隨著颯颯東風(fēng)細(xì)雨來，人間四月天悄然而至。不僅屋外舉頭已覺千山綠，家中也是滿園春色關(guān)不住。作為2012年家居流行元素之一的花朵，被許多居家者“栽種”到家居生活的方方面面。

    深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)侯克鵬：過去我們的錢是怎么賺的？大部分的人都是在大賣場(chǎng)里面賺錢。今天形勢(shì)不好了，抗租，不交租金了，而這種行為不是基本的商業(yè)精神。所以我們必須感謝大賣場(chǎng)推動(dòng)了家具零售業(yè)的進(jìn)步，進(jìn)而帶動(dòng)了我們家具物流業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而有我們今天的規(guī)模。 

    但目前我們所面臨的困境也恰恰來源于大賣場(chǎng)單一的商業(yè)模式，我們分析一下這四層關(guān)系—— 

    第一層關(guān)系是賣場(chǎng)和經(jīng)銷商之間的矛盾。 

    這是一對(duì)難以調(diào)和的矛盾。為什么這么講？作為賣場(chǎng)，我是希望租金逐年提高，合同一年一簽；作為經(jīng)銷商租金越來越低，最好不交租。 

    第二層關(guān)系是經(jīng)銷商和工廠之間的矛盾。 

    工廠我希望工廠開店越多越好，以往開店很簡(jiǎn)單，到廣東跑幾個(gè)展覽會(huì)，拿幾個(gè)品牌，賣貨就賺錢?，F(xiàn)在這種事情不太可能。但工廠希望你店開的越多，我資金回流越快。但如果對(duì)經(jīng)銷商有利的話，這個(gè)循環(huán)是沒有辦法繼續(xù)下去。 
    
    第三層關(guān)系是賣場(chǎng)和工廠之間的矛盾。 

    本來賣場(chǎng)和工廠沒有直接的矛盾，租金也不是工廠給的，但是賣場(chǎng)由于高度市場(chǎng)化擴(kuò)張的結(jié)果，必須要聯(lián)合工廠，才能使經(jīng)銷商的開店速度跟得上賣場(chǎng)的擴(kuò)張速度。工廠不想?yún)⑴c進(jìn)去，現(xiàn)在也被無情的裹進(jìn)去了。你想不跟行嗎？一二線城市你必須要跟，不跟就斷了。 

    第四層關(guān)系是賣場(chǎng)與消費(fèi)者之間的矛盾。 

    老百姓是不是真的能夠買到便宜的家具，這也不見得。無論你工廠是買兩千送一千，買三千送兩千，但給消費(fèi)者的直接印象是這是一個(gè)暴利的行業(yè)，尤其是達(dá)芬奇事件出來以后，更是給了消費(fèi)者這種印象。而且我們所有的賣場(chǎng)天天報(bào)紙廣告，都是在犧牲自己利益的前提下滿足消費(fèi)者的需求。你以為消費(fèi)者是傻瓜嗎？他們一定明白你是在誘導(dǎo)我，所以長(zhǎng)此以往，我們?cè)谙M(fèi)者心目中也沒有樹立一個(gè)良好的形象。 

    家具零售業(yè)的機(jī)遇：“這個(gè)行業(yè)到底值不值得大家去追隨？” 

    侯克鵬：我們?cè)谒伎?，我們這個(gè)行業(yè)，到底值不值得大家去追隨。 

    經(jīng)過對(duì)家具市場(chǎng)的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的潛力無限——我們目前家具行業(yè)直接消費(fèi)者只有三億七千萬到三億八千萬人。也就是說，從改革開放以來，我們努力了三十年，真正用到我們家具的人口才占全國(guó)人口的三分之一。 

    而且過去三十年我們家具業(yè)每一年的平均增長(zhǎng)速度每一年22.2％，按照這個(gè)增長(zhǎng)率，到2015年我們這個(gè)行業(yè)總產(chǎn)值將會(huì)達(dá)到兩萬四千億。汽車行業(yè)現(xiàn)狀只有兩萬億。也就是說，到2015年我們家具業(yè)的總產(chǎn)值會(huì)超過現(xiàn)在的汽車行業(yè)。當(dāng)然，汽車行業(yè)也會(huì)增長(zhǎng)。 

    尤其是現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)，更加催生了我們潛在的市場(chǎng)機(jī)遇。政策說中國(guó)未來城鎮(zhèn)化比例將達(dá)到49％，在城鎮(zhèn)居住的人口差不多是六億人。這對(duì)我們是一個(gè)好消息，他們?nèi)霊艟鸵I房子，買房子就要買家具。 

    總之，在這二十年里，中國(guó)家具行業(yè)還是一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)，所以我們要對(duì)家具行業(yè)充滿信心。 

    家具零售業(yè)的挑戰(zhàn)：“我們經(jīng)銷商還剩下什么？” 

    侯克鵬：目前經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)很多，宏觀不講，講主觀。 

    第一個(gè)挑戰(zhàn)是目前我們經(jīng)銷商的能力。 

    大部分經(jīng)銷商的能力不足以適應(yīng)未來家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。人的素質(zhì)和能力都沒有上來，怎么能寄希望于這個(gè)行業(yè)有快速的發(fā)展？ 

    現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商大部分是什么形態(tài)？基本上是兩個(gè)夫妻開一個(gè)店，而且很少有跨區(qū)發(fā)展的經(jīng)銷商。你可以不去打別人，誰能保證別人不來打你？所以我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商自己能力存在問題。經(jīng)銷商有沒有想你對(duì)工廠的定位價(jià)值在哪里？ 

    第二個(gè)挑戰(zhàn)是對(duì)我們商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。 

    我們目前太單一，改革開放三十年還是大賣場(chǎng)這種模式，我們反過來看，我們經(jīng)銷商還剩下什么，最多是剩下現(xiàn)金和貨，品牌不是你的，場(chǎng)地也不是你的。 

    這兩個(gè)挑戰(zhàn)如果我們不解決，這個(gè)行業(yè)要得到不斷成長(zhǎng)是不可能的。 

    家具零售業(yè)的改革發(fā)展路徑：“為金錢干活做不了品牌” 

    侯克鵬：第一點(diǎn)要解決知識(shí)型經(jīng)銷商的問題。 

    關(guān)鍵在于教育，通過教育提升廣大經(jīng)銷商的思想境界。大部分經(jīng)銷商還停留在物質(zhì)境界，停留在物質(zhì)境界的時(shí)候只會(huì)是經(jīng)銷商為金錢而干活，這樣是做不了品牌的。只有當(dāng)你進(jìn)入精神境界的時(shí)候，你才舍得在軟件上花錢，才舍得激勵(lì)人。所以不通過教育，難以解決這個(gè)問題。 

    我們?cè)谧龅母魑欢际怯行┵Y本積累的人，錢肯定是有的。你們都不是單單為了一日三餐、解決基本溫飽問題干活的，那為什么我們還要這么忙碌？如果我們還是為賺錢而賺錢，如果我們還是這個(gè)觀念的話，我們不可能普遍受到這個(gè)社會(huì)的關(guān)注。自己賺錢自己用，沒有人會(huì)羨慕你。如果經(jīng)銷商自己的覺悟都沒有提升，我們這個(gè)行業(yè)怎么發(fā)展？ 

    什么樣的人能夠得到這個(gè)社會(huì)的尊重？我認(rèn)為是立德，開創(chuàng)一種模式，推動(dòng)行業(yè)升級(jí)。沒有大的商貿(mào)，哪有大的物流？沒有大的物流，哪有大的制造？ 

    教育，是我們未來的發(fā)展路徑。 

    第二點(diǎn)要解決模式的問題。 

    我們目前的模式需要變革，如果這么多年還不變革，大賣場(chǎng)還可以持續(xù)生存下去，說明行業(yè)沒有發(fā)展。 

    目前全國(guó)各地的獨(dú)立店模式正在開展，包括亞博的分銷商模式，是通過服務(wù)模式把經(jīng)銷商和廠家聯(lián)合一起。下一個(gè)版本，通過資金把經(jīng)銷商和工廠聯(lián)合在一起。人、錢在一起，心才會(huì)在一起。目前這種模式可以跟工廠解決一個(gè)服務(wù)的問題，但不能給工廠解決一個(gè)現(xiàn)金流的問題。