《孫子兵法》教給我們的三招銷售妙計(jì)
《孫子兵法》匯編了孫子對軍事成功的戰(zhàn)略思考。他問道，“如果你能夠通過秘密行動(dòng)和詭道勝利，為什么要摧毀？”這在我聽起來是非常好的銷售和市場營銷策略。
讓我們假設(shè)你在努力尋找一筆大單。你有了一個(gè)目標(biāo)客戶列表，規(guī)模有大有小，你該如何去了解目標(biāo)客戶所面臨的最大的問題是什么？你可以采用《孫子兵法》中的方法。你可能會需要研究以下三個(gè)信息來源。
1．了解你的市場。孫子的兵法適用于業(yè)務(wù)中的一個(gè)重要部分——了解你的市場?！爸R的獲取不能寄希望于鬼神，但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況?！?nbsp;
如果你還沒有做到這一點(diǎn)，你就應(yīng)該去了解你的市場里還有哪些競爭對手，竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn)。市場問題包括一家公司的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)、監(jiān)管環(huán)境上的變化等。你幾乎肯定會發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會是重要的問題。無論當(dāng)前的問題是什么，你都需要進(jìn)行了解。因?yàn)檫@些問題和你的目標(biāo)客戶相關(guān)，所以你應(yīng)該圍繞著這些問題去構(gòu)建你的解決方案。
2．了解他們的戰(zhàn)略計(jì)劃。孫子寫道，“最好的方法是進(jìn)攻另一邊的戰(zhàn)略……”另一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶關(guān)注點(diǎn)的方法是通過該公司的戰(zhàn)略計(jì)劃。我推薦這種方法，但是仍然對這種方法有相當(dāng)大的保留。一名新的CEO通常會更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，以確保建立新的領(lǐng)導(dǎo)體系。所以如果他們執(zhí)掌公司的時(shí)間不到五年，而戰(zhàn)略計(jì)劃的時(shí)間已經(jīng)超過了兩年的話，戰(zhàn)略計(jì)劃就是你進(jìn)行研究的好資源。
但是如果這位CEO的計(jì)劃在過去兩年里都沒有發(fā)生改變，那么它就有可能毫無價(jià)值。商業(yè)世界的變化如此之快，任何還在固守兩年前描繪的藍(lán)圖的企業(yè)都無可救藥地過時(shí)了。不過，當(dāng)前的戰(zhàn)略計(jì)劃，無論是最近編寫還是修訂的，都能夠給你提供一些有價(jià)值的線索，幫助你了解目標(biāo)客戶。它會告訴你對于這位CEO來說，什么是重要的，這家公司的錢將會投向什么方向。它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問題是什么。
3．發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和目前的行動(dòng)?！吧钊胝{(diào)查實(shí)際情況，秘密地等待著他們放松的時(shí)刻。”這是比較籠統(tǒng)的建議。目前的商業(yè)問題和行動(dòng)是掌握目標(biāo)客戶面臨最大問題的最佳資源。什么是目標(biāo)客戶最擔(dān)心、最憂慮的問題？了解這個(gè)答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個(gè)可以告訴你答案的人給你信息。如果你在跟蹤一個(gè)沒有內(nèi)部聯(lián)系人的目標(biāo)客戶，那么你也許應(yīng)該重新考慮這一選擇。
為了獲得大單，你必須在對方公司內(nèi)部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的話就更好。當(dāng)一位CEO第一次意識到公司有問題的時(shí)候，尋求解決方案的高管會讓這個(gè)問題暴露出來。他們會列舉公司成功必須具備的事情。這就會成為該公司的業(yè)務(wù)問題——“我們必須做到的事情?！?nbsp;
如果你還沒有讀過《孫子兵法》的話，花點(diǎn)時(shí)間看看它吧。孫子的奇聞軼事和精辟語錄的內(nèi)容不超過25頁紙。不是他說過的所有的話都可以用于銷售領(lǐng)域，但是其中一些內(nèi)容確實(shí)是普遍適用的真理。
但是這還是無法和電子郵件相比，因?yàn)閬G棄一封電子郵件需要的時(shí)間是不過是區(qū)區(qū)數(shù)微秒。潛在客戶的手指放在刪除鍵上，隨時(shí)準(zhǔn)備快速刪掉沒有吸引力的市場營銷電子郵件。電子郵件被打開、瀏覽、丟棄的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)郵件。數(shù)碼時(shí)代加快了一切的速度，包括丟棄郵件。下面是一些確保你的市場營銷郵件不被扔進(jìn)回收站的方法。
1、歡迎來到短期注意力劇院
首先，必須意識到每一封電子郵件都已更改包含清晰、有吸引力的呼吁，建議人們立刻采取行動(dòng)，并且提供了透明的響應(yīng)機(jī)制，這一點(diǎn)至關(guān)緊要?？蛻艋蛘邼撛诳蛻艋ㄔ趯ふ摇盎貜?fù)”按鈕或者URL的時(shí)間足以讓你失去他們。所以電子郵件的布局很重要，這和傳統(tǒng)的市場營銷規(guī)則和原則是一樣的。
2、個(gè)性化
個(gè)性化是提高電子郵件響應(yīng)率的關(guān)鍵。根據(jù)了解到的收件人的情況和處境手工創(chuàng)建郵件。盡管一對一的市場營銷會花更多的精力，可是精心編寫的電子郵件效果也會更好。例如，對銷售人員、市場營銷人員和高級管理人員編寫不同的電子郵件能夠有效地提高響應(yīng)率，效果比給這三種職位的人發(fā)送同樣的內(nèi)容要好得多。
3、說到點(diǎn)子上
你無法欺騙潛在客戶采購。請不要放那些可愛的內(nèi)容，在標(biāo)題欄直接寫明來意。呼吁采取行動(dòng)應(yīng)該是郵件標(biāo)題的主要內(nèi)容，而且應(yīng)該包含介紹產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容，或者包含采取行動(dòng)的原因。
4、保持真實(shí)
市場營銷人員常常會擔(dān)心收件人會對自己的郵件列表感到厭倦，這不僅僅是溝通頻率的問題，而且也是因?yàn)猷]件接受者被第一次收到的市場營銷信息誤導(dǎo)了的緣故。隱藏或者掩蓋真實(shí)的信息和真實(shí)的意圖會導(dǎo)致疲勞，而且會破壞收件人的信心。誰喜歡和說謊的人做生意？
5、同時(shí)利用電話和傳統(tǒng)郵件進(jìn)行市場營銷
按照點(diǎn)擊率來衡量的話，將電話營銷、郵件營銷和電子郵件營銷結(jié)合在一起可以將響應(yīng)率從5%提高到15%。雖然一封電子郵件的信息量可能已經(jīng)足夠了，可是通過各種媒介持續(xù)的對話將會提高客戶和潛在客戶的響應(yīng)率。
6、提到你的名字
發(fā)件人應(yīng)該是一個(gè)人，而不是一家公司。相比于那些發(fā)件人是公司或者某個(gè)通用服務(wù)器地址的電子郵件，人們更愿意打開一封來自個(gè)人的電子郵件。
7、給他們退出的選擇
電子郵件必須提供明確的退出選項(xiàng)。權(quán)限是權(quán)限，但是必須要給收件人一個(gè)非常清晰的退出選擇。讓繁忙的潛在客戶和客戶變得憤怒的最快方法就是給他們發(fā)一封他們不想看到的電子郵件，而且讓他們無法退出。
8、不要讓他們訪問主頁
在絕大多數(shù)情況下，只有一個(gè)主頁鏈接的電子郵件宣傳活動(dòng)會提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，但是這些流量只是出現(xiàn)在首頁而已。當(dāng)使用鏈接的時(shí)候，最好引導(dǎo)客戶訪問一個(gè)專門針對該電子郵件收件人特別設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁。而且，即便是這樣做也無法拯救毫無吸引力的郵件。
9、努力將電子郵件寫得簡潔易讀
如果純文本的電子郵件目標(biāo)明確，提出了有吸引力的行動(dòng)建議，并且簡潔易讀的話，就會非常有效。如果要使用HTML電子郵件也需要保持同樣的簡潔清晰。
10、知道如何降低飽和度
理想的接收電子郵件的頻率正在下降——所有類別的電子郵件都是如此。對于什么樣的頻率是適當(dāng)?shù)目捶ㄒ娙室娭?，差異很大，但是通常會在一周兩次到一個(gè)月兩次之間。
總的來說，要謹(jǐn)慎地對待你的電子郵件市場營銷活動(dòng)。這樣可以培養(yǎng)內(nèi)心的善意，這些善意對于避免自動(dòng)派發(fā)數(shù)據(jù)垃圾來說是必需的。
2012年5月10日下午，“家居飾品行業(yè)發(fā)展新思路”的主題活動(dòng)在東莞厚街亞洲國際大酒店亞洲廳舉行。多個(gè)家居行業(yè)的精英歡聚一堂，共同探討新的經(jīng)營思路與商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)有效地分享資源，發(fā)展共贏。
這次主題活動(dòng)主要通過各位行業(yè)精英針對目前飾品行業(yè)遇到的瓶頸問題的交流討論，集思廣益地打開家居飾品行業(yè)發(fā)展的新思路，使家居飾品行業(yè)真正迎來春暖花開的明天。東莞市厚街鎮(zhèn)鎮(zhèn)長萬卓培、名家具俱樂部秘書長方慧、簡愛家居股份有限公司執(zhí)行董事羅輯俐、香港世紀(jì)櫻花娛樂傳媒有限公司創(chuàng)意設(shè)計(jì)總監(jiān)Tony等領(lǐng)導(dǎo)嘉賓出席了這次活動(dòng)。
在活動(dòng)的開始，簡愛家居股份有限公司的羅輯俐女士致辭，希望這次活動(dòng)能夠讓個(gè)各企業(yè)在打造家居飾品的航母中感受到集體的力量，真正結(jié)成同盟實(shí)現(xiàn)共贏。羅女士致辭后，匆忙趕來的厚街鎮(zhèn)鎮(zhèn)長萬卓培也致辭表達(dá)了政府對家居行業(yè)發(fā)展的關(guān)心，他認(rèn)為大家居的融合不僅需要家居企業(yè)與飾品企業(yè)之間，家居制造企業(yè)與設(shè)計(jì)師之間要有默契，更需要不同的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)之間彼此進(jìn)行大力的協(xié)作，因此殷切地期待飾品采購平臺能融入到名家具世博園的平臺里面。
目前，“輕裝修重裝飾”的觀念越來越被消費(fèi)者所認(rèn)同，但從整體來說，家居飾品還是一個(gè)新型的行業(yè)，與此同時(shí)，國內(nèi)的家具賣場也在加劇飾品的布局作新的常識，家居飾品的地位越發(fā)重要。廣東省家具協(xié)會培訓(xùn)中心運(yùn)營總監(jiān)彭紅老師針對目前家居飾品企業(yè)松散的現(xiàn)狀，希望飾品企業(yè)把握好自身的商業(yè)模式和定位，解決好渠道通路的問題，務(wù)必使家居飾品的商業(yè)鏈條通暢。
在活動(dòng)中，來自香港世紀(jì)櫻花娛樂傳媒有限公司的創(chuàng)意設(shè)計(jì)總監(jiān)Tony以自身潮流的打扮作生動(dòng)地給在會的企業(yè)嘉賓講解了配飾的重要性，同時(shí)一針見血地指出軟裝行業(yè)最大瓶頸是同質(zhì)化，通過分享自己帶來的案例啟發(fā)飾品企業(yè)在制造一個(gè)新的飾品時(shí)要充分考慮到設(shè)計(jì)理念和材質(zhì)兩個(gè)重要問題。
主題活動(dòng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)中，東莞名家具俱樂部秘書長方慧、廣州星盟設(shè)計(jì)藝術(shù)總監(jiān)徐立君、成都唯美佳藝總經(jīng)理曹平、可立特中國總裁王軍等八位嘉賓各抒己見，給現(xiàn)場的企業(yè)代表回答了“飾品行業(yè)如何把渠道通向終端，設(shè)計(jì)師在這個(gè)過程中怎樣經(jīng)營好業(yè)務(wù)，對接好客戶的需求”這個(gè)問題。論壇活動(dòng)在行業(yè)精英熱烈的掌聲中取得了完滿成功。
（由左至右分別為方慧，田溪，徐立君，曹平，王軍、胡兆明，李堅(jiān)明，彭亮，羅輯俐）