“大牌”家具建材三四折樣品尾貨 瑕疵品各不相同

　　聯(lián)邦實木和板木家具4折起、國安佳美板式家具6.5折、求實實木產(chǎn)品全場5折起、愛依瑞斯沙發(fā)5折就賣、顧家工藝邊柜、皮沙發(fā)低至4折，科勒衛(wèi)浴最低3折……

　　想買三四折的“大牌”家具建材產(chǎn)品，如今有了新去處?？粗兄髁髌放频馁|(zhì)量、環(huán)保和售后，卻因價格“低不下來”遲遲未出手。近日，筆者在藍景麗家麗澤店、居然之家麗澤店和紅星美凱龍朝陽路店發(fā)現(xiàn)，聯(lián)邦、國安佳美、求實、愛依瑞斯、顧家工藝、HC28、科勒、圣瑪特等家具建材品牌紛紛將“折扣店”開進主流賣場，而這些“折扣店”與以往“隱藏”在中低檔銷售渠道中、常常打一槍換一個地兒的店不同，長期駐扎、產(chǎn)品豐富、價格實惠與售后有保證是他們的最大特點。

　　“大牌”折扣店一齊現(xiàn)身

　　讀者郭先生曾向本報抱怨，雖然在質(zhì)量、環(huán)保和售后方面的確存在優(yōu)勢，但為何稍有些名氣的家具建材品牌，即使過季品或樣品也就打個七八折?到底是這些產(chǎn)品高不可攀，還是他們太拿架子。其實，想買品牌貨，又對價格不滿意的消費者豈止郭先生一人。知名品牌為何不能拿出些“特別產(chǎn)品”給出“特別價格”?對此，有業(yè)內(nèi)人士直言，品牌定位、價格體系、庫存多少、銷售量高低等，都是影響品牌做長期“折扣店”的原因。

　　不過，筆者上周發(fā)現(xiàn)聯(lián)邦、國安佳美、求實、愛依瑞斯、顧家工藝、HC28、科勒、圣瑪特等家居“大牌”折扣店，正悄然出現(xiàn)在居然之家麗澤店、紅星美凱龍朝陽路店和藍景麗家麗澤店等京城主流賣場中。走訪中，這些“折扣店”導購人員紛紛表示，長期駐扎、產(chǎn)品豐富、價格實惠與售后有保證是他們的最大特點。

　　在紅星美凱龍五層的“家居淘寶區(qū)”，布藝沙發(fā)、皮質(zhì)沙發(fā)以及茶幾、邊柜等應有盡有，主要以愛依瑞斯和顧家工藝品牌為主。銷售人員稱，他們自去年家居城開業(yè)就已經(jīng)在這里駐扎，主要擺放樣品和尾貨，大都是原價產(chǎn)品的三到五折。盡管有些家具邊角輕微損毀，還有一些沙發(fā)明顯變臟，但銷售人員稱“賣得還不錯”，偶爾還有一件家具好幾撥兒人搶著要的狀況。

　　樣品、尾貨、瑕疵品都可能出現(xiàn)

　　“大牌”家具建材給出三四折，產(chǎn)品是何“背景”自然備受關(guān)注。走訪中，國安佳美導購潘小姐告訴筆者，他們藍景麗家的折扣店打6.5折，賣的多是存貨和樣品，不過，消費者如果在其他正價店看到心儀的新品，也可到該店定“樣品”，是原價的7.5折，但要等正價店更換樣品或樣品出現(xiàn)瑕疵時才有貨;筆者在逛科勒衛(wèi)浴折扣店時，也看到不少價格誘人的馬桶、水盆和花灑，不過正價貨和便宜貨的區(qū)別卻難一眼辨清。該店導購表示，店中的折扣區(qū)與正價區(qū)是分開的，折扣區(qū)產(chǎn)品多為廠家的尾貨，質(zhì)量沒問題，就是樣式有點保守，設(shè)計感不多。

　　當然，除了在本土味道較重的家具折扣店中能淘到“寶貝”外，筆者還在居然之家麗澤店中看到，有些簡約范兒的現(xiàn)代漆器家具品牌，也沒忘了用“特價品” 招攬人氣。HC28剛開張不久，店員雖不承認這里是“折扣店”，但部分沙發(fā)在做“超級特價”，一些在運輸途中遭到磕碰，出現(xiàn)瑕疵的邊幾也正被“便宜賣”。

　　建材最低3折家具標明4折

　　“正規(guī)的折扣店北京只有一家，雖然賣的不是最新產(chǎn)品，但可以打4折，其他店最低8折，放心吧全北京這里最便宜?！甭?lián)邦家具的導購一邊將“精品沙發(fā)低至4折”的橫幅掛在店中，一邊向筆者介紹藍景麗家麗澤店中“聯(lián)邦折扣店”的情況;而科勒衛(wèi)浴的銷售人員也稱，原價要2000元以上的6升馬桶，折扣店中只需800元就能拿下;水盆和花灑也大多打到了三四折，這種價格是折扣店的特權(quán)，其他店不可能有。

　　折扣店的性價比真的高嗎?走訪中，50多歲正在逛店的消費者陳先生告訴筆者，導購總愛把自己店中的產(chǎn)品說成最好的，價格說成最便宜的，但沒有過多積累的消費者難辨真?zhèn)?。對此，筆者也以科勒原價2000元以上，現(xiàn)在賣800元的馬桶產(chǎn)品為例，向賣場中其他衛(wèi)浴品牌進行了詢問，九牧衛(wèi)浴王先生直言，科勒 6升水的馬桶，即使做活動也要賣1500元左右，如果800元就能買到手，的確很便宜，也很少見。

　　而對于折扣店是不是真能省錢的事，我們不如算一筆賬。同一個品牌，同一材質(zhì)，質(zhì)量與環(huán)保也均相同的家具，正價店通常會打到八九折，而折扣店卻三四折起賣。雖然“便宜貨”是流行程度略低的過季品、尾貨或有些小瑕疵的產(chǎn)品，但這里外里也能節(jié)省50%左右的預算。 

　　1、每天背誦十大成功信念一次（十大信念附后）

　　2、吃早飯時，過一遍今天的計劃，明確今天的主要工作

　　3、出門時，大聲說“我是最棒的”

　　4、見到第一個人，對他真誠說“早上好！”

　　5、見到第二個人，對他微笑，再打一個招呼

　　6、出門第一個要打交道的人，首先贊美他30秒。不要期回報

　　7、只要有時間，就拿出自己的計劃手冊瞄瞄

　　8、先做當日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

　　9、為今天的第一次成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易成功！

　　10、為今天的第一次不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進

　　11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語

　　12、對你冷冰冰的人，我?guī)讉€微笑，把腰板挺得更直一些

　　13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過30分鐘，生意很難做成

　　14、去約見大客戶，等待小客戶來

　　15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量

　　16、談話之前，要知道對方想什么

　　17、只談客戶關(guān)心的問題。客戶不問，不要加技葉

　　18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者

　　19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進工作?；仡^好好總結(jié)

　　20、談業(yè)務(wù)之前，先談?wù)J同度—對方最認可的是什么，就先談什么。

　　21、提前知道對方認可什么，并精心準備談話

　　22、認同度不要海闊天空，隨時準備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　23、有些客戶需要三年才能成功，就不要急于生意

　　24、拉住群體中“有最大認同度的人”，他就是“核心有影響的人”，他往往會促進你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當家人，企業(yè)的大老板，部門的萬金油，行會的老大等

　　25、80%的業(yè)務(wù)收入一定來自20%的客戶

　　26、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶

　　27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結(jié)束

　　28、你的客戶群體越大，你的價值就越高

　　29、保持與你的客戶溝通，在他重要的日子或日期，送點禮物或去見他。切記，禮品不要貴重，只代表心意 

　　30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡

　　31、每年至少給自己的朋友打一個電話

　　32、每個月跟自己的父母溝通一次，匯報自己的進展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心，最少三個月寄點錢或禮

　　品，爭取一年多回家?guī)状?，見他們幾次。對父母感恩，就會對客戶尊?

　　33、你的最大業(yè)務(wù)量來自你最熟悉的區(qū)域

　　34、你生活周圍的5公里，應當成為你的勢力范圍。把他當成一個大村莊，挨家挨戶去訪問，成功1%，就可安穩(wěn)生活一輩子

　　35、讓你的客戶幫你推銷，如果你的產(chǎn)品是最好的

　　36、自己的名片是特制的。寫上一句讓人見了會感動的話。會很容易獲得他人的認同

　　37、自己的賀卡是特制的，手寫的簽名是唯一的。是你的文化形式

　　38、吃飯固定幾個地方，成為?？汀Ｅc服務(wù)生和飯店經(jīng)理都搞好關(guān)系。他們是你的潛在客戶。他們會你增加認同度

　　39、見什么人說什么話

　　40、高帽子不要戴在馬屁股上。贊美要適當

　　41、資料呈遞，隨時解釋。不要只郵寄資料給對方。節(jié)省他的時間

　　42、客戶并不懂，佻才是志家。要地專家的樣子

　　43、談完話，帶走你的資料

　　44、有錢人不是你的客戶，能消費的人才是你的客戶。別光見人有錢沒錢，有錢的吝嗇者不如錢少的慷慨者

　　45、有些人大咧咧，是最大的潛在客戶群體

　　46、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃

　　47、越成功的，你的機會越多。把你的成功寫在臉上，把你的榮譽寫在名片上。把你的成功寫成小冊子

　　48、在公司做事，為公司盡心，永遠不挖公司角，永遠不破壞公司在客戶中的形象。有公司，才有你的生存

　　49、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要你支付金錢，只需你一份真摯的感情。你的支持者將越來越多

　　50、陌生拜訪（調(diào)查），帶點小禮物。禮物不貴重，卻可獲得寶貴的信息。

　　51、見人之前先約定，只談10分鐘。尊重他人也尊重自己的時間

　　52、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，你愛企業(yè)，客戶愛你

　　53、生意就是生意，不要帶雜感情色彩。因為生意是認同度的交換，是一個愿意買，一個愿意賣。不要說給對方優(yōu) 

　　　惠就要求取得回報。把感情與生意攙雜，你將失去朋友，也將失去客戶

　　54、生意談成前，爭取讓他連續(xù)說7個“是”或“對”。最后一個問題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧？對方會習慣性

　　地說，“是”

　　55、模仿他，你就是他。他不會拒絕自己，而會認同自己

　　56、你的客戶，只是你喜歡的人。如果你不喜歡一個人，不要期望把他發(fā)展成客戶，否則，遺患無窮。

　　57、永遠不要與人爭論。即使是人錯的，原諒他吧。爭論，是生意場最失敗的招數(shù)。

　　58、永遠不要貶低競爭對手。尊重你的對手，客戶才會尊重你。

　　59、不與同行成仇敵，而成朋友。大家都好，市場才大，市場大了，大家更好

　　60、你的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方。找出來，突出它，最多突出3條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方連三條也會忘記。

　　61、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用

　　62、多參加博覽會、展覽會和其它大型商務(wù)會議，是你獲得客戶資料的好機會

　　63、要有自己的業(yè)務(wù)專長。公司產(chǎn)品上千種，你應當突出幾種，成為精英，就就是你的文化

　　64、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘記在心，時刻對照檢查

　　65、達到目標要獎勵。諾言落空要懲罰

　　66、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃

　　67、身體是本錢，養(yǎng)好良好的作息習慣很重要

　　68、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃

　　69、睡覺之前的最后一個想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個天才

　　70、早晨起床的第一個表情是微笑。

　　附：十大信念

　　今天，我開始新的生活

　　我是最棒的，一定會成功

　　成功一定有方法

　　我要每天進步一點點

　　我用微笑面對全世界

　　人人都是我我的貴人

　　我是最偉大的推銷員

　　我愛我的事業(yè)

　　我要立即行動

　　堅持到底，絕不放棄，直到成功！