如何像管理大師一樣挖掘銷售線索
總是在我的Kindle中的作者之一就是彼得•德魯克（Peter Drucker），我認(rèn)為他是挖掘銷售線索的一個(gè)典范。
德魯克曾經(jīng)說過：“對于業(yè)務(wù)宗旨只有一個(gè)有效的定義：創(chuàng)造客戶”。要做到這一點(diǎn)，一個(gè)銷售人員必須回答德魯克在他1954年出版的《管理實(shí)踐》（The Practice of Management）中提出的三個(gè)經(jīng)典問題：“我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的客戶是誰？我們的客戶認(rèn)為有價(jià)值的東西是什么？”
如果所有的銷售人員都能很好地回答德魯克的這三個(gè)問題，那么商業(yè)世界將會變得更美好。如果他們確實(shí)回答得很好，那么他們就在搞定客戶的路上。以下五點(diǎn)是來自德魯克的大師級劇本的挖掘銷售線索的策略。
1. 吸引新客戶最好的辦法就是做德魯克過去五十年所做的事情。通過說或者寫給出有價(jià)值的信息來展示你的專業(yè)。公司可以通過為他們的潛在客戶面臨的最緊迫的問題提供建議來獲取合格的銷售線索去填滿渠道。
2. 了解客戶心理學(xué)也為大聲說——獲得發(fā)表（speak-up-and-get-published）的方法提供了關(guān)鍵的證據(jù)。如果你銷售一項(xiàng)服務(wù)或是一個(gè)價(jià)值連城的東西——這些通常被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“信用”商品——在購買過程中購買者必須對那些銷售服務(wù)和昂貴產(chǎn)品的人給予很大的信任。如果潛在客戶從來沒有聽到你對他們說什么，他們怎么能信任你呢？
3. 好消息是有大量的知識可以幫助你像大師一樣挖掘銷售線索。管理咨詢公司像麥肯錫公司（McKinsey & Co.）提倡這種方法并把其作為一項(xiàng)科學(xué)。說和寫關(guān)于挖掘銷售線索的故事已經(jīng)成為一種趨勢。根據(jù)FGI調(diào)研的結(jié)果，94%的大型律師事務(wù)所定期舉行研討會研究挖掘銷售線索。在世界前1000家律師事務(wù)所工作的律師們認(rèn)為研討會是交叉銷售和獲取新客戶的最有效的工具。免費(fèi)博客平臺如WordPress 和 Blogger在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布上已經(jīng)創(chuàng)造出爆炸式的增長。
4. 你該怎樣以一個(gè)大師開始呢？首先，你要明白挖掘新客戶是一項(xiàng)投資，它應(yīng)該像其它投資一樣。其次，放棄那些既浪費(fèi)錢又不那么有效率的諸如宣傳冊和贊助等方式。不要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)小冊子，而是以撰寫指導(dǎo)性的文章開始。那些文章變成了演講和研討會。你能做的最好的市場投資就是幫助創(chuàng)建一個(gè)含有有益信息的網(wǎng)站、主辦具有說服力的研討會、預(yù)約演講活動(dòng)，作為一個(gè)專欄作家發(fā)表作品且最終成為書的作者。
5. 請了解這一點(diǎn)：萬能的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。以好奇心和問客戶他們的FUD(fear, uncertainty and doubt.)開始：恐懼、不確定性和懷疑。收集解決這些擔(dān)心和憂慮的信息。成為教育潛在客戶如何與他們的同級相比較以及如何用最好的方法克服他們面臨的障礙的專家。通常，關(guān)于如何解決潛在客戶的問題，你通知的潛在客戶越多，你就越是可能獲得談?wù)摷?xì)節(jié)的機(jī)會。當(dāng)然，德魯克說這是最好的方法。他的作品影響著溫斯頓•丘吉爾（Winston Churchill）、比爾•蓋茨,（Bill Gates）、杰克•韋爾奇（Jack Welch）和日本的辦事機(jī)構(gòu)：“作為顧問我最大的優(yōu)點(diǎn)就是無知和問幾個(gè)問題”。
這個(gè)世界需要更多的商業(yè)大師。不幸的是，很多了解這一點(diǎn)的銷售人員覺得寫出來或者說出來的想法令人怯步甚至是有點(diǎn)神秘。大多數(shù)人認(rèn)為這只適用于少數(shù)像德魯克一樣具有非凡思想的人，但是這是一種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。你不必寫30多本書，不必像現(xiàn)代的管理之父一樣將它們翻譯成30多種語言。你只需要成為一個(gè)可以為你的挖掘銷售線索工作創(chuàng)造奇跡的當(dāng)?shù)卮髱熅涂梢粤恕?/P>
簡訊：
新起點(diǎn)，新騰飛！順德家具網(wǎng)（佛山市凌高資訊有限公司）于2012年3月正式喬遷，由國貿(mào)大廈遷入佛山國家高新區(qū)張槎街道物華路5-13號佛山新媒體產(chǎn)業(yè)園8座5層。翻開了順德家具網(wǎng)嶄新的篇章！
著眼未來，借勢騰飛
新遷入的佛山新媒體產(chǎn)業(yè)園園區(qū)首期建筑面積55000平方米，規(guī)劃總面積30萬平方米，是廣東首家定位新媒體產(chǎn)業(yè)的專業(yè)型園區(qū)。一直以來佛山的新媒體企業(yè)有著“多而散、小而弱”的現(xiàn)狀，而佛山新媒體產(chǎn)業(yè)園以“專業(yè)集聚新媒體企業(yè)、專業(yè)培育新媒體企業(yè)、專業(yè)服務(wù)佛山制造業(yè)”為定位。全面促進(jìn)新媒體企業(yè)快速、高校、優(yōu)質(zhì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)新媒體企業(yè)價(jià)值輸出。
園區(qū)在管理服務(wù)方面“以新技術(shù)服務(wù)新媒體，以新文化融合新媒體，以新平臺集聚和培養(yǎng)新媒體”為理念，規(guī)劃五年內(nèi)成為國內(nèi)具有話語權(quán)，國際具有影響力的新媒體專業(yè)園區(qū)。
順德家具網(wǎng)遷入系新媒體產(chǎn)業(yè)園后，標(biāo)志著“新經(jīng)濟(jì)、新文化、新生活”的開始。
環(huán)境升級，服務(wù)升級
多年勵(lì)精圖治、多年不懈努力、多年風(fēng)雨兼程、多年默默奮斗，順德家具網(wǎng)一步一個(gè)腳印，取得可喜成績。一千多平米辦公環(huán)境升級，帶動(dòng)服務(wù)升級，新址順德家具網(wǎng)，辦公格局清晰，各部門錯(cuò)落有致，業(yè)務(wù)運(yùn)營部、媒體采編部、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部、對外聯(lián)絡(luò)部、綜合管理部五大體系各司其職。
園區(qū)效果圖
前臺
公司工作環(huán)境
技術(shù)部
會客室
會議室
2012年3月26日，“3•26中國低碳照明倡議行動(dòng)日”活動(dòng)在佛山國際家居博覽城隆重舉行。廣東省科學(xué)技術(shù)廳處長周木棠、佛山市禪城區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局副局長莊汝棟等領(lǐng)導(dǎo)出席并做出了重要講話；廣東省照明電器協(xié)會、廣東省半導(dǎo)體光源產(chǎn)業(yè)協(xié)會、廣東省半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新中心、佛山市照明燈具協(xié)會、佛山市禪城區(qū)生產(chǎn)力促進(jìn)中心、佛山家具行業(yè)協(xié)會、禪城區(qū)低碳試點(diǎn)區(qū)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、順德區(qū)照明電器協(xié)會等機(jī)構(gòu)代表，以及數(shù)十家LED生產(chǎn)企業(yè)、千名精英、萬家用戶的代表等逾300人出席了本次活動(dòng)?；顒?dòng)吸引了包括廣東電視臺、南方電視臺、佛山日報(bào)、香港商報(bào)等40多家國內(nèi)知名媒體現(xiàn)場采訪報(bào)道。
活動(dòng)上，廣東省標(biāo)準(zhǔn)化研究院徐晨博士為到場嘉賓解讀了《廣東省LED室內(nèi)照明產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)桿體系管理規(guī)范》。同場，在省市領(lǐng)導(dǎo)以及代表們的見證下，佛山國際家居博覽城與禪城區(qū)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)局簽約成為“禪城區(qū)萬家億盞綠色照明示范工程”；并與歐司朗照明、佛山照明、美的電子、國星光電、雪萊特照明等11大LED龍頭企業(yè)簽約成為“廣東省萬家億盞室內(nèi)LED應(yīng)用戰(zhàn)略合作伙伴”；并由家博城何永牛副總裁代表到場嘉賓宣讀了《3•26中國低碳照明倡議行動(dòng)日倡議書》。最后，廣東省照明電器協(xié)會會長全健先生為本次大會進(jìn)行換燈儀式，為活動(dòng)畫上了圓滿的句號。
本次佛山國際家居博覽城簽約成為“禪城區(qū)萬家億盞綠色照明示范工程”，就是禪城區(qū)政府根據(jù)“萬家億盞”計(jì)劃的指導(dǎo)思想，積極推動(dòng)，發(fā)揮表率作用，讓佛山家具行業(yè)的地標(biāo)式建筑率先簽約成為“示范工程”。這樣不僅能在行業(yè)中發(fā)揮標(biāo)桿作用，引領(lǐng)家具行業(yè)關(guān)注低碳環(huán)保照明，樹立典范；同時(shí)，佛山家博城也與歐司朗照明、佛山照明等11大LED生產(chǎn)企業(yè)簽約，供需無縫合作，實(shí)現(xiàn)以示范工程為引導(dǎo)，培優(yōu)扶強(qiáng)，推動(dòng)佛山LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目的。而根據(jù)“佛山城市升級三年行動(dòng)計(jì)劃”，LED產(chǎn)業(yè)也是佛山未來三年要重點(diǎn)培育和發(fā)展的“高新技術(shù)”產(chǎn)業(yè)鏈，因此，簽約成為“示范工程”也是佛山家博城對佛山城市升級計(jì)劃的配合與支持。
據(jù)介紹，佛山國際家居博覽城一直關(guān)注低碳環(huán)保，在建設(shè)初期，已于2010年12月獲得國家發(fā)展和改革委員會、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運(yùn)輸部聯(lián)合肯定，項(xiàng)目被確定為LED半導(dǎo)體照明國家級應(yīng)用示范重點(diǎn)項(xiàng)目。而本次簽約“禪城區(qū)萬家億盞綠色照明示范工程”，家博城是以更加具體和實(shí)際的行動(dòng)，支持低碳環(huán)保，支持佛山LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，支持佛山城市升級三年行動(dòng)計(jì)劃。
正如家博城何永牛副總裁在活動(dòng)上的發(fā)言：每個(gè)人的一小步，是地球的一大步。企業(yè)，是城市的細(xì)胞，健康的細(xì)胞造就健康的城市，健康的城市才能大步向前。因此，低碳環(huán)保，企業(yè)義不容辭。家博城除了簽約“示范工程”外，還積極響應(yīng)“地球1小時(shí)”的號召，參與“關(guān)燈一小時(shí)”活動(dòng)，為抵御全球氣候變暖而努力。在日常辦公中，家博城也以“推廣無紙化辦公”、“使用節(jié)能門窗”、“限制空調(diào)溫度”、“使用循環(huán)廣告物料”、“推廣環(huán)保家具產(chǎn)品”等實(shí)際行動(dòng)支持綠色低碳生活。
據(jù)悉，佛山國際家居博覽城堅(jiān)持“對家的責(zé)任”，通過不斷搜羅全球的更新、更環(huán)保、更有創(chuàng)意的產(chǎn)品，持續(xù)推動(dòng)每一個(gè)家庭的幸福升級。項(xiàng)目預(yù)計(jì)于2012年內(nèi)開業(yè)，全面推廣健康環(huán)保新生活。
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佛山國際家居博覽城是佛山市重點(diǎn)的“三舊改造”示范工程，緊鄰廣佛地鐵魁奇路站，雄踞佛山大道（325國道）瀾石大橋腳，是樂從數(shù)十里家具長廊的橋頭堡。項(xiàng)目定位為批零結(jié)合的國際化頂級家居主題博覽中心和全球一站式貿(mào)易平臺。項(xiàng)目以租賃管理為主要運(yùn)作模式，薈萃國內(nèi)外知名品牌，是集商品展示、設(shè)計(jì)、貿(mào)易、物流、倉儲、信息、金融、餐飲于一體的世界頂尖家居殿堂。
項(xiàng)目占地面積622畝，總建筑面積達(dá)200萬平方米，城內(nèi)齊集國內(nèi)國外知名品牌，產(chǎn)品囊括綠色生態(tài)家具、陶瓷、衛(wèi)浴潔具、床上用品、家居飾物等十七大類，數(shù)十萬種商品。佛山國際家居博覽城在業(yè)態(tài)規(guī)劃上還融進(jìn)了旅游觀光、休閑購物，精品展示，浪漫夜市等元素，彰顯出頂級家居博覽城的極致魅力。全城高9層，城內(nèi)安設(shè)中央空調(diào)，配備室停車位7500個(gè)以及12萬平方米公共休閑綠地廣場，更提供物流、家具保養(yǎng)、餐飲、文化休閑娛樂等 “一站式” 服務(wù)，給現(xiàn)代家居購物賦予更多的舒適與歡樂。