●在美國收購本土高端品牌

　　●從代加工轉(zhuǎn)作自主研發(fā)

　　●嚴(yán)把原料關(guān)助供應(yīng)商適應(yīng)新標(biāo)

　　來自第111屆廣交會的信息顯示，當(dāng)前國際經(jīng)濟環(huán)境的不確定性令我國廣大外貿(mào)企業(yè)出口訴求更為強烈。這從企業(yè)提交的站位申請中就可以窺見一斑：截至3月31日，全國外貿(mào)出口企業(yè)向廣交會提交的展位需求量總計達(dá)到10.4萬個，比去年10月下旬開幕的第110屆增長超過12%，而廣交會目前出口展位在比上屆增加710個的情況下，也只達(dá)到了58546個，展位滿足率仍不足60%,

　　這背后反映的一個事實是：不少外貿(mào)企業(yè)從坐在家里等訂單上門，變?yōu)橥ㄟ^展會尋找客戶。在這樣的形勢下，浙江家具出口形勢仍舊保持較高增速。據(jù)統(tǒng)計，2012年1-2月，浙江省出口家具及其零件(以下簡稱家具)13.8億美元，比去年同期增長10.2%。

　　這些企業(yè)是如何做到的？近日，記者走訪了我市數(shù)家家具出口企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們主要有三大“秘訣”。

　　　收購國外本土高端品牌

　　分析顯示，浙江省家具出口，對美國和歐盟出口占7成以上。2012年1-2月，浙江省對美國和歐盟各出口家具5億美元，分別增長14.8%和11.5%，二者合計占同期全省家具出口總值的72.2%。此外，對加拿大出口家具7010萬美元，增長4.2%，占5.1%；對日本出口4586萬美元，增長38.7%，占3.3%。

　　杭州出入境檢驗檢疫局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年杭州局轄區(qū)一季度出口木制品家具共5394批，金額73693982美元，較去年同期分別增長了19.4%和13.9%。對此，檢驗檢疫部門相關(guān)人士的感受是，“企業(yè)普遍反映比較難做，但是價量還是上去了”。

　　“今年以來，我們企業(yè)的產(chǎn)能有了比較大的增長，7月份前的訂單都已經(jīng)飽和了。預(yù)計增長率在50%左右?！焙贾蔟埳窆べQ(mào)有限公司總經(jīng)理徐秋水給出了一個讓人興奮的數(shù)字，該公司的家具產(chǎn)品70%出口美國，30%出口墨西哥，澳大利亞和加拿大。

　　杭州樺桐家私集團有限公司負(fù)責(zé)人花都接受記者采訪時表示，“從目前的訂單來看，今年我們企業(yè)預(yù)計出口額能達(dá)到8千萬到1億美金,將比去年增長25%到30%左右。”樺桐家私的高增長“秘訣”是，轉(zhuǎn)型做高端產(chǎn)品。自從花重金1千萬美元在美國收購5個家具高端品牌后，現(xiàn)在公司90%都出口美國，并且已經(jīng)有了一批非常忠誠的客源，“有一個美國客戶，一年的訂單額就在三千到四千萬美元左右?！?

　　標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)苛把好原料關(guān)

　　歐美市場標(biāo)準(zhǔn)日趨嚴(yán)格，引起了出口企業(yè)和監(jiān)管部門的關(guān)注。

　　浙江省電子口岸相關(guān)人士介紹，美國參議院最近通過了《復(fù)合木制品甲醛標(biāo)準(zhǔn)法案》，該法案將于2012年7月1日起正式實施。此次通過的新法案再次降低了在全美銷售和批發(fā)的木制品的甲醛釋放量，其中對木制品的原材料刨花板甲醛釋放量從0.3ppm降至0.09ppm，硬木膠合板的甲醛釋放量從0.2ppm降至0.05ppm，給我國家具出口帶來了重大挑戰(zhàn)。

　　繼美國《雷斯法案》之后，將于2013年3月3日生效的歐盟《原產(chǎn)國標(biāo)簽法》要求進口到歐盟市場的木制品必須獲得FSC身份證，要求企業(yè)追蹤其木材的采伐源頭，并對原材料的環(huán)保性能作了嚴(yán)格要求。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一規(guī)定的出臺將使我國30%左右的家具出口企業(yè)難以進入歐盟市場。

　　但是,杭州的一些企業(yè)證實了一句話：“壓力之下有機會”?！耙话銇碚f，能達(dá)到美歐標(biāo)準(zhǔn)、進入美歐市場的產(chǎn)品肯定能進入其他地區(qū)。雖然我們公司的出口對象主要是俄羅斯、埃及、中東地區(qū)，但我們是按照美歐標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)的?！爆敐櫰婕揖呖偨?jīng)理王建國介紹說，他對未來企業(yè)的出口增長還是比較有信心的。

　　針對標(biāo)準(zhǔn)問題，徐秋水打了個比方，“中國《勞動法》出來，一開始企業(yè)也覺得嚴(yán)格，但慢慢就適應(yīng)了。國外的標(biāo)準(zhǔn)再嚴(yán)格，也是可以做到的。況且，人家要求高了，對我們企業(yè)自己的提升也有好處?！毙烨锼f，出口美國的產(chǎn)品甲醛標(biāo)準(zhǔn)高了，但達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)并不難，關(guān)鍵是在選擇供應(yīng)商上面要把好原料的關(guān)，并幫助自己的供應(yīng)商適應(yīng)好這個標(biāo)準(zhǔn)。

　　　　自主研發(fā)新品牌

　　　　穩(wěn)定客源

　　去年以來，世界各主要木材生產(chǎn)國頻頻出臺木材出口嚴(yán)控政策，中國木材及相關(guān)行業(yè)將不得不面臨原料荒的困境，而原料緊張又助推了原料價格上漲，有數(shù)據(jù)顯示，近兩年，國內(nèi)木材原材料的價格總體漲幅已達(dá)10%以上，企業(yè)需要承受由此帶來的巨大成本壓力。而不斷上升的勞動力成本也在進一步加重企業(yè)負(fù)擔(dān)。

　　此外，整個2月份，在上海航運運價交易有限公司交易的歐洲航線運價每標(biāo)箱大幅飆升423美元，其間最大漲幅高達(dá)55.4%。隨著國內(nèi)原材料價格、人工價格、物流費用、土地價格、促銷費用等成本不斷提升，我國家具出口企業(yè)的利潤空間一縮再縮。

　　成本在上漲，企業(yè)的利潤空間如何保證？徐秋水說，“基于企業(yè)產(chǎn)能的增大，我們就采取以量取勝的辦法。選擇供應(yīng)商進行談判，比如采購海綿，原來我們要的量是六七百萬，但現(xiàn)在我們需要八百萬甚至一千萬，在價格上就可以提出要求降低2%。這么一來，我們不僅能保證國外客戶的需求，也給自己額外多爭取到2%的利潤。

　　王建國則表示：“很多出口家具企業(yè)都是做來料加工的，人工原料成本一上去，企業(yè)生存就很困難?！?年前，瑪潤奇家具也是從貿(mào)易加工轉(zhuǎn)型做自主研發(fā)產(chǎn)品，逐漸有自己穩(wěn)定的客源，終端零售的定價權(quán)也掌握在企業(yè)手里。 

　　中國的家具行業(yè)到底怎樣，需要每個人“自己”做出判斷：中國家具業(yè)狀況真的很好嗎？中國家具業(yè)存在的問題真的是發(fā)展中正常的、不可避免的嗎？答案如果是“是”，那你為什么還整日處于惶惶不安之中？

　　如果基本面向好，不但眼前，前景更是無限光明，你為什么對自己的未來那么沒有信心？而如果經(jīng)銷商群體中普遍都感覺不好，那么整體的好是怎么來的？

　　憂慮重重。涂滿功利色彩的家具業(yè)在降速后如何自我救贖？抓不到救生圈的經(jīng)銷商們能等到市場復(fù)蘇嗎？

　　來自于深水區(qū)的挑戰(zhàn)

　　無論是上游房地產(chǎn)業(yè)受調(diào)控的影響，還是單店的銷售量與利潤被攤薄，對商家而言，“結(jié)果”比“過程”更重要。單位平方銷量與利潤的節(jié)節(jié)下滑，開始宣告家具業(yè)已經(jīng)陷入了一個“新的低迷期”——行業(yè)的生產(chǎn)總值在增長，經(jīng)銷商專賣店單位平方米的產(chǎn)出卻呈負(fù)增長，而且這一趨勢短時間內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。

　　這在經(jīng)銷商看來，家具行業(yè)已經(jīng)來到了深水區(qū)。深水區(qū)意味著風(fēng)險難以把控，如何才能在深水區(qū)安全行駛，從而實現(xiàn)目標(biāo)，需要有嫻熟的經(jīng)驗，有“夫風(fēng)起于青萍之末”的敏知，有以變應(yīng)變的智慧，同時，還需要有應(yīng)對內(nèi)部與外部沖擊的道具。

　　而上述需要的一切對大多數(shù)家具經(jīng)銷商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸著石頭過河”的淺水區(qū)時期，縱然陌生，也能淌過河，最壞的結(jié)果是濕了褲腳。但，已經(jīng)身處于深水區(qū)時期，陌生，意味著難以估量的風(fēng)險。來到深水區(qū)最明顯的特征是“一切都難以把控”，而一旦失控，后果不堪設(shè)想。

　　因為在日漸成熟的行業(yè)，機會與空間已經(jīng)越來越少。在此階段跌倒，需要買單的除了投資的損失，還有機會成本與時間成本。

　　在家具業(yè)食物鏈條的三者中：賣場、廠家和經(jīng)銷商，風(fēng)險最先襲擊且抗風(fēng)險能力最弱的是經(jīng)銷商。

　　經(jīng)銷商個體的憂慮

　　假如你是一個積蓄少于10萬元的經(jīng)銷商，且奮戰(zhàn)在一二線市場，按行業(yè)平均數(shù)據(jù)把脈，以單位平均米月租金100元，250平方米計算，僅租金一項費用每月25000元。年租金總和30萬元。這還不包括物業(yè)管理費用，水電費用，員工等費用。因此，每日必須為銷售量熬費心思，稍有不謹(jǐn)就會變?yōu)椤案F光蛋”，再度回到“從零”開始的歲月。

　　如果套用家具人所言，家具人要過得幸福，租金占總銷售量的20%是臨界線，全年務(wù)必銷售150萬元才勉強有那么一點點幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年銷售就必須達(dá)300萬元。

　　2011年，有多少經(jīng)銷商達(dá)到了這樣的業(yè)績。2012年，會比2011年更好，還是更差？

　　毫無疑問，開家具店投資之后積蓄只剩10萬元左右的經(jīng)銷商，2012年，你頭上懸掛著隨時都可能掉下來的達(dá)摩克利斯之劍。

　　假如你是一個已經(jīng)積蓄有50萬元左右的經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商隊伍中實力應(yīng)該屬于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米為例），你還能“撐”一段時間。如果有兩家店面，情況就不同了。稍有不謹(jǐn)就會傷到“元氣”，而且這樣的時期，你已經(jīng)沒有多余的財力去更換品牌和跟進需要時間培育的新店面。

　　因為，更換一個品牌或是新開一家店面，50萬元就會被占去一大半，剩下不到一半，那么，與上述的積蓄少10萬元的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有多大區(qū)別了。

　　而如果是3家店面，2012年，你每天都會提心吊膽的過日子，每天都會不自主的去問，一店有沒有開單，二店有沒有開單，三店呢？

　　2012年，有50萬元積蓄的經(jīng)銷商能否有安穩(wěn)的日子可過，取決于店面的數(shù)量與經(jīng)營的狀況。但有一條務(wù)必明確，你貪婪不起，否則退潮之日，就是你“裸曝”之時。

　　假如你的積蓄在100萬元以上，在家具行業(yè)中應(yīng)屬于實力派的一員?；蛟S有3-5家店，或許更多。資金實力與所合作的品牌，2012年活下來問題不大。但，不排除資金會不斷呈現(xiàn)遞減的可能。

　　培養(yǎng)團隊與主動營銷或許能在這一年與其他經(jīng)銷商拉開距離。只有千萬不要瞎折騰，謹(jǐn)慎擴店，保存實力才是明智之舉。切記，“賭一把”的年頭已經(jīng)過去了，千萬不要抱著以往“賭”的觀念經(jīng)營。

　　因為，贏是每個人都贏得起，但很多人是輸不起的。如果輸?shù)袅?，期待東山再起，不再是個人努力與有冒險精神就能做到的。因為，時間變了，市場環(huán)境也變了，競爭對手及市場讓你把握的機會都變了。

　　短期利益與長期利益的思考

　　現(xiàn)實的遭遇就是最直接、深刻的教材，來自市場一場接著一場的殘酷競爭，經(jīng)銷商們已經(jīng)逐步學(xué)會了思考、思辨與思變，自己或身邊的同行血的教訓(xùn)與死的考驗，讓經(jīng)銷商們逐漸清楚：經(jīng)銷商要“錢途”更要前途。

　　家具市場從和風(fēng)麗日到風(fēng)起云涌再到風(fēng)雨交加，經(jīng)銷商心里開始明白，前期雖然取得了階段性的成績，可在他們內(nèi)心總是擔(dān)心未來是否能繼續(xù)開創(chuàng)更美好的營銷局面，或者說最起碼保住目前的贏利狀態(tài)也行，但是這些誰又能說清楚呢！

　　今天市場變化莫測，日新月異，差之毫厘謬以千里，也許一不小心，眼看快到手的銀子就雞飛蛋打。雖然表面上經(jīng)銷商們沒有涉及未來，但是在內(nèi)心深處，總是無法把未來能否賺錢的憂慮趕出心門之外。

　　這也從另一個方面佐證了經(jīng)銷商總是跟廠家說競爭對手又采取政策了，并以此要求廠家也提供相應(yīng)的措施。潛意識里經(jīng)銷商是擔(dān)心未來被競爭對手打垮，需要更多的幫扶。這時候經(jīng)銷商總是希望廠家給予更大的支持，比如在營銷政策上的支持、人力上的支持、促銷上的支持、廣告上的支持、贈品上的支持等，這時候經(jīng)銷商請求得到支持的做法無法掩蓋內(nèi)心的脆弱，非常希望廠家能理解，給其雪中送炭，不僅保證眼下取得利潤，還要與其攜手贏得未來的市場。

　　而令人憂慮的是解決這些問題，在現(xiàn)有框架內(nèi)，用現(xiàn)有的思路和做法是不可能解決的。

　　瑪雅人預(yù)言：2012黑夜降臨，黎明不來。其實，更真實的寓意是：人類由此重生，舊文明結(jié)束，新文明創(chuàng)立。

　　重塑從破壞開始，危機在倒逼改革，2012，在憂慮中重生，這不僅僅之于家具經(jīng)銷商，家具行業(yè)何嘗又不是呢？