由于預算依舊緊張，企業(yè)現(xiàn)在不愿意采用新技術，除非有非常吸引人的理由。銷售大師Tom Searcy分享了五種方法，這些方法將能夠幫助你實現(xiàn)銷售。

    最近，我得到一個機會聯(lián)系來自iQuoteXpress的John Diaz，我們討論了不斷變化的銷售技術世界。曾經(jīng)的推銷技術都是關于軟件演示和商業(yè)案例演示的。事實上，當你考慮到云計算、SaaS、和對移動的旺盛需求的時候，情況仍然如此，但是事情卻變得更加復雜、也更具挑戰(zhàn)性。下面是針對新環(huán)境的五種技術推銷方法。

    1.    關注過渡

    一家企業(yè)能夠以多快的速度實施一項新的技術解決方案決定了它對于買家的價值。每個人都能夠演示技術的功能。真正的價值點在于：你如何能夠用最平穩(wěn)、最快的方式實施這一技術方案？展示你的變化管理策略是一種非常令人信服的方式促動人們采購你推銷的技術。是最終用戶而不是IT人員決定公司的價值觀。你一定要清楚地說明你將如何加速最終用戶的使用，那么你就有更多的機會贏得這筆生意。

    2.    關注投資回報率之外的其他指標

    商業(yè)案例的投資回報率的問題在于數(shù)據(jù)來源于假設。絕大部分時候，沒有人真的相信這樣的投資回報率，因為這種方法是不現(xiàn)實的。相反，你可以用下面這些指標來描述一個商業(yè)案例：

    •    采用率——有多少人變成了這種技術的用戶
    •    使用率——同以前的解決方案相比，這種解決方案的使用頻率
    •    功能滲透率——使用了多少功能

    買家是非常聰明的，他們會知道這些組件將推動真正的商業(yè)案例。讓他們參與到你的計算中來，你的投資回報率可能會下降，但是你的信譽會提升。

    3.    幫助你的客戶實現(xiàn)飛躍

    工作場所中的技術正在朝著云計算環(huán)境前進，很多企業(yè)都將他們的客戶關系管理和企業(yè)內(nèi)容管理解決方案托管到云端。SaaS模式是一種日益發(fā)展的技術解決方案，它讓企業(yè)能夠把自己的云計算基礎架構進行托管，而且他們想要在平臺中集成多少進程就可以集成多少進程。對于一些企業(yè)來說，SaaS看起來更像是一種未來的計劃而不是一種當下的機遇。向他們展示如何實現(xiàn)這種飛躍，即使是針對單個應用程序，也能夠打開變化之門。

    4.    就像理解你的解決方案一樣去理解潛在客戶的業(yè)務

    商業(yè)決策者們不希望在他們了解新產(chǎn)品和/或服務的時候聽到潛在供應商的銷售泛泛而談的介紹。專業(yè)的銷售人員應該研究對方的公司，并且能夠提供具體的例子說明新的工具對于對方的業(yè)務能夠產(chǎn)生哪些積極的影響。個性化的銷售方法能夠讓使用這種方法的人能夠更好地將潛在客戶轉(zhuǎn)變成真正的新客戶。

    5.    把他們的擔心擺到桌面上

    如果你問一位目標客戶他們面臨著哪些問題，你會聽到一些關于技術和業(yè)務的問題，這些問題可以幫助你加深理解，但是卻并不能夠提高對方采購的概率。你必須問一些難一些的問題才能了解如果你想成功的話面臨的真正阻力是什么。下面是一些問題的例子：

    •    你認為哪個部門會覺得實施這個解決方案最困難，為什么？
    •    過去的技術解決方案在實施過程中在哪里遇到了麻煩，為什么？
    •    在你的公司里，有沒有一個經(jīng)常被用來作為例子說明不應該采購什么東西的恐怖故事？如果有，你能不能告訴我是什么故事？