從經營板材，面向廠家用戶，到經營地板，面向代理商和終端用戶，畢業(yè)于北京林業(yè)大學的鐘紅文說自己永遠也沒能逃出“木材”這兩個字。只不過，前者需要把廠商培養(yǎng)成回頭客，后者則要借消費者的口碑相傳擴大產品的銷售額。在地板行業(yè)已經經過10年的洗禮，價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、環(huán)保戰(zhàn)炒過一輪又一輪，愛格地板殺入中國市場似乎有些不合時宜，但鐘紅文卻以“純進口”為切入點，以“20年品質保證”和“假一罰十”的強硬承諾，以意風、百強、國安佳美的品質為例證，開始打造一個真正意義上的環(huán)保地板品牌。在資源短缺的今天，環(huán)保的資源型進口產品正受到國家鼓勵，鐘紅文趁機繪制了下一個10年愛格地板在中國的發(fā)展藍圖：開出千家店面，搶占高端市場制高點。

    10年誠信打出個人品牌

    “在地板行業(yè)，我是一個新兵，但在整個木材領域，我卻有自己的一定發(fā)言權?！辩娂t文，以極強的親和力被業(yè)內人士稱為“阿鐘”，10年前率先把德國環(huán)保板材——愛格板引進中國，從而促成了意風、百強、國安佳美如今環(huán)保家具象征的地位。

    說起自己10年來在中國推銷愛格板的經歷，鐘紅文總結出一個關鍵詞：誠信?！罢l都在說誠信，但真正做到誠信太難?！辩娂t文說，當初他從北京林業(yè)大學畢業(yè)之后，在德國豪邁設在北京 的辦事處工作，作為外企員工，感覺頗為良好。德國愛格集團是豪邁的客戶，準備開拓中國市場時，發(fā)現(xiàn)了鐘紅文，經過數(shù)年的考察，決定選擇他來擔當“拓荒者”的重任?！拔艺f我沒錢，愛格方面說，不要你出錢，我先賒給你3年，把愛格板賣完了再給錢?！卑㈢娬f，德國人是世界上為數(shù)不多的不簽合同的民族，講究一諾千金，以自己的為人正直，阿鐘贏得了德國人的信任，“現(xiàn)在我有1500萬元的信用額度，我簽個字，對方就可以把貨發(fā)過來”。

    在鐘紅文看來，誠信是一個人的立足之本。誠信的表現(xiàn)是保證產品的品質，愛格板在中國經過了意風、百強、國安佳美的檢驗，給無數(shù)消費者帶去了健康舒適的居家體驗。借助誠信，他在10年的愛格板經營中打出了個人的信譽和品牌，并準備把這種信譽和品牌運用于愛格地板的推廣中。

    品質營銷催火“地板新兵”

    愛格地板與愛格板材同屬于德國愛格集團，2006年愛格地板在全球的銷售量達6500萬平方米，顯示出極大的品牌號召力。但在中國，愛格地板只是10年前通過代工方式短期進入過，在利益驅動下，代理商沒有長遠計劃，消費者很難享受到它帶來的品質生活。

    鐘紅文決定補上這一課。2007年初，愛格地板兩家終端店分別開進了北京居然之家北四環(huán)店和十里河建材一條街上的東方匯美。讓鐘紅文欣喜的是，剛剛擺出樣品就適逢“五一”黃金周，訂貨量在北居然迅速躍升前10名。這得益于鐘紅文在推廣中采取的非同一般的手法：一般進口地板可能是主材進口，輔件采用國產貨代替，愛格地板卻是地板與配件清一色的德國進口，“讓消費者一進家門就如同踩在德國的土地上”；在賣場內開通顯示屏連接愛格集團全球網站，消費者可以隨心所欲地在一個個樣板間內根據自己的喜好選擇最新的花色和最適合的搭配；在服務上公開做出“20年品質保證”和“純正德國進口，假一罰十”的承諾，以自己經營10年愛格板建立起的信譽做保障。

    鐘紅文說，愛格地板的生產工廠周圍都是綠草茵茵，老板住在距離工廠800米的地方，還養(yǎng)著160頭奶牛，在這樣的環(huán)境中，用產于德國、奧地利的新鮮木材制造地板，環(huán)保性能毋庸置疑。不僅如此，由于采用了特殊工藝，愛格地板能夠承受每立方米940公斤的壓力，耐磨度高達9000轉，強化復合產品使用起來感覺如同實木一般，而耐潮、防水性能又非實木所能比擬。鐘紅文舉例說，前不久北京一個用戶用愛格地板裝了500平方米的別墅，不料被泡了20公分深的水達兩個小時，但把水抽掉之后再用暖風機吹干后，地板沒有任何變形?！皭鄹竦匕宓钠焚|是真正讓消費者當主人，而不是成為地板的奴仆?！辩娂t文這個“地板新兵”就這樣給愛格地板確立了一條品質營銷之路。

    鼓勵木材進口帶來契機

    在很多人看來，2007年正是地板行業(yè)的“冰點”，一大批品牌面臨淘汰，此時切入地板行業(yè)有些不合時宜。但鐘紅文卻不這么看：“市場上任何時候都充滿機會，關鍵是看你如何運作。”他認為，目前國家鼓勵木材進口、限制木材出口的政策給愛格地板行走江湖帶來了一個非常大的契機。

    根據2006年9月出臺的《加工貿易禁止類商品目錄》，加工貿易企業(yè)以國產木材做原料生產的板材、家具等被列入禁止出口之列，這意味著國家對于森林資源的保護力度加大?！皭鄹竦匕宀捎玫氖窃偕鷺浞N，砍掉一棵必須補種一棵，每年愛格集團投資6000萬歐元用于治理環(huán)保，這種產品不破壞資源，因此符合國家倡導循環(huán)經濟的主旋律?！睋娂t文透露，國家是鼓勵資源型產品進口的，越是環(huán)保的產品越受到鼓勵，比如愛格地板的高品級產品進口關稅才4％，其他的產品關稅最高也才7％，“有些人認為進口地板就一定非常貴，因為加了很高的關稅，這是一個誤區(qū)，愛格地板的強化復合品種售價每平方米在139－329元之間，與國產品牌相比貴不到哪兒去，但品質卻一定能夠得到保障”。

    由于木材資源的匱乏，國內最大的地板生產企業(yè)一年的產量也不過2000萬平方米左右，2007年愛格地板的產能已由6500萬平方米擴大到8500萬平方米，這給愛格地板拓展包括中國在內的全球市場奠定了基礎。目前，愛格地板已經在北京建立起4家專賣店，全國已經開出40家店，其中近期在香港同時有兩家店開業(yè)。“愛格地板的目標是在中國開出1000家專賣店，讓更多的消費者獲得愛格地板帶來的品質享受?！辩娂t文瞄準了地板業(yè)的下一個10年，他相信愛格地板將像愛格板材一樣，受到消費者的認可與青睞。

    奇思妙想

    鐘紅文趣談經營感悟和人生追求

   ■ 在地板行業(yè)，我是一個新來者，最不贊成用降低品質的方式搶占市場。我的追求是以最好的服務和最優(yōu)惠的價格帶給消費者最大的享受。裝上愛格地板的消費者跟我說得最多的一句話是：“家里沒味兒?！边@是對我努力的最大獎賞。

     ■ 作為愛格板材的推廣者和受益者，意風、百強、國安佳美之所以能夠殺出重圍，成為家具業(yè)的強勢品牌，源于他們的老板特別努力，講信譽。板材一批一批地供貨，有時候幾百萬上千萬元就靠一句話，這種信譽保證是無價的。有了這種信譽，做地板有什么難？

    ■ 金錢對一個人很重要，但不是全部。賺錢要賺得心安理得，要對得起自己的良心。解決溫飽之后，一個人更需要一種理想去承擔自己的社會責任；一個男人則必須保持平和的心態(tài)，追求一種成就感和使命感，去做出一番事業(yè)。

    但是本土家具企業(yè)面臨著一些困境，具有一定規(guī)模的家具企業(yè)不多，絕大部分企業(yè)處在低水平的競爭狀態(tài)；家具缺乏獨到設計，抄襲模仿風盛行；知名品牌不多，不少出口家具是貼牌生產。而且，在單兵作戰(zhàn)的情況下，難以應對全球化的經濟浪潮。因此，國內的家具行業(yè)需要重新整合資源，集中優(yōu)勢競爭，從而在全球家具市場爭得一席之地。

    目前本土家具行業(yè)的高度分散，業(yè)內5萬間企業(yè)競爭激烈，卻難以發(fā)揮品牌效應?！叭蚣揖呱虾２少彺髸笔状温?lián)合了內地和香港、臺灣地區(qū)的家具行業(yè)協(xié)會，包括國際家私裝飾業(yè)（香港）協(xié)會，臺灣地區(qū)家具工業(yè)同業(yè)公會，深圳市家具行業(yè)協(xié)會等。通過強強聯(lián)手，打造一個平臺，促使中國家具廠商整合，發(fā)揮品牌集聚效應，以強大的資源優(yōu)勢，廣泛吸納世界各地采購商。

    外銷企業(yè)轉戰(zhàn)國內市場去年6月19日，財政部和稅務總局發(fā)布了《關于調低部分商品出口退稅率的通知》。根據該通知規(guī)定，我國從2007年7月1日起取消553項產品的出口退稅，調低2268項產品的出口退稅率。出口退稅政策的調整，加上人民幣的升值，家具這一傳統(tǒng)出口商品受到了較大沖擊。因此，不少往年以單純做出口的家具企業(yè)也開始涉足國內市場。

    我國家具市場早在2004年銷售額已經超過1800億元，看起來市場的總量并不小。但是按人均消費來計算，我國家具消費水平跟國外比起來還有差距。目前中國平均每人每年用在家具上的消費大概為十幾美元，而美國這個數(shù)字達到兩百多美元。隨著中國經濟的飛速發(fā)展，居民消費水平的提高，中國家具市場的潛力還是巨大的。不少外國家具企業(yè)也在努力開拓中國的市場，特別是一些高端品牌。因此，本土企業(yè)也看中了其中的商機，現(xiàn)在外銷轉內銷的企業(yè)大多定位比較高端。高檔市場也是現(xiàn)在國內產品相對的空白地帶。

    不同于現(xiàn)有國內家具展短期的家具展會國內每年都會舉辦幾次。光是廣東省比較知名的展會就有中國廣州國際家具博覽會、深圳國際家具展、國際名家具（東莞）展覽會等。因此，號稱要打造“米蘭展”的展會必然需要有些與眾不同的地方。這個全球采購大會提出把固定展館和聯(lián)合展館結合的設想，計劃一期做固定展館，即各大品牌通過旗艦店等模式長期展示它的產品。而二期是專業(yè)的臨時展館，在展會期間提供給臨時參展商。