是否已經(jīng)厭倦了臥室床頭那白白的墻壁，覺得一點(diǎn)生氣也沒有？那就趕快動起手來，換上一個個性獨(dú)特的背景墻，給自己的臥室注入新的生機(jī)與活力吧！

    前文討論過，行動承諾就是讓客戶干事，最終的行動承諾就是要求客戶簽單買東西。接下來我們就以“簽單”這個行動承諾為例展開討論。

    客戶動心了

    拜訪客戶過程中，如果客戶真的對你的產(chǎn)品或方案感興趣，往往會不自覺地發(fā)出一些“購買信號”。當(dāng)客戶關(guān)心以下幾個問題時，往往意味著“購買信號”的出現(xiàn)。

    花費(fèi)成本：為此次購買行為所付出的成本，如產(chǎn)品價格、實施費(fèi)用、場地投入等；

    時間安排：實施周期、什么時候開始培訓(xùn)、設(shè)備試用時間等；

    參考消息：詢問其他客戶使用你產(chǎn)品的情況、與現(xiàn)在比較有什么優(yōu)勢、獲過什么獎項等；

    安裝測試：要求你安裝測試、試用、演示等；

    培訓(xùn)與服務(wù)：如培訓(xùn)幾天、服務(wù)響應(yīng)時間等；

    你的信用：了解你們供貨及時行、服務(wù)滿意度等；

    付款情況：如付款方式等；

    轉(zhuǎn)換：如新舊系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換等。

    在這些信號中，蘊(yùn)含著一個規(guī)律，就是客戶的思維模式發(fā)生了一個轉(zhuǎn)折，由是什么（WHAT）到怎樣做（HOW）。

    這時候客戶腦子里已經(jīng)在思考買了之后的情景，表明他潛意識里對你有了興趣，愿意考慮你，這時自然是索要行動承諾的最佳時機(jī)。

    不同的購買信號，意味著不同的行動承諾。

    需要說明一下，銷售中有一種技巧叫做“收官”，就是暗示客戶下單購買。比如，如果他想賣給你煎包，不是問“要不要要煎包”，而是問“你要韭菜餡的，還是白菜餡的”，客戶很容易掉入到陷阱里去。

    在大項目中，要求承諾是必須的，收官卻是有害的。因為它跳躍了過程，但客戶的購買邏輯不變，跳躍過程的做法即使客戶一時上當(dāng)，之后也會瘋狂的報復(fù)。所以收官技巧在大項目中萬萬不可用。

    客戶煩著呢

    客戶不愿給行動承諾時，往往有一下三種表現(xiàn)。

    一、拖延

    比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重的考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說吧等等。

    拖延表示客戶不愿意做行動承諾，但又找不出明確的理由。

    面對拖延，可采取利益激勵法，用產(chǎn)品或方案帶來的價值去鼓勵客戶下決心?？梢园凑找韵氯椒ㄔ囈辉嚕?

    1.表示我理解?？梢哉f“我理解，從手工變成電腦總會依依不舍，畢竟這么多年，習(xí)慣了?！?

    2.重申客戶認(rèn)可的利益?？蛻糍I東西就是因為可以獲得利益，所以這時候再重復(fù)一遍也是對客戶的一種鼓勵?？梢哉f：“其實早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯，老板還要罵一頓……”

    3.增加利益。增加一個前面沒提到的利益點(diǎn)，給客戶最后一次刺激。比如說：“對了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個活動，月底之前購買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷?！?

    如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時你必須了解清楚客戶到底是什么想法?？梢赃@樣說：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒有說清楚？你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決?！敝懒水愖h，才能進(jìn)入異議處理程序。

    二、異議

    產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。

    有句話說“嫌（挑）貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個客戶對你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準(zhǔn)備出手買你的東西了。

    嫌貨，也就是我們銷售中常說的異議。很多銷售都會認(rèn)為異議是個積極的購買信號。如果你真是這樣想的，那就錯到姥姥家了。

    異議并不是什么積極的信號，大部分情況下，它是阻礙的信號，而不是購買的信號。

    銷售中的異議是如何產(chǎn)生的呢？

    結(jié)論有點(diǎn)匪夷所思：你說早了！過早地證實自己在產(chǎn)品或者服務(wù)方面的能力，是異議產(chǎn)生的根本原因！

    假設(shè)你現(xiàn)在昂首闊步地走進(jìn)一個賣電視的商場，在一臺大平板電視前你停了下來，饒有興趣地看著。售貨員偷偷地觀察你，見你感興趣了，立刻健步如飛地跑過來，舌戰(zhàn)蓮花地對你說：“這臺電視43寸，特別適合在大的客廳里放映，音響效果特別好，基本就是震撼。畫面特別清晰，隔著一百碼基本能看到汗毛孔。對眼睛刺激小，特別適合你們家小孩看……”

    你第一個反映是什么？95%以上的人第一個反應(yīng)就是駁斥！我們家客廳連個飯桌都放不開，怎么放這么大電視？孩子他媽還不知道是誰呢，考慮孩子的眼睛干什么？

    客戶現(xiàn)在處于隱形需求階段，對是否一定要買臺電視，并沒有想好，銷售人員卻開始介紹產(chǎn)品了。

    大部分情況下，異議是要避免的。避免的辦法就是在沒有了解清楚客戶需求、沒有擴(kuò)大客戶痛苦之前，禁止介紹產(chǎn)品。

    但還有一部分異議是因為誤解或者不了解，因為不明白所以反駁你。所以我們需要一套方法來處理異議，叫LSCPA。

    異議=負(fù)面情緒+反對意見，這兩方面的事我們都得處理，這是LSCPA的基本邏輯。

    L（Listen）傾聽：

    傾聽能夠建立信任，抵消對抗情緒。當(dāng)客戶提異議的時候，無論情緒多么激動，你都要做認(rèn)真傾聽狀，千萬不要打斷。傾聽也是讓客戶充分地表達(dá)他的疑慮，給他表達(dá)意見的機(jī)會。

    S（Share）分享：

    分享情緒的目的，是減少或者消滅對抗性的負(fù)面情緒。先處理情緒，后處理意見，是處理異議的不二法門。

    從客戶的角度看問題，讓他表達(dá)觀點(diǎn)，并反復(fù)說“噢，我明白你的意思”，或“我能理解為什么你會有這樣的感覺”，可以化解他的壓力，并讓他感到你愿意與他一同解決這個問題。[NextPage]

    C（Clarify）探索原因：

    發(fā)掘異議背后，引發(fā)異議的疑問、問題或疑慮。比如剛才的價格問題，你可以這樣問：“那么，您說價格太高，是沒有感到物有所值呢，還是由于預(yù)算方面的問題？”

    這樣做有兩個好處：

    一方面，找到原因才能找到解決問題的辦法，而找到原因往往會使問題的解決變得非常簡單。

    比如，客戶說，你的服務(wù)太差了。分析完了你才發(fā)現(xiàn)，主要是有一次服務(wù)人員遲到，引起了客戶的不滿。這就容易解決了，否則你可能端出整個服務(wù)體系介紹一番，客戶卻未必滿意。

    另一方面，你在尋找原因的過程中，往往會澄清客戶的誤解。比如他說你的設(shè)備操作不夠簡單，等你問了幾個問題之后，才發(fā)現(xiàn)是客戶操作錯誤。

    P（ProblemSolve）解決方案：

    在這一步，你可能需要改變推薦方案中的一些條款或條件，甚至需要完全重組你的方案。經(jīng)過調(diào)整，你應(yīng)該可以解決客戶的問題，除非你確實忽視了某個關(guān)鍵的需求問題。

    A（AskforAction）征求同意：

    確認(rèn)一下上一步的解決方案客戶是否同意，比如“您覺得這個方案可行嗎？”“我們是否可以把這一點(diǎn)包括在整體方案里，然后進(jìn)入下一步？”“我會確保在最后的協(xié)議里明確提到這一點(diǎn)，你看這樣可以嗎？”

    三、反對

    反對就是找出一個你不能解決的問題直接掐死你。

    為什么會出現(xiàn)這種情況？要從客戶購買的動機(jī)說起，對于一項B2B的采購，客戶購買動機(jī)分為兩部分，一是組織動機(jī)，一是個人動機(jī)。

    比如，買一套辦公桌椅，改善辦公環(huán)境，這是組織動機(jī)。但是參與采購的人可能希望得到大家認(rèn)可，覺得他是專業(yè)人士，也可能希望得到領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，這就是個人動機(jī)。

    你認(rèn)為你的產(chǎn)品很好地滿足了客戶的需求，但是客戶就是死活不買，原因可能是你沒有滿足他的個人動機(jī)，他甚至覺得自己“輸”了。比如，你沒有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門的權(quán)威。

    滿足組織動機(jī)重要還是滿足個人動機(jī)重要？當(dāng)然是兩個都滿足最重要。不過實踐證明，個人動機(jī)對項目的影響要遠(yuǎn)大于組織動機(jī)。這就是為什么你覺得競爭對手的東西很爛，但是客戶依然會采購的原因之一。

    滿足個人動機(jī)遠(yuǎn)比滿足組織動機(jī)容易，但是發(fā)現(xiàn)個人動機(jī)卻比發(fā)現(xiàn)組織動機(jī)難得多，因為組織動機(jī)都可以明目張膽的說出來，比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競爭力等。但個人動機(jī)，如整死政治對手、為自己積累人脈、為跳槽做準(zhǔn)備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發(fā)現(xiàn)。

    如果客戶在這個階段反對你，一定是你沒有抓準(zhǔn)客戶的真正需求?？蛻舴磳δ闫鋵嵵挥幸粋€原因：你沒有讓他感覺到贏！

    仔細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn)，以上三種情況都有一個核心問題：你沒有充分了解客戶的需求，拖延是沒有了解客戶的痛苦，異議是沒有了解清楚客戶的組織問題，反對是沒有揣摩好客戶的個人動機(jī)。