確實回答得很好，那么他們就在搞定客戶的路上。以下五點是來自德魯克的大師級劇本的挖掘銷售線索的策略。
1. 吸引新客戶最好的辦法就是做德魯克過去五十年所做的事情。通過說或者寫給出有價值的信息來展示你的專業(yè)。公司可以通過為他們的潛在客戶面臨的最緊迫的問題提供建議來獲取合格的銷售線索去填滿渠道。
2. 了解客戶心理學(xué)也為大聲說——獲得發(fā)表（speak-up-and-get-published）的方法提供了關(guān)鍵的證據(jù)。如果你銷售一項服務(wù)或是一個價值連城的東西——這些通常被經(jīng)濟學(xué)家稱為“信用”商品——在購買過程中購買者必須對那些銷售服務(wù)和昂貴產(chǎn)品的人給予很大的信任。如果潛在客戶從來沒有聽到你對他們說什么，他們怎么能信任你呢？
3. 好消息是有大量的知識可以幫助你像大師一樣挖掘銷售線索。管理咨詢公司像麥肯錫公司（McKinsey & Co.）提倡這種方法并把其作為一項科學(xué)。說和寫關(guān)于挖掘銷售線索的故事已經(jīng)成為一種趨勢。根據(jù)FGI調(diào)研的結(jié)果，94%的大型律師事務(wù)所定期舉行研討會研究挖掘銷售線索。在世界前1000家律師事務(wù)所工作的律師們認為研討會是交叉銷售和獲取新客戶的最有效的工具。免費博客平臺如WordPress 和 Blogger在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布上已經(jīng)創(chuàng)造出爆炸式的增長。
4. 你該怎樣以一個大師開始呢？首先，你要明白挖掘新客戶是一項投資，它應(yīng)該像其它投資一樣。其次，放棄那些既浪費錢又不那么有效率的諸如宣傳冊和贊助等方式。不要創(chuàng)建一個小冊子，而是以撰寫指導(dǎo)性的文章開始。那些文章變成了演講和研討會。你能做的最好的市場投資就是幫助創(chuàng)建一個含有有益信息的網(wǎng)站、主辦具有說服力的研討會、預(yù)約演講活動，作為一個專欄作家發(fā)表作品且最終成為書的作者。
5. 請了解這一點：萬能的獎勵活動。以好奇心和問客戶他們的FUD(fear, uncertainty and doubt.)開始：恐懼、不確定性和懷疑。收集解決這些擔(dān)心和憂慮的信息。成為教育潛在客戶如何與他們的同級相比較以及如何用最好的方法克服他們面臨的障礙的專家。通常，關(guān)于如何解決潛在客戶的問題，你通知的潛在客戶越多，你就越是可能獲得談?wù)摷毠?jié)的機會。當(dāng)然，德魯克說這是最好的方法。他的作品影響著溫斯頓•丘吉爾（Winston Churchill）、比爾•蓋茨,（Bill Gates）、杰克•韋爾奇（Jack Welch）和日本的辦事機構(gòu)：“作為顧問我最大的優(yōu)點就是無知和問幾個問題”。
這個世界需要更多的商業(yè)大師。不幸的是，很多了解這一點的銷售人員覺得寫出來或者說出來的想法令人怯步甚至是有點神秘。大多數(shù)人認為這只適用于少數(shù)像德魯克一樣具有非凡思想的人，但是這是一種錯誤的觀點。你不必寫30多本書，不必像現(xiàn)代的管理之父一樣將它們翻譯成30多種語言。你只需要成為一個可以為你的挖掘銷售線索工作創(chuàng)造奇跡的當(dāng)?shù)卮髱熅涂梢粤恕?/P>